面向富豪中的富豪的私人银行业务利润丰厚，中外资银行纷纷觊觎这一市场。他们各展优势，采取“放长线，钓大鱼”的策略，先在争夺中产阶层上下功夫，但是这一宝库最终为谁打开大门还难下断言

　　郭万航第一次和私人银行打交道是9年前。当时国际著名金融机构巴克莱银行私人银行部门主动邀请这位还在伦敦大学法律系苦读的年轻人去参加他们的酒会。在那里，巴克莱银行的银行家们向郭万航详细地展示了他未来可能的人生方向，以及该行可以随之提供的私人银行服务类型。

　　此后，郭万航毕业、进律师事务所、升任合伙人、回国创业，郭的职业轨迹几乎按照巴克莱银行（B arclays Bank）的预期顺利发展，与此同时，他的个人财富也直线上涨，现在郭万航把他个人的外汇资产全部交给了巴克莱银行私人银行部打理。

　　“当时我非常惊讶，不知道他们是从哪里得到我的资料，事后才逐渐领会到他们的深谋远虑。”1月16日下午，郭万航坐在他的上海办公室接受记者采访时，仍然对学生时代的那场酒会记忆犹新。

　　像郭万航这样的富有阶层是私人银行（Private Banking）业务瞄准的目标客户群。私人银行业务位于银行业务金字塔的顶层，是在零售银行基础上发展起来的一种面向高端客户的业务。它们专门面向富有阶层，为富有阶层提供个人财产的投资和管理服务。这些服务完全是根据客户需求量身订做的。

　　拜中国快速发展的经济所赐，中国富有阶层不断扩大。波士顿咨询公司日前在一份名为《中国理财(相关:证券 财经)市场———振奋时刻指日可待》的调查报告中指出，尽管中国的理财业还处于新生阶段，但是中国大陆已经成为亚洲地区（除日本之外）的第二大市场，其富有客户拥有大约1.44万亿美元的可投资资产。波士顿咨询公司是世界四大咨询公司之一。

　　如今，无论是历史悠久、经验丰富的外资银行，还是经历着改革阵痛、励精图治的中资银行，都在试探着中国内地的私人银行市场。“内地的私人银行市场有丰富的客户资源，”汇丰银行一位不愿透露姓名的人士说，“问题是什么时候环境可以允许我们来发掘这块业务。”

　　富有阶层崛起

　　在20年前，还很难想象中国大陆会出现私人银行业务的市场需求，因为私人银行业务瞄准的是富豪，更确切的说是富豪中的富豪。打个比方说，如果说银行的普通零售业务是面向飞机的经济舱乘客；那么私人财富管理（即常说的“个人理财”）就是面向商务舱和头等舱这样的中层客户；而私人银行则完全不同，它瞄准的是那些拥有私人飞机或者能够消费得起私人飞机服务的高端客户。

　　招商银行总行零售银行部财富管理室经理周伟介绍说，外资商业银行私人银行业务的一般起点是100万—300万美元，如果客户想要得到投资银行———比如高盛、摩根士丹利这样的投行———的资产管理服务，则门槛至少在500万美元以上。

　　在市场经济刚刚起步和发展的上世纪80年代和90年代初，个人还很难积聚这样的巨额财富，现在，尽管能够达到国际通行的100万美元的资产门槛的富豪还只是富有阶层中位于金字塔顶端的一小撮人，但是塔基却已经相当宽广了。富有阶层的崛起恰恰是私人银行业务得以开展和发展的土壤。

　　这个塔基究竟达到多大的宽度呢？

　　波士顿咨询公司在上述调查报告中回答说，中国的富人市场巨大，并且财富高度集中在少数人手里：不到0.5％的中国家庭拥有全国个人财富的60％以上。而在这些拥有超过10万美元可投资资产的富有家庭中，又有70％的财富掌握在那些可投资资产超过50万美元的家庭中。随着时间的推移，富人还将变得更加富有。

　　尽管对于中国富有阶层的规模存在争议，比如周伟就认为，因为保守客户秘密是银行业的基本准则，因此“没有人能够知道中国内地市场中私人银行客户的全部状况，也不可能准确预测这个市场有多大”，但是富有阶层的出现和规模的不断扩大已经是不争的事实。

　　构成塔基的又是什么样的一些“富人”？很多专家认为胡润富豪榜上出现的企业家可以作参考。但是也有人反驳：有更多的富豪并不愿意透露身份而从来不会在这样那样的富豪榜上出现。

　　不过，我们大概可以描摹出中国的富人群体特征。波士顿咨询公司认为，中国的大部分财富是过去20年内在经济的快速增长中创造出来的，中国的富人是投资于房地产业、制造业、零售业、信息科技等行业的创业家。另外，随着中国培养出越来越多的本土经理和专家人才来管理日趋复杂的经济体系，更多的专业人士也在加入富人的行列。而欧美的财富则是旧的继承财产和新的创业家财产的混合体。

　　显然，如果中国经济保持持续增长势头，未来会有更多富人从金字塔的底端向顶端挪移，并最终构成私人银行业务的主体客户。

　　还没有真正的私人银行业务

　　市场需求已经出现，但是实际上，目前国内还没有真正意义上的私人银行服务。

　　周松是上海一家房地产企业的董事长。无论是按照高盛的还是摩根士丹利的标准，周松都属于银行争取的高端客户。周松自己也承认，为了争取他这个高端客户，各家银行往往出动了在沪分支行的行长来亲自游说。

