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——孙宏斌谈顺驰的回归之道
《21世纪商业评论》:顺驰一直以高价拿地和快速扩张著称，为何坚持这种策略？2005年顺驰又提出了变革，其含义是什么？
孙宏斌：我们在天津买了很多地，很多都在市场价以上。为什么？因为我们看好将来的价值。我们做世纪城的时候，很多人说我们会死在世纪城上，但是没有。后来的蓝水和太阳城，也取得了成功。
顺驰是一个完全市场化的公司，它的生命力是你对市场的判断。我们在判断项目的时候，不能按照过去来判断，过去人家是50万拿到的，你不可能拿到。现在市场价100万，你101万拿，因为你知道，过两年市场价是150万，这是我们的能力。我们在天津的项目都是这么过来的。
在全国扩张的时候，对土地的判断也是这样的，你不能按过去来判断价格，我们一直在对市场进行判断，然后才能成功。现在这一点已经得到证明了，我想所有人都不会认为我们哪一块地拿贵了，没有一块在现在看还是贵的。现在随便哪一块地都比我们去年的地贵很多，这说明我们的判断是对的
企业在调整，你通过它现在干什么就知道它将来是什么。比如，2003年我们判断2004年地少价涨，但是我们对2005年的判断是土地供应量会比去年大，地价不会降，也不会涨得太快。在这种判断下，我们拿地的策略是，合适就拿，不合适就不拿。前段时间，我们放弃了很多项目。比如唐山的项目，我们预期140万，最后拍180万，我们放弃了，合肥的项目，预期140万，拍到173万，还有南京有个项目，我们也放弃了。这个企业是个非常理性的企业，是基于市场判断基础上进行行动的企业。
明年的战略，我们已经做了非常大的调整了，一定要把产品做得更好，把美誉度做好，我们的知名度已经很高了，现在要打造美誉度，重点打造我们在投资者心目中的形象。投资者觉得我们是一个发展很快的公司，今后会知道我们是个很好的公司。
我们也有很多失误。因为下不了决心，很多项目我们都失去了。比如天津，万科有一个万科新城，我们当时如果要拿也能拿到，但是我们不敢拿，现在来看万科是对的。我们有很多这样的失误，你能拿到就会很好，但你不可能把所有机会都抓住，你需要总结经验，你为什么失误了，你没有看到什么，我们的总结是，如果哪块地失误，你一定是没有看到未来，未来不是所有人都能看到。
《21世纪商业评论》：有人说，顺驰的管理很混乱，你怎么看待这个问题？
孙宏斌：2002年开始，我们决定把中介业务推向全国，第一个项目是在塘沽，然后北京和南京，再到其他十七八个城市。这个过程带来了巨大亏损，进入北京、成都、南京、石家庄、深圳都是巨大的亏损。我们有大量的调整，总经理的调整、员工的调整、部门的调整，很多人说顺驰里面很乱。
大方向看好了，在这个过程中推进时，必然会出现被外人看来的混乱。如果总经理没有信心，这就影响一批人。这个行业肯定行，如果这个总经理态度不对，他肯定不行，必须调整。现在看来，开始发展的时候，人员流动特别大，高的时候达到50%、甚至更高。为什么，因为你招来的员工看到这么困难，他自己走了。慢慢的，随着几个项目的成功，信心和心气就出来了，包括整个团队和新来的员工都知道，一定会好的。企业的混乱，这是发展中的必然，我们的方向是明确的，结果不对就要调整。这时候必然会有问题，混乱，这是一种推动。
从这些年的发展看来，我们能取得成功，经过了很多次毅然决然的调整，把盈利的扔掉，把业务投入到非盈利业务上，然后坚决地推行全国化战略，坚决布局。
我们现在更新的业务，是房地产综合服务商，过去叫房地产连锁运营商，现在我们提供按揭、金融服务、信息服务、装修服务、保险代理，还有其他很多产品，不断创新才能有这种发展，经历了那么多困难、调整、混乱，才发展到这一天，有了自己的竞争优势。
