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记者：你好，我是互联网周刊的记者吴静淼。我们知道信诚有一个经理人计划非常著名，那么信诚除了这个计划有没有发展别的营销渠道？
谢观兴：我觉得其实我们经理人计划只是一个名称，最重要的是整个过程是我们在市场上挑选一些特别好,在这方面特别有潜能的并且完全没有接触过保险的一些人，来加入保险这个行业。这完全是一个招聘计划。在这方面，信诚可以说是同业里做得最成功的一个，信诚自成立4年多以来，通过经理人计划，已经陆续在广州引进了超过1700名没有保险经验的人才，这些人进来之后通过专业系统的培训，都做得非常的成功，在北京我们开业已经11个月，也吸引了超过500名以上的经理人。
记者：经理人计划是不是把保诚在英国的计划照搬过来的？
谢观兴：不是。经理人计划可以说是一个全新的概念。它是根据保诚在东南亚的经验，结合中国国情，重新设计而成。我们认为有需要把一些对保险完全没有认识的人，经过一系列的培训后，引进这个行业，。
记者：我看过一种说法，如果定位在比较高端的市场，就选择类似经理人的方式，如果是比较低端的市场就是传统的代理人的制度？您觉得呢？
谢观兴：我觉得这样说可能不太全面，经理人计划只是针对某一个层面的人，比如说我们需要他有5年的工作经验，当时的年收入不能少于5万，这些人我们认为他认识的人会比较多，经营起保险的时候，成功的机会也会比较多，所以针对这群人，做出这个计划。这并不代表其他计划就比较低层次，或者不能成功。
记者：信诚还是主要注重比较高端的市场？
谢观兴：我们的确非常注重高端市场，而且从经理人计划打造出来的这些人，他们因为在市场上已经工作了某一段时间，对社会的认识，都有相对的提高，在事业上也已经工作了好多年，这也使他们在领导方面和管理方面都有一定的认识，所以这群人进入保险之后我们加以培训，把他们培育成一个领袖，一个主管一个经理，整个过程中他们会比较快速的成长起来。
记者：您刚才说的培育出来的领袖、主管，他们最突出的特点是什么？
谢观兴：他们都有非常高的忠诚度，他们感觉是信诚把他们生出来，就好像一个家庭里面父母把孩子们培育出来，第二，他们的专业的知识和敬业精神也非常高。
记者：对他们来说信诚最吸引他们的原因是什么？
谢观兴：我们有一套非常健全的培训的计划，尤其对经理人班来讲，这套计划我们引进了国外资源，结合本地资源，我们的培训老师都是专业的人才，而且整个培训的课程，也是我们针对中国的国情而专门设立的。
记者：经理人计划在广州实行了三年？
谢观兴：三年多了。
记者：收到了什么样的成效？
谢观兴：从这个计划中我们引进来超过2200人。在这三年的时间里已经产生了信诚第一位业务总监，从入行前对保险完全没有认识，到今天已经可以达到我们在这个营销队伍里最高的位置，我们已经在三年多的时间里边，这是一个非常非常特殊的表现。除此之外，资深业务经理，我们已经产生了很多位，其他的业务经理也有无数，这一切都应证了经理人计划的成功。
记者：他们的贡献具体来说有多大？
谢观兴：以新人来讲，他们的产量，人均产量一般是代理人的3倍以上。
记者：您觉得培育国内寿险市场当中最大的难题是什么？
谢观兴：我个人观察到，一般中国年轻人，在追求他们所想要的东西的整个过程里面，会比较急功近利，我觉得这是我们面对的最大困难。我刚才讲的例子，三年里有一个总监的产生，这是一个非常特殊的情形，他具备了很多其他一系列的素质和才能，之前他有7、8年工作经验，也有一定的领袖才能，在保险行业里，如果要好好栽培，成为一个合格专业的领袖人才，确实需要一段比较长的时间，把根扎好，基础打好，但是很多时候当我们尽量去灌输这种所谓的按部就班、慢慢栽培、一步步走下去的思想，我感触很深的就是，他们会有点等不及，太过心急了，很可惜这个行业没有捷径，没有三步当一步走的情形。
