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法国当地时间2月15日，搜狐IT在欧洲3GSM年会现场为您报道。
本次3GSM年会上，国内厂商如华为、中兴等均盛装出演，他们展示的技术、产品和解决方案以及接待的全球顶尖客户，尤其是在3G领域，已经和国际巨头们有了同台竞技的感觉。
3GSM大会上，通过对华为公司部分高层的接触和访谈，笔者感觉到国内通信设备制造商逐鹿海外市场，尤其是取得成熟市场的认可，是值得思考并有所启发的。
第一， 全球研发与成本优势
中国的人工成本相对较低，这注定是一个竞争优势。在这个优势之上，同时需要嫁接全球同步的研发能力，并通过全球各地不同的研发智慧特长进行互补，寻求整体产品质量的提升，并和海外客户取得话语体系的一致，在信誉和质量保障方面增强对他们的说服力。
华为在合同竞标中，一般报价在中等偏下，但同时处处彰显其全球联动研发的特长优势，因此屡屡有较好表现。
第二， 面向客户需求的快速反应能力
拿欧洲运营商客户的例子来说，欧洲公司，包括欧洲本地的设备供应商，普遍做事情比较拖拉，运营商需要上某个应用，或者业务架构和网络方面需要做某些调整，本地公司没有半年、一年一般是搞不定的。
华为就比较好地抓住这样一个竞争服务差异性。利用自身本地化的技术和服务网络，华为公司能够做到面向客户需求快速响应，并且站在客户的角度，高效负责地推进并解决问题，给当地客户留下了较好的口碑。
第三， 为客户着想的技术创新能力
技术创新不是单纯追逐最新技术，在实验室闭门造车的创新。中国公司要想赢得海外市场，必须有站在客户角度考虑的技术创新能力。
举个例子。比如华为公司研究开发的3G分布式集成基站系统。这套系统能够充分利用运营商已经在2G上的投资，节省开支，快速部署和架设3G网络。
考虑到安全、环保等因素，欧洲国家一般对架设无线基站有较高的要求，所以费用也相对较高。如果完全抛弃2G基站，重新选择楼宇，租设空间，布线架网将是一笔很大的投资。华为在全球首推的分布式集成基站系统，采用类似“分体式空调”的设计思路，将3G网络基站设备大小尽量压缩，做成标准1U左右大小直接放进标准机柜，能够复用原来2G基站的地点、机柜、电源、射频天线等等。
还有一个例子。用户购买3G手机之后，需要享受相应的3G服务，但很多人不愿意再去营业部换一个3G的SIM卡，重新申请和设置自己的手机。华为研发的一种技术能够让用户直接将2G的SIM卡，也就是现在人人手中在打GSM电话用的SIM卡直接放在3G手机里面，然后拨打某个服务电话，由系统自动将该SIM卡“软”升级和切换到3G网络上来。
技术创新很多时候未必是惊天动地的创举。为客户，为客户的客户着想，认真研究他们在降低成本、提高运维质量、快速部署网络、取悦客户、找到盈利模式、保护现有投资等等方面的需求，并驱动技术研发，往往能够较快赢得客户的信赖和忠诚。
（ 责任编辑：周克成 ）
