张近东觉得苏宁在连锁市场上基本达到目标。

　　■个人小档案

　　张近东大学毕业后曾在一家服装企业工作。1990年，他和他的哥哥张桂平创办了一家空调专卖店，后兄弟分家，张桂平开始投资建筑业。张近东继续经营电器连锁。经过十几年的发展，苏宁电器已成为中国最大的家电连锁零售商之一，在全国拥有250多家连锁店。

　　苏宁2004年7月在深圳证券交易所中小企业板上市，成为国内首家IPO首发上市的家电连锁企业。

　　全年开出180家新店，有望完成350亿元的销售额，2005年对于苏宁来说是个扩张年。上半年，苏宁电器以178.3亿元的销售业绩在商务部全国最大30家连锁企业排行榜上名列探花。

　　在资本市场上，曾为两市第一高价股的苏宁电器的股权分置改革方案在8月4日表决获高票通过，参与率创出了试点以来的新高。操作这一切的，就是以22亿元身价登上2005年胡润中国零售富豪榜第三名的苏宁董事长张近东。

　　在北京饭店，张近东接受了记者的专访。“今年我把60%的精力都投入到连锁店面建设上。”截至11月底，苏宁已完成全年计划的150家店面扩张，预计全年开出180家新店。

　　平均每两天开一家店的速度刷新了苏宁15年的纪录。

　　尽管如此，当记者问及今年最令其高兴的事情时，张近东想了一会儿，然后回答说，“在这个行业，有太大的压力，没有什么能使我特别高兴。”很难想象，这个说话一直面带笑容的略带南方口音的人就是今年在家电行业咄咄逼人的“价格屠夫”。

　　从15年前一家不起眼的门店，发展到现在的280多家门店，张近东觉得在连锁市场上基本达到目标。但他对财富并不是看得太重。苏宁上市时，他对部下慷慨解囊，造就了一批亿万富翁团队。最近，苏宁又在对近100名中高层实行期权激励。他说，作为创始人来说，重要的不是自己控制多少股权，而是让企业发展。

　　■对话

　　创造两天开一店的奇迹

　　广告、促销、会员制不是企业核心竞争力

　　经过2005年的跑马圈地，苏宁的店面数量增加到260家。谈及明年的发展，张近东用的最多的是稳健和提高单店质量。

　　国美有很多优点值得学习

　　新京报：今年四大家电零售商都疯狂开店，苏宁甚至平均每两天就开一家店。但最近有很多人预计明年将有不少店面会关门。对此您怎么看？

　　张近东：有一点是可以肯定的，就是连锁发展肯定是有生命力的。现在所有的企业都在追求做大。按着欧美的比例，家电连锁应占到家电市场份额的60%，而我们这几家家电连锁企业预计3年以后加起来才能达到50%.因为要达到这一目标，需要1500家左右的店面才能符合需求。

　　现在追求才刚刚开始。

　　新京报：您觉得苏宁和国美最大的不同是什么？

　　张近东：苏宁与国美差异很大，在企业理念、追求和产品销售结构、网点布置及经营效率等都不同。国美有很多优点值得我们去学习，所以我们不敢懈怠。

　　我认为对行业来讲，无论是广告，还是会员制及各类促销都不是核心竞争力。对于苏宁来说，这是市场的需要，不是某种企业优势。别人做得的不代表苏宁不能做，这是不断提高的过程。但目前整个行业过于放大企业经营过程中的一些事情，使得原本正常的企业经营策略变成炒作。

　　新京报：对于大中和永乐的合作，您认为是否会影响到苏宁？

　　张近东：一名上海记者在第一时间得知这个消息后，给我打电话，问我在全国家电连锁排名第三和第四合作了，老二苏宁有啥感觉呢。

　　我的回答是没什么感觉。从内心是恭喜他们的，毕竟对他们企业和行业都是好事情。但是，对苏宁而言，提高企业管理能力、实施人才培养等等这才是我在意和真正要做的。事实上，我认为真正的对手是自己。

　　渠道不被理解很委屈

　　新京报：与其他行业不同，家电行业工商间的矛盾比较尖锐。您对此怎么看？

　　张近东：说挤压是错误的观念。上世纪90年代市场是供不应求，可现在是买方市场。

　　企业都在扩大规模。渠道能力的提高，无意中降低了制造企业很多成本。如果企业只是一味埋怨被渠道挤压，那就会被时代所淘汰。家电制造企业都具有国际能力，与渠道相比，他们是大人，小孩怎能欺负大人呢？更何况渠道还需要他们的支持。

　　新京报：家电连锁模式最大的优势就是最终销售价格比其他销售渠道更具有竞争优势，但是有时过低的价格是否会打乱家电企业的整个价格系统，从而引起家电企业反感？

　　张近东：定价权不在我们。欧美定价由超市决定，但国内定价在生产厂家。从家电价格来看，不存在渠道挤压厂家，不是靠渠道就能够把价格搞下去。供应商与我们是伙伴关系，只不过是渠道商冲在前面。我觉得提出渠道商挤压厂家的人并不真正了解我们行业，我们做出了很多，但是很多人不理解。

　　我觉得很委屈。

　　目前我们已比外资连锁企业领先一步，不是他们用资本和管理就能赶超的。关键是如何把优势保持和运用好。

　　本版撰文/本报记者 许小青

　　本版摄影/本报记者 康亚风

(责任编辑：马明超)