来源：搜狐财经
作者：张翼
搜狐企业家论坛月度访谈（之十四）
嘉宾：汉王科技股份有限公司董事长刘迎建
主持人：搜狐网财经中心副总监张翼
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| 礼聘刘迎建为搜狐企业家论坛理事 摄影：王玉玺 |
编者按：军人出身的刘迎建，作风凌厉、言辞锐猛，他将汉王在电纸书领域的搏杀
与竞逐比作一场“国际战争”，因为，“汉王在国内市场几无敌手，苹果公司才是汉王忧惧的对手”。此前，有媒体这样形容汉王——“坐了十年冷板凳，跟着别人闹革命”，如今，凭借电纸书这款众说纷纭的产品，汉王赢得了绝对垄断的市场份额以及巍然高企的股价。秉持“技工贸”理念的汉王，如何将自身基于电纸书的先发优势升华为可持续的竞争优势？
搜狐财经：各位搜狐网友大家好，欢迎收看本期搜狐企业家论坛月度访谈，从3月份到现在我们陆续采访了9位知名企业家。同时我们也先后邀请了俞敏洪、牛根生、李开复、胡葆森、白金荣等企业家走进高校和大学生进行了现场互动和交流。应该说今天采访的企业和过往采访的企业单从体量和规模上而言无疑是最小的，但同时今天我们采访的这家企业又是别具特色的，为什么这么说呢？大家知道，在中关村，长期以来“贸工技”都是一个既定的生存法则、生存方式。但是这家企业通过多年苦心孤诣的发展让我们认识到通过“技工贸”的方式也可以成功，这家企业就是汉王科技。首先有请汉王科技董事长刘迎建先生和我们的搜狐网友打个招呼。
刘迎建：搜狐网友大家好，我是汉王科技刘迎建。
对于汉王，高估还是低估？
搜狐财经：过去的7月，相信你的心情一定不是特别愉快，7月份，汉王科技的股价曾经剧烈下跌，40天内，以最高股价175元计缩水近半。暴跌背后，有评论认为，屡遭侵权官司、电子阅读器补贴被取消、产品积压、核心技术缺失等系列负面消息，让汉王科技的下一步发展扑朔迷离。如何看待来自资本市场的这些非议？
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| 对于汉王，高估还是低估？图为汉王科技日K线图 |
刘迎建：应该说在汉王的发展过程中受到的表扬还是比较多的，我们解决了手写体汉字的输入问题，解决了印刷体汉字输入的应用、普及，在这个领域汉王获得过国家科技进步奖，市场占有率很大，在这些方面属于知名企业。汉王的业绩一直很好，去年是155%的增长，进入资本市场之后，2010年上半年是300%的增长，这样的业绩增长，我个人认为相当不错。
上市之后，我发现投资者以及股民对汉王的期望比我们自身的要求要高，他们关心的是投资回报，高价买的股票如果跌下来，投资者、股民就会对汉王有意见。这种情况跟我们过去遇到的很不一样，以前是获奖多、表扬多，现在，即使你干得再好也有人给你抽鞭。至于心情，我觉得上市之后一直在适应和调整，思考应该如何在上市之后把公司发展得更好。不仅让 用户满意，让员工满意，还有一个满意度来自资本市场，要让投资者和股民满意。
搜狐财经：对于很多企业来说，如何和资本市场打交道，是一个严肃而沉重的话题。之前采访俞敏洪时他给我讲，新东方在美国上市时他一个人在哈得孙河旁坐了一个多小时，他在想一个问题，能不能把控新东方。上市之后，资本市场对于增长要求非常之高，而教育产业的自身属性却是稳健增长，这显然是一对需要平衡的矛盾体。一种观点认为，上半年汉王股票猛涨的原因来源于投资者对市场的良好预期，加上汉王对行业的不断宣传，导致了投资者对前景夸大的预期，市场存在非理性的泡沫。对此你怎么看？对于汉王，是高估了还是低估了？
