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■本报记者 李隐锋 深圳报道
尽管有关杨伟强取代袁信成执掌ＴＣＬ移动的传言已被澄清，但袁信成并未因此感到轻松，他一直强调“ＴＣＬ移动正在经历创建以来最困难的时期”并试图改变这种局面。按照ＴＣＬ移动公布的销量，2004年公司共销售手机750万部，前三季度的销售收入为49．79亿元，这与去年销售980万部、总销售额达96亿元的业绩相比差距甚大。
袁信成接受本报记者采访时称，“我们在某些方面有优势，我们的高速成长也是建立在这种单方面的优势基础上，今年将是我们公司从低谷逐渐走向恢复性增长的阶段。”他的新政思路，即从加速新品开发、提高供应链管理、加强内部结构治理和拓展市场渠道四个方面下功夫，使ＴＣＬ移动保持永续经营的系统管理能力和核心竞争力，一向注重反省和失败知识管理的袁信成仍把首要工作放在调研总结上，公司内部对他的改革充满期待，也疑虑重重。
资金链
曾为ＴＣＬ集团提供三分之一利润的ＴＣＬ移动陷入资金困局出人意料，袁信成也明确承认公司面临一定的财务压力。据称ＴＣＬ移动已经暂压了公司管理人员的股份分红，知情者指出，“按往年平均每人几十万的分配标准计算，压下来的分红款应该超过1个亿”。不过袁信成指出，在困难时期，裁员和降薪虽然在一定程度上能够减轻公司的财务压力，但是这种方法并不适合于每家公司，“大规模裁员对我们公司来说并不见得是一件好事，做得不好，可能会给公司带来灾难性的损伤。在员工待遇方面，我坚持善待员工，主张不与员工争利，所以即使是在公司困难的情况下，也要保证一线员工年底拿到双薪，从整体来讲，员工的工资仅仅占公司运营费用的一小部分，并且我一直认为，钱是大家赚回来的，我要保证我们员工的收入在同行业中保持较高的水平。”
ＴＣＬ移动出现资金链的紧张，主要原因在于供应商和经销商的欠款，2004年11月4日及12月30日，ＴＣＬ通讯控股连续发布两次公告，华达发展有限公司及两家欧洲公司Ｆｒａｎｃｅ Ｔｅｌｅｃｏｍ Ｔｅｒｍｉｎａｕｘ ＳＡ 和Ａｍｅｎａ 公司的货款达6．3亿港元左右，而ＴＣＬ通讯控股的市值为17亿港元左右。ＴＣＬ集团证券事务代表何陟华在接受记者采访时说，华达发展有限公司欠ＴＣＬ3．2亿港元已经归还。据记者调查，华达实业发展有限公司为一家专业进口物流公司，长期为ＴＣＬ移动代办芯片、半导体等原材料的货运及报关业务。为什么选择华达参与构建供应链？何陟华的解释是专业的事情要由专业的公司来做。平安证券研究员邵青则认为，对于一家股权相对分散的公众公司来说，ＴＣＬ需要设计一个平台，通过这个平台减少税收及进出口交易方面的费用。不过对于单独几家公司的应收账款就如此庞大，几乎超过净利润数额，这对于需要足够现金流维持运转的ＴＣＬ移动来说，其风险不亚于ＡＰＥＸ之于长虹。
组织架构
在袁氏四项新政思路中，内部结构治理和渠道拓展目前已开始进行，但正如ＴＣＬ集团内部一中层人士所指出，这两项工作都存在很大的变数，袁信成能否如愿以偿、能否取得预期效果尚不可知。
