以家居建材销售优势抢占市场，买断伊莱克斯空调库存，欲以零毛利润叫板国美、苏宁。

    世界第三大、欧洲第一大装饰建材零售超市——百安居(B&Q)进入中国6年后，破天荒地卖起了冰箱、洗衣机等白色家电产品。昨天，百安居在中国的第47家门店——北京健翔店试营业,《第一财经日报》在该店地下一层发现了海尔、GE(通用)、格力等品牌的冰箱、空调产品。百安居中国区总裁卫哲称，其实全球建材零售老大家得宝(Homedepot)的白电销售额比全球最大家电零售企业百思买(BestBuy)还要高。明年第二季度百安居将正式大规模销售白电产品。而此次在北京健翔店的销售正是全面进军白电业务的首次尝试。

    百安居1999年6月进入中国，到今年年底在上海、北京、广州等地门店将达48家，明年年底计划达60家，拟在2009年达100家。据卫哲介绍，百安居近年来一直在售热水器、抽油烟机、消毒柜等厨卫电器，目前单店厨卫电器销售额早超过国美、苏宁、永乐等家电零售商。百安居之前因为网点较少，销售上没有形成规模，所以迟迟没有进军白电领域。但目前随着门店数的增加，销售规模也越来越大，进军白电正是最佳时机。

    面对国美、苏宁等零售巨头的强大采购优势，在华首次切入白电业务的百安居将拿出多种独特手段进行对抗。“消费者在装修新房时首先会来买建材装饰产品，而不是去国美、苏宁买电器，百安居可凭借先天优势将这部分潜在客户抢过来。”卫哲说，国美、苏宁等在冬季很少大规模向空调厂家购买产品，但百安居的空调销售瞄准的是装修卧室的目标客户，百安居可在冬季、春季空调销售淡季以极低价格大规模买断空调厂家存货，这种价格优势将是国美、苏宁不具备的，而消费者装修则不分季节。同时，越来越多的家庭习惯将冰箱、洗衣机等在装修厨房时就嵌置在橱柜中，百安居计划通过整套橱柜销售来带动白电产品销售。

    “白电业务将会是百安居一个新的增长点。目前我们已买断了伊莱克斯的冬季空调库存。必要时，百安居可以‘零毛利润’来销售，因为热销白电产品还可反过来促进百安居相关建材、家居产品的销售。”卫哲说。

    不过，苏宁电器(行情,论坛)的一位白电销售负责人则对百安居的计划颇为不屑，称百货公司、连锁超市之前一直在做白电销售，但随着国美、苏宁等专业家电连锁企业的快速发展，这些零售业态也逐渐退出了白电销售，在这个专业化销售程度越来越高的时代，如果物流配送体系、营运管理系统、安装和售后服务等相关条件不具备，只是一厢情愿地按照卖建材的思路去操作白电业务是会遇到挫折的。