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2005年3月17日下午，“全国十大保险明星”于晨做客搜狐理财，与各位网友探讨了有关保险、理财的话题......
人物简介：
十大保险明星：于晨 出生于1972年2月 入司时间：1999年12月
公司：泰康人寿保险股份有限公司北京分公司西城百万庄支公司 职务：资深业务代表
主要事迹：2001年、2002年、2003年连续三年参加公司“总裁荣誉餐”；多次入围公司“精英俱乐部”，多次被评为“顶尖业务员”和“明星业务员”；
2002年达成MDRT顶尖会员标准、荣获“世界华人寿险大会银龙奖”；2003年再次达成MDRT顶尖会员标准并再次荣获“世界华人寿险大会银龙奖”；被公司评为“受客户欢迎的最佳营销代表”。
2002年度，以1300多万元的规模保费（标准保费近200万元）成为泰康人寿营销员第一名，并荣登泰康人寿第二届“世纪圣典”、“营销会长”的宝座。
2003年度，于晨以真诚服务客户的心和永不放弃的信念，从零起步，业绩稳步增长，最后以标准保费近220万元蝉联泰康人寿第三届“世纪圣典”、“营销会长”荣誉。
于晨在访谈中
主持人骆祖金说：各位网友大家好!
主持人骆祖金说：今天搜狐理财很荣幸地请到了“全国十大保险明星”，泰康人寿的于晨。于晨欢迎你！
于晨说：各位网友大家好！
于晨和搜狐理财主持人
主持人骆祖金说：欢迎大家踊跃提问！2004年10月，您为评为“全国十大保险明星”。在老百姓还不很认可保险的今天，您谈一下自己当时获奖的感受？
于晨说：当时非常的高兴，也非常的紧张。被评为保险界最大的荣誉，我觉得肩上的责任更重了。这是六年来我的客户对我支持的结果，也是公司对我培养的结果。
主持人骆祖金说：加入泰康已经六年了？
于晨说：对。
主持人骆祖金说：您当初是怎么进入保险行业的？对待保险的认识，这六年有什么变化吗？
于晨说：其实我自己很早就买了保险。有了一个认识，后来经过别人对我说，让我做保险。说了大概半年，我觉得可以尝试一下。没想到一下子就做了六年，做到了现在。这么多年对保险的感受，从一开始只是自己认为保险挺好的，现在感觉到这么多年下来之后，发自内心觉得保险非常好，而且确实能给广大人民带来好处。而且保险，应该是大家现在和将来选择的一种理财方式。
主持人骆祖金说：也就是说，您从当初作为保险的消费者，自己买了保险，最后自己又进入了保险公司开始做保险，是谁帮助您进入了保险行业？
于晨说：我的爱人，也是我的指路人。他在保险界已经做的很好了，而且做的很优秀。一开始我是他的客户，之后他又把我增到了保险公司。通过彼此的接触，感觉对方比较好，慢慢走到了一起，又组成了家庭。去年我们的孩子又出生了，我们现在是一个非常完美的家庭。
主持人骆祖金说：是一个非常幸福的保险家庭。您在给客户做保险计划的时候会了解客户哪些信息呢？
于晨说：我都要先了解一下对方的需求。就是说他想买什么保险，同时我要对他整体，包括他的家庭、工作、性质，他为什么要买保险，想买什么保险，年收入是多少，想通过保险得到什么保障，全方位做一个细致的了解以后，坐下来进行一个详谈。彼此之间信任，才会给他推荐。
主持人骆祖金说：就是说先了解需求，再根据家庭收入等情况再做一个保险的组合。
于晨说：对。
主持人骆祖金说：2004年，被称为中国的“理财元年”。现在大家越来越关注理财，对于保险和理财的关系，您如何看待？
于晨说：其实保险就是理财的一种方式。理财可以通过很多种方法，比如说买股票、基金、债券或者是搞投资。包括我自己也做一些上述我说的方法。但任何一种方式都有风险，但是保险没有风险。可能回报率没有像股票那么高。但是它可以理财，而且在关键的时候可以帮助我们。
主持人骆祖金说：保险是理财的一种方式，和其他的理财方式不一样，也就是说，保险的风险最小，或者是没有风险。