记者：您说卖保险真正的是卖需要？
谢观兴：首先，你要懂得保险所有的产品，对它很了解，然后利用专业的知识，针对每个人的不同要求，为他们做出一个规划，这样才能满足客户的需求。在中国这个市场已经进入这个年代，除非你做得比较专业，能够迎合客户的需求，而如果单靠关系和单以产品为主导，我个人认为，在保险这个行业里面不会有太长的生命力。
记者：信诚在获取市场需求方面有没有一些独到的做法？
谢观兴：我们公司有一个特别的部门就是市场部，信诚最重要而独特的文化就是聆听，比如我们在国内第一家推出通俗条款保单，让所有消费者看得明白，买得放心，这也是我们聆听到客户的需求，需要我们我们做出一些改变。目前，公司的市场部有很多的人在专注在收集市场上的需要，聆听客户的需要，并在产品的开发方面做出一些调研，尽最大努力去迎合我们客户的需求。
记者：您觉得跟中资的公司相比，信诚最大的优势是什么？
谢观兴：我曾经在给中国保监会的一个研讨会上，和同业共同探讨我们在中国发展的一些经验和心得。总结起来，可以归纳为以下8点。
（一）成功的合资模式，中信集团和保诚集团可谓强强联手的组合，同是金融企业，使我们双方能够迅速相互理解，中方迅速熟悉业务和运做。
（二）本土化战略规划，信诚通过实施本土化的策略，培养了大批本土人才，并将保诚的经验与中国本土实践成功的结合起来。
（三）通过成功的人才培养策略，迅速建立起有扎实专业素质和高忠诚度的行销队伍。
（四）扁平化的管理机制和多方面的沟通渠道，每一位员工可以方便的表达他们的意见和想法。
（五）独特的企业文化，信诚一直致力于成为一家聆听的公司，“聆听所致，信诚所在”使我们希望不断地聆听到客户的需求
（六）产品创新有力地推动了信诚广州和北京市场的保险产品的创新和发展，满足市民多元化的保险需求。
记者：您如何评价信诚在国内寿险市场中的角色？
谢观兴：我觉得过去四年的时间中，我们把很多新的理念，以及对保险的这种文化、管理的文化带进中国市场。我觉得信诚的到来，也刺激了整个市场的竞争，带动了整个竞争的过程中，大家的共同成长。
记者：你好！我是IT经理世界的记者周晓明。现在在国内有很多合资保险公司，大家都很注重高端的客户，我也发现他们在定位和产品上其实差别不是特别大？
谢观兴：对。应该说在产品方面差别不是太大。
记者：我自己看，你要想在市场上获胜，必须要让自己的品牌深入人心，有一个独特的品牌形象，那么信诚有什么方法使自己的品牌深入人心？
谢观兴：最重要是人。如果可以培养一些优秀人才，真正可以代表出信诚的品牌，把对保险正确的认识传达到给客户，在销售过程中，让客户能够很清楚了解到保险的需要，再加上持续的良好的服务，使客户对他买的保险很清楚，感觉到令人满意的服务。保险行业是人的行业，如果没有好好地培养人，不管我们有多好的产品，不管我们在公司里内部有多好的硬件配备，这一切必须通过良好的人展示和传达出去。
记者：信诚在树立品牌的过程中，一定有一个目标的品牌形象，信诚的目标品牌形象是什么？
谢观兴：如果用一句话说，我希望是：买信诚的产品会放心。
记者：现在信诚的实际品牌形象是什么？
谢观兴：信诚能听到他们的心声，贴近他们的心房，因为我们会聆听，聆听到客户的需要。
