(文章来源:《经营者》)
一家资本实力有限的中型银行,是不是要在业务发展上全面开花?光大银行对这样的问题说“不”。
要有所为,有所不为,这是光大对这个问题给出的答案。
光大银行坚持认为,自己作为中等规模的商业银行,由于资金、人力等方面的限制,在客户营销上不可能全面出击,面面俱到。因此光大银行通过集中有限资源,瞄准重点目标客户统一使用,以通过集约化经营降低营销成本,控制经营风险,提高营销效益。
基于这一思路,光大银行把目标市场最终确定为中端市场,盯住了广大老百姓的理财业务。光大在国内银行中率先推出外币理财产品“A计划”,拉开了理财创新的序幕,百姓的理财热情被迅速点燃,产品供不应求,往日较为平静的银行营业大厅一下子排起了长龙,咨询、购买、预约者络绎不绝。这也让光大银行做理财银行、精品银行的决心更加坚定。
而由于市场的巨大诱惑力,2005年上半年,几乎所有的国有银行和股份制商业银行都推出了自己的理财产品,国内个人理财业务一时烽烟四起。随着理财业务的竞争日趋激烈,一些“擦边球”也频现市场,监管部门下发通告,明确提出“人民币理财产品不能搭售存款”。各家银行新推产品的预期收益率应声而落。2005年3月17日,央行下调超额存款准备金率更是让人民币理财面临巨大挑战,国内银行人民币理财产品一时陷入低潮。
这时,光大银行因势利导,经过对市场的周密分析,在理财市场再度破题,强势推出阳光理财A+计划。该产品将投资人的资金收益与国际金融市场产品相联接,光大银行保护投资人的本金不受损失。在国内理财产品短缺和投资市场相对低迷的情况下,有效拓宽了一般投资人的投资渠道,为广大的投资人轻松实现了以人民币投资,赚取美元的梦想。同时也将国内个人理财业务引向更高的平台上展开竞争。
同时,阳光理财的品牌形象在宣传营销中得到传播、提升,在理财产品全面推广之前,光大银行阳光理财统一的视觉识别系统就已下发到全行的每个网点,所投放的广告也以阳光理财的整体品牌作为核心诉求,重视健康理财理念的传播,而不是一味比拼单一产品的理财“收益率”。
凭借着以客户需求为出发点的“阳光理财”产品设计,和营销创造出的较高客户认可度,光大银行继续“领舞”理财市场,在私人理财业务上保持着“风向标”的创新形象,牢牢把握着自己的目标市场。
2005年底,光大银行实现理财产品销售250亿人民币,比去年增幅近50%。通过网民票选,光大银行阳光理财“A+计划”、“A计划”产品名列2005年度理财产品榜首。同时,光大银行阳光理财品牌逐步得到市场的认知与认同,理财银行、精品银行的轮廓初步显现,成为发展业务、吸揽客户的金字招牌。 (责任编辑:丁潇) |