零售业务的转型从未像现在这般迫切。金额资产在持续积累，而银行存款出现首次大规模负增长。截至9月末，16家上市银行的存款总额比中报时减少1.5万亿。
“存款的基金化、资管化趋势非常明显，这个可能预示着中国零售银行的彻底转型。”
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差异定价小微贷“三分法”
前所未有的激烈竞争面前，多家银行已将零售业务提到战略高度。而民生银行的大零售框架中，小微金融和社区金融是两大主要板块。
自2009年定位于“小微企业的银行”后，民生银行的小微金融业务以每年贷款余额递增1000亿元的速度迅猛增长。截至去年年底，已突破4000亿元。
今年以来，这一增速大幅放缓。小微贷款余额上半年仅比年初增长7亿元，第三季度末余额4063亿元，比6月末减少33亿元。
“去年上半年我们小微发展很快，去年下半年花了很大力气调整结构。这一反应比同业快了半年多。”林云山透露。
结构调整最明显的变化是单户单笔贷款余额下调。“2012年6月前后，我们单户单笔贷款余额平均是270万，现在存量客户的户均余额已经下降到170万，新发放的单户单笔贷款已经降到100万以下。”林云山介绍：“换句话说，同样的4000多亿元贷款余额，服务户数大幅增长，银行风险也更加分散。”
在林云山看来，小微金融市场已大有不同。“一是客户业态变了，原来是单点的，现在更多融入了产业链。二是技术调整。三是同业竞争对手变了，除了银行，还包括很多线上平台。”
具体业务方面，林云山表示：“小微金融原来提供比较单一的贷款服务，我们掌握的情况，小型企业融资的获得率超过80%，现在说的小微企业融资难主要是指微型企业。而小企业的贷款服务基本是红海，在定价上已没有大优势。”
他认为，“经济不一定是高歌猛进的时候，差异就出来，真正的比赛才开始。”
按照林云山的升级版小微金融战略设想，“未来通过三分之一的客户，获得比较高的贷款定价以覆盖信用风险，通过三分之一的客户开展交叉销售，另外三分之一的客户发展服务类业务，在此基础上可能涉及新的结构融资安排。”
小微业务客户群还被寄予为其他板块业务带来掘金机会的厚望。林云山表示，服务小微客户群的目的，一是为公司条线输送成长性客户，二是为个人业务提供交叉销售机会，三是获取业务收入。
长期目标上，民生银行将小微业务占全部业务的占比设在30%左右。
一个不容忽视的问题是，今年各家银行的小微企业贷款不良资产已加速大面积生成。小微企业贷款占比较高的资产结构，也预示着民生银行将承受比同业更大的资产质量压力。实际上，第三季度民生银行不良贷款余额为181亿元，比年初增加47亿元，不良贷款率为1.04%，比上年末上升0.19个百分点。
“损失率高，违约率高，是小微客户群的自身特点。”林云山表示：“我们将推出差异定价策略，对客户群分类，定价不同，提供的金融服务产品也不同。”
从长远上看，林云山呼吁，建立小微企业风险担保基金。“如果解决不了违约率和损失率的问题，监管过多干预商业银行定价，银行理性的做法一定是收缩小微服务，从而导致小微从民间融资成本更高的局面出现。”
社区银行：激进5500家
作为零售转型的的另一板块，社区金融是民生银行最具想象力的爆发点之一。目前，该行启动“客户居住地战略”，并借助信用卡和消费信贷挖掘存量客户业务。
社区银行的定位是民生银行零售业务的一大渠道。2013年7月启动小区金融战略以来，民生银行的社区网点在全国四处铺开。据林云山介绍，目前该行投入运营的社区支行及自助服务网点已超过5500家。
困扰民生银行的是，其获得牌照的速度远远跟不上网点扩张速度。
“今年监管层一共给我们批了743个牌照，到上周前拿到535个，拿到是牌照数量只占现在开业社区店的10%。”
据林云山介绍，没有牌照，社区网点就无法进驻足够柜员，无法进驻移动运营，对客户服务是个很大限制，很容易沦为有人值守的自助银行，而这与社区银行设立的目标相背离。
尽管如此，民生银行的 “客户居住地战略”已启动。“我们正在努力梳理所有零售板块客户的居住分布信息，现在做了一半。全部完成后，如果发现存量客户很集中的小区，会重点建设小区金融。”林云山透露。
对于小区金融的存量客户，民生银行重点推出信用卡和消费信贷产品。
消费信贷是民生银行重新启动的业务。自2009年将业务重点定为小微金融后，民生银行基本退出消费信贷市场。“今年5月份，组织了一批员工重新改造消费信贷品种，现在推出15个品种。”
据林云山透露的最新数据，截至11月25日，民生银行今年累计发放消费信贷328.6亿元，余额比年初增长43.36亿元。
随之而来的，是客户结构相应调整。
“原来的零售客户结构里，我们对高端客户的依赖很强，但中端和低端客户数量太少。”林云山称。
截至今年上半年末，民生银行非零客户数为1683.08万户，较上年末增长21.11%，推动该行管理的个人客户金融资产突破1万亿元。林云山在该行2014年中期业绩说明会上表示，“这可能是民生银行历史上个人客户增长态势最好的一年，非零客户数全年增速预计将超过40%”。
不过，小区金融能否促进该行存款快速增长，还需时日观察。
作者：宋佳燕
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