于晨说：对，“零风险”。
主持人骆祖金说：我们一般说理财它分为几大部分。保险在这几大部分当中占据什么地位？比如说一个家庭想做投资，还有孩子教育、养老等问题，同时又没有保险，这几个顺序应该如何去安排呢？
于晨说：有的客户会去做理财，做任何理财，包括做基金和证券都会有一些风险。可能会有挣，也可能会有赔。我一般建议客户，先对自己的意外风险、疾病风险，保证我没有后顾之忧的情况之下，再去做投资。
主持人骆祖金说：保险是风险最小的投资方式？
于晨说：对。
主持人骆祖金说：能不能讲一个具体的例子，来说说您如何给一个客户做一个完整的家庭理财方案的？
于晨说：有一个客户，他们两个人得收入都非常高，都是在企业里面。企业有社保，大家都知道社保，有很多地方都报不了，而且还有一个上封顶，虽然两个人的收入很高，但是会有风险，主要是买一些意外险。同时还有健康险。买足了这些险以后，再给孩子推荐一些意外、医疗、健康，同时再买一些教育险种。
主持人骆祖金说：就是首先要有疾病和健康的保障。
于晨说：对。
网友：丈夫是军人，在部队有保障。妻子在银行工作，孩子一岁。丈夫将来准备转业。这样的家庭需不需要商保？
于晨说：这个家庭是非常安全的。部队的收入不是很高，但保障非常好。丈夫还是应该在没有任何风险之下买一些健康和养老险。妻子也同样，小孩可以买一些教育险，同时也可以买一些意外医疗附加险。
主持人骆祖金说：也就是说这样的家庭先解决夫妻二人的健康和养老问题。然后再考虑孩子的教育、意外伤害等问题。
于晨说：对。
健康险：主险管大病，附加险管小病，这才是完整的健康保障
主持人骆祖金说：我听说您在很多时候，都不厌其烦跟您客户讲附加险，并且经常讲解的都超过讲主险的时间，为什么呢？
于晨说：主险不管是十种还是二十七种大病的情况下，毕竟发生大病的情况比较低。我一般会跟客户说，真正在保险公司理财的时候，还是附加险赔得多，这才是真正实惠的保险。这些附加险必须要跟着主险走，所以有大的保障前提下，再买一些小的险种，就是说小的有小的赔，大的有大的赔。
于晨说：平时的点点滴滴用到更多的还是附加险。
主持人骆祖金说：您对客户是非常的负责任。
网友：我的养老险，单位已经有了。所以可以去买一些基金，而且现在即使买养老险，可能将来就不值钱了。
于晨说：买基金会涨，也会跌，不是很稳定。就算单位里面有养老保险，社保的养老保险是社会的基本保障，如果说想在老的时候过得衣食无忧，我建议你还是买一些养老保险。现在买，可能将来就不值钱了，这也对，但是这可以用分红式的养老保险来解决。我们泰康也有一些分红式养老保险，可以抵御通货膨胀和汇率贬值，所以大家也不要特别担心。
网友：养老险也可以抵御通货膨胀，那么基金和养老保险有什么区别呢？
于晨说：基金如果老涨的话，当然可以了。股市这几年都不是很好，所以基金也不是很理想。会有涨也会有跌。但是养老保险，多少都会有分红。而且还有复利去计息。最起码钱不会少，而且会慢慢的往上增。大家都说分红险万一没有分红怎么办，保险公司会固定拿出一些利息，放到银行。不是说保险公司把所有的钱都去做投资。保险公司也会把这些风险分散。这个风险多少有一些，但不会像基金的风险这么高。
网友：我现在比较年轻，不需要养老保险，在单位有养老保险。
主持人骆祖金说：像这位网友提出的问题，您觉得对于青年人来说，养老保险真的不需要吗？
于晨说：有一个比喻，一车石头，大家说是年轻人拉得节省力气，还是老得人节省力气。在年轻的时候，花一点钱往里面存一些钱，到老的时候也很多了。但是到老的时候再去存钱，就会很吃力。可以把钱一点一点的去做准备。不用拿出更多的钱去买。后期是养老，前期还有保障在里面。
主持人骆祖金说：单位的养老会管多少呢？
于晨说：是按照当时社会平均工资的百分比给付，可能白领比较高，但是按照现在的平均工资只有一千多，两千多块钱。建议年轻人，现在少花一些钱，去做保险。在将来的时候，会跟你增加的收入差不多。