记者：我是看到像信诚有自己叫经理人培训班，我也看到同样是英国的公司，也有类似的计划，大都会是美国公司，也有人寿计划，到这几家公司去采访的时候，我问过为什么要推行这样的计划，他们觉得是传统的代理人缺陷非常多，所以必须要推精英的计划，那么您觉得传统的代理人制度的缺陷在什么地方？
谢观兴：传统与不传统，区别在于选人。信诚一直以来，在不同的市场上，针对不同的人，设计出不同的招聘计划。在我个人认为，在中国的市场做大与做强之间我更赞同先做强，再做大，我们能够在做强的时候也尽量快一点地做大，虽然很多人说中国这么多人，我们可以快速在市场上招很多人进来，然后再做筛选，但是，我个人认为，做这种动作，我们的成本非常大，流失量也非常大，你很容易让大家看到的是，这个行业里不容易立足，很多人都会被筛选出去，想吸引比较优秀的人进来会比较困难。所以，在信诚，不管是我们所说的传统也好，经理人班也好，其实我们在挑选的过程里边，就已经是非常的严格。
记者：您刚才提到流失量的问题，我也发现英国公司恒安标准人寿，就是采用给保险代理人正式的员工制的方式，不知道信诚将来也不会用这种方式来稳定自己的代理人队伍？
谢观兴：目前我认为信诚的代理人制度进行得非常好，我们觉得是非常成功的一个模式。暂时我们是没有考虑你刚才说的那种模式。
记者：新华人寿最近在重庆和昆明，成立了两家控股的保险经纪公司，可以买自己的产品，那么他的代理人也会成为一种准员工制，您觉得在未来几年中，这种保险的中介会不会成为一种销售的重要力量？
谢观兴：对别人的做法我就不做评价。所谓中介，现在去判断他未来是否成功，我个人感觉言之过早。完全针对寿险行业，用中介的这种架构代表多家公司，或者他们去请一些人进来，在外国成功的个案也不是太多，就我个人的看法，这种做法的成功百分比不大。
记者：您刚才提到在市场占有率还是在保单质量上，需要一个平衡，您是一家英国公司，您会比较注重财务稳健，但是您同时存在中方的合作股东，如果您在追求稳健，但是股东在追求一个快速成长，您怎样去作出平衡？
谢观兴：目前我们感觉到非常庆幸的就是中方的股东中信集团是一个非常好的合作伙伴，他们非常认同保诚在保险经营的理念，我们在这方面合作非常愉快，我们到目前为止，已开业的两个市场，都是很成功的，也正在快速地成长，能够满足我们股东的要求，其实，保诚和中信双方都是一致的，都需要注重质量。
记者：信诚有没有一个很清晰的描述说我的目标客户应该是什么样的人，我如何找到这样的目标客户，我如何把信诚这样一个很好的品牌形象给他们，会有这样的工作吗？
谢观兴：在我们的培训的过程里面都有，针对我们的业务员，告诉他们怎样去开拓他们的市场，又怎样从他原有的市场向外去开拓。
记者：我也采访过一些合资的保险公司，我曾经问过他们，你们的风险在什么地方，有人说合资公司风险可能会出在股东合作的关系上，也有人说是利率的变化上，您觉得信诚在中国经营的风险在什么地方？
谢观兴：你刚才提到的股东关系，我们坚信：在这方面，我们的风险非常低。我们感觉非常非常地庆幸有这样的股东。而在经营保险这方面，我觉得最大的风险应该在于我们卖产品的时候，对保单产品的资产管理，并且它未来的资产和负债要匹配。所以我们设计产品的时候要看得比较长远，对这方面风险的监管更加严格，我们不允许出现这样的情形，比如说我们现在推出一些产品，若干年后对公司的财务会起非常大的影响，甚至导致公司的倒闭。因此，我认为管理这方面的风险是最重要的。
