刚刚过去的2005年堪称中国家电连锁业发展最为迅猛的一年。在零售业向外资产品实行零关税的压力下,为了占据竞争优势,各大家电连锁企业加速扩张“圈地”,采取自主开店、并购、整合等多种手段,展开了一场“开店竞赛”。国美、苏宁相继宣布完成在全国一级市场的店面布局,在北京,国美、苏宁、永乐、大中四巨头一气开出110家门店。而按照各大巨头的开店计划,明年仅北京一地的家电连锁店总数将突破200家。

    实际上,目前北京110余家家电连锁店有不少已临近亏损。尤其是在传统家电因为火拼价格导致利润越来越薄的情况下,家电连锁巨头若想保持较高利润,除了推动行业内洗牌外,还必须从其他业态如电脑城、通讯卖场拼抢到更多市场份额。

    对此,家电巨头们没有丝毫的隐讳,国美北京分公司总经理赵宝民告诉记者,目前北京传统家电市场,家电连锁巨头已能占到80%%到90%%份额,但如果将市场扩展到IT、通讯等3C产品,家电连锁在整个3C市场销售中份额只占到50%%,可供扩张的余地相当大。

    正是相中了IT这座待开采的富矿,国美也通过所谓的“6＋4”策略,宣布与中国联通(行情,论坛)进行战略合作,同时强化IT产品销售方面的话语权。大中也喊出了“依托数码,实现3C”的战略计划,联手重要供应商成立CES联盟。事实上,几乎所有家电连锁都竭力从传统家电卖场脱胎换骨,变身为3C卖场,几乎每家均进行门店整体性改造,将门店最好位置让位于消费IT产品,就整体而言,家电连锁业的3C战略布局正逐渐形成。

    3C融合驱动分销模式变革

    家电连锁超市大跃进式的扩张战略极大地刺激了各大IT分销商。神州数码常务副总裁林杨透露：“神州数码已经与几大家电卖场签订了供货协议,根据家电大卖场的消费者特点,实施相应的合作计划。”神州数码代理着IBM、HP、SONY等诸多国内外厂商的IT产品,此前主要是通过各级渠道商来销售,但是现在,公司已经开始警觉家电连锁卖场的力量。

    林杨告诉记者,神州数码将IT产品的客户群细分为5大类———消费类用户、家庭办公用户、中小企业用户、企业级用户和大客户,目的是便于分析每一类客户的需求和产品生命周期。针对消费类用户和家庭办公用户,神州数码进行了长期的市场调研,发现这类消费者正逐渐倾向在大商场或者电器卖场购买家庭消费类的IT产品,而传统的IT终端市场———电脑城的客源在逐步减少。而相关统计数据也显示,传统的电脑销售渠道所占的市场份额正从2000年的90%%以上逐年递减到了60%%左右。

    林杨认为,这种情况的出现是基于IT产品属性的变化。现在整个IT行业的产品,正朝两端分化,一端与技术的关联日趋紧密,如高端网络产品；一端正迅速从高科技产品向消费类产品转化,如家用PC、笔记本电脑、数码相机、MP3等,这类产品简单易用,销售过程趋于简化,销售形式接近其他普通商品,这为IT产品在家电连锁超市迅速推广奠定了基础。“在家电连锁超市跑马圈地的情况下,谁能够抢先在这块新兴疆土占稳脚跟,谁就将在最终胜出。”林杨说。基于这种思路,神州数码成立了专职销售团队,以最快的速度完成了对大中、苏宁、国美、宏图三胞等主要卖场的销售覆盖。2005年上半年,神州数码分销业务营业额增长达到了23.95%%,在IT分销业可以说绝无仅有。

    有意思的是,对终端客户类型的细分通常只出现在IT厂家的桌案上。作为分销商,通常考虑更多的是产品本身的特性,但是对于如今的神州数码而言,“对客户的细分是所有思维的一个圆点,我们认为所有的变化都是源于客户需求的变化。”林杨说。

    作为国内历史最久、规模最大的IT分销和服务提供商,神州数码的一举一动,相当于行业发展的风向标。专家指出：细分客户群,压缩中间渠道,创新营销模式,将成为IT业未来的发展趋向。