（文章来源：《中国机电工业》）

　　还记得近期由迪斯尼推出的拟人化动画电影《Chicken Little》（中文名：鸡仔总动员）吗？主角Little以他弱小的身躯拼命地举起棒球棍的场面令人过目难忘。

　　的确，棒球棍比他的身躯还要大得多，从他的体形来看，这无疑是自己找死。当时在场的所有人都对他竟然参加棒球比赛而感到不解，甚至嘲笑他自不量力。然而，出乎每个人，包括 Little 的父亲（一个曾经的棒球明星）的意外，Little 居然成功打出全垒打，成为了他梦想中的英雄。

　　电影的情节与现实总是有着惊人的相似之处。作为机床行业内的一名新秀，成立之初的“小”法因（全称“山东法因数控机械有限公司”）就遭受过不少业界人士的质疑。

　　当法因自称研制开发出了第一台具有国际技术的新产品，并满怀信心地推向市场时，客户却持有此类论调，“这种技术只有国外企业能做，还没听说过国内有哪一家企业可以做出具有这种精湛技术的产品；更何况，法因还只是一家刚成立的小民营企业。”

　　然而，短短几年时间，法因却从100万元起步，做到了现在的3亿多，近三年来法因同类产品的国内市场占有率高达95%以上。

　　“企业不在于大，而是要有特色，有绝招。”法因董事长李胜军如此说。

　　“鳍”牌公司

　　光看“法因”二字，会让人明显感觉到这应该是根据外文译成的谐音中文，估计还有人以为这是一家跨国公司呢。

　　其实，这“法因”来头可不简单。据李胜军介绍，法因公司的标记是由英文“FIN”和四条相交的直线拼合而成，FIN在英文中的原意是“鱼鳍”的意思，四条相交的线表示四个股东，并且这四条线叠合成四个三角形，这些三角形也正是鱼鳍的造型。

　　“在公司创办之初，我们曾设想取英文‘FINE’的英音作为公司的名字，‘FINE’做形容词含义是‘杰出的’意思，但作为名词时是‘罚款’的意思，‘罚款’之名太不吉利，索性我们把‘FINE’中的‘E’去掉，最后也就真正演变成 ‘下海’的FIN——‘鳍’牌法因。由‘法因’到‘FIN’再到‘鱼鳍’最后到‘下海’，这个形象的标记的喻意也就非常清晰了，‘法因’也可以被说成是一个‘鳍’牌公司。”

　　“鳍”牌公司的成立，标志着李胜军及他的合伙人刘邦宁、郭伯春、管彤从科研人员变成了商业人士，他们从此走上了经商之路。

　　对于李胜军他们来说，创业初期异常艰难。当时的法因公司，没有厂房，没有雇员，只有4个满腔热血的创业者及他们凑起来的100万元个人积蓄作为资金，可谓白手起家。所幸的是，他们都曾经在原机械部的一家权威科研单位工作过好些年，对某些行业技术的发展有着比较深的了解。

　　那时国内的数控加工装备市场几乎是国外品牌的天下，国内产品的技术水平低、工艺差，而且该行业的企业多为国有企业，市场意识不强，产品缺乏竞争力。因此，李胜军和同事们凭借着多年对该行业的认知，看准了其高成长性，决定瞄准这一市场空白点，与国外品牌一争高下。

　　然而，当李胜军他们迈出第一步后，才发现事情远没有他们所想的那么简单。

　　1999年年初，钢结构在房屋建筑中的使用刚刚被建设部和国家冶金局提议推广，法因在对市场进行了细致的考察后，看中了其潜在的巨大商机，决定首先从钢结构入手。

　　于是，法因倾其所有在企业成立初期就研制开发出了第一台专门用于钢结构二次加工的数控三维钻床，并满怀信心地推向市场。但这台机床并没有像预想的那样马上变成法因的“第一桶金”，由于当时中国钢结构建筑市场刚刚萌芽，法因的知名度也几乎为零，在日本和美国的两家世界知名的公司的共同“夹击”下，法因与台湾客户草签的销售合同终成泡影。

　　值得庆幸的是，天津万力园公司在关键时刻拉了法因一把。尽管法因用这台设备从万力园手中换回的并不是现金，但法因却得到了建造一座钢结构厂房的回报，即“工程换设备”。这样，法因终于拥有了属于自己的加工车间。

　　另外，为了维持生计和扩大法因的知名度，在成立之初，李胜军及同伙们还当起了“维修工”。

　　李胜军对《中国机电工业》记者说，“如果你认真分析，会发现一个很有趣的现象：国内客户喜欢选择进口设备，但是他们并不愿意选择进口原厂商维修。因此，在进口设备需要维修时，他们就选择国内一些维修商来做。我们开始也做维修，先取得对方的信任。”