主持人：你好！我是SOHU理财频道的主编高巍。刚才说到，我们的理财频道是针对家庭和客户的一个频道，所以刚才两位媒体的朋友问的都是行业的问题，我们的问题却会比较具体一些。我们国家目前应该说保险行业包括百姓对保险的选择方面还是有很多的误区？
谢观兴：我来了五个月之后，很深切的感觉到，老百姓对保险这个产品，有很多误解，他们把保险当做是一个投资的产品。
主持人：你觉得百姓在买保险方面，除了过于把保险当做投资以外，还有什么样的误区？
谢观兴：很多时候，他们想到的就是我的回报有多少，其实这不应该是保险产品的关键所在，买保险最重要的就是买保障，保障是保险公司唯一能够奉献老百姓的，并且老百姓不可能从其他的公司里边找到代替品。如果是投资的话，中国目前投资的大环境里面，资金的运用和投资非常狭窄。不像外国比较多选择，就连我们保险公司把资金收回来的时候，即使是所谓保险的资金，我们在投资和应用的选择面也是非常狭窄的，所以投资的回报不会这么理想。如果真的是老百姓要买投资的产品，不用买保险，可以买其他的基金，国债也好，股票也好，那些才是投资的产品。
主持人：怎么理解信诚最近推出的投资连结产品？
谢观兴：我们的投资连结产品，根本上也是一个保险的产品，以保障为主。只是它和传统产品的分别是把回报掌控的权利放在客户方面，客户有两个选择，如果他觉得自己不能掌控，不是很了解这方面的知识，他们可以选择买传统的保障产品，当然，投资连结产品也有好处，升值可能性较大，传统的产品当你需要资金周转的时候，你从保单里面把现金价值拿出来，这个钱当一个贷款，你要付利息，但是投资连结产品呢，当你需要急用的时候，那是你自己的钱，你是不用还利息的，所以伸缩性比较大，各有各的好处。所以我们一般都建议，两种产品都可以买，我们分开去做一个分配，怎么做一个合理的比例，这个设计和比例分配因人而异，技术要求很高。
主持人：我们知道保险的首要功能是保障，但是通过投资连结保险，也可以给百姓提供一定的收益，可能从保险我们逐渐就可以扩大到一个范围，就是家庭的理财，据您的观察，在国外金融服务是混业的，可能百姓这种综合的理财需求，包括保险，包括基金，可以得到一揽子的解决方案，那么目前国人在家庭理财方面有什么样的缺陷需要弥补？
谢观兴：第一，我觉得老百姓对投资这方面的认识还是非常缺乏。就我观察，以基金来说，基金是比较长远的投资，买进来之后应该要有耐心等一、两年，或者更长的时间，但是在中国的环境里面你会看到，有很多人把基金当做股市，今天买明天卖，这种买卖进出亏损更大，每次的买卖都有费用的，所以老百姓对投资的了解还是非常缺乏，所谓一揽子财务规划，在我个人认为，这种情况在中国还需要一段时间，还没有到成熟的阶段。
网友：保险本来就是一个未来风险的买卖，发挥作用的时间有可能是10年，或者20年，甚至一辈子，但是未来的事情谁能够说清楚，所以怎么样看险种适不适合，我现在很年轻，身体一向非常好，平常也很注意健康保健，现在想每月拿出2500块钱买养老保险，我计划是55岁之后可以拿到钱，但是有些代理人说最好先买医疗保险，而不是养老保险，代理人的说法就是未来的事情谁也说不准，万一得了重大疾病，那么您养老的保费都交不了，。我应该怎么办好？
谢观兴：很少的人能够一开始，从年轻的时候，就能够把他所要买的保险全买完，因为一个人的需要，从开始到社会工作，未婚，然后结婚，生子，成家立业，一路走下去，每一个人的过程都有不同的需要，买保险从第一个阶段开始，第一要看你的经济能力，你能够拿出多少钱，如果你一个月可以拿出2500块，这种情况在中国的社会是相当不错的， 2500块一个月，应该既可以满足你医疗方面的需要，又能够满足你的保障，还可以分一部分的钱做以后养老的计划，有这么大笔钱的时候，很多的计划都可以去实现，但往往很多人的经济能力有限，如果你经济能力有限，你就应该把自己的需要排一个程序出来，看看你最重要的是什么。