刘迎建：我本人并没有炒股票，所以我对资本市场、对股民的理解应该说不是很彻底。我认为，对于一家公司的研判，从资本市场的角度来看，应该更侧重于未来。进入电纸书，进入图书、报刊无纸化领域，这和过去的汉王是很不一样的，有很大的差别，我们的天花板比以前高得多。以我们进入的电纸书这个领域为例，亚马逊、苹果都比我们晚。苹果的进入，更加肯定了数字出版的方向。我预言，10年之后大部分的图书、报刊都将通过网络下载到终端。汉王做电纸书的时候大家有争议，但是亚马逊电纸书成功了，公众就觉得汉王不是在说瞎话。苹果进来以后，把电纸书翻页做得非常好，也可以翻得很快，对电纸书的异议很快便消失了。
当年只有汉王在做人电纸书，现在，出版社、报社、作者、经纪人都行动起来了，都在思考纸质出版的未来。这样就形成了一个迅速运动的大漩涡，说它是漩涡，因为之前的发展是线性的，大家都很明确地朝着一个方向走，而漩涡是刚开始时方向不明朗，慢慢地产生了清晰的方向，而且越来越明确，那就是图书报刊的数字化、无纸化。
资本市场对于汉王，究竟是高估还是低估，我觉得这有待未来去判定。当然，我知道，现在大家对电纸书还有很多疑问，比如，内容以及版权会不会有问题？新产品的成长会不会有制约？对于电纸书发展的疑问和分歧，都是正常而自然的。我本人信心十足、决心很大。去年我们的研发人员不到200人，今年将近900人，大家都在踢着正步朝着一个方向前进。资本通道打开之后，我们从资本市场融了资金，如今，汉王的力量空前强大。电纸书这个市场，经过多年耕耘基本已经被汉王打透，在这个领域我们走在了世界前列。在与出版社合作方面，我们的原则是有所为有所不为。我们不做内容，只是帮助卖内容。现在的汉王，猛虎下山一般以最快的速度往前冲，该卡位卡位，该投入投入，死死的抓住电纸书和平板电脑。
搜狐财经：成为公众公司，应该说有喜也有忧，喜的方面是，打通了融资通道；忧的方面是，必然要时时直面来自资本市场的指责、挑剔、争议甚至非议。对于你来说，是否做好了迎接来自资本市场的急风暴雨的心理准备？
刘迎建：资本市场的各种质疑对汉王来讲都是有好处的，我们常说一句话：用户是汉王的导师。我特别喜欢听取不同意见。共产党打天下三大法宝，统一战线、武装斗争，批评与自我批评。各种批评，不管对错无论善意与否，我们都应该认真倾听。当然别人指责的东西我也未必采纳，因为他不如我掌握的信息更具体更全面，但是人家提醒了总归是好事。
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| 刘迎建接受搜狐财经专访 摄影：王玉玺 |
汉王的经营理念：划地盘、当老大
搜狐财经：汉王的发展简史可谓跌宕起伏、险象环生，有人说汉王是发展稳健的“快公司”，也有人说汉王是始终长不大的“小老树”，你更认同哪种评价？
刘迎建：实际上，我认为自己是一个常胜将军，我打的胜仗比败仗要多得多。你自己擅长做什么，不擅长做什么一定要有自知之明。我历来的经营理念就是“划地盘、当老大”，首先要把地盘划好，这个“地盘”是国民经济需要的，是老百姓需要的。其次，要在这个“地盘”中争第一、当老大，否则，就别进入这个“地盘”也别圈这个地。你说汉王长不大，电脑行业你能进吗？PC产业的空间足够大，联想已经做得很好了，你有什么机会？芯片你能进吗？手机你能进吗？都不合适。在整个中关村，汉王在文字识别这个领域，没有丢掉任何一个发展的机会。不能埋怨没长大，如果它长大了但是拔苗助长死掉了那更可悲，还不如像我们这样，只做自己擅长的，没有机会宁可去等。但是在你自己的地盘一定要做深、做透、做专，一有机会就往前冲，能量才能爆发出来。不管怎么样，电纸书这个机会汉王抓住了。
