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在1月8日的《时尚理财》节目的“创富人生”环节中，探讨的依然是关于长期投资理财规划和投资连结保险的话题，这一系列节目是由时尚理财栏目和瑞泰人寿保险有限公司共同制作的。本期节目作客直播室的嘉宾是瑞泰人寿保险公司销售发展部总经理段方晓先生、瑞泰人寿销售发展部渠道经理刘湛先生、中国工商银行北京分行个人金融业务部的项目经理孙悦女士以及第一创业证券北京理财中心总经理刘云峰先生。
纪春：一般情况下，我们购买保险的时候都是通过保险代理人了解情况、购买产品。但对于投连险来讲，情况有点不同。因为投连险和一般保险产品不同，是一种比较复杂的投资保障金融工具，如果没经过专业的培训，保险代理人很难讲清楚这种产品。因此，投保人选择什么样的购买渠道非常重要。这里我想先请教一下段先生，投连险具有什么样的特点，以致于投保人不适合通过不专业的保险代理人购买？
段方晓：首先投连险还是一个保险产品，同时这个保险产品无论从传统的架构、特性和本身的特点等方面都区别于其他传统的寿险产品，投连险有投资和保障两方面的功能，这样在投资方面就比传统寿险复杂，因此选择什么样的投连险就需要专业人士从个人长期的理财规划、个人需求分析等方面有一个比较专业的判断和专家的指导。
纪春：目前，投连险是通过哪些渠道跟大家见面的？
孙越：我们工商银行当时考虑到投连险是一个比较复杂的产品，在和瑞泰接洽之初精选了四个网点，这四个网点是四个大型的理财中心，客户经理的配备比较齐全，客户经理的素质也比较高，我们还请瑞泰人寿协助我们对这四个网点做了多次很专业的培训，这样才由这四个网点来销售这个产品，从近一年的销售情况来看，销售的情况还是比较不错的。
刘云峰：作为独立理财顾问，我们可能没有像工商银行这种实力，毕竟这个行业被广大大众所接受的程度还不是很高。我们的侧重点和银行是不同的，我们集中在一个网点，以方便更好地普及金融知识。投连险已经超出了简单的保险的范围，就像电视机和电脑这种高科技产品有融合的趋势，有很多好的电脑配备了一些家电的功能，很多电视也融入了电脑的方式。而投连险作为一种金融产品，也是一种融合了保险和投资在一起的一种金融工具，这两种的融合可能会使原来的普通消费者对这个产品的作用产生了一些模糊，这样，一些专业的理财顾问帮助他进行购买，并且了解他怎样去使用这个工具可能就显得越来越重要了。
段方晓：目前国内投连险的销售主要是通过保险公司自己的直销队伍来进行销售的，还有就是通过和大型金融机构的合作，比如：银行和证券公司。还有一个重要渠道就是市场上的保险经纪人公司和保险代理公司，还有像刘总这样独立理财的销售队伍。无论是哪一支销售队伍，都是经过非常严格的培训，像工行销售这样产品的团队经过了长时间、全方位的培训才能够上岗进行销售。
纪春：怎么对他们进行培训的？投资人都应该了解些什么？
刘湛：因为瑞泰公司是以投连险为主要经营品种的专业保险公司，因此基于这样一种产品的策略，我们在选择合作渠道的时候也会选择比较专业的去进行合作，在产品的销售过程中能够为客户提供更为优质的服务，在对不同类型渠道的培训过程当中，我们也充分结合了各个渠道人力资源销售的现状。以工商银行为例，工商银行也是在金融市场不断发展过程中，力求为客户提供更为全面的金融服务，因此在投连险的销售方面与瑞泰有一个比较密切的合作，在合作过程中我们也针对工商银行理财中心客户经理的素质现状，着重在保险产品这一领域的营销知识和产品设计理念做了一个深入的培训，因为银行在除保险以外其他的金融领域，包括基金产品、银行传统业务，还有其他产品的销售过程都已经比较专业了，但对投连险这种集保险和个人理财服务于一身的金融产品领域的销售方面并没有太多的经验。
纪春：到目前为止，这些销售人员的素质怎么样？
刘湛：因为在我们双方的合作过程当中，工行也致力于对那些为高端客户进行服务的高端客户经理的素质进行培养，工商银行也在这方面投入了大量的人力、物力资源，从而保证了我们的客户经理无论是在人员的素质和营销的技巧上都具备了比较高的层次，在这方面，我们也应工行的要求，配合工商银行的需要有的放矢地为我们渠道提供一些有针对性的培训，不光是一些阶段性的，也包括一些长期的、连贯性的培训。
纪春：如果由不专业或是不诚信的代理人销售了投资连结保险会出现什么后果？