在内部结构治理方面，除了前期高层人事调整外，ＴＣＬ移动将原有的架构重新予以整合，原营销总部下设市场、策略等几个本部，本部下又设几个小部，现在这些小部全部整合为一个部门，同时从ＴＣＬ集团内部其他部门调集营销精英，如乐华彩电总经理范利军调到ＴＣＬ移动任营销总部总经理。“换一个新的领导人、召回原来已经离职的关键岗位的员工，重新进行人力资源的配置，甚至增加一些有经验的人进入到队伍中来，这些都可能会把其他企业或部门成功的经验移植过来，关键在于，ＴＣＬ集团这个组织高度开放，这个组织的知识、成果是可以共享的，经验是可以共享的，大家的喜悦是可以共享的”，不过袁信成也坦承，目前在ＴＣＬ移动内部还没有形成这样的机制，中高层人员的刚性调整会影响到经营运作，“但是没有开始就没有未来，我们一定要从一开始就把这种理念渗透下去，把运行机制建立起来”。
据ＴＣＬ集团内部人士称，ＴＣＬ集团实行内部互相交流沟通的机制，主要原因在于ＴＣＬ集团高层领导认为以前集团内的交流比较少，集团领导对于子公司的经营状况的了解只限于汇报，这一方面影响到集团整体战略的制定与实施，另一方面也会形成诸侯独霸的局面，在这种机制下，ＴＣＬ集团品牌管理中心总经理戴钢开始走上前台，据内部人士透露，戴钢极有可能出任ＴＣＬ阿尔卡特合资公司董事长一职。
“还有一点，我们需要建立起上下级之间的信任关系，这种关系最重要，上下的信任是成本最优的合作方式。”袁信成说。ＴＣＬ移动市场部一人士指出，这点正是在万明坚时代所缺少的，在公司情况好的时候，大家或许还可以相安无事，一旦出现困难局面，万明坚对于下属的压力就会非常大，“对一些营销负责人动不动就破口大骂，使一些营销部门负责人因此挂冠而去。”下转18版
上接17版而在组织架构方面，ＴＣＬ移动面临的最大问题是，袁信成会在这里“执政”多久，对于此前媒体报道说袁信成会让位给杨伟强的说法，ＴＣＬ移动虽然表示了否定，但是集团内部一高层人士认为，这种说法不完全是空穴来风，“ＴＣＬ内部拟将ＴＣＬ手机与ＴＣＬ数码业务整合起来，从目前手机技术的走势来看，手机在很多功能方面都会与ＰＣ、数码相机、ＭＰ3等相通，因此，将这些业务整合起来，更有利于资源优化配置。整合后，杨伟强出掌新的业务部门的可能性最大，因为一方面袁的年龄较大，无法亲力亲为到一系列烦琐的市场活动中，另一方面，袁作为集团的首席运营官，李东生的左膀右臂，不大可能屈才在一个子公司呆太久。
渠道模式
在渠道方面，袁信成面对的两个难题，渠道内的库存如何消化，要建立一种什么样的渠道模式。“对于内部来说，眼前最紧急、最重要的是，要把在渠道的库存清理完毕，重新建立新的价值导向，使员工看到希望，不是简单地理解为采取一个策略、一个战术就行了。”
而在渠道模式方面，袁信成肯定地表示不会照搬以前彩电的渠道模式，“手机毕竟不同于彩电和电脑，它有它自己的产品特征。我们会建立一种适合于手机的特有的渠道模式，创造独特结构的网络，这种渠道模式是建立在与客户及战略合作伙伴的关系之上的、能够让整个价值链高效运作的、具有未来意义的营销网络。”
袁信成认为，目前ＴＣＬ移动首要工作是保证渠道的稳定，因此，对于原来的渠道结构来说，不会有大规模的变动，但是会将原来过于复杂的网络简洁化、清晰化和透明化。