主持人骆祖金说：所以说年轻的时候为年老的时候做一点准备。
网友：我们是一个二人家庭，又没有孩子。这样的家庭，该如何买保险？
于晨说：第一买一些意外险种。再买一些健康险，因为现在还年轻，只要身体好就会去挣到钱。你现在不要小孩，可以买一些女性生育的保险。在你要孩子的时候，就会管用了。
主持人骆祖金说：就是说暂时不要孩子，还是可以买一些生育险？
于晨说：对。做前提准备。
主持人骆祖金说：很多女性说，不准备要孩子。或者是比较晚一些要孩子，觉得这个生育险没有必要上。这种想法对吗？
于晨说：也可以。如果您决定要小孩之前，再加上也可以。
主持人骆祖金说：但是有了孩子之后就不行了？
于晨说：对。
主持人骆祖金说：很多保险公司在今年“3.8”期间推出了女性险种。对于这样的险种，和一般险种相比起来，有什么区别吗？以及为什么会推出这么多关于女性的险种？
于晨说：因为现在女性的工作压力非常大，比较紧张。加上环境的污染，女性的很多疾病越来越提前化、年轻化。在针对这些情况下，保险公司专门对女性增加了癌症险，这些险交费很低，但是保障很高。
主持人骆祖金说：这些险种就是专门针对女性的特性开发出来的，对她们的保障也非常高。
于晨说：对。
网友：我现在非常年轻，得重大疾病的几率非常小，单位也有医保。
于晨说：现在的很多病，越来越年轻化。您现在还年轻，现在买，一个是交费少，保障高，同时还可以强迫自己存一些钱，将来会用到。一个是健康，一个是养老。
主持人骆祖金说：也就是说，重大疾病的发生率越来越高。人人都有可能得重大疾病的可能性，先给自己一份保障。
保险不是在赚钱，是在你困难的时候帮你解决问题渡过难关
主持人骆祖金说：您现在有多少位客户？
于晨说：2000人左右。
主持人骆祖金说：这些客户当中，应该是经历了不少的理赔。能讲一下比较典型的案例吗？
于晨说：我有一个客户，她当时是买了50万的重大疾病保险。买了住院医疗保险、意外保险、住院津贴保险。她因为去做头发，药水流到了她的皮肤上，而她对这个药水非常的过敏，全身都是红痒，我去医院看了她，挺可怕的，头发都剃掉了，上面都是一块一块的。我觉得很受罪，因为她这个是意外，就给赔付的意外和住院补贴。通过理赔把药费都报上来了，住院也补了。最后还挣了一些钱。她就非常得认可保险。
主持人骆祖金说：这是附加险理赔还是主险理赔？
于晨说：附加险。我还有一个客户，是一位女性，她就是买了一个30块钱保一万的险种，连续买了两年。第二年她得了乳腺癌，当时才40多岁，孩子上高中，我去看她的时候，因为要化疗，头发都已经掉了，显得很年老。保险公司很快赔了一万，大家都觉得赚了。我觉得保险并不是真正为了赚钱，而是在你困难的时候真正为你解决问题，万一有什么情况，只有保险才可以办到。
理赔并不难，在投保时就要弄清楚保什么不保什么
主持人骆祖金说：我们经常听到有人说，投保的时候，业务员追着你，但是理赔的时候，就很麻烦，保险公司也好像在故意为难客户似的。
于晨说：很多客户都会有这种顾虑，在买保险时容易，理赔时难，我自己也会有这种想法。其实保险公司的条款里面，很明确规定了什么可以保，什么可以保，也就是说，在做业务员，跟客户讲解的时候一定要在先期讲清楚。如果先期讲的很清楚的话，办理赔就很容易。因为客户都很清楚了，哪些可以赔，哪些不可以赔。我做保险六年了，办了理赔那么多次，没有客户跟我说我这些情况，因为我先期已经跟他们说清楚了。
于晨说：有一些客户，可能会觉得我买保险就什么都可以赔。其实里面会有很多条款，我跟他们做讲解之后，他们还是可以理解的。所以业务员，一定要跟他们说清楚，如果是一个比较全的保险，他就会觉得买保险什么都可以做到。