搜狐财经：电纸书这个领域的竞争非常激烈，盛大也在最近推出它的电纸书。如果说以前电纸书还是蓝海的话，现在已经是红海了。其他企业做电纸书是“赌钱”，汉王做电纸书是“赌命”。你怎么看？
刘迎建：可以这么说，我们是划地盘、当老大，电纸书这个地盘是汉王的，手写识别、汉字输入识别、人脸识别，这些地盘也是汉王的。电纸书对于汉王来说确实太宝贵，过去，在电纸书领域，汉王拥有90%多的市场份额，2010年一季度丢了些份额变成60%多，第二季度是70%多。
搜狐财经：什么原因致使第一季度的市场份额下降如此之多？
刘迎建：第一季度我们在产品规划方面出了问题，6寸屏做晚了。供货商开始时对汉王不是特别了解，做6寸屏时的价钱不是特别好，大家也没看到汉王到底有多大本事。实践证明，汉王在电纸书领域最有前景，当时我们也做了一些供货方面的调整。以前只有亚马逊有6寸屏，汉王的质量也不差，后来拿到了最好的价钱，拼命做起来了。一推向市场马上产生变化，汉王去年只有5寸屏，一季度竞争对手出了6寸屏，汉王的6寸屏产品出来之后市场份额马上收复。今年下半年汉王的份额虽然回不到2009年的95%，但是我估计80%以上是有可能的。最重要是汉王的核心技术发挥了决定性的作用，任何一家电纸书的手写都不如汉王，盛大的电纸书只能用键盘，在我看来，电纸书的机会窗口期已经过去了。我们要跟着用户的需求走，用户现在的需求是价钱便宜一点，我们不得不降低毛利率。我们过去的产品，上市的时候有60%的毛利，以前的产品是小众市场，你只要满足小众的需求就可以了。现在必须把毛利降低，因为更大的市场出现了。你说降低毛利率是走向红海，但是我们并没有停滞，我们还在做更新的产品，更新的产品出来会有比较高的毛利。研发能力以及把握用户需求的能力，这两个要素叠加起来一定会做出差异化的新产品。汉王既然能做出人脸识别，能做出电纸书，还会有新的奇迹，我们绝对不会停滞。900人的研发队伍，天天都在工作，我们的研发触角直达用户的需求。
电纸书，如何超越“其兴也勃、其衰也忽”的“周期律”？
搜狐财经：不断有企业试图进入到电子阅读器行业，电纸书高企的价格一直是坊间热议的焦点。电纸书大打价格战已成事实，有人说，年底将出现99美元的电纸书。
刘迎建：电纸书的价格整体来说有高有低，低的大概是1000多元，贵的3000多元。价格拉低，这是肯定的，IT产品的突出特点就是更新换代很快，以及不断的降价。手机刚出来的时候卖3万多，现在几百块。单就原材料成本来看，2009年一个屏要70多美元，现在降到60美元，一直在往下降。价钱拉低之后量就会上升，这个肯定是趋势。
搜狐财经：价格下降对消费者来说是直接受益者，长期来看，价格战对于电纸书的未来发展埋下了很大的不确定性。
刘迎建：对于一个公司来说，追求总的规模与利润，单套产品的毛利乘上一定的规模，所以它一定是极致化的规模追求。对于电纸书，很多人持币待购，现在更大的问题是能否及时供货。当前的市场态势就是这个样子，根据供货决定投放价格。照这个趋势发展下去，2010年下半年一定供不上货。到明年量再大一点直到你的生产能力无穷大，那时候再老老实实按照用户的需要来定价，因为你没有边界了。还有一个重要的因素就是看你能不能生产出差异化的产品，如果你有技术含量，而且用户有需要，没有别的竞争对手进入，你就卖这个产品，Apple定价权就在乔布斯，他完全有这个能力。
