来源：《锦绣》
以皇后大道第一家周大福金店为起点，郑裕彤最终跻身香港顶级富豪行列。如今这个有着81年历史的珠宝品牌，正在内地悄然“进村”。
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撰文：陈培婵 实习生：张嫣 图片：CFP、东方IC
准备去见苏俭成的时候，他的员工对我们说，不用叫苏
这富有香港特色的称呼，透着亲切，也没少了尊敬，相比起内地的这个总那个总，显得格外可喜。实际上，苏俭成已经在内地工作了整整7年，在去年3月底，他担任周大福华北区域营运管理中心总经理之前，负责的是周大福中西区的业务。而他，为了工作方便，把家安在了广州。
苏俭成的口音中还带着淡淡的粤语腔调，但是和许多香港人一讲粤语就舌绽莲花妙语纷呈、一讲普通话就期期艾艾词不达意不同，在内地7年的时间，他已经完全适应了用另外一种语言来表达他的经历和思想。甚至可以说，他的健谈和善谈，颇有让人一见如故之感。他的办公桌摆满了文件和两大摞叠得高高的杂志—大部分是时尚杂志，周大福在这类杂志上的推广力度颇大，此外并没有太多的装饰。在这家著名的珠宝公司的高管的办公室里，只有墙上一幅“花开富贵图”略添几分宝气。
办公室位于北京崇文门外大街正仁大厦，向北几米，就是新世界集团旗下的新世界百货。即便是上班时间，那里依然人头涌动。坐在这里，仿佛能体会到香港人提到郑裕彤都会称一声“彤叔”的那种心情。这个年过八十的老人，年幼时家境贫寒，最终跻身香港顶级富豪行列，而他旗下的新世界集团的新世界地产、新世界百货和周大福珠宝，哪一个不是与所有香港人的生活息息相关？
福地 香港
彤叔已经85岁了，他仍然喜欢吃蒸鱼和炒菜，尤其喜爱顺德大头菜，吃饱了便到办公室睡房打盹养生。时不时地，他还会与孙辈一起唱唱卡拉OK，或与夫人对上一段粤剧，人称“老顽童”。
他又极懂奢华，拥有一架价值4800万美元的湾流G550私人飞机。据说这是富豪必备，长实集团主席李嘉诚及恒基集团主席李兆基各有一架。这架飞机最常去往伦敦万丽酒店—他用近20亿元改建了这座有八十多年历史的伦敦地标。
郑裕彤出生于广东顺德县贫穷偏远的伦教镇，家境贫寒，15岁的时候被父亲送到周大福金铺去当学徒。周大福金铺的老板是父亲的老朋友周至元，因郑、周两家指腹为婚，周也是他未来的岳父。因为郑裕彤聪明勤奋、为人真诚，没多久，周至元就让他从打杂的小学徒改为正式做生意。
6年后，郑裕彤从顺德去了香港。那时候，他已经成了周至元的女婿，身上带着两万元现金、24两黄金，还有周至元把周大福开到香港去的心愿。他选择了皇后大道作为第一个落脚点，而他的生意天才在那个小小的金行爆发出来，这个金店的生意火爆得出人意料。周大福在香港站稳了脚跟，郑裕彤也站稳了脚跟。
1956年，31岁的郑裕彤获准执掌整个周大福金店。几年之后，公司从单纯的黄金经营转向了以钻石为首的珠宝首饰生意，周大福珠宝金行有限公司正式成形。
待到苏俭成能够熟练讲述彤叔的故事时，已是二十多年之后—1979年，苏俭成进入一家香港当地的金店老字号工作—周大福已成为香港最大的钻石进口商，郑裕彤也被首饰业行家称为东南亚“珠宝大王”。
加入周大福之前，苏俭成已经在珠宝行摸爬滚打了9年。他也是一个很有生意头脑的人，他说，当时他看到许多内地珠宝行家到香港大量购买黄金，立刻意识到这是一个好机会，应该去内地做黄金批发生意。“当时，内地还没有对黄金进口的限制。我就想，可以在香港工厂批量订购黄金，卖给内地珠宝生意商，获取很高的毛利。这不是很好吗？”苏俭成的算盘打得很响，然而在生意场上，有时候就是谋事在人成事在天，苏俭成的黄金批发生意做不到一年，内地就出台黄金进口的政策，对克重进行了规定。
无奈之下，苏俭成回到了老本行。1989年7月17日，他进入香港珠宝行业老大周大福。
向内地批发黄金受到限制，可香港的黄金珠宝生意却是越来越火。上世纪60年代到80年代，正是香港经济腾飞为“亚洲四小龙”的时期，不仅港人热衷于黄金珠宝的消费，香港还成为全球金融中心，其中，黄金市场尤为著名。
那时候，周大福在香港的店面才8家，前来购买的顾客都要挤在这8家店里。一天光是黄金零售就能卖到十六七公斤，珠宝能卖到二三十万港币。
