珍奥

　　2004年9月10日的直销立法厦门座谈会上，面对从未涉足过直销的大连珍奥代表，直销界人士惊呼“珍奥来了”！

　　珍奥作为中国健康产业特别是核酸产业的领头羊已走过九年的辉煌。该公司近两年一直在为“直销化”不懈努力。据知情人士透露，珍奥早已有进入直销行业的打算，早在2004年就在内地部分城市也进行了直销的“试点”。目前珍奥在东南亚地区已经得了良好的直销业绩，对直销并不陌生;并且，珍奥仅在上海就建成了近150家专卖店，公司遍布全国的营销系统共有员工12000余人，为进军直销业奠定了坚实的基础。并且，在陈玉松董事长带领珍奥奋进的九年里，已逐步形成了适合中国本土特色充满思想力的实战、系统、全面的营销理论和市场运作战略战术，即三维服务营销，而这也正是珍奥制胜直销时代的法宝。天时、地利、人和，虽然业内人士都认为珍奥于直销牌照可谓“志在必得”，不过，珍奥却对自己的直销一直隐忍，似乎在遮遮掩掩，不知是讳莫如深还是想到时一鸣惊人，总之，透过目前的直销迷雾，我们看不出珍奥一贯张扬的企业性格。因此，在直销法规实施之际，珍奥的走向尤为值得关注。

　　健康元

　　9月下旬，中国医药保健品龙头企业之一的健康元药业集团(原太太药业)高调宣布正式进军直销业，这是《直销管理条例》颁布后，第一家宣布进入直销业的本土大型医药企业。

　　健康元药业集团股份有限公司成立于2003年，目前旗下拥有2家上市公司，其董事长朱保国曾因此登上福布斯富豪榜。

　　“直销是我们做大做强保健品业务的必然选择。”朱保国毫不讳言对直销的好感，据他称，由于医药保健品行业竞争的激烈，健康元关注直销已不是一天两天了，早在一年前，公司就成立了专门的小组。直销法规颁布后，健康元公司即通过猎头公司挖来早期台湾安利的高管、美商尚赫集团大中国区副总裁蔡耀光来负责新兴的直销业务。

　　朱保国表示未来直销业务肯定会划入上市公司，并且健康元药业将以经销商分销与直销两种销售模式并存。目前，健康元正在积极组建自己的直销管理团队，着手铺设全国市场服务网点，包括专卖店、客户服务中心等，并且成立了专门的工作小组，积极与相关部门联系，争取成为首批获得直销牌照的企业。

　　健康元作为国内保健品行业的翘楚之一，进入直销业，不仅在当前彷徨、浮躁的直销池塘里掀起了波澜，再燃直销激情，并且在人们期待国家扶持一批具备资质的大型本土直销企业的殷殷目光里，愈加神圣和充满期许……

　　哈药集团

　　哈药集团是我国制药企业三甲之一，盛名满华夏。在今年10月下旬，哈药集团股份公司董事会一致通过了“申请直销业务”的议案——哈药集团将筹划进入直销模式，而具体做法是另外设立一个专做直销的子公司，其投资额为1亿元到2亿元。

　　据消息人士称，哈药是在半年多前开始筹划直销业务的，并于早前成立了由高层直接挂帅的专门的申牌筹备小组，“哈药进军直销市场绝不是尝试，而是要将其作为未来发展战略。”据介绍，哈药将为直销模式开发新的产品，主要以保健食品为主，也会涉足化妆品、日化产品，而目前保健食品和日用化学品的销售比例占哈药销售额的30%左右。当前哈药正在筹备高层人员和管理层的培训工作，同时可能会向外引进一批直销专业人才。

　　哈药集团资金实力雄厚，同时又在营销市场长袖善舞，想必在直销领域也会有一番大作为。

　　太阳神

　　1985年建厂的广东太阳神集团，在1992年的中国保健品市场占有率即高达65%，从而成为中国保健品行业当年当之无愧的领头羊。从怀汉新开发“生物健口服液”开始，太阳神20年的辉煌造就了中国妇孺皆知的“太阳神”保健品牌。目前，太阳神集团公司注册资金3亿元人民币，拥有东莞、广州两个有GMP厂房的大型生产基地和山东海狗产品生产基地。

　　“健康创造未来”，太阳神作为我国第一家专业保健品企业，开创了中国保健品行业的先河，中国保健品行业的记功簿上不能没有太阳神。但今日市场的生存法则并不能靠延续过去贵族般的血统，曾经沉寂的太阳神集团从2004年9月10日参加完厦门直销立法座谈会后正式宣布进入直销领域，在深圳成立了深圳市太阳神销售有限公司，并以“连锁专卖店+ 健康顾问推销”的模式销售太阳神集团的创新产品。

　　太阳神，老公司，新市场，新机会！太阳神的直销事业才刚刚起步，虽然其直销概念还不甚清晰，对直销行业切入力度似乎也不够，但在朱厚丞等直销理想主义者的践行下，太阳神稳健地前行着。

