论坛对话实录

　　对话主题是回望与梦想。其实这个主题不太符合销售市场的风格，但是这样的文字风格非常符合今年的感性的情感主线，我们要回望和梦想的都不远，以5年为线，过去5年我们做了什么，有什么得失，再展望未来5年我们会有什么得失有什么收获。

　　这几位经销商都是来自快速消费品行业，我们知道快速消费品行业整个销售额是最高的。先请袁总讲讲，过去5年，最大的经济现象就是价格上涨，对你们经销商有什么影响？

　　袁蓉：对我们经销商来讲，可能是挑战也可能是机会。我觉得是机会，可能是前期有些产品，因为无序的竞争，导致某一类产品没有竞争能力了。

　　主持人：挑战具体是什么？

　　袁蓉：我们是做终端的，可能带来一些不小的麻烦，另外涉及到消费者会不会认可产品的价值是值四块钱还是五块钱。

　　主持人：据我所知，终端是不愿意涨价的，如果主动跟一个卖场说涨价他们同意么？

　　袁蓉：这要分青年，我们要告诉他们调价的理由，我想他们会理解。这里也有难处，作为零售商，他有他的难处，如果这次调价他也担心会不会因为价格调整而影响他在卖场里顾客群的流失。所以我们如果需要调价，我们都会把调价的整个空间，包括调价的原因，都会跟他们做分享，很多时候他们也会理解的。

　　主持人：他们理解没有问题，当卖场价格竞争到一定程度的时候，不能接受你涨价的，这时间怎么办？

　　袁蓉：可能采取先易后难的问题，可能选择本地的比较容易一点调价的地方先调整，然后逐步的攻克比较难的地方。

　　主持人：调价之后，对长期销量会不会有影响？

　　袁蓉：应该应该是暂时的，消费者如果要需要这个产品，不会因为一毛、两毛的差异拒绝。

　　主持人：从袁总这边讲的情况，我感觉您的品牌很稳定，顾客很忠诚。

　　袁蓉：应该是这样的。

　　主持人：王总呢？

　　王志平：首先感谢组委会给我这次跟大家交流的机会，我重申一下，感谢小洋人集团，多年来给我的培养和支持。我主要销售这块是小洋人产品，我今年也确确实实在现有的形式下，也接触了一些涨价的环节，我们公司在妙恋产品，方方面面的原因至使产品不得不涨价。我认为一个有感情的企业，我愿意它涨价。我希望作为一个企业，如果没有利润空间做依托，这个企业也不会健康，企业涨价我的认可这方面，我是这个观点。

　　我们市场如何涨价，这块也是一个很大的难题。就说我们日常销售过程中，前期肯定要做市场上的准备和相关政策的准备，这是要做到的。按照现有的形式，通货膨胀，我们现在国家也在控制，从大的环节上再控制，作为企业也在控制，每个涨价的环节。

　　作为我们跟企业合作的经销商来讲，更应该积极努力的配合公司的每一个环节的发展。

　　主持人：您所做的小洋人产品涨价之后销售下滑厉害吗？

　　王志平：可以这么说，作为经销商掌控能力强的话，可能涨价顺畅度高一些，如果经销商的掌控能力弱的话，肯定有很大的出入。

　　主持人：能力强是指哪方面？

　　王志平：我认为表现有几点，一个是在客户相互之间的克勤方面的缓解，另外前期的价位调整的前提，要有一个组织性的阶梯性的东西，比如涨价过程中，来个硬槛，可能涨价要吃力，不可能从五块到十块去，慢慢的调整上去。

　　主持人：怎么个阶梯法？

　　王志平：市场这个环节，先做到价位还没有涨上来的时候，要让下面有一个充分的准备，需要补充点货源，补完之后可能下批货有点调整，这样他容易接受。立刻做调整可能无法接受，。

　　主持人：竞争对手找到之前你们可能就先找到了。

　　王志平：竞争对手往往要看一下品牌度，我们经历了很长时间。涨价过程中，消费者对产品的认可度，高与低是很关键的，如果我们有一个很强势的品牌，其他的竞争品涨价不涨价跟我们没关系。

　　主持人：顾客肯定会面临到底是继续消费还是转向更便宜的品牌。这时候厂家能提供什么帮助呢？

　　王志平：作为厂家，各企业有各企业不同的管理方式，小洋人公司的销售格局、市场架构，跟其他企业不一样，我们主要是体现出了真情，所以厂商之间真的是可以说一家人的感觉。说企业难就是经销商的难。

　　主持人：企业毕竟盘子比你们大，经销商货上不去，可能马上会出问题，厂家有好几个区，东方不亮西方亮，你要比厂家难，你怎么向厂家寻求支持？

　　王志平：这种情况下，我是负责唐山、承德两个地区的销售，我们这一代小洋人品牌是强势，不妨从一个角度看全球的销售，可能我们的产品渗透力不是一下全国的品牌都能成型，但是一次涨价过程中，公司调整价位，是战略性的东西，是不可能这个地方一个价格那个地方是一个价格，可能价格是全国性的调整。作为企业，我们公司这个品牌力已经很强了，有的地方实在销售不好，公司会做一些调整。

　　主持人：公司对你们的任务没有以前那么严苛了？有一定的回旋余地了，所以涨价是一个好事。

　　王志平：涨价确实是好事，实在涨不上去也要随着市场的环节调整，企业有承受好的方面，也要承受困难的一方面，这是企业应该做到的，对于经销商来说，我们也没有这方面的疑虑，我们只是配合厂家的工作。

　　主持人：您代理的产品眼看着涨上去了，是不是考虑过代理新的品牌？

　　王志平：我是在原有的市场销售中，在九几年代理了将近18个厂家的货，我们跟小洋人合作十几年，把以前的产品，现在只剩下一个双汇了，作为我们来说，每一件事情做好需要付出很大的精力，需要把一些烦琐的东西简化，真正集中精力的去做一些事情。现有的公司涨价这个环节，我想作为这么大的企业，我没有别的二心，一心的涨价也好不涨价也好，做好我们的销售，这是我们首要的前提。

　　主持人：刘老师您怎么看呢？您当时代理十几个产品的时候肯定有你的理由。

　　王志平：当时我们代理这么多产品，当时的利润还有销售都达不到渴望的那种程度，从我们自身的管理角度说，我们想一口吃个胖子不现实，因为我们没有那么大的管理能力，我们要随着市场的发展，慢慢的净化一些不该有的东西。比如我们管理那么多产品，究竟哪些产品挣钱了，我们对数据分析方面很差，这是前期的特点。在近几年才做到了规范化的东西。