来源：《中国机电工业》杂志
若将客户比作企业的“生命线”，还有谁比他们更有发言权的呢？
文 | 本刊记者 马 伟
在2010年12月17日举行的交付仪式上，人们的目光几乎没有离开过这个庞然大物——作为“04重大专项”的标志性产品之一，正在顺畅运转的XKAU2890×300数控桥式双龙门镗铣床将使中信重工的加工能力再跨上一个新的台阶。
“每年，中信重工近50%的产品出口国外，新品研发高达70%，因此需要非常优质的供应商与之匹配，而在综合考察后我们认为北一机床行业里最优秀的一家，我们相信，选择北一作为‘战略合作伙伴’不会错。”中信重工总经理助理、“新重机”工程指挥部常务副指挥长钱志芳在项目研讨会上不吝赞美之词。
这样的高度评价，身为北京第一机床厂厂长（以下简称“北一”）的王旭显然已不是头一次听到，但仍由衷地感到欣慰，在他看来，自己的一个重要任务就是持续地向客户证明“他们的选择是正确的”！
自我突破
其实，这台完全自主制造的大规格超重型机床并非是北一列入“高档数控机床与基础制造装备重大专项”的唯一产品。（其重点立项开发航空航天、船舶、汽车制造、发电设备制造等需要的高档数控机床。）
2010年9月29日，北一“04重大专项”首台产品——重型桥式龙门五轴车铣复合机床已在哈尔滨汽轮机厂有限责任公司成功交付使用。
这正应了那句“好事成双”，相隔不到3个月，两台具有里程碑意义的重大专项产品接连交付，一向不事张扬的北一也借机频频造势。
“吴柏林副理事长一直鼓励我们，（宣传）新的、好的东西不要局限一次。”邹春生对《中国机电工业》说。对素来以低调务实著称的北一来说，与其出类拔萃的行业地位相比，它的知名度与曝光率显得很不匹配，但未来这种内敛姿态或将有适当的调整——“我们一直强调把自己的事情做好，但的确也到了发出声音的时候。”
而眼下，就是一个好机会。
“虽然这两台机床在模块设计上是一致的，但与上一台相比，XKAU2890×300数控桥式双龙门镗铣床有了很大的突破。”据北一机床副厂长邹春生介绍，首先它是双龙门结构，其中一个龙门框为XKAU2890动梁龙门镗铣床，另一个为XKAV2790定梁五轴龙门镗铣床，两者共用一组床身；而且，目前机床上的横梁是一次性的球墨铸铁整体铸造，加工成本降低了，性能却更加优异。
“这台机床最大亮点在于超长的滑枕，我们史无前例地用静压技术替代了滑动摩擦，最大限度地保证了精度和寿命。”据了解，国内普通机床滑枕长度最长约1.5米，将传统的滑动技术做到极致的北一也不过2米，而应用了静压技术的这台机床滑枕却长达3米。
看上去并不遥远的距离，却是国内众多企业难以逾越的鸿沟，这在某种意义上更加凸显了北一机床在自我突破上的执着：在实施重大专项的研发、制造过程中，北一自筹投入近3亿元进行技术改造，实现关键部件自制，推动产品结构升级，逐步形成了重型、超重型车铣复合机床系列产品的衍生开发及产业化能力。
更值得肯定的是，与首台专项产品相比，XKAU2890×300数控桥式双龙门镗铣床的制造体现了北一制造的全新升级，通过消化吸收境外子公司科堡的先进技术，北一机床已经完全掌握了超大规格、超重型双龙门的核心技术，并将其转化为持续创新的技术储备。而这，无疑是王旭和他的同事们最希望看到的——从知其然，到知其所以然，将引领国际的技术精髓内化为自身的知识和能力。
强强联合
当然，在充满更多期待的人看来，这只是一个开始。
