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上周五，也就是4月8日，雅芳全球CEO钟彬娴在北京宣布，雅芳获批成为中国惟一一家直销试点企业，被允许在北京、天津直辖市内和广东省全省进行直销试点。此消息甫出，立即在直销业界引起震动，一时成为爆炸性新闻，受到全国媒体和各有关企业的强烈关注。很多人士在祝贺雅芳“百里中一”的良好运气的同时，都认为试点的开始也将是其市场运作高奏凯歌的序曲。
然而，事隔3天，就在4月11日，在雅芳获准试点直销的广州，几十名专卖店经销商来到雅芳中国总部，以“公司开展直销损害到专卖店利益”为由，向雅芳公司讨说法。这个被有些媒体定性为“经销商围攻雅芳总部”的事件借着前几天雅芳中选的滚滚传播势头，如重磅炸弹，又立即强化了人们对雅芳的再度关注。
尽管其后雅芳的高层出面与这些经销商进行了沟通，并且根据雅芳（中国）有限公司企业事务部副总裁孙长青的说法，一些专卖店主对目前的一些情况不了解，经过沟通，“现在问题已经解决了”。
但前后几天，喜忧接踵的局面，不能不使人感到，首获直销试点的雅芳，又开始面临一场新的转型“阵痛”。
而这种“阵痛“产生的核心根源，当是各“利益相关体”利益格局重新确定的问题。对雅芳来说，从1998年进行彻底转型，迄今已在中国开设了6397家专卖店和1500多家美容专柜。其中，雅芳公司直接投资只有几百家，更多的是雅芳公司授权专卖店，也就是由数千位经销商自己投资设立，而且大部分店铺投资不菲。诚如孙长青所说：“正是这些授权专卖店，给雅芳中国公司带来了每年40%的销售增长率。去年雅芳在中国取得的20多个亿的销售额中，来自专卖店的贡献达到了70%.”因此，这些授权店是雅芳中国公司最密切的“利益相关体”，它们曾经推动了雅芳的转型，它们现在塑造着雅芳的市场业绩。如果不出现直销试点，它们与雅芳之间还是能够维系着良性的“和平共处”。但一旦确认了雅芳直销试点之路，其利益格局不可能不受到较大影响。因为无论哪种形式的直销，其核心的理念便是尽可能去掉供货的中间环节，降低渠道成本，使厂家与消费者直接面对面。违背这一核心基点的销售形式就不是直销。所以，正如雅芳现在部分经销商所预测的，一旦直销“开闸”，产品销售很可能“跳”过经销商，推销员可直接从雅芳公司拿货。从而对目前有相当数量的存货的专卖店利益构成威胁。
这样一来，经销商“群访”雅芳广州总部的风波发生也就不足为怪了。按理说，雅芳应该在事前对经销商已经进行了一定程度的沟通，但可能没有充分估计到试点可能带来的利益格局重组的严重性，因而没有事先拟定成熟的应对方案，特别是各授权店的利益保证模式可能并没有严格到位，从而导致沟通没有彻底。这是应该引起雅芳公司乃至日后众多直销公司高度注意的问题。
事实上，从整个中国直销业来看，试点也好，立法也好，批牌也好，将来不能不涉及到各“利益相关体”利益格局的重新洗牌的问题。比如，已经进行了直销运作的各转型企业应该怎么办？渴望加盟直销机制的各内资企业应该怎么做？一些触及政策红线但事实上的的确确存在的直销参与者应该怎么样去引导？
种种问题，都有待于提前预测、提前计划，并始终坚持以“和谐”为原则，正确处理好各利益相关体的关系。
只有这样，才能化解矛盾，避免风波，真正达到既和谐、稳定又快速发展的目标。因此我们呼吁化“阵痛”为“利益和谐”。“专卖店主有些想法和建议是正常的，但直销后，雅芳肯定不会让专卖店的利益受损失。”希望雅芳高层保障专卖店经销商利益的承诺落到实处，也希望中国的直销业真正达到促进经济发展和社会和谐的目的。
（ 责任编辑：沈亚峰 ）