主持人骆祖金说：业务员给用户设计保单的时候，首先要把这个条款讲清楚，并给他做一个全面的规划，这样可能会争议比较少。我也听说有一些客户，住院以后，拿着保单去保险公司，结果发现并没有这一项，所以代理人的素质也非常重要，要真正为客户负责，把条款讲清楚，站在客户的角度。
于晨说：很多客户也是抱着侥幸心理，觉得我不会得这些病，我只买主险，附加险都不重要，觉得这些钱都是白交了。我会很认真，也会很坚定跟我客户说，这些险你必须要买，就当花钱买一个平安。
主持人骆祖金说：主险是返还型的，附加险是消费型的。所以很多客户可能不愿意买这个附加险，认为这个钱白扔了，您就是尽量说服客户去买附加险？
于晨说：对。
主持人骆祖金说：在中国投资型的保险非常多。从分红型开始，到现在出现了投资和万能险，很多老百姓也非常热衷于这种投资型的保险。您觉得这种投资型保险和一般保险有什么区别？
于晨说：很多客户买保险就是一种心理。就是我既然花钱了就要得到一个非常高的回报率。但是很多客户没有想到，在你面临高回报率的同时，也会有很多的风险，而投资型的保险，一个是保障，同时还有一些风险。但是中国人的概念是只能赢不能输，可以去选择，在这个基础之上做一些投资。但希望你们有一种正确的观念，就是也要接受输。
主持人骆祖金说：这和传统的寿险有什么区别呢？我了解投资保险一般和寿险结合在一起。
于晨说：各保险公司出的都会有一些分红型险种，包括泰康也有把健康、投资、养老都组合在一起的险种，很多客户为了追求更高的回报率，会选择理财多一些的。但首先还是要先做好保障基础。
主持人骆祖金说：就是说要做好基础的保障之后，再做投资。
网友：能否以世纪泰康个人住院医疗保险作为主险，再配以意外险等其他附加险，做投保？
于晨说：世纪泰康个人住宅医疗可以作为主险，但是作为附加险，只能配意外险。
主持人骆祖金说：能不能举一个例子。比如说一个25岁的年轻人。
于晨说：看你每天补贴多少，按照这个年龄最高档才交700多块钱，普通疾病是每天补250块钱，大病是补400块钱。住院的时候得一些大病，还会给一些大病补贴，从10万到20万，这是根据得病的情况而来。另外还有1056种手术补贴在里面，所以这个险非常高，最高保障可以达到33.725万。但根据这个年龄，一年只需要交700多块钱，但这只是住院补贴，跟药费没有关系。
网友：三口之家，孩子刚刚上幼儿园。家庭年收入10万左右。这样的家庭，应该如何设计？
于晨说：泰康有一个险种，一张保单保全家，这个险种非常非常好，最好的就是三口之家，肯定有一个收入比较高，就是主重点，还有一个次重点，外加一个孩子。我们建议主投保人买一些健康和意外保险，带上妻子和孩子。
于晨说：如果主投保人发生风险的话，他的妻子和孩子的主险都免交了。有一个保费豁免在里面，如果年收入10万的话，拿出家庭收入的15％就可以。如果主投保人发生风险的话，就会豁免妻子和孩子的主保费。
于晨说：因为一个家庭，一个人发生的风险，对全家都有影响。所以在这种情况下，泰康出了这个险种，就是一张保全家。
主持人骆祖金说：从你刚开始接触保险到现在，您对保险的理解发生了什么变化？
于晨说：从感性慢慢转到了理性。以前觉得保险好，可以买。从事保险工作以后，方方面面的人都需要保险，通过这么多的理赔之后，我觉得买保险，是每个家庭都需要的。在你工作的同时，还需要一个非常好的能解决你后顾之忧的办法，这个理性就是，为什么需要保险，保险到底能给大家解决什么问题，不只是单一的险种，转到了很多的险种。
主持人骆祖金说：您自己是如何做家庭理财的呢？
于晨说：我们家买了很多的保险。主要是自己健康险、意外险，其中意外险非常多，因为自己经常在外面开车，还有一些养老保险、分红型保险，还给孩子买了一些健康险、教育险，如果我的收入不断增加的话，还会加保。
主持人骆祖金说：就是说，您的保障和收入成正比？
于晨说：对。我还会不断买一些理财险。
先做健康险、意外险，再考虑其它险