搜狐财经：上周我在北京采访一个家电企业的老总，他们也用了一年多的时间调研，酝酿进入电子阅读器行业，但最后还是决定放弃，因为他们对这个行业的长期发展不是特别看好。对于电纸书，业内始终存在着一种怀疑的论调，电纸书如何才能超越“其兴也勃、其衰也忽”的“周期律”？
刘迎建：现在再进入电纸书领域的话，我觉得机会已经没有了，时间窗口已经过去了，因为汉王的品牌已经建立起来了，在没有干扰的情况下汉王投了2个多亿的广告，把渠道搭建好了。汉王也上市了，现在我们大工厂，有那么多研发人员，新进入者的机会没有了。
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| 汉王科技董事长刘迎建 摄影：王玉玺 |
我是军人出身，深知一个道理——商场如战场，电纸书这个领域就是一个刺刀见红的“战场”。要想打赢这场战争，归根到底要看你在渠道、产品、研发、品牌等多方面的兵力配备、资源匹配。汉王的兵力配备，我非常自信，任何的电纸书产品出来汉王都可以和它叫板。在电纸书这个领域，未来肯定还会有更多、更大的竞争对手出现，但是我认为，在中国，电纸书领域的这场战争胜负已分。对于汉王来说更大的挑战是能否满足用户需求，让用户满意，解决好产业链上的问题，比如出版社能不能赚到钱，消费者能否以更低的价格享受到电纸书。数字化的渗透性非常强，这个领域的进步会让各行各业受益。
电纸书，一场“国际战争”
搜狐财经：作为电纸书行业的先行者，汉王如何通过自己的努力抬高行业壁垒和准入门槛，形成自己独特的核心竞争力？
刘迎建：这个领域，我们一直以来的竞争对手就是苹果，这个对手既可敬又可怕。美国亚马逊也是我们的对手，在国内我们没有对手，电纸书是一场“国际战争”。我们有信心把这个仗打好，因为汉王拥有自己的核心技术。iPod是我们的榜样，乔布斯把产品做到了极致，这个产品实在不简单，我们要向苹果学习，争口气，多出精品，把产品做到极致。
搜狐财经：苹果之所以成功，因为他们在消费体验方面做得非常具有创新性。乔布斯有一句名言，消费者不一定知道他们需要什么，我们应该超前满足他们的需求。公众所需的并不简单只是一个音乐播放器，而是一种关于音乐的极致化的享受，满足了这一点，iPod自然畅销不衰。苹果公司对于汉王有哪些启示？
刘迎建：乔布斯拯救了苹果，乔布斯确实了不起。他那种刚毅顽强、追求完美的性格，很值得我们学习。江山代有才人出，三星这个公司也不错，我们跟三星合作过，在产品品质方面三星极其苛刻。用户是汉王的导师，除此之外，还有两句话——苛刻的用户是汉王的恩师，竞争对手是汉王的辅导老师。三星就是我们苛刻的用户，要求极其严格。跟高手合作，与强手竞争，自己的崛起也会更快。
搜狐财经：汉王的成长轨迹用“技工贸”来形容似乎更贴切，你个人有没有过总结？“技工贸”这条路往往更多艰辛和坎坷。
刘迎建：你这个总结是对的。联想和方正，一个是贸工技，一个是技工贸，汉王是技术驱动型的公司。难者不会会者不难，如果让汉王做“贸工技”，我不行，我觉得“贸工技”蛮难的。汉王坚持“技工贸”路线，做自己擅长的事情，我认为不难。技术，是汉王的基因和DNA。
营销不是汉王的短板，我们做的还不错。汉王为什么成功？因为我们的成果转化能力以及把市场打通的能力比较强。汉王真正的短板在于能否像苹果公司那样把产品做到极致，或者说我们能不能找到配合默契的合作伙伴，他们愿不愿意团结在汉王周围做出极致化的好产品，这是比较大的问题。