　　据介绍，国内客户很认可法因的维修，于是法因向对方极力推荐法因自己生产的数控加工设备，并邀请客户前来法因参观。事实证明，这种做法使法因逐渐拥有了一些客户，并扩大了法因知名度。

　　法因国际化

　　虽然李胜军生在山东，长在山东，读大学也在山东，但他所经营的法因却不是一个“山东型”的企业。

　　“自成立之初，法因公司就没有把自己局限在一个小圈子里。”李胜军说，“我们要做的并不是一个有地域特色的公司，而是一个国际化定位的企业。”

　　但是，直到2004年12月法因与意大利菲赛普公司正式签订合作协议时，法因才引起了业界对其国际化的普遍关注。

　　毕竟，菲赛普在全球范围内堪称国际同行的典范。菲赛普公司始建于1930年，在全球14个国家拥有自己的子公司，其中7家为生产性公司，具备完善的数控装备设计、制造和营销能力。1975年菲赛普就已经进入中国市场，2000年之前，中国钢结构数控机床市场还几乎是它的天下。

　　不过，法因的发展也让菲赛普吃惊。

　　其实，法因的产品在不少功能上与国际领先品牌相差无几，而且，法因的高端产品售价仅为菲赛普经济型产品的1/3。

　　具有较好的性价比使法因在劲敌面前表现得毫不逊色，还有咄咄逼人之势。到了2003年，国内钢结构数控机床市场已被法因占领了高达90%。更让菲赛普没想到的是，2004 年菲赛普在全球的销售额为7800万欧元，而在中国区却为零。

　　因此，在李胜军几次抛出橄榄枝后，菲赛普认为要保住中国市场，法因无疑是最好的合作伙伴，双方终于找到了真正的利益互补点。并于2004年12月4日，双方在菲赛普总部意大利瓦雷泽市正式签署了合作协议。

　　对于此次合作，李胜军表示，合作的主要目的是为了促进合作产品在国际、国内同类市场中占有更大的份额，采取什么样的方式合作，拿来什么，拿出去什么必须结合自己的实际来定，单一的资本合作对于法因来说既不急需，也存在某些风险。

　　李胜军认为，双方合作可以有效、快捷地促进“法因制造”向“法因国际化制造”的转变和提升，法因公司要想在国际市场上站稳脚跟，必须在产品技术、企业管理水平以及规避国际市场风险的能力上提高到一个新的层次，而这仅靠自己去摸索是完全不够的。李胜军说，“携手菲赛普，就是逼迫法因公司以国际化的标准来历练自己，从而为今后从容面对国际市场的种种考验打下基础。”

　　法因“三大捷径”

　　截止目前，法因几乎都按着原定的公司发展战略步步前行。李胜军把公司的发展设定为三个阶段，第一个阶段是造船划船阶段，公司从4个人100万元起家，就像是孤独的旅行者在茫茫大海中漂泊求生，法因已找到了方向，顺利完成了这一阶段。

　　第二个阶段是扬帆借风阶段，这个阶段法因的重点是适当借助外力加速发展，这种外力主要有两方面：一是加强国际合作，快速提高法因公司的整体水平；二是积极响应国际、国内的产业政策调整，争取获得更多的政策性的支持。

　　与菲赛普的合作正是第二阶段的重要体现。这将使法因“如虎添翼”，根据协议，双方约定在合作的产品上标注法因和菲赛普的联合商标，按计划逐步扩大市场份额；另外，法因还获得了菲赛普公司在中国的唯一代理权，双方共同开发中国市场；菲赛普还将对法因的员工进行培训。

　　李胜军说，2006及2007两年将为法因的调整年，届时法因的发展会有所放缓。这是因为第三阶段如何发展，很大程度上要取决于第二阶段的成果，法因正处于第二阶段的关键时刻，等完成第二阶段的目标后，法因要实现整体水平都有了很好的基础。

　　之后的第三阶段就要考虑发展国际化公司，打造相适应的联合舰队，积极参与有规模的国际竞争。

　　法因的联合舰队应该怎么造？那只有等实践来解释了。

　　但是，目前法因的良好发展让李胜军底气十足。

　　李胜军表示，未来一段时间内，法因将主要从以下三条捷径努力，使法因有更好的发展。

　　一、做国内所没有的，与国际接轨。

　　据介绍，到目前为此，从事国内机床行业的企业数不胜数，但是法因从成立至今，都定位于国内企业并未能做到而国际趋势会比较“流行”的技术。

　　这当然需要大批技术精湛的人才和对研发的重视。李胜军说，“法因非常重视技术的研发，每年至少有10%的销售收入投入研发，去年法因研发出了20多个新产品，我们会尽量储备更多的新产品，只要市场一跟上，我们就可以投入生产。”