　　周松的皮夹里随身带着18张银行卡，他抽出两张明晃晃的卡片，问记者：“这两张卡分别可以透支50万元，大概就是私人银行服务了吧？”

　　为周松这样的高端客户提供50万元授信的是招商银行和民生银行。

　　但是，专门打理招商银行高端客户的周伟很老实地说：“像提供50万元透支这样的服务还算不上私人银行服务，事实上招行还没有开办私人银行业务，我们还在摸索这个市场。”

　　国内银行之所以还没有开展私人银行业务，据记者了解，有两方面的基本原因：一是，私人银行还属于非常新非常前沿的业务，不仅新兴的富有阶层不太了解，包括银行自己在内都不太了解这个业务该怎么做，相关人才——比如理财顾问——还十分匮乏；第二，目前中国仍然实行对金融行业的分业监管，银行与保险、证券(相关:理财 财经)分业经营，而私人银行业务恰恰要求银行能为客户量身订做跨市场的金融产品。

　　中资银行现有的服务水平难如人意，也是开展对服务水准有更高要求的私人银行业务的一个障碍。中资银行经常“活生生”地将大客户丢掉。

　　郭万航2005年年底准备将一笔50万元的奖金转到其他账户，但被银行告知每天只能转账10万元。他不得已让秘书去银行连续排了5天队领号转账。虽然此后得知可以通过开本票的方式一次性转账，但郭万航仍然留下了不好的印象。

　　而周松的遭遇则更加离奇。一次，他收到上海某银行寄来的信用卡和密码信封，地址是周家的地址，但是名字却不对，而这张信用卡恰恰可以透支5万元。“如果我用它去消费，也没有人知道。”周松说。

　　郭万航和周松分别表示，他们都不可能成为上述两家银行的客户对外资银行来说，在中国开展私人银行业务的障碍则来自其他方面。1月10日，法国爱德蒙得洛希尔银行上海代表处宣告成立，这是中国银监会批准的首家家族私人银行代表处。

　　爱德蒙得洛希尔银行进军中国市场可视作外资银行加快对中国富人市场争夺的一个信号，但实际上，因为人民币业务要到2006年年底才能向外资开放，爱德蒙得洛希尔银行并不能开展真正意义上的私人银行业务，国际上私人银行业务表现出色的综合性银行集团，比如瑞银集团、花旗以及汇丰等都已经进入中国，但目前也仍然不能开展真正意义的私人银行业务。

　　另外一些制约私人银行服务的因素包括，资本账户管制以及对冲性金融产品的缺乏。

　　法国巴黎银行一位不愿透露姓名的私人银行家表示，人民币外汇账户还在管制之下，国内的金融工具不多，没有渠道可以和海外的金融工具接上去。因此，即使外资银行在国内开一个分行，它也没有金融产品，几乎不能做私人银行业务。

　　我们目前在一些外资大银行经常可以看到“私人理财服务中心”，其实和国际上通行意义的私人银行不一样，因为外资银行现在尚未获得开展私人银行业务的牌照。

　　“时机还没有到，除非给我们发牌照，另外人民币实现自由兑换。”巴黎银行这位人士说。

　　放长线，钓大鱼

　　面对高端客户的私人银行业务相对于面对普通客户的银行零售业务，利润往往是后者的数十倍，加上中外银行普遍预期中国未来经济将在很长一段时间内持续增长，私人银行业务被认为具备广阔前景。因此，各家银行铆足了劲，下力在中低端市场上培育客户资源，以期能够“放长线，钓大鱼”。

　　建设银行和美洲银行结成战略合作关系时，双方签署的七大协议中就有“发展零售银行”的内容这一块，私人银行业务包涵其中。广东金融学院中国金融转型与发展研究中心主任陆磊认为，工、农、中、建、交五大银行和主要的股份制商业银行，都已经有能力、有准备来发展私人银行。

　　据了解，目前各家中资银行都已经展开面对中低端客户的个人理财服务。尽管这些理财服务离私人银行服务还去之甚远，还不能提供类似私人银行服务那样的“一对一”的个性化服务，而只是为某一资产额度——目前通常是20万到50万——上的客户提供“通用”的理财方案，但是，中国国内的商业银行已经试图区隔不同的客户群体，比如，对VIP客户又进一步区分持金卡、白金卡和钻石卡VIP客户。这表明中国商业银行正在有意识地为未来发展私人银行业务打基础。

　　外资银行也放下身段，试图从发展门槛较低的理财业务上，积累未来的客户资源。

　　国际银行界私人银行业务的领头羊瑞银集团，不断在中国的主流媒体投放财富管理方面的业务广告，力图使财富管理领先的形象深入客户人心。

　　渣打银行，其中国区总裁曾鐋璇到任不到一年，就已经在内地连续开出广州、成都和苏州三家分行。有市场人士透露，渣打银行在北京、上海召开了很多次酒会，都旨在熟悉内地富豪客户，建立广泛人脉资源。汇丰银行耐着性子，推出针对中国市场的门槛更低的外汇理财服务。

　　安永会计师事务所的合伙人刘振发表示，外资银行现在在中国没有太大空间去做私人银行，他们来到中国一是积累资源，二是让更多的人认识私人银行和银行本身这个品牌，当有一天可以做的时候他们就可以立刻全面开展这个业务。不过他预测2006年内地私人银行业务很难有很大的突破。　

(责任编辑：孙可嘉)