刘湛：首先购买投连险还要从用户的需求来讲，什么样的人适合购买投连险呢？我个人认为，购买投连险的人要有对保险保障的需求，同时在这个需求的基础上，这个产品还有一些投资的功能，在这两方面来看，对于销售人员的素质要求都是非常高的，在目前市场上的销售队伍，要么就专注于保险产品，要么专注于投资类的产品，真正拥有保险和投资双方面专业知识和专业分析判断能力的复合型销售人才在市场上凤毛麟角。那么，使用不专业的销售人员会产生哪些问题呢？我们以前很多从业人员都是从事证券方面投资工作的，客户承受风险的能力相对比较强，可是购买投连险的客户有些以前没有购买过投资性的产品，特别是从2004年下半年开始股市有一个大幅度的下挫，很多投资人的帐户出现缩水情况，客户就抱怨代理人原来介绍说这种投资工具的优势很强，它的回报应该比银行还要高，为什么投资回报会出现缩水的情况？这些情况就是因为在销售过程中没有把投连险投资部分的风险给客户一个比较好的解释，让他能够接受，实际上这个产品是透过金融方面的工具和手段去规避市场风险的，但在一段时间之内的市场表现可能不一定会很好，但我们并不是以绝对回报来衡量的，在这一点上需要在销售技巧上对客户进行澄清。
纪春：刘湛先生，你在瑞泰人寿的产品销售和推广过程中都遇到过哪些方面的问题？
刘湛：投连险与其他的传统保险有一个最大的区别，就是投连产品在产品的设计方面非常灵活，比较起来，传统寿险的条款和产品设计的结构都是不对外公开的，投连险做为一个投资功能比较强的产品，费用、产品功能都比传统寿险灵活得多，同时，购买投连险的客户承受的风险也比传统客户承受的风险略高一点，因此，在销售之前向客户明示客观存在的风险性以及产品客观具有的一些功能或灵活性是一个非常重要的前提。客户在明确这个前提之后，我们在与渠道合作的过程中，我们对产品的定位也会更强调产品是为家庭中长期理财服务的，我们考虑的也不仅仅是产品直接给客户带来多么高的收益，我们更强调的是客户在一生中家庭理财所欠缺的方面，我们会从系统、全面的角度去分析您在人生的某个阶段需要何种产品来弥补你家庭理财缺陷的不足。
纪春：段总，您怎么看待不专业或是不诚信的代理人销售投连险对于公司的损害？
段方晓：对于我们这样专门经营投连险的保险公司来说，我们把自己的声誉看得无比重要，因为保险公司是以经营风险、提供信用来和客户进行合作的，我们在选择合作方这方面非常谨慎，如果一个销售人员没有全面掌握投资连结保险，也就是投资和保障两方面的知识，往往会造成某些方面偏激的看法，从而导致一些误导，最后伤害到客户的权益，同时也会伤害到保险公司的声誉，所以我们在选择合作方和销售人员的时候是慎之又慎，
纪春：刘总和孙悦，在你们的销售过程中，如果客户有理财的需要，你们一般都是怎么做的？
刘云峰：首先要了解他的情况，分析他的金融情况之后才能确定他的投资应该是怎样的策略。我们把投资分为三个阶段，分别是A、C、T，A就是获得，C是积累，T是TRANSFOR（变换），人生在不同的阶段需要不同的策略，那么这时候我们怎么去选择投资的比例、投资的品种就会有一个变化，这是我们一般做的流程。
孙悦：银行的产品比较丰富，有银行自己的产品，还有代理保险公司和基金公司的产品，投资和保障双方面的产品都有，每个客户来的时候要看这个客户处于人生的什么阶段，他现在有什么样的需求，我们会有不同的产品来满足客户的需求。
纪春：各种渠道销售投连险的优势和特点是什么？
刘云峰：按渠道来划分是中国现行市场的情况，但我个人并不认为，金融产品的销售会和渠道有多么密切的联系，更重要的是人员基础的培训，这个培训包括两个方面：原来的培训是一种静态的，静态的培训所涉及的专业知识都是固化的，但是投连险和投资产品对人员素质更多的是动态的培训，其中包括了人员再学习的能力，以及随市场上产品的变化人员所需要的适应能力，还有他的优势集中在哪方面，这是瞬时都在变化的。我们理财中心是从证券业务发展而来，所以相对来讲对金融产品的投资方面和市场研究分析能力方面是有一定优势的，在这方面是我们的一个长处，其他的渠道可能分别有自己不同的特点，我还是强调，从长期发展来讲，渠道并不会成为阻碍消费者购买的一个障碍。
孙悦：我觉得银行的销售还是比较专业的。首先，在选择网点的过程中有了四个比较好的网点。我们工行网点是很多的，但为什么只选择了四个？就是因为我们考虑到这四个网点的专业性，和以后更够跟上后续的培训以保证它持续的专业性，所以才选择了四个网点进行销售。银行销售投连险对于客户来说，银行有一个优势，那就是银行可以为客户着想，只有真正需要投连险的客户我们才会向他推荐，因为我们还有其他的投资产品和保险产品，我们会根据客户的需要推荐产品，这样就不会出现强买强卖的情况。
纪春：在国外，这个产品的销售方式是怎么样的？它的发展过程是怎么样的？