电纸书，支撑汉王走多远？
搜狐财经：你是技术专家出身，做技术的人天然地会有一个短板，即过分在意自身的技术，容易忽略市场的反应与消费的需求。现代商业竞争，说到底，不是资本的较量，不是人才的争夺，也不是资源的占有，而是商业模式的竞逐，终端消费者的争夺。
刘迎建：对。我们常说，用户是汉王的导师，其实我们对市场还是非常关注的，总的来说我们是跟着用户走，汉王是“四轮驱动”，用户驱动、市场驱动、政府驱动、技术驱动，用户是个体，市场是宏观的，市场和用户是汉王发展与进步的“发动机”。
搜狐财经：电纸书、平板电脑，这样的商业模式，能够支撑汉王走多远？
刘迎建：我们的商业模式是汉王产品+平台服务，这个模式也是IT产业演变至今最流行的模式。IT产业最早的赢家是IBM，全系产品什么都干，从大型计算机到软件设备全都自己干。以后就发生了变化了，实现了水平分工，一派做硬件，一派做软件。这个模式的反动或者说革命是苹果公司的发展模式。这些年以来，汉王走的非常小心，宁可慢一点，不能走错路，否则就是不可挽回的战略失败。
搜狐财经：生产一代、研发一代、储备一代，这是电子产品发展的必然要求。在知识产权方面，汉王一直非常谨慎，但是这些年知识产权方面的风险始终不断。原因何在？
刘迎建：汉王最重视的就是知识产权。现在，社会上大量的资产属于无形资产，无形资产要靠法律保护。如果不保护就没有无形资产，整个国家也创造不了财富。无形资产保护是市场经济发展的必然，汉王在无形资产方面有个八字方针——造雷、布雷、防雷、排雷。“造雷”就是研发创新，“布雷”是积极申报专利，“防雷”就是碰到障碍要绕过去，“排雷”是指一旦踩雷得会打官司，讲道理、促和解。汉王在保护自己的同时，要防止踩了别人的“雷”。做电纸书过程中大量的知识产权要涉及，我们卖的每一本书都是无形资产，一定要想办法拿到合法的授权。但是国内在知识产权领域的规则和秩序还没有真正建立起来，比如，在美国每一本书作家和出版社都有条约，这本书是作家和出版社共同创作的，作家写了文字，出版社编成版式排版包括封面，著作权和出版社不可分离，不管是纸质书还是点子书都是如此。在中国很奇怪，纸质书的版权属于出版社，数字版权还是属于个人，这一下子就乱套了。我们该和谁打交道？理论上是跟出版社打交道，但是作者不答应。目前的商业环境确实有点混乱。常在河边走哪能不湿鞋，汉王的律师团就是要摆平各种各样的关系，到现在为止已经有一个官司，我不能保证以后没有官司。我们找中华书局，它没有数字化的版权，国学网在数字化领域做了五年，人家声明有版权，一签约中华书局抗议了，现在这个官司还在，这个官司只能通过法律来给说法。这种情况还挺多，没办法。我们要求，每卖一本书必须版权清晰，我们去出版社谈合作都是带着律师去，一定要看个人有没有版权，现在这些方面问题蛮严重的。汉王的网络书城有近10万本书，2010年底突破30万本，再往下走就遇到了巨大的困难，我们把出版社的矿挖尽了，如果出版社不努力把个人版权拿到手那就麻烦了。图书报刊数字化就难以走下去了，因为存在大量的版权问题，100多万本书还有几十万的作家，怎么谈？所以还是有很大的障碍。
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| 主持人：搜狐网财经中心副总监张翼 摄影：王玉玺 |
搜狐财经：知识产权，是否是汉王发展过程中最大的显性风险？