　　2005年8月上旬，山东省钢结构数控加工设备工程技术研究中心授牌。它是以法因的6个设计室、2个电气室及液压气动室、工艺室为主组建的。相对于钢铁、机床这些硬件，法因更注重公司的技术、人才和企业精神这些软件。李胜军认为：法因最大的财富不是利润，而是拥有大批适合于法因发展的各类人才，得人才者得天下，法因要设法不断建设和壮大自己的人才队伍，并为之提供最好的条件，让他们在法因的平台上最大程度地施展才艺，这才是法因所追求的价值观。利润只是企业发展所需要的一种基本条件，像人们对空气、阳光、水的需要一样，它是人们生存的基本条件，而不是最终目的。当企业发展到一定程度，股东的消费应仅占利润的很小部分，更多的利润则投向企业扩大再生产所需要的各种条件。

　　据了解，从技术角度看，法因与国际水平相比仍有一定的距离。李胜军大加赞赏起了合作伙伴菲赛普的技术，“相对而言，菲赛普的精度和外观都要比法因做得好多了，菲赛普的产品在制作过程中，考虑得非常周到，可以做到10年都不用进行维修。”

　　说到这，李胜军也表现出了几分无奈。他认为，导致这种差距除了法因主观因素外，还有其他一些客观条件的限制，特别是零部件的配套问题。在重要零部件方面，法因更愿意选择进口，这样质量比较有保障，但是对于一些小零部件还是由国内配套商直接供货。“像小螺丝钉这样的零部件，价格便宜，使用量又比较少，进口的话还需要办理一些手续，因此我们选择了国内配套商供货，但这样几颗螺丝却会导致整个产品的技术效果。”据了解，国产的螺丝拧上后，使用几次就容易松动，从而影响整个产品的功能。

　　二、法因坚持自己的选择，只做数控成套加工设备。

　　“多元化”是很多公司扩大规模的一种可行性选择。但李胜军表示，数控成套加工设备领域大有可图，未来一段时间内，法因将专攻数控成套加工设备。

　　据了解，中国的机床市场竞争日趋激烈，考察过欧洲同行的李胜军认为，“硬性竞争是不可取的，市场这么大，不要挤在一条路走。再说低层次的重复模仿也是不规范的。我们去欧洲国家看到他们的行业管理很有秩序，他人的产品不允许简单模仿，没有创新点是拿不到生产许可证的，所以这就可以避免低水平的重复，鼓励了企业创新和技术进步。”

　　另外，国外如德马吉、大宇等公司纷纷在中国投资建厂，有关人士分析这会对具有本地化优势的法因带来竞争冲击。

　　李胜军却不以为然，“我们所服务的领域是专用数控成套加工设备，并不是通用设备，与德马吉和大宇的产品不同，所以不会出现与他们抗争。”

　　三、有所选择地进军行业。

　　如果说，创业初始阶段的法因不得不做些赔本的生意，那么现在的法因变得更理智了，也有实力做到有所选择地发展了。

　　法因似乎有自己的一套“挑选法”：本来法因也向家电行业提供设备，但家电行业的发展日渐不尽人意，利润空间很少，因此，法因暂时退出了这一行业；最近，工程机械行业的发展有下滑趋势，法因也不打算再深入。而在钢结构、电力、汽车等行业，法因将继续大展身手。

　　有人预言，“21世纪是钢结构世纪”。钢结构因具有施工周期短、无污染、可再生、造价低等诸多优点，国内外都在大力推广应用，发展前景十分广阔。有关权威资料也显示，国际H型钢的年产量占钢铁总产量的7%左右，而作为世界第一大钢铁生产国的中国H型钢只占总产量的0.5%，加大H型钢的产出比例已成共识，为此，国家有关部门提出了到2015年全国建筑钢结构的用钢量要达到钢铁总产量的6%的目标。

　　法因从一开始就看中了这一领域的市场商机，目前在国内市场具有相对的优势，但是，也有一些国内企业进入了这块领域，试图分割这一大块蛋糕。

　　李胜军认为，“这一行业仍有很大的市场空间，关键要从一点一滴的细节中善于发现潜在的利润区。”目前，宝钢、莱钢、济钢等钢铁生产企业都在积极开发生产H型钢，并把这个产品作为新的经济增长点。“这样的信息我们要尽量多拿来并作为自己决策的参考。”李胜军说。

(责任编辑：丁潇)