（文章来源：《中国机电工业》）

　　或许，在倪威眼中，此时没有什么比图表能更好地解释亚新科集团的发展情况了。

　　在接受《中国机电工业》记者采访时，倪威首先把一张张图表摆在了办公桌上。看着这些图表，倪威露出了灿烂的笑容。他毫不掩饰地对记者说：“这些图表让我觉得很自豪，其中有一些可是我一人花了不少时间研究制成的。”随后抽出了其中的一张，“就这张图表我花了两周的时间，不过绝对是我独创的。”

　　“三驾马车”之势

　　作为亚新科集团副总裁，倪威主管全球市场与营销，由于工作需要他得频繁地出国与客户沟通，也得经常穿梭于亚新科各个运营公司以了解市场情况。可想而知，倪威舍得投入这么多宝贵的时间来研究制作这些图表，必有其深远的想法。

　　倪威介绍，这是亚新科总部第一次这么系统地分析市场及详细预测2006年的市场需求量，将指导亚新科2006年全年的市场销售。

　　据了解，以前都是由亚新科各个运营公司独自完成这些工作后，上报亚新科总部审批即可。但是这样做，常出现各个运营公司预测量不统一，而导致在实际工作过程中，对市场把握不准，影响了新产品的开发及市场的需求。

　　倪威强调，这些图表是经过认真调研制作出来的，更具有权威性。这些图表包括对多年来GDP与交通运输的变化情况，20世纪90年代至2005年的卡车、轿车的产量图表，及根据以上图表而制作的2006年中国汽车工业的发展预测， 2006年亚新科8大客户需求量预测表等。在实际操作中，将实行每星期跟踪，大约每一季度根据市场的变化调整一次原有的预测数据。

　　显然，这些图表对亚新科而言有着很丰富的内涵。倪威接连拿起一张张的图表，向记者分析了亚新科产品的市场分布及2006年亚新科将开拓的潜在市场。

　　据了解，经过了10多年的发展，亚新科的产品从活塞环到齿轮、凸轮轴等涉及了绝大部分的汽车零部件。市场分布上，初步形成了“三驾马车”齐头并进的态势。卡车领域一直是亚新科的主要业务，占到销售量的55%左右；轿车占将近10%；售后市场、家电行业等其它方面也占了一部分份额。

　　要预测2006年汽车零部件的发展状况，就要对整车的发展走势有相当的了解。根据市场的变化，轿车将不断增长，这对亚新科来说，是一个十分“利好”的事情，但是亚新科目前在轿车领域所占的比率并不高，需要增加这部分产品开发的投入，经过分析，亚新科认为小排量轿车有很大的市场潜力。

　　让倪威很欣慰的是，亚新科的判断已经很快得到了国家政策的印证。近日，国家发改委等六部门联合发文，要求今年3月底前取消一切针对节能环保型小排量汽车在行驶线路和出租汽车运营等方面的限制。

　　倪威表示，亚新科已经意识到并开始紧抓这一商机，在这方面已有所突破：据了解，国内整车企业引进一些排放系统或防噪声系统后，并不大了解这些系统的组成情况，改装以后出现了一些问题就显得比较被动，难于解决。因此，亚新科已经决定提供设计系统、集成方案，而不是仅仅解决某个汽车零部件的问题；目前，亚新科已经联合清华大学与国内汽车企业合作开发这种技术。在这一点上，亚新科走在了国内同行的前列。

　　卡车特别是中重卡这两年来发展并不尽人意，倪威认为，造成重型卡车市场业绩下滑的主要原因是，2004年政府严厉打击、治理超载问题，使得重卡需求量增加，将2005年的重卡市场需求提前释放，导致2005年重卡市场缩小。倪威个人预测，到2006年下半年卡车将有复苏的希望，因此亚新科会保持对这块领域的投入，维持卡车领域的优势。

　　亚新科提倡“不要把鸡蛋都放在同一篮子里”，选择多元化发展，因此售后市场及其它方面仍会保持一定的份额。

　　其中的一张图表分析总结了亚新科重大客户对亚新科不同型号、不同种类产品的需求量情况。倪威表示，“从这张图表可知，我们仍可以从现有客户中挖掘很多的市场商机。因为，亚新科的产品很多，但很多现有客户都只配套了一两种产品，如果每个现有客户都多配套亚新科几样产品的话，市场需求量将会扩大很多。2006年，我们的一大目标是多给现有客户提供更多的不同种类的新产品。”

　　独到的客户理念

　　“三驾马车”齐头并进，让主管市场与营销的倪威信心十足，而“一站式购齐”原则更是亚新科集团获得全球性大客户的不二法门。由于亚新科集团多年来在中国八个省市形成了产业基地和广泛的产品领域（动力传动系统、底盘系统、燃油系统和噪声与振动技术领域），可以帮助国际客户更方便地从一地购齐其所需的各种产品。“目前国际企业非常提倡这种做法”，倪威如是说。

　　但问题是，亚新科的绝大部分运营子公司都在中国大陆，在物流方面能否做到符合国际客户的要求？

　　据了解，目前，国际上发达国家普遍采用了“即时供应”的供货方式，供应商需根据客户时间安排，提前一个或几个小时将产品送达客户生产线旁供客户装配使用。对于中国的企业来说，考虑到20天左右的海上运输以及数日的内陆运输，绝对做到提前几个小时送达客户生产线几乎是不可能的。然而，客户的要求又是近乎“严苛”的，如果导致客户生产线停止，企业将支付每小时少则几十美元，多则上千美元的损失费。博世公司更是明确通知全球供应商，由于供应商供货不及时导致生产线停滞，供应商将按照2万美元/分钟支付赔偿金。

