“美苏”强攻手机零售市场 传统手机卖场遭遇挑战

    □本报记者 杨志刚

    一直以来,中复、迪信通等专业手机连锁卖场在手机零售领域占据主导地位,但最近国美、苏宁等家电连锁巨头的一系列举动已显示出主导手机零售市场的雄心,传统手机卖场的优势地位正在遭遇前所未有的挑战。

    国美苏宁动作频仍

    国美电器总裁陈晓表示,未来几年里,家电卖场将占据手机等数码产品销售的主流地位。国美今年不排除通过收购进行渠道整合等手段,重点发展100家左右的手机专卖店,在2007年手机销售额要达到198亿元,占整体手机市场10%。国美目前已在上海开出10家手机专卖店,在广东也已开出门店。国美新闻发言人何阳青表示,从目前的实践来看,国美目前在上海的111家门店ERP系统对接较为顺畅,为手机销售提供了后台支持。

    另一家电连锁巨头苏宁也频频出招,把2007年定义为“3C建设年”,展开3C＋旗舰店计划,在北京、无锡等地新开的5家门店全部按照3C模式打造。此外,苏宁开始走专业化经营之路。4月21日,苏宁电器首家3C专营店“Digital Suning”在南京正式开业,意在扩大手机等数码产品的市场份额。有消息称,苏宁年内将在商业重镇武汉开设“Digital Suning”连锁店,专营手机等3C类产品。

    传统手机卖场遇挑战

    一位家电连锁从业人士向记者表示,与家电连锁相比,专业手机卖场在厂商资源、渠道拓展及三四级市场渗透力方面一直占有优势。虽然国美、苏宁正在获得手机制造商越来越多的支持,但由于中邮普泰等传统分销商的存在,以及非现款交易的结算方式,家电连锁扩大市场份额仍存困难。

    该人士称,中邮普泰等“国包”将手机分销给各地的代理商之后,会马上与手机制造商进行现款结算,回款速度较快,而国美、苏宁的回款均存在一定的账期。因此在供应方面,以前传统分销商具有厂商资源优势,总是在第一时间内拿到利润较高的新品手机。由于手机已逐渐成为时尚消费品,当家电连锁商随后得到供应时,新品手机利润已经逐渐下降。虽然国美、苏宁经常通过包销、定制等手段获得一些机型,但其中较多都是特价机,其中一些也不完全由家电连锁包销,而是同时进入各地分销商的渠道。

    但通过与制造商尤其是诺基亚和摩托罗拉这样的巨头深度合作,家电连锁已对传统手机卖场构成了前所未有的压力,曾经强势的手机卖场日子并不好过。位于北京西单繁华商圈的太阳通信君太店曾创下北京单店销量最大的记录,但在激烈的竞争中,不得不缩减了一半的销售面积,最终黯然撤出君太商场。

    与制造商合作成关键

    家电连锁要取得手机市场的话语权,关键要与制造商展开深度合作,在产品供应上赢得支持。毕竟,手机已经成为时尚消费品,谁能在第一时间内拿到新品,谁就能赢得最多的利润。

    苏宁于4月12日与摩托罗拉签署战略合作协议,5天之后又与诺基亚达成战略合作关系。为备战“五一黄金周”,国美与手机制造商签署了24亿元的采购大单,其中,包销、首销机型的采购额占采购总额的80％。24亿元采购中,对诺基亚和摩托罗拉两大巨头的采购量占到60％。

    以前家电连锁的手机进货渠道通常是省级代理商,现在基本都是通过厂商进行直供,定制包销已经成为手机营销的惯用手段。去年12月,由国美包销的摩托罗拉E2手机的单月销量为3万多台。