　　三株

　　三株，曾经以它独特的营销模式、空前的宣传力度，造就了年销售额80亿元的神话，成为中国医药经济史上一道独特的景观，被人称为中国广告营销界的“黄埔军校”。然而，独领风骚三五年后的三株却陷入辉煌之后的沉寂。

　　倒下的“保健品恐龙”时刻图谋站起来。自2004年开始，在保健品行业“教父级”的67岁的三株掌门吴炳新又忙碌起第二次创业，从渠道变革开始驾驶“三株”这艘巨轮重新起航。据说吴炳新在其公司大会动员时讲:“这是一种地皮草式的营销模式，生命力十分顽强！”其实，这种营销模式就是直销。随后公司注册了三株昊海科技集团公司，以该公司名义切入直销业务，为了应对直销法中对直销企业的资历要求，公司还把三株的老本“济阳制药厂”也纳入了科技公司的资产，大有“置之死地而后生”的气概。据闻，吴炳新在三株的转型直销会上喊出了“我们又一次站起来了”的豪言壮语。

　　据了解，从8月份起，三株已经陆续聘请了好几位直销专家加盟旗下，其中还包括一位曾参与直销立法的专家。而目前已经按照要求把2000万元的保证金打到商务部的指定账户了，并且正在湖南、福建展开直销试点工作，为日后进入直销积累经验。

　　历经兴衰荣辱的三株，借道直销能翻身么？吴炳新的几句豪言壮语短时间内恐怕还不能出答案。

　　鸿洋神

　　山东鸿洋神集团创建于1956年，历经风雨，现已成长壮大为拥有荣成市百裕丰海水昆布有限公司、517电子商务中心等12家下属企业和一个专家指导委员会、一个技术开发中心的大型集团公司。现拥有员工2500人，注册资本8948万元人民币，年加工水产品达5万吨，是我国最大的海洋生物制品加工生产基地、国家科技兴海示范基地。

　　鸿洋神公司在新的市场形势下，于2005年成立了517电子商务中心，开创了以电子商务为平台、连锁专卖为窗口、消费会员为基础的含权消费的新模式，融合传统与电子商务，挟半个世纪积淀下来的雄厚实力，并逐步转向直销企业。目前，鸿洋神的“含权消费+资本运营+和谐营销”新理念和“电子商务+连锁专卖+消费会员”发展模式备受直销人士追捧，市场开拓尤为迅速，成为中国直销界的新兴劲旅。

　　步长药业

　　陕西步长集团是一家集医药研究、生产、销售和诊疗服务、教育、网络为一体的大型民营高科技企业，总资产超过50亿元，年销售收入突破了35亿元。该集团公司拥有国内顶尖的医药保健品研发人员和国际一流水准的生产设备，在国内医药行业声誉卓著，旗下产品“步长脑心通”荣膺国内心脑血管药品消费者首选品牌。

　　2004年7月，步长集团涉足直销，投资与傲普国际公司共同组建了西安傲普生物科技公司，由于该公司聘请了直销界赫赫有名的骆超和王君平，因此在古都西安成立伊始就广为业内人士及媒体关注。该公司开业以后很长一段时间异常火爆。

　　然而仅时隔一年，傲普在直销市场中逐渐销声匿迹。而今年年底，步长集团独立推出旗下利华药业有限公司从事直销业务。这意味着拥有数十亿资产的步长集团将独自进入直销行业。据步长集团一位高管介绍，步长利华将在适当的时候，以集团的名义申请直销牌照。在传统行业名扬四方的的步长集团是否能在直销行业里左右逢源，还有待时间来进一步证实。

　　方达

　　位于广东东莞市的广东方达集团属产品多元化民营集团企业，下辖全资、控股子公司16家，现有员工3000余人，总资产达25亿元，多次被广东省授予“优秀民营企业”、“民营科技企业”等荣誉称号。基于长时间对中国直销业的调研与关注，9月17日，在“广东方达集团第一届天地康市场工作委员会成立暨学习直销法规座谈会”上吹响了进军直销的号角，集团公司通过新创建的天地康品牌，正式进入直销业。目前已将现有的企业和资源进行了有效的整合。在方达高层看来，重新放开的中国直销市场是一个非常庞大的市场，这样的市场国内民营企业有责任参与进去。方达采用分销模式之一的直销模式，将极大增强集团产品的销售能量。

　　白云山

　　广州白云山制药是最早在国内树立药品制剂品牌的公司之一，其品牌的知名度和美誉度自1980年代以来一直位于医药行业的前列，在全国消费者中具有强大的影响力。经过多年的发展，目前白云山属下共有11家制药生产企业，已全部通过了国家GMP认证。

　　作为白云山制药的销售企业之一——广州白云山产品营销有限公司从1998年开始,就对其商业流通体制进行了创新和大胆尝试，推出了全国保健行业首创的“教、产、销一体化营销”。它把产品开发和市场开拓、生产者和经营者、经营者和消费者、医疗机构和药业公司、医药部门、患者和再就业结合起来，以启蒙健康意识、提升保健观念为先导，形成完整的消费经营体系，实行教育、生产、营销一体化服务的营销模式。而这种直销加盟式扩展业务成为了白云山再造辉煌的一条新路。