刘迎建：这个也谈不上什么风险，任何公司都会面临这个问题。我们格外小心，碰到问题通过法律解决，这不是特别大的问题。树大招风，这才是问题所在。
搜狐财经：从中长期角度来看，生意模型、商业模式一经确立或者改变，就需要不同类型的人才。无论怎样的商业模式，都必须确保一定的核心人才的长期拥有与储备。刚才你说汉王拥有800多人的研发团队，在研发方面，汉王如何规划？
刘迎建：这是汉王的长项，汉王从创办的那一天起就是科研人才的聚集之地。汉王所处的地理位置也很好，清华、北大、科学院，很多好高校就在公司周围。汉王的不少骨干是从外企过来的，从薪酬待遇来说，上市之后的汉王有了足够的竞争力，比如我们可以进行期权设计。去年北京市给了汉王将近200个进京指标，这是很不容易的。
汉王的近忧与远虑
搜狐财经：长城、爱国者都在做平板电脑，平板电脑对于电纸书阅读功能的整合，你如何看待？长期来看平板电脑会不会对电纸书形成替代？
刘迎建：这两款产品汉王都有，这两个产品的客户群还是不一样的，Touchpad的客户群是商务人士，看视频或者看杂志用的，时间比较短，时间长了眼睛受不了。电纸书这个产品价钱便宜，不伤眼睛，内容很多，也很省电，比较适合长期阅读。这两个产品各有用途，还是有差异性的。假以时日，会不会形成左右手互搏的局面？从我们来看问题不大，两个产品的用户群有交集，但是差别更大。
搜狐财经：上市之后，媒体、分析师总对汉王心存疑窦，作为汉王科技的掌门人，你觉得汉王在未来的发展过程中会面临哪些不确定性？
刘迎建：市场竞争就是对抗赛，你在出牌别人也在出牌，这是很自然的。市场也会有变数，要说风险是什么，我担心的还是在电纸书领域会不会出现新的强大的竞争对手。我举个例子，本来汉王电纸书发展得非常好，但是苹果IPAD一下子抢尽了风头，所以我们今天在海外市场的拓展就面临很大的困难。当然，汉王从来不惧怕竞争，因为我们也准备了可以让竞争对手措手不及、无法招架的秘密武器。
搜狐财经：对汉王来说，可以说是没有近忧但是有远虑，苹果一旦正式进入中国市场，汉王如何应战？
刘迎建：苹果进来对我们影响不是特别大，现在苹果的水货遍地都是。盛大推出电纸书，不过，现在来看盛大对我们的影响也不大。内容方面我们和盛大也有合作，盛大的内容越多对我们越有利。在电纸书领域，汉王和盛大是一种竞合关系，总的来说我们还是合作伙伴，将来会有更多的合作。因为汉王绝对不做内容，天生就是它的合作伙伴。盛大的东西我绝对不做，这么多年了，能做什么不做什么我非常清楚，绝对不做不该做的事情。汉王和盛大是战略上的盟友，因为，利益是永恒的。
搜狐财经：1998年创业之初汉王走了一些弯路，纵观你与汉王这些年经受的历练、磨砺，如何理解汉王成功的偶然与必然？
刘迎建：说我们走弯路，我不是很认同。我们每年都有很多项目，创新是一种尝试，既然是尝试肯定有成功有失败，未来我们肯定也会有很多失败，创新成功是概率，我们要做的是提高成功的概率。总体来说2000年以前的汉王还是要肯定，汉王的手写识别，手机都在用。不能以营业额的多少来判定一个企业的优劣，对于公司来说，不是大而美，小也有小的美。
搜狐财经：感谢刘总接受搜狐财经的专访。我们之所以采访汉王科技，因为汉王科技的成长和成功代表着一种可能性，技术驱动、产品创新走向成功的可能性，对于这样一种可能性我们乐见其成。
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编辑：赵永岩
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