富滇银行李平平：力争零售占比40%，出海东南亚

　　富滇银行李平平：力争零售占比40%，出海东南亚

　　零售业务目标40%，“一家银行零售业务和对公业务比率占到40%以上就十分稳定，不会受到经济大波动的影响”。

　　理财周报实习记者 骆轶琪/深圳报道

　　“我们基本上是在没有地方性财政存款、低成本存款的支撑下达到了现在资产规模上千亿，不良贷款率从10%下降到目前1%以下的水平。”富滇银行副行长李平平不禁感慨在同等成绩之下，自身相对于兄弟行所付出的更多艰辛和努力。

　　上述增长，很大程度上来源于其零售业务的快速发展。“失去一个对公客户，也许马上就能找回另一个，但零售客户的积累需要很长一段时间。”

　　“我们要力争在几年之内，将零售业务比例占全行业务量的40%。”李平平如此阐述富滇银行零售业务转型目标，“目前零售业务的比重在22%-25%左右。”

　　零售业务转型

　　2007年昆明市商业银行正式更名为富滇银行后，银行内就提出了以发展零售业务为中心的转型计划。“目前在云南省内的所有银行排名中，富滇银行的零售业务位居第六。”李平平介绍道。

　　在正式更名为富滇银行之前，昆明市商业银行能够获得较多的昆明市财政资源和政策的倾斜。但是在成为富滇银行后，由于云南省本身的财政性存款和财政收入相较于其他很多省而言并不是很高，“如今又面临部分政策限制，如移动、联通等国有大型资产的资金摆放都不允许存在于商业银行。”

　　“我们即便在这样的情况下，能做到1000亿以上，我相信我们付出了可能比兄弟行更多的努力、更大的辛苦。”李平平无比感慨。

　　2010年，富滇银行加快了零售业务战略步伐。“2009年，零售业务占全行业务量的比例只有8%-9%，现在是22%-25%。”李平平称，“我们要力争在几年时间内，将零售业务量占全行业务量比例达到40%。按照目前中国的经济形势看，一家银行零售业务和对公业务比率占到40%以上就十分稳定，不会受到经济大波动的影响。”

　　截至2011年末，富滇银行总资产为830.1亿，存款总额616.67亿，其中个人存款为133.56亿，占比21.59%。据李平平透露，2012年该行资产规模将超过1000亿。

　　“现在就差第三方存管牌照了”，李平平表示，富滇银行的中间业务已经基本完善，“大概在这个月，我们就可以拿到基金代销资格的牌照。”

　　富滇银行为了在零售业务方面提高战略规划要求已经培训了全国理财师、保险代理人、证券从业资格人员各几十人。按照万元以上存款的客户定位，每人平均为300-500户客户提供维护业务，最高时达到一人为800户客户提供维护服务。

　　到目前为止，富滇银行的总客户量达到几十万户，其中，借记银行卡发卡量达到400万张。“我们已经发布公共贷记卡，目前正在申请普通贷记卡业务。”

　　另外，作为上海黄金交易所会员，富滇银行在全国多家城市的城商行均有代理黄金业务。

　　3个月发60亿理财产品

　　“近几年来，我们的理财产品已在云南省内打开了知名度。”李平平介绍。

　　据理财周报记者了解，尽管富滇银行因金融市场部相关案件导致理财产品停售，但从9月以来，该行三个月累计发行理财产品近60亿。“保守估计，其中至少有20个亿的资金是通过引入他行存款来购买我们的理财产品。”

　　推动理财产品发售的一项基本考量就是产品定价。“盯住同业”，李平平说，“相较于兄弟行同类型、同品种的理财产品，我们通过让利更多给客户，提高收入。”

　　城商行的理财产品定价，由总行直接提交，其下属分行只作为销售渠道。对此，多位城商行高管均表示，理财产品的定价要盯住同业、同期限、同品种的理财产品，才能凸显本行产品的竞争力。

　　因城商行的承受力和影响力并不一致。以富滇银行为例，其理财产品的定价一般定位在高于同业2-3%标准。

　　“通过理财产品、融资贷款等方式，把同业存款的形式，通过信托、基金等渠道，转换成一般性存款。这样既支撑我的存贷比，又解决我的流动性。”

　　富滇银行通过提高理财产品收益率来抢占市场份额，是今年城商行的普遍做法。而在城乡居民服务中，富滇银行比大型商业银行更有优势。“富滇银行代理发行社保卡200万户，而昆明市人口有500余万人，已经占据了比较大的比例。”李平平称。

　　据李平平透露，富滇银行保持自身发展依靠的另一方式，就是将同业存款转换为一般性存款。

　　今年富滇银行发放零售贷款70亿-80亿，其中个人消费贷达70多亿，而2011年底该行零售贷款余额也只有92.63亿，占贷款总额的21.97%。

　　目前富滇银行的同业存款达到80亿-90亿，因为同业存款资金成本很高，按正常资金裁剪，基本上已经接近同业市场的成本。且同业存款期限不等，一般在3个月以上，银行只有通过高定价发放贷款，才能保证回收成本。

　　“任何银行都没有定价权，合作的前提是基准及上浮，所以才扩大了零售产品。从收益上可以弥补，才可以保证我现在正常的信贷投放。”

　　联手老挝外贸银行

　　零售业务的关键是网点布局，尽管跨省异地经营受到监管限制，但富滇银行利用城商行区域性的优势，在省内和东南亚撒网。

　　2010年11月，富滇银行设立老挝代表处，是国内第一家在国外设立代表处的城商行，半年后代表处转为营业机构。据李平平透露，目前，富滇银行面向东南亚“桥头堡”的战略已获得国务院批复。眼下，富滇银行正在筹划申报跟老挝外贸银行合作成立合资银行。

　　“两年前，我们在老挝成立了不办理业务的代表处，现在正在解决在老挝成立控股合作银行的问题。经过分析，我们发现在老挝开设合行更好一些。我控股，把我的金融风险降到最低，我占51%以上的股权。”李平平表示。

　　据李平平透露，在与老挝的合作中，富滇银行的注册资本接近4000万-5000万美元。富滇银行和越南、老挝、缅甸均有过对接，但是仍有不确定因素影响该计划的实施。

　　李平平认为，城商行发展零售业务的重要优势在于网点在同城。“一家城商行的营业网点在同城银行里必然占据绝对优势。尤其是昆明市的城市集约化很高，占全省GDP的60%，相比于全国其他城市，有更大的辐射功能。”

　　目前，富滇银行已设立12家分行，其中已在重庆设立首家省外异地分行，设立支行网点91家，设立村镇银行4家。