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日前，沪上某银行部门主管孙先生在上班途中接到电话，对方是花旗银行的一名客户经理，向他推荐花旗最新的理财产品。如今，孙先生再次谈起此事，仍感慨万千。他指出，“中资银行应尽早谋划，以应对外资银行对国内高端客户的渗透，实际上，高端客户争夺战已在上海提前打响”。
银行业素有“二八定律”之说，即20%的优质高端客户，创造了80%的银行利润。驻沪的外资银行人士表示，他们看重的并非存贷款业务的市场占比，而是最大利润来源的高端客户。
一位外资行客户经理介绍，他们对VIP客户（高端客户的一般称谓）一向颇为礼遇，除设有专门理财室、配备专业理财师外，一对一的客户经理还会全程陪同VIP客户办理各种业务。在VIP客户生日那天，银行还会寄去电子贺卡或花篮等礼物。
这些极尽人性化的营销方式，外资银行走在了中资银行前面。而知情人士报料，沪上外资银行的客户经理还经常收集目标客户的资料，以便主动营销。与外资银行相比，目前的中资银行在营销手段、服务细节、品牌效应等均处劣势。
“我们应好好反思，为什么外资银行的主管就不会接到中资银行客户经理的电话？”作为私人金融部门的负责人，孙先生直言：面对外资银行步步紧逼，中资银行往往采取守势，以不丢掉现有客户群为最高理想。
进入WTO后过渡时期的国内银行业，将有越来越多的外资银行获准经营人民币业务，这是他们拓展高端客户市场份额的绝佳时机。不过，国内银行业已意识到竞争的严峻性，开始重视对高端客户的营销，并积极推出自己的金融品牌。
工商银行是上海网点最多的银行，如今正在调整定位，打造“全能型银行”，从客户划分上逐渐细化。
继工商银行在北京推出专门针对金融资产30万元以上的高端客户的“财富中心”后，昨天，该行在上海又推出了“网上跨国理财”服务，这是一项专门针对出国人员的高端金融服务。据了解，该系统的账户管理、资金划转、缴费等业务都与国际规则接轨，同时，该行与微软合作，从技术的安全性方面，满足了网上进行大额资金交易的需求。
（ 责任编辑：李江平 ）
