SAP(中国)有限公司：第六次转身

　　（文章来源：《经营者》）

　　企业生日：1995年

　　2005关键词：转型、中小企业市场

　　领军人物：西曼

　　媒体评论：2005年，SAP公司已在中国中小市场的中低端进行了深入推广的战略，继续发展多元化的渠道网络体系，正在全面提升各类渠道的竞争能力。——中国计算机报

　　2005年的SAP再次走到十字路口，寡头竞争正在颠覆一度为SAP所引领的软件业“黄金法则”，在更强的整合能力和更加一体化的业务需求面前，SAP的软件思想也在悄悄的发生着变化，这也是时隔6年后，SAP不得不面对的又一次转型。而SAP的每一次行动好像都是在与ORACLE的竞争中出台的。

　　2004年年底Oracle收购仁科时，SAP的全球CEO孔瀚宁说：“我们从来没有尝试过对仁科进行收购，因为我们觉得这没有意义。”此后不久Oracle又推出了“Off SAP”的计划时，向SAP的客户们喊出“是时候脱离SAP了”。显然，Oracle的疯狂扩张和种种针对性的计划，对SAP不是什么好消息，但既然是市场当中发生的一件事情，也要引起警觉，并使自己从中找到一条成长之路。当被问到对Oracle这个竞争对手的作风有何看法时，SAP的管理者们总是大摇其头。“做生意不是玩游戏，我们不会以游戏的态度来发布市场策略。”

　　对于Oracle的挑衅行为，SAP没有热烈回应，只是表示他们不会把注意力放在某一个对手身上，SAP更关心的是客户的需求趋势问题。SAP从2005年年初开始，就推出“安全通道”计划，通过向企业提供解决方案、技术、维护服务、投资保护和路线图使其直接过渡到mySAP ERP或通过SAP NetWeaver平台整合其现有系统等优惠措施吸引仁科的客户。2005年第二季度，SAP签下了中国中信实业银行这个大单。以专注于客户关系管理软件(CRM)的Siebel公司为例。在2004年时，SAP占CRM市场的51%，等于Oracle和Siebel之和。根据Gartner公司的预测，截止到2005年底，SAP的CRM会增长13%，达到64%。“竞争对手不断的并购行为让我们的生意更好做了。”西曼说，稳定性是客户在选择应用软件时最为在意的因素之一。就在Oracle疯狂并购“消化不良”的时候，SAP的结盟已经形成。他深信在这个世界上单打独斗并不能保持长久的胜利。

　　2005年4月26日，在丹麦哥本哈根举行的SAP2005年度用户大会上，SAP和微软同时宣布将联手开发和销售集双方两款软件功能为一体的新产品Mendocino，目标直指Oracle和IBM；与西门子公司建立全球战略联盟；同时，将SAP NetWeaver平台扩展到Macromedia(日前已被Adobe公司收购)产品的应用中；还与IBM合作以加强旗下商业管理软件的配置、维护和可用性。

　　事隔5个月，SAP公司宣布与惠普、戴尔等巨头建立合作关系，以进一步拓展其NetWeaver平台。在这个平台上实现的“企业服务架构”(ESA)，被业界看作SAP以一种更为开放的姿态面向市场。

　　SAP是强大的，就连傲慢的拉里•艾里森也表示希望5年之后，只剩下SAP这一个竞争对手。

　　无论如何，中国区业绩的好坏与否都对二者有巨大的影响。2005年Oracle的财报显示，中国已经成为它的第三大业绩贡献区域。SAP中国区虽然目前只占全球销量的1%，但近些年的平均增长幅度已达到50%。 “向oracle挑战，向中国进军”这是SAP的当务之急。中国的中小企业市场，这些将成为未来SAP与竞争对手争夺的关键词。而他们首要思考的是更好地聆听客户，因为中国是变化非常快的一个市场。

(责任编辑：丁潇)