当然了，大形势好，周大福生意自然好，但这只是一个方面。更重要的是，1984年，周大福在1956年首创的999.9纯金首饰，在香港政府黄金制品立法中被规定为香港黄金首饰的成色标准。市场上也将周大福的黄金跟质量保证划上了等号，周大福成为香港消费者在寻找黄金饰品时的首选品牌。
香港人对黄金的迷恋，也是出了名的。在这个中西文化最为混杂的城市里，人们却保留着最多的中国传统习惯。他们喜欢买黄金，喜欢黄金金灿灿的颜色和美好的意头，甚至那沉甸甸的手感，“黄金抓在手里，就觉得踏实，比轻飘飘的纸币强多了。”很多香港人都这么想。
1994年，郑裕彤的侄儿郑锡鸿到周大福做行政部经理时，发现分店生意太好了，店铺里人满为患，挤满了顾客。他决定加快在香港的开店速度。10年中，周大福从8家扩大到45家。
开店的速度带动了周大福发展的速度，店开得越多，生意就越好。苏俭成是香港本地人，他心目中，香港是一个很好玩的地方。上世纪70年代末到80年代初，日本人、本地人、海外华侨支撑着香港零售服务行业。那时，日本经济非常好，他们喜欢到香港购物。1985年以后轮到台湾人了，他们到香港购物然后回内地探亲。90年代后内地客人开始到香港shopping，如今内地人到香港购物的比例越来越高。
香港就是周大福的福地。说来，第一家周大福金店是由周至元先生1929年在广州市河南洪德路创立；1931年，因内地时局不稳，周大福金行陆续由广州迁往澳门；直至1946年，郑裕彤在香港开设了第一家周大福。在香港经济腾飞的年代，把金店开到大街小巷，举目皆是，真是一桩天时地利人和的好生意。
周大福就这样顺理成章地成了行业龙头。
富地 大陆
1993年之前，周大福在香港还不到十家。而中国内地，有一段时间，周大福也只能是在国营商场（如友谊商场、中桥百货等）中有一些专柜代销珠宝，但品牌并非周大福。后来，国家对黄金牌照要求愈发严格，柜台也不能销售了。周大福只好在广州做珠宝展示，吸引顾客看到商品后来香港购买。
周大福展开中国内地业务的第一步，是1993年8月以合资形式在武汉营业。来到北京又是5年之后，值得欣慰的是，同年，周大福在郑裕彤的老家广东顺德成立了中国营运管理中心，专门负责管理内地业务，从此，周大福在内地的业务才进入发展时期。
2003年—周大福步入中国内地的第十个年头，内地业务进入发展时期的第五个年头—苏俭成来到内地。其时，周大福在内地有一百多家店面，但周大福珠宝董事总经理黄绍基认为这个速度不算快，实际效果也并不理想。于是，他找来苏俭成，说，“你把香港这边几家分店都理顺了，有时间就去深圳看看，用半年时间把那里六家分店的业务接管过来。”
于是，2003年初，苏俭成在香港；3月来到深圳；随着周大福开发大西北，9月，苏俭成去往中西部。
苏俭成至今都很难忘记，当年，中西区16家分店，全年销售额只有9000万，属于周大福五个大区中最落后的一个。这可是13省1市的国土，将中国地图从中间画一条线，除了广西，大半部分都属于周大福中西区的范围了。
“很落后，落后得不得了。”一讲到这个，苏俭成的语速就放慢了。但是，他的适应能力和商业应对能力，是非常惊人的。他制定了一条听起来很简单的应对方案：先从省会城市开始布点，尽可能找到省会城市中最好的一家商场开设第一家，销售额达到100万左右再开第二家。开店的同时到地级市考察市场，看有没有开店空间。
当然，做生意，做起来永远比听起来要难得多。苏俭成到了长沙，去问有合作的老板，湖南哪个地级市发达？当地的合作伙伴对这个和气爽快的香港人印象不错，有时候商场的老板还会亲自带他去一些二三级的城市看看。于是苏俭成就挤着火车，坐着大巴，和他们一起在路上颠簸。“有些大巴的条件真的很差的。”现在苏俭成回想起来，还不忘感叹一句。
2009年3月，苏俭成从中西区总经理转任华北区总经理。离开时，中西区分店扩张到176家，年销售额27.1亿。5年开了160家店，有人说这是个神话。