网友：如果是每年2500元呢？
谢观兴：每年2500块，和每月2500块差别非常大，如果每年2500块的话，也可能先买一点医疗或者意外险，有多一点收入的时候买一些储蓄的保单防老，我今年50岁，从我第一份保险到现在，我一路买了8、9份的保单。
主持人：您的观点就是如果资金富裕就做一个组合。
谢观兴：对！因为天有不测风云，你也不知道十年之后有什么事情发生，往往当有一些不可预测的事情发生的时候，保险就起了作用。
网友KIM：购买重大疾病保险是买终身的好，还是买定期的好，另外重大疾病发生率较高是在什么年段？
谢观兴：没有所谓什么叫做最好，要看你的经济能力，经济能力好的时候，所有的保险都是好的，能够买多少就买多少，但是经济能力不许可的时候就只有求其次，一步一步地来，看你目前需要的是什么。我觉得很难去评论哪些保险对你来说比较好，我们需要的是业务员坐在你的面前，了解到你的经济能力，你的家庭需要，你的身体状况，然后再做一个决定，我认为你既然有这笔钱可以拨出来，买保险的钱，绝对不能让你有痛苦的感觉，因为每年你都要交保费，所以一定要在经济许可的情况下才买保险。
网友ABCM：买保险的话是买洋保险好，还是国内保险好，有人说信诚和友邦体系比较完整，您对这个问题怎么看？
谢观兴：我觉得我们都是国内的保险，不是国外的保险，我们是合资公司，我们服务于国内民众，我们应该是国内的保险。
主持人：因为股东背景不同，这样两大公司是不是还是有一些分别呢？
谢观兴：按股东背景区分，对其他公司不太公平，我希望任何一家保险公司都是好的保险公司，能为国人提供最好的服务。
网友凉虾：我23岁，女性，月薪1500块钱，我想买保险？
谢观兴：如果经济能力许可的话买一些女性方面的疾病的保险，加上一些寿险的保障，如果再许可，加上一些意外险，这个组合已经相当不错了。
网友：保险公司如果倒闭了，我的保单怎么办？我要是出了事情谁赔我呢？
谢观兴：真的很难回答这个问题，其实所有的国家，保险的运营都是受到每个国家的保监局严格的掌控，得到国家的保证。当有这种事情发生的时候，其他的保险公司都会联合起来，共同去承担风险，我觉得保险经营，以及保险产品的设计，都经过很精密的精算，所谓倒闭的情形应该非常少。
主持人：您个人在资产分配上是怎么考虑的，您在中国大陆是否也做了一些投资？
谢观兴：我刚来5个月，有些东西我未必看得清楚。在房地产方面，有时也有冲动，想在中国开始投资房地产，买自己的房子。在理财方面，我是多方面的组合，拿出来跟大家分享。在人寿保险的选择上基本以保障为主，医疗或其他，也有一部分储蓄一点钱为了防老，另外一部分已经期满了，因为我两个孩子都已大学毕业，当时买保险是为给他们大学读书用的，也起了一定的作用，一般用在保险方面的费用占我总收入的10%左右，。其他方面我就比较慎重一点，房地产也有，在马来西亚我自己的祖国，我也有买房地产，其他投资则选择在比较稳定的股票，股票占我大概10－15％，基金占30％左右，房地产应该也占投资的20－30％左右。
主持人：这样就是10%的保险，15％左右的股票，30％左右的基金，和20－30％的房产。
谢观兴：对，这是我拿出来投资方面的钱。投资的方面的钱就不包括保险，保险费用我已经固定10％的支出。
谢谢您今天接受我们三家媒体的联合采访，一个小时的时间很快就过去了，谢谢您对我们的支持。
谢观兴：谢谢。
