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本报记者 李毅明 北京报道
买断经营是指销售商和生产厂家就某产品在一定区域内达成协议，以非常优惠的价格从厂家批量采购产品，然后以低于市场价的价格对外销售，从而实现短期内大批量销售该产品的一种营销方式。通过这种方式，杨女士拥有了自己心仪的车，“差不多一年前就想买，”但一直降个不停的车价，让杨女士差不多观望了一年，春节前，她终于出手，购买了经销商买断销售的自动挡赛纳，之前，这款车的市场价为19万多，而买断销售价格为16万多。最近，很多像杨女士这样的购车者，都购买了这种买断销售的汽车。
买断带来的旺市
就在杨女士买车前几天，大家还在为神龙汽车公司2004年全年亏损的准确数字争论不休，神龙汽车总经理刘卫东甚至亲自出面向外界更正亏损数字。根据全国乘用车市场信息联席的统计数据，2004年1月至11月，神龙轿车销量为77761辆，同比下降17．14％，在所有乘用车企业中降幅是最大的，塞纳甚至创下了单月销量70辆的纪录。
富有戏剧性的是，2月初，神龙汽车子公司东风雪铁龙对外宣称，公司1月份完成销售11000辆，这个数字突破了神龙汽车在2003年市场“井喷”情况下取得的最好月销量纪录。
“买断的车销售情况很好，我们第一批150辆富康新浪潮已经卖掉了，又订了100辆，也已经卖了一部分。以往即使是高峰期，一个月也才卖70、80辆，现在是两倍多！”成都万友汽车销售服务有限公司田经理兴奋地说。
销量突然增长，使得在成都、北京、广州、深圳等地，富康、爱丽舍16Ｖ等热销车型一度有市无车，上市以来就“叫好不叫座”的赛纳，月销量也达到了1220辆。
“买断销售的价格与消费者预期一致。”业内人士分析，这是东风雪铁龙旺销的原因，而东风雪铁龙在全国各大主要城市全面推行买断销售，全面拉动了销售。
买断销售还给其他厂家带来了同样的热销。一汽大众、一汽夏利、东南汽车、奇瑞、吉利不少厂家都加入到买断销售的阵营。
三方共同获利
“买断销售是一个三赢的局面，”北京申银汽车销售公司经理张源说道。
消费者买这样的车，主要是因为价格低，另外，“售前、售后的服务是一样的，”四川申蓉市场部的郭军经理介绍，买断车和其他商品车一样能够得到服务保障。而且，由于买断销售排斥了竞争者，不用担心恶性竞争带来降价损失，“消费者购买的这款车，今后也不会再卖了，所以就不会有因为降价而资产缩水的风险。”张源相信，消费者得到了实惠，自然会欢迎买断销售。
由于大批量集中采购，“买断的采购价格有优势，而且在定价过程中，也有了我们的声音，所以经销商的盈利空间也会高一些。”郭军认为，买断的车不但可以给厂家带来量的增长，还可以去抢夺一些竞争对手的市场份额。
对于经销商来说，买断销售最大的好处就是可以充分展示自己的实力，“这种方式可以提高我们的知名度。”张源说道。由于买断后长时间内保持统一售价和一致可靠的服务，还能提高经销商的市场地位和声望，其他中小经销商要销售买断的车型，需要向买断的经销商处批发，也增加了未来对销售渠道整合的可能。
“但我们不会对其他的经销商形成冲击，因为我们卖的车型他们根本不销售，不存在恶性竞争的问题。”张源介绍，其他的车型正常卖，该怎么样还怎么样，“不会因为我们买断就有优惠政策。”
买断销售有多大魔力
但买断销售远远不是这样简单。
日前，通用汽车中国公司董事长兼首席执行官墨斐向媒体透露：正常的企业库存量在40天左右，而国内汽车厂家去年的总库存量到去年底估计达到100天左右，有的厂家可能已经超过100天。全国乘用车联席会的分析表明，去年年底，“很多库存汽车存放时间较长，这造成了巨大的仓储费用，厂家为了销售库存时间长的汽车，大多采用所谓的‘买断’形式降价销售。”
这种说法遭到了回击。
经销商们认为，买断销售需要大量的现金投入，承担非常大的风险，首要问题就是销售渠道的畅通和资金的快速回流，而只有充分考虑消费者的利益，促使消费者把买断的汽车尽快购买完，才能保证这一点。“不是每个经销商都有能力一下拿出几个亿的，万一卖不出去砸在手里怎么办，这么多年的经验，我们对市场有一定把握。”张源说道，任何一个经销商绝不可能去买断一款库存量很大的滞销车型。
“现在经销商能够有多少现金？本来就背着很大的贷款包袱，更何况银行不会轻易贷给经销商款，而到底经销商付给了厂家多少钱，外面是无法知道的。”而据记者证实，很多银行的确已经停止了向经销商大额放贷，就是购车人的小额按揭贷款，也非常困难，在去年的市场情况下，要经销商拿出大笔的现金，显然很具有挑战性。在回答记者关于资金来源的问题时，几家经销商都不约而同的选择了回避，只是表示资金没有问题。
这位专家分析，现在国内很多汽车厂家库存很大，厂家迫于库存压力和市场的竞争，需要降价来扩大销量。但如果以厂家的名义来降，影响很大，搞不好会推翻降价的“多米诺骨牌”，而且如果是经销商降价，一旦市场回暖，厂家可以从容的对价格进行上调，回旋余地很大。于是厂家采取一个变通的办法，让经销商买断，执行所谓经销商的价格，来掩盖厂家降价的事实。
也许买断销售真是厂家的无奈之举，但在大幅度的让利销售后，市场反应出乎意料地火热，似乎也应该给厂家们一些提示了。
（ 责任编辑：雨辰 ）
