国内工程机械市场潮起潮落,在经历了2001~2003年连续三年“井喷”式增长后,市场进入平稳期。面对市场的变化,工程机械代理商有喜有忧、有赢有亏。一些代理商退出了,但更多的代理商开始向多元化方向发展。

    代理商发展特点鲜明

    国内工程机械代理商的发展经历了诞生期(20世纪90年代初)、成长期(90年代)和近几年的“井喷”式快速发展期。目前,代理商的发展已步入平稳发展阶段,并呈现出鲜明的特点。

    各地区市场已被不同的代理商瓜分。省会中心城市、地级市、矿产资源集中区、工程建设集中区等,都有代理不同品牌产品的众多代理商。其销售网点的分布密度在沿海经济发达地区比较大,达到甚至超过国外(如日本、西欧等地)水平,而在西部地区销售网点密度较小。

    外资品牌、国内知名品牌的制造商都建立了自己的代理商销售网络,他们通过代理商完成市场销售的最终环节。各个品牌产品制造商基本上是直接面对多个代理商,很少采用一个总代理、几个分销商的台阶模式。

    代理商与制造商的关系处于相对稳定时期。经过多年市场风雨的洗礼和既合作又斗争的艰难磨合,目前多数代理商与制造商的关系相对稳定。制造商们已经基本上完成了代理商网点建设,正处于培育扶持大型重点代理商阶段。个别制造商开始对一些特大型代理商采取限制、分化措施,以防止其被代理商所控制。

    自我更新调整能力和持续发展能力有了飞跃提升。去年工程机械市场风云突变,市场需求量连续下滑,有相当一部分代理商能沉着应对,调整销售网点布局,积极寻找新的突破,拉长了工程机械代理的产业链。

    发展不平衡。因代理商所处的地区环境不同、代理的品牌不同以及经营的时间长短、经营能力的差别,有的代理商实力强大、管理规范,营业额达十几亿元；也有的仅几个人合伙经营配件。在代理商企业中还有专业性的租赁公司、维修中心。

    股权结构存在一股独大现象。现在的代理商企业,大多数是民营企业,甚至有一些是从夫妻店起步发展的。“老板决策,一个人说了算”虽然有决策、执行迅速的优点,但也存在决策时没有或者听不进不同意见的问题。为此,一些代理商便聘请了经营顾问,为其决策提供咨询。

    人才结构不合理。高技术人才、策划研究人才、高素质修理人才缺乏,导致目前市场存在设备大修理、翻新业务等需求,但却没有这方面的技术人才。由于缺少市场研究人员,无力开展市场调研,无力分析、预测市场变化。

    客户档案不完善。在客户档案中,客户的主营业务开展情况,资产实力状况,设备使用、配件需求、设备修理情况等都没有记录,缺少对客户的全面了解。

    被动式售后服务。代理商售出的产品在保修期内出现故障,用户打电话报修,代理商才安排修理人员上门服务。这种被动的报修式服务可能导致故障频繁的现象,也使制造商、代理商支出的保修费用上升。如果能采用主动式服务,在约定时间内上门检修设备,并根据不同的工作环境,要求客户严格执行设备使用规范,改变不良操作方式,就能把故障消灭在萌芽期。

    利润局限于销售整机和配件。现在,代理商尚没有开展设备大修理、设备翻新、设备租赁等利润率较高的业务。业内专家认为,在工程机械寿命周期内,整机价值只占全寿命周期价值的很小一部分,而配件、油品、修理、翻新、二手设备销售、设备租赁等都是客户需要的,也是利润率较高的项目,应该积极开展经营。

    发展要从五方面努力

    工程机械代理商的发展,既受宏观环境的影响,又受局部小环境的制约,而且与代理商自身的经济实力、素质有很大关系。在当前工程机械市场发展的平缓期,工程机械代理商应抓住时机,努力提高企业管理水平,夯实企业发展基础。建设学习型的企业。虽然代理商是直接面对市场与客户的,但市场需求是不断变化的。因此,需要不断研究、不断学习、不断改进,以适应市场的变化。要向客户学习,了解客户不断变化的需求；要向专家学习,了解经济形势的变化和工程机械行业的变化；向制造商学习,了解不断变化的产品,学习管理知识,提高规范化管理水平；向国内外同行学习,根据企业的实际,不断改进经营模式。

    吸收各种高级人才。代理商应该根据企业的实际情况,积极吸纳技术、管理、策划、修理等方面的高级人才。做到以事业留人,以待遇留人,以感情留人,以绩效用人。

    建立以股份制为核心的现代企业结构。现在,代理网点大多数是民营私有企业,很少有股份制企业,尤其缺少有执行力、运作规范、充满朝气的代理商企业。建立完善的股份制企业,既有决策、执行能力,又有监督能力。

    实行“A”管理模式。在经营决策时要博采众长,听取不同意见；在具体执行时,要严格快速。“A”管理模式是强调执行力的管理模式,它强调责任和权力的统一。在“A”管理中,一个单位由一位领导负责,不越级指挥,但可以越级检查；不越级汇报,但可以越级反映问题。

    开展联合、合作、兼并工作。在国内工程机械代理商队伍中虽然涌现出一些经济实力和经营能力都很强的大型、特大型代理商,但代理商队伍散、乱、差的现象尚没有根本的改观。当前,正是进行代理商整合的机会。一些有实力的代理商应抓住机遇,积极开展整合工作,以股份制形式与中小型代理商联合、合作；与修理中心、租赁公司、配件公司合作；与新的市场区域的代理商合作。这样做有利于工程机械市场向规范化方向发展。