随着银行系基金的启航,银行代销基金的渠道优势得到了充分发挥,而在基金营销渠道方面本来就落后于银行的券商,伴随着保险系基金的发行,将面临较大的挑战。为什么券商具有人才优势、资源优势、网点优势,却不能形成突破？笔者认为,最根本的原因是券商在营销基金上的转型不够,使其具有的资源优势不能得到最大程度的发挥。

    首先,营销观念向理财观念的转型不够。基金是专家理财产品,其运作质量如何,对基金的业绩影响是巨大的。因此,做为券商营销人员,应摆脱股票咨询的束缚,在推介基金产品时,重点关注基金的基本面,运作特点,与证券市场的关联度,而不是把基金当做一种产品去卖。同时,还应把基金做为投资组合中的一部分资产,进行科学合理的配置,而不是因操作股票不佳,为买基金就斩仓割肉,从而为投资者造成不应有的损失。

    其次,坐商向行商服务的转型不够。与银行不同的是,银行营销基金的收益比较基准是稳定的银行定期存款,而券商营销基金的收益比较基准却是高风险的股票品种。应该说,购买基金能起到降低风险的目的。但对习惯于证券市场投资的投资者来讲,依托专家理财毕竟没有自主进行股票投资更能符合自己的投资偏好,灵活把握市场。因此,出于投资习惯考虑,券商存量客户买基金,并不是十分理想。相反,券商营销人员若能走出营业柜台,对存量客户进行细分,并利用存量客户的裙带关系,实行一对一的上门服务,将产生意想不到的营销效果。俗话说,营销是靠“脚力”走出来的。券商在开发新客户的过程中,基金营销将是吸引投资者入市的重要法宝。

    第三,单个产品的营销向组合产品的营销力度不够。由于长期以来,券商人员定位于咨询服务,而不是理财服务。除了对证券市场的挂牌证券研究较多之外,对证券市场之外的房地产、艺术品、典当品、收藏品、邮品、黄金、期货、保险等关注较少。因此,长期以来,券商的理财服务水平得不到应有的提升。在面对投资者的一大笔资金时,只能在证券市场中寻找投资者适合投资的品种,而不能从投资者的整个资产配置上进行资金的组合搭配和运用。因此,券商由咨询服务员向理财规划师转变,显得十分有必要了。

    最后,独享客户资源向共享客户资源的转型不够。鉴于分流资金和客户的压力,券商与银行都有这一层担忧。其实,这只是一种表象的流失。做为一位成熟的投资者,在进行自身投资产品选择和资产组合时,往往会根据自身的投资偏好进行适度的投资。一个最佳的投资组合并不只是选择一种投资产品,而是多种投资品的最佳组合。因此,如何为投资者量身定做投资组合,恐怕是券商营销人员亟待完善的一门功课。