来源：《经理人》
作者：陈振烨
江铃汽车42年发展史中，2009年首个10万辆是极具标志性的一笔。刘宗信，江铃汽车销售总公司副总经理，上任仅1年多时间，见证了销量两度突破10万辆大关，而且他坚信，用不了两年时间，江铃将实现漂亮的两级跳，突破20万辆。
2010年前9个月，江铃汽车总销量达到13.3
这份“幸运”和值得骄傲的业绩，并非上天对谁垂青，而是由刘宗信和整个团队，实实在在做出来的。在整体销量增长的66%里，各个车型表现都很出色：全顺商务车同比增长64%，皮卡增长78%，轻卡增长49%。基本都是各领域平均增速的一倍。
短短不到一年时间内，销量为何会有这么高的增长？这种高增长背后，又带来了哪些困扰？江铃汽车销售总公司副总经理刘宗信接受《经理人》独家专访。
主打三张牌
刘宗信特别提到商务车品牌全顺，相较去年同期，市场占有率从14.2%增长到17.9%。“全顺是所有轻型车里成长速度最快的，当然在国际品牌里，我们是绝对的领导者。”刘宗信说。围绕如何提升全顺销量，刘宗信和团队做了一个非常详尽的市场调查，结果发现，全顺在高端轻客的市场份额非常高，超过47%。
但是，在中端和低端轻客市场，基本没有什么份额。所以，针对这个市场调研结果，江铃迅速推出全顺超值版，价格11.69万元，11?12万元这块中端市场，能占到整体轻客市场12%的份额。“过去我们更多在做高端市场，现在进入中端，等于打开了一个全新的空间。今年贡献了比较好的销量。”刘宗信坦言：“在低端市场，价格非常低，全顺不会将自己定位那么低。”
刘宗信认为，找到一个有潜力的细分市场非常关键，这是他们打出的第一张王牌。第二张，是体验。在全国搞70场欧尚之旅大型营销活动。江铃汽车一位员工说，这个活动过去也搞，但从没有过今年这么大规模的。同时，还在全国进行52场改装车巡展。这些活动对全顺销量起到很好的拉动作用，预计今年全顺的销量会突破5万台，相对于整个轻客28万台的规模来说，这个销量已相当可?观。
第三张牌是根据客户和市场反馈，对现有车型进行改良，提高性价比。今年新上市的全顺，虽然外观没有太大变化，但内部做了很大改善，整体竞争力大大提升。刘宗信认为，一款车型要想在市场上获得成功，四个要素必须要到位：首先库存要到位。买主看到车他才愿意买；其次宣传要到位；第三人员要到位；最后是销售渠道要到位。2010年12月5日，江铃SUV驭胜在北京上市，虽然国内SUV市场竞争非常激烈，但刘宗信对这款新车，不论是车本身，还是渠道，都表现得很自信、很乐观。
渠道再布局
虽然刘宗信到国内时间不长，但他办公室里的中国地图上，已经插了三四十个小红旗，每个插上红旗的地方，都是他亲自考察过的市场。“我们的渠道已经遍布全国，渠道覆盖比较好，而且沟通互动非常密切。”刘宗信?说。
从今年开始，江铃准备对渠道进行一次大幅度的变革。过去，江铃有两条渠道，一条是针对福特全顺的商用车渠道，卖经典全顺和新世代全顺；另一条渠道是销售江铃皮卡和轻卡?的。
未来调整之后，江铃的渠道将从两条变为三条。第一渠道不变，还是福特商用车；第二渠道是轻卡，让这个渠道更加接近消费者，就像大卖场，过去都是走标准漂亮的4S店，让有些轻卡消费者望而却步；第三是江铃RV渠道，销售即将上市的SUV驭胜和皮卡。这三条新渠道建好后，福特商用车代理商会有74家，轻卡会有93家，RV有93家，加起来一级代理商大概在260家左右。
二三级市场也将是江铃重要拓展的方向。目前，全顺77%的销量来自一级市场，二三级市场的贡献度有限。虽然现在看来，这个比例是合理的，但二三级市场还可以做得更好些。轻卡一级市场占40%，二三级占60%，轻卡渠道改革之后将更加接近消费者，也会带来一定提升；皮卡在一级市场占55%，二三级占45%。
总体来看，刘宗信认为，一级市场竞争最激烈，也接近饱和，江铃在二三级市场还有非常大的拓展空间。“我们现在有509个二三级的分销商，有些是专营的，有些不是，明年我们的目标是550个，并且把分销商更固化。”
决策要科学
如此快的增长速度，着实令刘宗信和公司非常高兴，也令竞争对手分外眼红。但是，这么快的销量增长，也带来了新的困扰。最大的瓶颈就是产能问题。“做销售最不愿意看到的，就是市场对产品有很旺盛的需求，但却没有车可卖。”这个时候，刘宗信认为最好的方式，就是用数据说话，用科学系统的分析，来做预测和决策。
“增长速度这么快，可能有一点点措手不及，但是我们已着手准备，提前预测，就可以更早地做产能规划，就不会有青黄不接的情况。”刘宗信?说。
为了扩大产能，江铃已在南昌小蓝基地规划出2000亩土地，投资30亿元进行新厂区建设，预计到2012年底会建成投产，实现30万辆的产能，若加上老厂区20万辆的产能，全年有50万辆产能。
过去的做法，是更了解竞品的情况，比如竞品的主要市场在哪儿，哪儿卖得好。刘宗信自信地说，竞品情况江铃非常了解，他们要出什么新车型，会带来哪些影响，江铃都会分析，适当地调整市场计划。在这个基础上，还要更加了解消费者，因为真正买车的人是消费者，要了解他们对产品的需求是什么，希望下一代是什么产品，真正从消费者的角度做产品规划，而不仅仅是竞品。这是江铃作为行业领导者的秘诀。
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