　　其实，无法按时供货带来的问题远不只是赔偿违约金。很多情况下，一旦出现生产线停滞，对客户的信誉也将受到影响，有可能因此而丧失客户或生意；另一方面，竞争对手就会乘虚而入，有可能使企业彻底丧失商业机会，这种损失则是无法用金钱来计量的。

　　因此，为了解决“按时交付”这个问题，亚新科在客户工厂所在地周边（一般3英里范围之内）租用库房，事先将货物运到仓库，客户可根据需求随意取用。即便如此，在运行初期，往往由于对市场变化估计不足，客户要求供货时却存货告急。为了不耽误客户使用，亚新科只能采用空运的方法将货物送抵客户生产线，比如，1999年，亚新科集团的年销售额只有250多万美元，而花费在物流上的费用就高达50万美元。

　　亚新科至今已经在美国建立了9个库房，又通过3年多的摸索创建了一套软件监控系统，对客户，生产厂和库房进行监控，力争使产品以最廉价的物流方式，准时送到客户手中。

　　随着来找亚新科集团进行采购的客户日益增加，“一站式购齐”将对亚新科的物流系统提出严峻的考验。不过，亚新科似乎已经做好了准备。据了解，亚新科近期将在美国的现有9个租用库房中建立一个中央库房，统一协调库房间的库存、供货情况；另外，随着亚新科客户的增加，将改建监控系统。

　　亚新科的“出口观”

　　实际上，通过这些年对海外市场的开拓，“亚新科”这个名字在国际市场上已经有了一定的知名度。亚新科已经出口至美国、欧洲、日本和东南亚等国家和地区，并进入了如Ford, General Motor, Honeywell、Bosch, Cummins, Caterpillar, Dana 和 Tenneco等国际知名企业的配套体系。

　　倪威认为，出口是让企业走向更高台阶的一条有效的途径，企业在出口时应该多考虑如何改进技术，提高产品成本竞争力等方方面面，从而提升企业综合竞争性，而不能一味追求扩大出口总额。

　　相对来说，亚新科出口总额仍比较小，约占亚新科销售总额的10%左右。这与潜在的市场需求似乎差距太大，亚新科初步统计2005年来自海外询价总额为14亿美元，这说明亚新科在国际市场上有很多的潜在商机。倪威解释，“从询价14亿美元来看，亚新科大约有7亿美元的国际潜在市场。”这是因为14亿中由于有些客户在进行采购寻价时需要寻找几家比价的参数，或者是从客户来看，国际客户不大愿意购买中国产品，尽量降低产品的价格，从而导致产品利润很低，因此亚新科并不接受。

　　“从这可得知，亚新科的产品有着很大的国际市场需求。但不能一味地扩大出口，如果亚新科国际市场占到20%左右就算比较理想了。”倪威指出，目前国内企业一般都出口给售后市场，利润比较低，长期下去并不利于企业产品技术的提高，很容易陷入“低技术含量——低利润率——低研发费用——低技术含量”的恶性循环圈。

　　说到这，他深有感触。有一次他前往美国参观某汽车零部件展览会，当时他印象最深刻的是，其他国家或企业的展位都比较美观，唯有中国的零部件企业的展位都是像摆地摊一样，一堆一堆的。这其实与中国出口的很多产品是低端的，比较廉价有很大的关系。

　　倪威认为，“中国汽车零部件企业有成本优势，同时还要有技术等其他方面的优势，只靠成本是得不到长远发展的。”而通过实施出口，对真正提高企业的自身素质、提高产品质量、培养高素质的业务队伍有着重大的战略意义。

　　近年来，亚新科很强调产品成本控制，要求各个运营公司推行六西格玛、精益化生产等措施，倪威表示，希望通过这一系列的措施，使工厂包括办公室等所有部门的员工都建立起成本控制意识，提高工作效率。

　　另一方面，提高服务意识。这就强调要培养“快速反应”能力。倪威认为，“快速反应”是一个职业化公司的经营特征。一个国际公司对一个新的潜在供应商的认识，往往是从这个供应商具备不具备“快速反应”能力上开始的。统计表明，客户更换供应商原因中，约三分之二是因为原来的供应商未能及时“关照”他们，客户的需求未能得到重视和反馈。“快速反应”实际就是在告诉客户：我们很“在意”客户的任何需求，他们的任何需求，我们都会在最短的时间内有所响应。

　　目前，亚新科在各海外办公室都派驻了至少一名中国员工，便于更好地交流两国文化，使沟通更方便快捷。而且，从2004年起，亚新科设立了“大客户驻厂代表”，即平时在大客户单位办公，负责协调大客户与亚新科的关系，直接向亚新科总部汇报。

　　在售后服务的活动中，亚新科对国际客户的承诺是：在北美范围内，只要接到客户的产品质量投诉，亚新科技术人员将在24小时内亲赴现场与客户一道共同解决问题，同时在48小时内给出解决问题的方案及整改措施。为此目的，亚新科专门在美国客户较为集中的底特律市设立了分公司，其职能之一就是客户服务，包括技术与服务支持，这一措施取得了良好的成效。

　　“亚新科过去几年的实践证明，中国汽车零部件企业实现对全球客户的出口可以极大地提升综合竞争性，适应全球产业竞争。” 倪威表示，通过实施出口可以使中国的零部件企业提早亲临国际竞争“沙场”，提升企业综合竞争性，融入全球汽车制造产业体系。

(责任编辑：丁潇)