本报记者 李骐 申兴 深圳报道

　　两年前发行可转债时遭到机构冷对的招商银行(行情 - 留言)，终于心有余悸地度过了股改方案征求意见期。2005年12月30日，其股改方案正式公布。

　　招行股改启用的是攻心术。这体现在了一本75页的《招商银行股改投资者沟通工作手册》，“开始阶段播放轻音乐，以舒缓来宾情绪……”这是专门用于“一对多”的投资者沟通会现场的安排。

　　“他们的态度比两年前要好多了。”北京一家基金公司投资副总监表示。而招行董秘兰奇表示，“应该说双方都有进步。”

　　沟通之旅

　　2005年，12月19日，招行股改方案一公布，招行大股东招商局集团领导和招行高层会同保荐机构即分赴北京、上海、深圳、广州四地马不停蹄与主要流通股东展开沟通。

　　在19日至21日三天时间内，三个小组高密度地与上百家机构投资者进行了约40场“一对一”和2场“一对多”“见缝插针”式的沟通。这些机构投资者包括持有招行股票较多的基金公司、保险公司、证券公司、信托公司、QFII和其他机构投资者。

　　对于中小投资者，招行专门开通了十多部股改热线电话和电子信箱，并进行了网上路演，接受投资者的咨询。

　　“为体现诚意，我们出动了最强大的阵容，动用了所有的沟通手段，”招商局集团副总裁兼财务总监李引泉介绍说，“大股东方面北京由招商局集团董事长秦晓带队，上海是招商局集团总裁傅育宁，广州深圳这边是我带队，招商银行方面马蔚华等四位行长全部出动，另外还有保荐机构等。”

　　“我们首先介绍自身的实际情况，公司股权结构复杂，10送1.6的方案确实不高，但也来之不易，公司基本面还不错，希望能在共赢的基础上朝前看，公司二级市场表现较好，对价比较实在，含金量不低。”兰奇说，“总之我们希望能找到双方共赢的平衡点。”

　　“他们很坦率，直接告诉我们股改不是为了丢掉控股权的，否则还不如不做，10送1.6的方案是101家非流通股东三个月博弈的结果，改动起来很难，希望我们理解这一点，我们当然可以理解，所以我们只有在增加权证数目和提高行权价等方面做文章了，他们也很耐心地听，并表示会认真考虑，沟通氛围很是融洽。”深圳一基金经理告诉记者。

　　“当然难度也是有的，基金经理们也坦言他们的理由和难处，以理性的态度力争更多的对价。但毕竟是高层沟通，最后双方仍都能克制，显示出专业水准和大家风范。”兰奇笑言。

　　“谈完对价后，我们往往会聊到经营管理方面去，很多机构都很喜欢听马行长谈这方面的理念及设想，还表示要向招行学习经营管理。在一家大型基金公司，他们还主动坚持为我们准备了晚餐，以尽谈兴。”

　　业内人士分析说，招行的股改方案早在几个月前就开始在业内流传，当时就有一些不看好该方案的机构进行了减持，而未减持甚至反而增持的机构应该说都做好了和招行沟通的准备，从而打好了招行本次沟通之旅另一方面的基础。

　　有备而来

　　“2003年的转债风波后，我们进行了换位思考，”兰奇表示。

　　意识到自身在沟通方面的差距后，招行开始在投资者关系方面“补课”。首先是利用银监会允许发次级债的机会，将可转债额度调整到65亿，同时与投资者进行诚恳地沟通。这一改变受到了投资者的欢迎，当招行转债发行时，冻结资金超过1000亿，创出市场新高。

　　其次是加强投资者关系管理：两年来招行不但完善了投资者关系管理的制度、充实了人员，还特别加强了与国内外著名机构的沟通交流，投资机构和广大中小投资者普遍认为“对招行有了相当清楚和透彻的认识”。

　　最后是落实到行动上，切实保护投资者的利益。2004年12月，12家持有招行股票较多的机构联名致信招行董事会，建议招行2004年利润分配时大比例送转股。经过主要股东与主要机构投资者反复沟通和交流，终于形成了10 派1.1元、10转增5的预案。预案公布后招行股价得到有力支持，并带动大盘产生阶段性反弹。

　　具体到本次股改，招行更是重视与投资者的沟通机会并做好了精心准备。从其沟通工作手册上可以看到：人员调配、行程安排、基本程序、路演策略、模拟问答等内容应有尽有，连细节都安排得一丝不苟，如招商局和招行的领导自己都有车，但到当天第一个指定地点集合后统一坐大车，不坐小车。该手册上同时显示了招行的沟通原则，如体现诚意、争取理解、少谈观点，多听意见、多谈远景。手册上还列出了不同机构的持股数量、特点分析及相应策略等。

　　方案出台

　　经过轮番沟通后，2005年12月27日下午，修改后的方案出台，正如市场所料，修改后的方案在送股方面没有调整，仍为每10股获送1.6股，但在权证方面则由每10股派发2份认沽权证提高到6份，权证的行权价格也由5.53元提高到5.65元，存续期限由24个月改为18个月，此外还增加了一些承诺。据悉，该方案的总对价水平相当于10送2.51股。当天晚上，机构们都获悉了方案的内容。

　　“这个方案应该说是可以接受的了。”某基金经理告诉记者。

　　当然也有不满意的，“加送权证是可以接受的，但相对民生、浦发的水平招行不能搞特殊化，修改后的对价水平还是需要提高。”广东一家大型基金公司投资总监表示。

　　在获得国务院国资委批复后，12月30日，招行正式公布股改方案将对价方案提高至10送2.51股，流通股股东按转增前每10股无偿派发6份存续期限为18个月的认沽权证。权证的初始行权价为5.65元，初始行权比例为1：1(即1份认沽权证代表1股招商银行股票的卖出权利)。

(责任编辑：陈晓芬)