苏俭成后来就习惯于制造这样的神话了。他在任中西区总经理时，武汉广场店的销量全国第一；来到华北区之后，2010年前三个月全国销量第一的宝座落到了石家庄北国商城店的头上。这是一个很令人诧异的结果，不是因为这两家全国第一的店是在同一个人的管理之下达到，而是因为外人很难明白，为什么他能够在武汉和石家庄这样的城市，激发出这样旺盛的珠宝购买欲望和能力？毕竟，在中国，这两个城市无论在经济实力上还是居民的消费能力上，都算不上太出类
拔萃。
这是苏俭成拒不回答的一个问题，“我比较喜欢制造神话。怎么做的呢？不教你。”
周大福如今俨然是华人珠宝品牌中的老大。81年的历史、近千家店面、两百多亿元的市场份额，如果算上批发的话，这个数字会高达300亿元。
略地 小城
彤叔给了周大福一个新的十年愿景：2020年达到分店数目2000家。
前一个十年规划的目标是，2010年分店数目达到1000家，现在来看，势在必得，前门大街旗舰店被定义成第1000家店面。
不过，郑裕彤认为市场依然巨大。他说，在中国，50万人口就可以开一家分店，中国13亿人口，保守估计可以支撑2600家。而50万的数字还是拘泥于经济发展中等的地区，在那些省会城市以及发达的地级市、县级市，或许30万人口就可以增添新店。再加上GDP增速，或许这个数字还会调高。
于是，郑裕彤定了个要求：“一线城市巩固发展，二线城市加大市场量，三线城市重点主抓，全面布局内地市场。”周大福发力二三线城市的计划被人戏称作“周大福要进村了”。
苏俭成对“进村”一说并不反感。相反他告诉我们，在一些常识中很难想到的地方，周大福已经开始布局。
周大福华北区域包括北京、天津、河北、东三省及宁夏、内蒙两区，大家很容易理解周大福会在类似河北省的保定、承德、张家口或是东三省的二三线城市加大开店速度。但是这个想像力的半径还不够绵长，你是否知道，以后的内蒙古自治区或许也会珠宝店面林立呢？
巴彦淖尔是内蒙古西部一个新兴城市，东接包头市，西邻阿拉善盟，南隔黄河与鄂尔多斯市相望，北与蒙古国接壤，属于典型的河套平原风光，被誉为“塞上江南”。
在内蒙古，鄂尔多斯、呼和浩特、包头消费能力排前三，乌海、巴彦淖尔尾随其后。但是，巴彦淖尔有别于呼、包、鄂，其他三个都是矿业城市，而巴彦淖尔位于黄河几字形拐弯处，以农业和畜牧业为主。因此，这里生活节奏慢，但人们懂得享受生活，过得也相对惬意。他们买东西只考虑两点，好东西、好品牌，价格似乎并不重要。所以，在以前，巴彦淖尔人经常到包头和宁夏银川购物—由于巴彦淖尔没有机场，如果出远门，他们只能到这两个城市去坐飞机（市政府所在地临河区距离这两个城市几乎是等距离，都是两个小时车程），顺便购物。
现在不一样了，巴彦淖尔市正在计划筹建机场，市里面仅有的一条主商业干道临河区胜利路也日益繁荣。2009年4月，周大福计划在巴彦淖尔市开店，最终选定国泰购物广场—国泰便是这条主干道上最红火的中高端商场，从加盟意向书的签订到正式开业，中间仅历时两个多月。
在这个聚集了蒙、汉、回等14个民族的地区，很难说哪一个民族消费量更大。相对明显的是，农村人口消费比重大，黄金消费比重较大。
周大福进入之前，巴彦淖尔市主要以当地品牌钯盟金店、海融金店、乾坤金店以及老凤祥、周大生、天泽龙泰、范达诗、金嘉利为主。大部分消费者对周大福的认知程度并不高，经常会有人问起，“周大福和周大生还有周大金是什么关系？是不是兄弟仨？”
可是，即便是半知半解，即便只是道听途说，周大福刚刚进入临河的时候，立刻就变成了一项城中盛事。2009年11月26日开业当天，销售成绩相当可观。临河国泰店对这68平方米的店铺投入500万，预期三年左右收回成本。周大福临河国泰店经理白亚伦对此很有信心。
不单在巴彦淖尔，更多的计划正在周大福五个大区中展开。自从郑裕彤2000家分店的计划抛出，周大福管理层作出了大胆的规划，改变过去周大福专卖店“50%自营店+23%加盟店+27%合营店”格局，将加盟店数量扩大到35%。这一规划，应该会让周大福扩张的脚步进一步加快。或许不用再等太久，周大福就真的要进村了。
（版权所有，转载注明出处：《锦绣》杂志2010年8月号）
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