□本报记者 李巍 南京报道

　　7月28日，惠普-苏宁电器(002024)直供战略合作签约仪式在南京举行，双方将从即日起对采购模式进行变革，全面采取直供合作模式，由此苏宁电器成为惠普在中国地区第一家也是唯一一家直供渠道商。

　　强强联手开拓中国IT市场

　　作为中国IT市场零售与供应领域内最具话语权的两大公司，双方对于本次合作给予高度重视，惠普公司IPG集团全球副总裁、中国区总裁柯玉章，中国惠普有限公司IPG集团副总裁张永红等高层团队，与苏宁电器总裁孙为民、直销总部执行副总裁王哲等苏宁企业高层共同参加签约仪式。

　　惠普是目前全球第一大IT公司，据IDC2009年第一季度的最新统计，惠普信息产品集团已在亚太地区赢得市场第一的位置；在中国，惠普笔记本市场份额2009年第一季度年同比增长36.1%；特别是惠普商务笔记本，市场占有率达到21.6%，年同比增长超过50%。

　　苏宁电器则是目前国内最大的电脑零售商，自2003年苏宁电器从综合电器跨入3C领域以来，依托全国连锁网络和采购资金的规模优势，以及在专业服务、采购模式等方面的不断创新，其电脑品类的销售规模节节攀升，尤其是2007年9月苏宁电器召开PC行业峰会之后，其电脑销售更是每年以成倍速度增长，苏宁08年的电脑年销售规模超过50亿元，而今年的销售目标则预计将近70亿元。

　　苏宁销售惠普产品已有10年之久，惠普在苏宁体系内平均每年保持80%的增长，其电脑产品、打印机产品已进驻苏宁全国各级门店。2008年，惠普产品在苏宁销售量接近30万台，是苏宁销量最大的品牌之一。

　　苏宁电器总裁孙为民表示，包括电脑在内的消费类电子产品是中国家电市场未来最大增长点，电脑已经完成了从“工具”向“玩具”的功能转变，量贩式的连锁销售模式将得到消费者越来越多的青睐，这也是苏宁近几年经营转型的重点突破方向。对于这一趋势，主要的电脑厂商已普遍认同，尤其是包括英特尔、微软、惠普等对海外渠道模式演变过程有深刻体会的国际性品牌更是成为积极参与渠道模式变革的主力军。

　　苏宁将直接从惠普提货

　　近两年，随着整个IT渠道“扁平化”的大势所趋，零售终端在整个渠道供应链中处于越来越重要的位置，这体现在众多厂商对于零售卖场的投入幅度增大，终端广告的投入、形象店、体验店甚至大型旗舰店的建设，随之，零售业的竞争也越来越激烈，尤其是3C家电连锁等新兴零售业态的崛起，模式升级已经将传统二级分销商推向洗牌的道路。

　　柯玉章总裁表示，在欧美市场惠普早已普遍采取了直供合作的模式，直接向大型的零售商进行供货，随着中国消费市场和渠道的逐步成熟，惠普一直期望采取的直供合作也将顺势展开，优化供应链，这将大大提高惠普产品的市场竞争力，而苏宁电器是他认为最适合的首选合作伙伴，经过一段时间的摸索和磨合，不排除将该模式在全国渠道进行推广的可能。

　　据悉，惠普之前一直采取代理分销模式，通过神码、英迈等全国总代理向包括苏宁及电脑城在内的国内零售渠道进行分销操作，而此次双方签署直供协议后，苏宁电器将直接向惠普中国工厂提货，此举将使采购效率大大提高，而采购成本则由于中转环节的减少而进一步缩减，从而为市场留出更大让利空间。

　　双方此次合作协议计划09年完成500家门店惠普体验店的建设，并向苏宁门店派驻500人的专业销售工程师等一系列深化项目。双方预期通过上述合作在2009年实现15亿的年销售规模，未来三年则实现整体销售过50亿元。此次签约后，双方将借暑期促进展开大规模的全国性促销活动。

　　对市场产生颠覆性影响

　　中国电子商会副秘书长陆刃波在评价此次战略合作的意义时表示，双方合作将在五大方面对市场形成深刻的影响：

　　首先，直供的实现使得渠道扁平化，减少了中间环节，留出更大让利空间，使消费者可以在苏宁门店获得更加实惠的惠普产品。其次，惠普工厂将向苏宁直接发货，通过无缝对接缩短产品从出厂到苏宁门店的时间。第三，通过直供，苏宁能通过门店调研、客服回访等方式获得更全面的惠普产品信息，更多适应市场需求的定制包销机型将通过苏宁快速下单。第四，惠普将向苏宁派驻500人的专业销售工程师，提供产品咨询、技术支持等售前、售中服务。第五，苏宁全面专业的电脑维修保养服务和“阳光包”延保服务等更能为惠普产品销售增添苏宁品牌附加值。

　　陆刃波认为，作为目前全球和中国市场销量第一的电脑品牌，惠普的渠道政策变革具有极强的示范和标杆意义，这预示着过去十年来占据主流的代理分销制将被颠覆性的渠道直供模式所取代，以苏宁为首的全国性3C连锁渠道的发展和不断成熟，也使这一渠道变革的进程得以加快，而这一切带来的最大受益者将是中国日益壮大的电脑消费群体。