中国机床工具工业协会常务副理事长吴柏林首先将此次交付称为“阶段性成果”，他表示，交付为今后完成此课题打下了好的基础，但并不是终点，北一仍有很多后续工作要做，无论是精度、可靠性保持或其他相关服务，都要经得起时间考验。
此外，“这也是北一机床与其大客户中信重工的‘共同成果’，非常值得祝贺。”吴副理事长认为，既然双方关系已经上升到“战略合作伙伴”层面，不能等同于纯粹的买卖关系，应该在优势共享中实现协同发展。
据可查阅的资料显示，作为中信重工“战略合作伙伴”名单上的唯一一家机床供应商，北一机床正与西门子、GE、ABB这些声名赫赫的巨头相伴为伍。这种强强联合无疑是一种高标准的肯定，但同样意味着更多的压力。
“我们的用户行业和企业有不少地方值得我们虚心借鉴，比如在对客户的管理方面等等，中信重工就做得非常好。”以正在向两端延伸的“项目服务”为例，吴柏林提醒大家要看到机床企业的差距，“目前我们的服务仍处于防御状态，而不是进攻手段，但长远看来，服务决定市场的时代也许不远了……”
这同样是王旭正在思考的问题，虽然北一机床的售前售后服务一直都颇受好评，但未来“如何在战略合作中，实现客户价值以及自身利益的最大化”，也许是一场更具挑战性的战役。
携重就轻
显而易见的是，一直致力于进口替代的北一机床正被越来越多的大客户纳入“战略合作伙伴”体系。
这一方面是因为北一优异的制造能力与产品口碑，另一方面，也不能不提到世界龙门铣之王——“科堡”营造的品牌光环，当这颗“世界机床皇冠上的一颗明珠”于2005年底被北一收入囊中，两个有着20多年合作历史的老搭档终于结为连理。
回想起当初入主时遭受的非议，人们今日艳羡的目光似乎比什么都能证明这段婚姻的美满。瞧，最初的承诺皆得以兑现，科堡一路狂飙的成长让质疑者哑口无言：五年来，科堡的销售额翻了三倍达到1.7亿欧元，职工队伍也扩张了几百人。既使在经济危机蔓延的2009年，科堡仍实现了20%的增长率，让深陷泥潭的德国机床同行大跌眼镜。
与此同时，北京第一机床厂更是获益匪浅，“有了科堡的支撑，北一的技术和品牌价值都得到大幅提升，市场拓展也如虎添翼。”邹春生将这比作各有分工的两支联合舰队，既可以单兵出击，又可以协同作战。他强调，这种协同有一个前提——那就是互补而非竞争，“在并购时我们便约定要维护科堡的市场地位，保持其绝对领先性。虽然通过优势互补北一取得了很大的进步，但并不会抢科堡的生意，从技术层面看，科堡高居金字塔的顶端，而我们处在中游水准。”
不过，在重型机床的绝对领先似乎也成了北一的心病，“过分倚重重型的北一产品结构并不平衡，一旦市场形势下滑，就会比较被动。”当前，重型机床领域正在显露疲软，这让邹春生不甚乐观，他表示，与前些年的供不应求相比，重型机床市场今年持平已经很不错，“加上这几年闻风而至的新闯入者，产能过剩，市场竞争越发激烈；与这种生产能力相比，企业销售能力就会显得弱，订单逐步往下走。”但另一方面，他认为这很正常，花无百日红，也没有行业会只往上走，也没有企业长盛不衰。
对此，目光长远的北一早有准备。
同样立足中高端的中型机床，将当仁不让地成为北一分摊风险、贡献利润的有益补充。
“其实，早在‘十一五’规划时我们便想把中型机床做起来，但由于海外并购财力与精力受掣；因此，作为‘十二五’规划的重要内容，中规格业务必须有所突破。”
虽然未有具体细节透露，但可以预见的是，这支肩负着“双重使命”的在弦之箭势必将划破长空，在众多闪烁的目光中击向靶心……■
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