段方晓：投连险最早是在70年代的欧洲兴起的，继而在80年代初在北美市场得到一个比较大的推广，目前从国外的情况看，无论是欧洲还是美洲的市场，投连险都还是一个比较流行的产品，这是由投资、保障和避税功能等特点决定的，从国外销售的渠道来看，也是因情况不同而不同。举一个例子，在北欧地区，如：瑞典等国家主要是通过独立的理财策划师这个渠道来进行销售的，在美国和香港地区也是采取这种模式；但是在欧洲国家，比如西班牙和意大利，银行在当地的影响力非常大，如：在西班牙投连险99％都是通过银行销售的；有些欧洲国家也是通过证券经纪人来进行销售，每个国家的情况都会有所不同。
纪春：看来，许多国家对于这个产品很认可，那么这个产品具有生命力的原因是什么？
段方晓：这个产品当时在市场时出现的原因主要是传统的寿险产品在投资方面、在利率的变化、市场的变化、投资市场的变化，以至于客户对风险的需求方面随着年限的不同，客户会有不同的需求。从保险公司经营的角度来说，在不同阶段对风险控制的能力和不同阶段的风险程度也是不同，投连险是在传统保险的基础上发展起来的，它涵盖了保险公司原有的功能，还涵盖了投资市场上的产品功能，组合成一个很有效的复合型产品，同时国外在税收方面有一个很大的优惠，综合这些因素，投连险长期以来在国外都是一个非常流行的产品。
纪春：如果想购买投连险，如何选择理财顾问？
刘湛：主要还是看理财顾问的综合性。为什么不同国家的市场销售渠道会有不同呢？这是由当地的法律环境和相应的税收政策等因素造成这样的一种格局，比如：在北美地区，大部分的投连险销售都是由独立理财顾问完成的，主要原因就在于当地的税收政策，以及相应的法律政策等环境比较复杂。在美国，销售投资类型产品的公司都受到很强的法律监督，每笔产品的销售之后都必须经过严格的审查和监督，这种产品的销售人员的从业资格也受到严格的审查，这是和当地的法律环境密切相关的。有些国家的税收体制相对比较简单，各种法律环境比较宽松，可能其它的销售渠道相对就比较多，因为独立理财顾问更多的工作是帮助客户进行分析，在分析结果越复杂的情况下，客户的需求也会越多。
纪春：刘湛先生，在国内，像你这样的角色是不是会变得越来越重要呢？
刘湛：我觉得在国内情况是这样的。作为全世界经济发展最快的地区之一，也会有越来越多的金融产品供大家选择，特别是我们的法律政策和税收政策也将更为细化，消费者需要考虑的因素也会越来越多，专家的作用也会越来越强。
纪春：银行有规定，一家银行网点只销售一家公司的一类产品和多类产品，是吗？
孙悦：是的，我们在操作上是这样的。现在我们希望这些销售人员能比较专业，因为银行本身有自己的业务，还要代理销售基金和保险，我们的客户经理有所侧重，有的比较擅长销售基金，有的比较擅长销售保险，销售一家公司的产品有利于客户经理的培训和他的专业性。
纪春：现在，瑞泰投连险的销售情况怎么样？
段方晓：我们目前的销售情况还是很不错的，我们目前主要是通过三个合作的渠道来进行销售，一是在工行的理财中心销售；二是独立的理财顾问中心；还有专业的保险经纪人公司、保险代理人中心；另外还有一个比较重要的渠道就是证券公司，像华夏证券跟我们也有非常紧密的合作。从总的销售情况看，无论是在产品的功能方面还是服务方面，客户的满意程度还是非常高的。我们在和渠道的配合方面也相当不错。
刘湛：无论是从公司合作的角度，还是在营销过程中客户的反馈来看，我们营销的效果还是蛮好的，从产品的定位和产品销售过程中的质量控制、风险控制方面，我们公司和我们合作的渠道双方都采取了很多的措施和控制流程，从而能够保证给我们客户提供一个全方位和更有保证的服务。
纪春：随着国内保险市场的成熟和完善，请你们展望一下未来投连险的情况。
段方晓：总的原则是，不管是哪个渠道，销售人员应该更有独立性，不管是哪个渠道的销售人员，都应该站在客户的角度，从客户切实的需求出发，来为客户精挑细选，满足他的个性化需要，独立性是今后发展的趋势，无论是独立的理财策划师、经纪人公司、证券公司的金融超市还是银行的理财中心，都是在发展过程中逐步完善自己在各方面的服务和功能。
纪春：独立性是指什么？
段方晓：独立性就是独立理财策划师站在第三方的角度，既不是站在产品提供方的角度，也不是站在自己的角度，而是站在客户角度来分析市场上有什么样的产品，花大量的时间和客户进行面对面的沟通和交流，因为许多人对自己的需求都不太了解，需要在和专家不断地探讨当中了解。独立理财专家要能发掘出客户潜在的需求，从而能够分散客户的风险，寻找市场上更适合他的产品，独立性就应该体现在这个方面：站在双方之间、一个比较公正的角度来判断和挑选。
（ 责任编辑：影子 ）