尽管袁信成一直肯定不会采用彩电的渠道模式，强调手机销售的特殊性，但是目前手机销售中，以国美、大中、苏宁等大卖场为代表的手机终端渠道的地位越来越突出，随着手机市场竞争的激烈，整个行业的利润率迅速下降，手机厂商已经没有足够的利润空间支撑传统的层层代理模式，而ＴＣＬ自营渠道强大的分销能力不仅可以提高执行力，而且对于渠道的稳定性也有保证作用。这些袁信成不会不考虑到，据ＴＣＬ移动一内部人士透露，ＴＣＬ移动肯定会弃用目前流行的代理制，采取彩电业竞争中制胜的分公司制，把渠道掌握在自己手里。ＴＣＬ如何从代理制平稳过渡到分公司制是新的管理层需要解决的棘手问题。
在渠道管理方面，除了要维护渠道稳定性，注重渠道人才的本土化也是一个关键，袁信成认为“本土化的人才有助于增强我们的生存能力与可持续发展能力”，本土人才在社会关系、客情关系积累方面有不可复制的作用，对渠道良性循环来说更加有利。对于袁信成来说，这样的目标非常明确，但执行起来不容易，一切都需要继续关注。
而在组织架构方面，ＴＣＬ移动面临的最大问题是，袁信成会在这里“执政”多久，对于此前媒体报道说袁信成会让位给杨伟强的说法，ＴＣＬ移动虽然表示了否定，但是集团内部一高层人士认为，这种说法不完全是空穴来风，“ＴＣＬ内部拟将ＴＣＬ手机与ＴＣＬ数码业务整合起来，从目前手机技术的走势来看，手机在很多功能方面都会与ＰＣ、数码相机、ＭＰ3等相通，因此，将这些业务整合起来，更有利于资源优化配置。整合后，杨伟强出掌新的业务部门的可能性最大，因为一方面袁的年龄较大，无法亲力亲为到一系列烦琐的市场活动中，另一方面，袁作为集团的首席运营官，李东生的左膀右臂，不大可能屈才在一个子公司呆太久。
渠道模式
在渠道方面，袁信成面对的两个难题，渠道内的库存如何消化，要建立一种什么样的渠道模式。“对于内部来说，眼前最紧急、最重要的是，要把在渠道的库存清理完毕，重新建立新的价值导向，使员工看到希望，不是简单地理解为采取一个策略、一个战术就行了。”
而在渠道模式方面，袁信成肯定表示不会照搬以前彩电的渠道模式，“手机毕竟不同于彩电和电脑，它有它自己的产品特征。我们会建立一种适合于手机的特有的渠道模式，创造独特结构的网络，这种渠道模式是建立在与客户及战略合作伙伴的关系之上的、能够让整个价值链高效运作的、具有未来意义的营销网络。”
袁信成认为，目前ＴＣＬ移动首要工作是保证渠道的稳定，因此，对于原来的渠道结构来说，不会有大规模的变动，但是会将原来过于复杂的网络简洁化、清晰化和透明化。
尽管袁信成一直肯定不会采用彩电的渠道模式，强调手机销售的特殊性，但是目前手机销售中，以国美、大中、苏宁等大卖场为代表的手机终端渠道的地位越来越突出，随着手机市场竞争的激烈，整个行业的利润率迅速下降，手机厂商已经没有足够的利润空间支撑传统的层层代理模式，而ＴＣＬ自营渠道强大的分销能力不仅可以提高执行力，而且对于渠道的稳定性也有保证作用。这些袁信成不会不考虑到，据ＴＣＬ移动一内部人士透露，ＴＣＬ移动肯定会弃用目前流行的代理制，采取彩电业竞争中制胜的分公司制，把渠道掌握在自己手里。ＴＣＬ如何从代理制平稳过渡到分公司制是新的管理层需要解决的棘手问题。
在渠道管理方面，除了要维护渠道稳定性，注重渠道人才的本土化也是一个关键，袁信成认为“本土化的人才有助于增强我们的生存能力与可持续发展能力”，本土人才在社会关系、客户关系积累方面有不可复制的作用，对渠道良性循环来说更加有利。对于袁信成来说，这样的目标非常明确，但执行起来不容易，一切都需要继续关注。
（ 责任编辑：魏喆 ）
