服务能到达的地方才会去卖车

    搜狐2008“中国制造全国行”走进宇通对话实录——

　　王锋(企业管理处处长)：我们有自己的目标有自己的策略，实际上任何竞争都要回到市场上去。我们的渠道做到什么样的程度才行？组织架构做到什么样才行？这需要有一个市场定位。

宇通一直强调新的传播口号“为客户创造更大价值”，客车是一个生产资料，它的核心目的是赚钱工具。作为赚钱工具来说，我们看一下由于客户的利润最大化所以引出客户的需求。在满足客户需求方面宇通和竞争对手相比，一类是和奔驰、沃尔沃主流的国际厂商，另外以金龙为代表的国内厂商，第三是当地的组装厂，对比分析之后我们总结出一个定位，综合价值最优。怎么体现综合价值最优？我们提出3R概念，把这些指标概括为三类指标。

　　第一类是可靠的。我们的产品可能不如沃尔沃，也可能不如奔驰，但是相对于中国的同行、相对于当地的竞争厂家来说可能我们质量较好能够满足市场运营，如果客户没有这个能力去买奔驰的话，买宇通车质量是最好的或者说是比较好的。

　　第二，高回报。我们的产品初次购买成本、后续的使用成本，包括燃油可靠性还有后期服务，导致你的投入比较少而收获很多，可以很经济。

　　第三，快速反应。无论奔驰还是沃尔沃有一个很大的问题，由于市场非常成熟，再加上欧洲人的思维，不像中国人有利润什么事情都可以去做，很勤奋，一年365天都可以上班。这种特点导致我们的反应速度、个性化的需求满足程度非常快，比如这个地方需要新的产品，那可能欧洲人根本不屑于客车这块市场，再加上他们对于产品质量的追求非常完美，但响应客户需求的能力我们做得是比较好的，而当地厂商基于自己的技术能力也不具备这种能力。宇通在国内的优势也是我们复制到海外的模式，快速响应。而在服务上跟当地厂商相比我们可能处于劣势，反应并不快。

　　在这三个方面来看，我们有优势也有劣势。但从这三者的海外交集来看，宇通做得最好，质量不一定最好，价格不是最便宜的，服务不是最及时的，但是整体来看可能是投资价值最高的一个产品。作为投资产品来看，海外很多人买车并不是为了投资而是政府来买，当政府来买的话也要花更少的钱办更大的事情。这就是宇通的定位和优势。

　　宇通今年做了一个重要的项目供应链管理，以上三点跟供应链管理密切结合。供应链的优势取决于三点，一个是供应链的质量，一个是供应链的速度，一个是供应链的成本。我们戏称我们是戴尔模式，大家都是组装厂，但是我组装的质量更好。组装的成本比别人要低或者组装比别人的效率更高。经过对比发现，这正是我们供应链优势的体现。这一点现在已经成为海外市场的工作方向和基本策略定位。

　　针对市场目标明确之后进一步的策略，要实现我们的定位需要三点交集，品质、成本、响应速度。实际面临很多问题，我们要想快速响应，要想有好的成本，需要更好了解市场，目前来看依靠目前的积累还不是很具备，包括还有一些贸易壁垒大量存在以及刚才谈到的客车服务的具体要求。我们暂时无法做到的是在海外市场，还不具备像奔驰一样全世界一百多个国家都有它们的销售服务网点和代理商，另外不是所有的市场都要进入，所有的客户都满足你。我们还不具备像国内一样大规模直销降低供应链的程度，提高能力。我们提出海外市场的基本策略，结合市场目标还有资源情况总结为四条：

　　第一，短期来看主要是做战略市场，这点是最经常提到的宇通和同行相比有差异性的。有一些市场可能是没有任何渠道，这种情况下即使客户来买车我也不会卖，我们的目的是通过战略市场获取稳定的成功，以点带面，通过面最后连成线这种工作方式。目前我们做的工作还是集中资源做一些战略市场，以及通过战略市场覆盖区域市场。长期来看把这些点连成面，面连成线需要三五年。

　　第二，渠道策略，依靠经销商来开发市场、促进销售，依托战略合作伙伴销售。长期看由于客车的量比较小以及专业化程度很高，终端客户我们不会放弃，现在我们知道在一些市场还在做一些直销的客户，在非洲和古巴做一些大的项目。长期来看我们知道现在做的仅仅是一个整车出口，随着CKD或者SKD模式的增多甚至出现合资的方式，将来可能会根据不同市场渠道的模式会更多一些。

　　第三，产品策略，我们对产品的限制非常严格，现在主要把国内比较成熟的平台化的产品进行针对性的完善和改进后投放市场。国内6129、6100是我们比较成功的产品，针对俄罗斯、古巴进行适应性的改变可以满足客户的需求，对于战略性的市场我们会针对性开发一些新的产品。

　　第四，服务策略，客车的使用寿命在国外有十几年时间，这和国内的情况有很大的差异性，这种差异性直接导致了客户产品的收益和成本，对客户的营利是非常关键的一环。目前我们的产品在当地尤其与欧洲这些产品还有一些质量和性能的差距，要注重以服务建设把国内的服务优势转移到国外。和国外的同行相比，通过基础设施的建设加强优势，另外和国际厂商相比迅速弥补自己的不足，把产品和服务形成一个大的产品概念都有利于提高我们对客户提供价值。

　　俄罗斯、东南亚、北非、加勒比海区域、南美洲是我们五个战略区域，现在有欧洲和北美项目组，负责欧盟和北美的项目认证，中欧和东欧市场开发和销售工作。

　　谢谢！