主持人骆祖金说：给家庭做规划的时候还是有一个顺序的。其中包括意外险、健康险（重大疾病和医疗）、养老险、孩子教育险、分红险、投资险、万能险等等。应该有一个什么样的顺序呢？
于晨说：首先考虑健康险、意外险。我们设计的话，主险是健康险、意外险、住院险，以及意外医疗险、住院补贴险。然后再养老险。小孩的教育险，最后是投资的险种，先考虑一个人的健康，只有每个人的身体健康了，才能保证这个家庭有正常的收入。
网友请教：如世纪泰康个人住宅医疗开始选择一档，以后（5年或10年后）欲变更为二档或三档时是否还要经保险人同意，保险人不同意，可否变更？
于晨说：开始可以选一档，随着年龄的增加也可以选二档或者是三档，这些保险人是同意的，如果说客户在连续投保三年的情况下，还有一个保证续保，就是说连续投保三年，如果客户没有特别大的风险，就按照正常的续保。如果得了一些大病，保险公司没有权利说，不再给客户上了。
于晨说：如果您变更二档、三档的时候还需要观察三年。如果观察期过了之后，才会同意你继续续保。
网友：丈夫在学校工作，妻子下岗了，年收入不足三万元，该如何做保险。
于晨说：这种家庭最需要买保险了。妻子没有工作，所有的家庭收入都集中在丈夫身上。如果丈夫有什么问题的情况下，这个家庭就没有什么收入来源了。我建议给丈夫买一些健康险和意外险。买得高一些。像一张保全家，丈夫作为主险，买得一些。妻子和孩子买一些附加险。主要是把钱放在丈夫身上。如果丈夫发生风险的话，至少在经济上，对这个家庭是不会太造成伤害。
主持人骆祖金说：这种家庭，丈夫是主要的收入来源。他首先需要医疗和意外保障。所以说保他也就是保家庭。
主持人骆祖金说：一个家庭一年的保费应该保持在什么范围？
于晨说：一般是15％。这样不影响家庭的生活。
主持人骆祖金说：保额呢？
于晨说：年收入定下来之后，根据不超过15％进行设计。有些人可以偏重，有些人也可以偏轻一些。
网友：本人28岁，女友24岁。准备今年或明年结婚，大约一两年之后要小孩。我的月收入是5000元，女友月收入是2000元。准备在深圳买房。双方父母都在内地。她的母亲是55岁，身体很好。父亲是56岁，身体不是很好。每年主要拿出5、6000的费用给他们买保险。
于晨说：如果要是结婚的话，我就给你推荐一个一张保全家。
于晨说：如果没有结婚，就只能各买各的了，你们主要是买一些意外险和健康险，买一些基本的需求就可以，她的母亲55岁，买疾病险就可以，父亲也可以买。如果身体不是很好的话，可能还需要去体检，体检之后看保险公司承保的结果。
主持人骆祖金说：父母年龄比较大了，对于这样的老年人有没有一些险种？
于晨说：买保险还是很重要的。我也建议你买一些意料险。
主持人骆祖金说：给父母买保险可能会出现一个倒挂的情况。保额还没有交的保费高。是不是年龄大了，就不需要买保险。
于晨说：其实这样是最需要保险的。随着年龄的增长，离疾病和风险越来越近。买保险就是在存钱。如果万一呢（父母出现问题），你不就中了吗。
主持人骆祖金说：这好像也在反向说明，保险在年轻的时候应该做准备。年龄越大，保费越高。
于晨说：但是老年人也需要买，因为他们离风险最近。
网友：我是04年学计算机科学与技术专业，本科毕业生。个性坦诚、直率，喜欢经济理财。能不能给一些建议。
于晨说：做保险，先期肯定会吃苦，压力会很大。我建议你做好思想准备，但做销售是看长线，你做的时间越长，客户积累的就越多，开始把心放下来，脚踏实地，每天都去拜访。总有一天，我相信你会做的非常好。
主持人骆祖金说：非常感谢今天于晨作客搜狐理财。希望以后有更多的机会和你进行探讨。今天的访谈到此结束，谢谢各位网友的参与！
于晨说：很高兴来到搜狐和大家聊天！谢谢各位网友！
（ 责任编辑：骆祖金 ）
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