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一场营销网络的变革正在上海大众悄然进行，这是上海大众为冲击今年36万辆的产销目标所作的努力。记者昨天从上海大众全国经销商大会上获悉，今年上半年上海大众的零售目标为16.5万辆。
据上海大众内部人士透露，上海大众今年全年的产销“及格线”是30万辆，冲击目标是36万辆。因此，今年年初，上海大众就针对薄弱的营销环节进行开刀。其中，为了提升网络的反应速度和根据不同市场有针对性地开展工作，营销中心进行了扁平化改革，由原来的24个分销中心精减为12个，减少了决策环节。而在结构变动的同时，营销和售后这两块的中层管理人员也进行了大规模的调整。
上海大众去年年中才彻底完成原上汽大众销售公司与上海大众汽车公司的整合，并且在去年下半年由原上汽销售公司的叶永明正式接替吴诗仲出任上海大众销售与市场执行经理，今年初这次营销体系的大规模调整应该是叶上任后的“第一把火”。
昨天，上海大众在经销商大会上给经销商“打气”时表示，将帮助经销商提高盈利能力，同时，为了缓解经销商的资金压力，今年将调整给经销商返利的周期，由原来的3个月返还一次，改为70%在次月返还，30%在3个月后返还。
并且，充分意识到给经销商大量转移库存带来的危害，上海大众今年改变营销策略，将更大的精力放在了帮助经销商消化库存实现零售最大化上，并提出了将今年经销商直销能力提升15%的目标。
记者从上海大众部分经销商处了解到，今年头两个月部分经销商根本没有从厂家进货，一直在消化自己的库存。而上海大众也不再向经销商强压库存，这也是为何今年第一个月上海大众汽车的批发量只有7000多辆，而零售量高达2.4万辆的主要原因。
另外，为了继续保持售后服务网点多的优势，今年上海大众计划将直销及售后网点覆盖全国百强县。同时，有奖必有罚，上海大众对经销商的考核也不断加强，仅2004年就淘汰了18家特约经销商，并对45家经销商提出了黄色警告。
（ 责任编辑：杨茂银 ）
