未来在银行和基金公司的合作中应该针对老百姓的投资需要,充分发挥基金公司“理财产品供应商”的作用,设计出更有针对性和专业化的理财产品。

    当众多基金管理公司都在感叹直销难当大任,代销又乏力的营销环境时,大成基金管理公司却创造性地实现了银行理财产品与基金公司专业化投资能力结合,闯出了基金持续营销新路。

为此,大成基金公司获得了“中国赢基金奖”2005年中国基金最佳营销创新奖。

    借力银行品牌优势开展营销

    2005年,由于A股市场持续低迷,股票型基金发行困难,基金公司的持续营销工作也非常难以开展。业内人士分析个中原因,一是主代销银行集中精力开展基金的首发工作,没有余力也没有兴趣开展持续营销工作；二是对于直销和其他辅助代销渠道而言,基金产品几年来没有带来明显的财富效应,推动困难。因此,选择好的持续营销品种和选择好的持续营销切入点非常关键。

    像其他公司一样,持续营销也是大成基金公司2005年的一项重要工作内容。大成市场团队经过认真分析和研究,认为在A股市场低迷的情况下,应该将持续营销工作的重点放在固定收益类基金产品上。大成选择了当年5月发行的货币市场基金作为持续营销的主打产品。

    成立于2005年6月的大成货币市场基金,首发金额为36.36亿,位居上半年新发基金规模的第2名。大成货币市场基金成立前后,由于央行下调超额存款准备金率,货币市场投资工具的收益率持续降低,各家基金公司的货币市场基金收益率纷纷走低,自3％一路下滑到2％以下。受整体大环境影响,大成货币市场基金成立后的一段时间里资产规模也出现了缩水。

    尽管规模有所减少,但大成货币基金投资业绩一直名列前茅,大成货币基金B类维持在2.2%,大成货币基金A类维持在1.9%左右,正是一个较好的持续营销品种。

    参与银行理财计划这个构思是大成基金公司从2005年7月初开始筹划,9月份正式推出。为什么会想到利用银行这个平台？王颢介绍,目前行业内一般都是通过在特定的时期或在特定的区域向客户提供特定的优惠的方式来开展持续销售活动,在大成货币基金持续营销初期,大成基金公司也是采用这种“硬销”方式,但结果却是投入大,产出不高。

    2005年,随着广东发展银行、深圳发展银行和光大银行分别推出挂钩基金的银行理财产品,大成基金公司敏锐地感受到了银行理财产品对投资工具的需求,市场团队几经探讨决定尝试一种新营销方式--即将银行品牌优势与基金公司的专业化投资能力结合,把基金产品与银行理财产品结合推向市场。

    大成市场部华南区域团队首先在广发银行“薪加薪”理财理财计划上取得了突破,广发行将大成货币市场基金列入了其每期发行的理财计划的投资标的,到年底该理财计划投资大成货币市场基金的总量已达数亿元左右。

    广发银行“薪加薪”理财产品与大成货币市场基金合作成功的案例,使得大成市场团队更坚定了与银行理财产品结合推动固定收益类产品持续营销的信心。2005年10月,大成基金又成功与光大银行的阳光理财月计划合作,大成货币市场基金成以良好的投资业绩成为该计划的重点合作产品。

    王颢介绍,从9月参与广东发展银行的“薪+薪”B计划(月结型)和光大银行的“阳光理财月计划”开始,大成货币基金的个人投资者客户大量增加,基金规模每月稳步上升,日均规模稳定在60亿,最高规模接近70亿份,这对一个成立仅半年的货币市场基金而言是非常难得的。

    延续固定收益投资优势

    银行理财计划挂钩基金产品不仅获得了基金公司的热烈欢迎,银行自身也“有利可图”。目前,设计开发该计划的银行多以中小商业银行为主,个人理财业的中间业务一直以来是其冀望盈利的突破口。因此,各家银行对挑选基金产品进入其理财计划也是相当慎重。

    这个遴选过程包括对基金公司的综合实力、品牌优势、基金产品设计和基金投资的全面考虑。王颢说,大成基金管理公司在固定收益投资上的实力在评选过程中起到了关键性的作用。

    大成固定收益类产品的代表--大成债券投资基金业绩一直非常稳定,成立以来的累计投资回报率已达16.6%,居同类债券型基金之首；而且至今还保持着同类型基金分红第一的记录。延续大成债券基金丰富投资经验,大成货币市场基金在投资中也充分发挥固定收益投资团队的作用,进行积极的货币市场投资管理和组合调整,较为成功地回避了2005年第四季度货币市场的大幅回调,使大成货币市场基金的七日年化收益率始终保持在1.9%左右,而B类的表现更为突出,一直处于行业前列。王颢认为,稳定的收益和货币基金所特有的良好流动性是大成货币市场基金受到银行理财计划青睐的主要原因。

    银行理财产品挂钩低风险基金产品已获得了银行、基金和投资人三方的认同,创造出了一种新型的基金营销模式。王颢透露,在大成货币基金持续营销初获成功之后,大成基金公司今年还将把这一模式加以推广和复制,让旗下优秀的基金产品都参与到银行的理财计划中。王颢认为,未来在银行和基金公司的合作中应该针对老百姓的投资需要,充分发挥基金公司“理财产品供应商”的作用,设计出更有针对性和专业化的理财产品,实现银行和基金公司的双赢。(杨泰)