《21世纪商业评论》:中国有很多企业在搞地产，顺驰以什么样的特色迅速占领市场？
孙宏斌：顺驰开发地产的关键在于合作。1994年年底，我们和中科集团谈合作。1995年1月，中科房地产开发公司成立，到4、5月时，联想加入，然后更名为中科联想房地产公司。从1995年开始，我们就开始做房地产开发，一直讲两条腿走路，既作销售代理又作开发，而且有两个独立的队伍、不同的体系。当时中科集团和联想集团能够和我们一起成立开发公司，是因为我们的这个路子他们是认同的。之所以能够很快地谈成合作，最主要的是两方面，一方面他们（柳传志和周晓宁）支持我；另一方面他们认为我了解市场，做出的事情风险小。
后来，联想和中科退出，原因一是柳和周是想帮我，公司已经能够发展了，他们就退出了；二是我有些不太满意的地方，合作的公司决策程序复杂，地产对他们来说不是主业、也不够重视，我觉得会影响长期发展。1998年，公司收回来后，改名为顺驰投资有限公司。公司那时还是亏损状态，但是已经上轨道了，这个转折点对公司发展作了非常好的准备，让所有后来“合作路线”理念能落实。
1997年底到1998年，我们和房管局合作成立了华夏住宅建设有限公司，房管局给公司日华里和久华里项目。后来，公司改名顺驰发展公司。这次合作在顺驰发展史上起了重要的一步，并且为将来闯出了一条模式。
我们后来和市政局、天信、首创、联想都有合作。我们走向了一条“通过合作求取发展”的道路。当时，房管局有资源，有土地，但他一开发就赔钱。合作之后他们有很好的回报。我们有很好的市场判断和操作能力。合作的根本在“共赢”。当多赢的时候，你的成功变得非常简单。
《21世纪商业评论》:顺驰的出现，在中国地产业引发了很多争议，你怎么看待顺驰在市场中扮演的角色？
孙宏斌：从这一年来看，顺驰有很大争议，我觉得现在很多争议应该可以尘埃落定了。100亿落定了；说我们资金链有问题，现在也没有了；说我们不上市就要死掉，我们没上市，现在也挺好的。
对于顺驰，我觉得争议的根源有几个。
第一，判断。我们对形势的判断是对的，我们判断2004年的土地供应量会比较少，地价会升，现在看来我们的判断对了。我觉得大家都在判断，但很多人的判断没有自己的结论。有人说宏观调控，房价要出现拐点了，他是看报纸说的，他自己没有结论。到目前为止，大家对中国房地产判断逐渐一致了，只是表述不同。中国房地产会有长远发展，会有良好的前景。现在看来，我们的成了主流判断，我们没有做特别怪的、非主流的判断
第二，行动。很多人跟我们的结论是一样的，但我们的行动是坚决的，更迅速彻底，这是我们的特点，很多人有了判断但没有行动，这没有任何意义。在相同的判断下，我们的行动比别人坚决。
第三，外界对我们的不了解。顺驰是一个很有经验的房地产公司，我们多年在天津，到了北京、上海以后，别人以为你没干过房地产，其实我们有非常好的操作水平。现在，我们在北京、南京、无锡、上海、苏州、长春、武汉都得到证明，我们是有优势的。
第四，对商业模式的误解。别人只知道我们快，但没有看到我们该快的时候一定快，该慢的时候一定慢。前期快，手续快，尽早介入，尽早判断，但是工程方面要慢，要好的产品。付款方面，我们不是要故意推迟付款，我们在选择好的付款方式，这是我们经营中的一个策略，我们按照合同在做的。
第五，大家有一个不好的心理预期。德隆垮了，接下来是不是顺驰？大家想要一个这样的判断，然后找理由，等着顺驰死。外人没有认真研究，没有研究德隆和我们是完全不同的两种商业模式。今年对顺驰的关注超越了房地产行业，因为大家有这样不健康的预期。
（ 责任编辑：任宁 ）
