汽车厂家大玩新车"心理战"：高价预售 低价出场

　　已过而立之年的黄先生是一名从事塑胶生产的私企业主，今年4月成了一对双胞胎的父亲，更加强黄先生换车的决心。“我那辆嘉年华1.6L自动豪华版是2004年2月购买的。因为家里添了两个孩子，平时出游又要带上老人，明显感觉空间不够了。再说这车已经用了3年，目前自己手上的资金比较充裕，就决定换一辆车。”黄先生将嘉年华以5万元出手之后，就决定再购买一辆同品牌的车型。“因为已经习惯福特车的操控，而且觉得福特车提速很快。”

　　不过决心易下，新车难等。从5月在网上看谍照，到9月了解到预售价格，再到10月佛山经销商处有样车到店，以及11月正式上市并公布价格，黄先生经历了一个漫长的等待期。而即使在批量新车已经到达佛山的情况下，“十一”期间下订的黄先生也被告知可能要12月底或明年1月初才能提车。准车主黄先生非常疑惑：“现在的新车怎么这么难等？”

　　高价预售低价出场 厂家大玩心理战术

　　记者了解到，随着近年来新车预售周期的明显延长，在准车主中出现“等不及”的心态日益普遍，也有部分准车主因为等待周期太长而退订。长安福特佛山经销商就私下承认，“确实出现了少量退订现象。”据了解，这部分退订的准车主有很大部分转向了迈腾和领驭。然而，当新蒙迪欧公布18.18万~23.98万元售价，大大低于21万~25万元预售价格时，也有车主表示后悔，但是现在订车势必要到明年才能提车。

　　从“饥饿疗法”到如今的“高订低售”，随着车市竞争的日益激烈，汽车厂家们对消费者心理的揣摩也更加深入。如果说，去年以来，凯美瑞、CR-V等车型将“饥饿疗法”发挥到极致；今年以来，卡罗拉、新蒙迪欧则成为“高订低售”的个中翘楚，其中还包括刚刚上市的东风悦达起亚首款SUV车型狮跑。

　　从13.98万~19.38万元的预售价到13.28万~17.98万元的正式售价，备受关注的卡罗拉在两者之间的小幅落差上给消费者带来一个小小的惊喜。而记者去年得到狮跑即将国产的消息时，也从业内资深人士处获得其价格有望探至15万元区间的“内幕”，之后在网上纷纷传言国产狮跑最低配置将在17万元上下，直至日前狮跑正式上市，15.98万~22.98万元的售价浮出水面，而此前，进口狮跑的各款配置售价均在20万元以上。

　　记者由佛山本地经销商处了解到，近日即将上市的几款新车，其上市周期与以上车型相比也有增无减。其中，长城精灵和陆风风华都是去年正式下线，分别于今年7月和5月传出市场预计价格，目前新车均已到店，并将于本月上市。

　　频降价令市场丧失信心 新车定价慎之又慎

　　新车定价为何要如此扑朔迷离？除了心理战之外，厂家也有其市场考虑。据不愿透露姓名的厂方人士表示，新蒙迪欧此次定价显得如此审慎，一方面，因为S-MAX的市场反映令厂家不够满意，厂家认为，这是S-MAX定价不当的缘故；二是因为，新蒙迪欧作为长安福特的重量级车型，是一款“只许成功不许失败”的车型，所以厂家特别在预售价格公布之后预留了两个月的观察时间，目的就是根据市场反应制定出合适的价位。“观察的内容除了预订情况外，还包括，竞争对手的销售情况是否受到影响，以及竞争对手是否进行了相应的价格调整等。”

　　“事实上，在车市竞争如此激烈、价格战持续不断的情况下，长安福特一直坚持较为稳定的价格政策。这也是我们在定价问题上较为谨慎的原因之一。”该人士表示。

　　东风悦达起亚南海悦亚店董事长徐勇在谈到狮跑定价问题也表示，因为这是东风悦达起亚的首款SUV，所以在定价上，厂家进行了周密和长期的研究。在充分比对同级别SUV价格区间和市场情况后，用长时间观察市场对新产品价格猜测的反映，才最终确定了价格区间。

　　而某韩系品牌车主则对记者表示，厂家一再的降价伤害了部分车主的感情和对该品牌的信心。“看到身边的朋友以几千元甚至上万元的更低价格买到和自己不久前购买的同样的车，心里别提有多郁闷了。”

　　业内人士表示，频繁降价带来短期效应的背后，是逐渐丧失的市场信心，这对品牌的发展是决无好处的，当前车之鉴摆在眼前，车企们都开始重视这个问题，开始审慎定价，“这是一件好事。”(谢若闲） (来源：广州日报)