　　目前，广州白云山产品营销有限公司已把直销业务推向了全国，正踌躇满志地争取第一批直销牌照。

　　修正

　　对于高擎“把健康美丽带回家”的吉林修正药业，人们一定不会陌生——修正是集科研、生产、营销于一体的大型现代化企业集团，资产总额20亿人民币，自2000年起连年在吉林省医药企业综合排序中位居榜首。修正的“斯达舒胶囊”、“益气养血口服液”、“脑心舒口服液”、“倍优特”等名牌产品人们耳熟能详。

　　为了探索保健品营销新路径，修正药业成立了采取直销模式运作的吉林修正保健品有限公司，于今年6月16日正式启动。这家隶属于修正药业集团的第十二家子公司,成立之初即以集团强大的产业实力、科研实力为保障，以创建独特的商业模式为突破口，构建由加盟经销网、连锁店网、会员客户网以及电子商务网“四网合一”的健康类产品的销售网络。从今年3月构筑销售队伍开始，目前在全国范围内的直销队伍超过一万人，建立起遍布全国各省市的修正健康屋上百家，成为中国直销业的新军。但低调的修正直销是否会为修正集团带来好运呢？一切都将拭目以待。

　　总点评

　　深圳万基集团、深圳健康元药业集团、哈药集团……自《直销管理条例》颁布以来，国内一些医药上市企业纷纷进军直销。更有消息称昂立集团、椰岛集团、中脉集团甚至连贵州茅台等也早已暗中筹备直销运营。再加上在这之前已或明或暗地采用直销模式的太阳神、珍奥、修正等传统企业，中国的大江南北似乎掀起了“传统转直销”的浪潮，并呈愈演愈烈之势，出现了前所未有的医药保健巨头“直销冲动”。

　　其实，直销一直都被认为是传统销售模式的一种有益的补充，特别是在采用传统商超渠道的保健医药企业面临压力，而直销企业咄咄逼人的情形下，在中国直销法规逐渐清晰的情况下，具有实力的保健医药企业都不会放弃这个市场。像健康元药业集团和哈药集团等公司都是国内知名的传统老ＯＴＣ渠道上市药企，具有积累多年的传统模式销售网络和知名品牌，而且都是以“铺天盖地做广告”模式打江山闻名业内的大企业，对于他们进军直销我们不难理解，其引发的震荡和冲击近一两年内也是不会结束的，并且这种进军直销的情况将呈前仆后继之势。这些传统转型直销企业不仅增加了民族资本与外资平等竞争的机会，并且将不断为中国直销市场注入新的活力。

　　然而，有一条规律我们必须正视，纵观国内外，成功的直销企业都是专业并专一的企业，而这些具有中国特色的具有明显“骑墙”色彩的“传统转直销”企业，他们能顺利闯出一条路吗？

　　并非所有的美好愿望都能成为现实，并非沾上直销就能顺风顺水。虽然说中国直销业需要新鲜血液，需要扛直销大旗者，更何况对于企业选择何种营销模式是企业自己的事儿，我们也不足以在边上对这些企业的发展探索指手画脚，但是，作为中国直销发展的引领者，本刊也不妨表达一些我们对这些转型直销企业杞人忧天式的担忧和提醒。

　　提醒之一:你们真的准备好了吗？无论你们在原行业多么成功和耀眼，但你们缺少直销经验，而直销企业的管理和文化具有其特殊性，一旦真的进军直销，就必须直面诸多实际的难题，比如直销团队整合管理问题、对直销员30%奖金上限等问题，毕竟没有足够的激励机制，直销团队就很难转投传统药企的怀抱。

　　提醒之二:你们如何调节传统与直销的矛盾？你们在高调宣布进军直销的同时，都并不打算要放弃原有的销售模式，表示要实现两条腿走路、两种营销模式并存。“两条腿”或许能够支撑你们占领更多的市场份额。然而，现实的问题是，传统渠道和直销渠道如何相生而不会相克也是需要考虑的问题。雅芳最先在业内拿到直销试点牌照却为直销所伤，是个典型的例子。毕竟两种销售的成员在经济收益上不能达成一致，就可能产生两渠道相互挤压的情况，势必要经历痛苦的蜕变。

　　提醒之三:你们直销如果失败了怎么办？你们都是把直销手段视为销售模式的一种后备力量或有力补充。但是，直销行业的竞争目前也比较激烈，作为以前从未涉足过直销的你们，不可能把全部身家性命都押到直销上，而都仅是旗下的子公司或者一个部门，由于经验缺乏，当直销乏力或遭遇风险时，一旦风险来临，你们怎么办？如果你们釜底抽薪，那么，庞大的直销员队伍将何去何从？

　　凡事预则立，不预则废。我想这些传统转直销企业应慎之又慎，这不仅是对公司的直销员负责，对整个中国直销行业的良性发展负责，更是对自身企业的声誉和长远发展负责。

　　一切的问题和磨合都需要在实际运做中去解决。而时间，即是这些转型企业成功与否最好的见证！

　　愿所有的传统转型直销企业在规律和法律的轨道上一路走好！来源：《中国直销》杂志

(责任编辑：魏喆)