来源：中国直销

　　当人们发明了数字，世界才开始清晰起来。

　　因此，在中国直销业最复杂和混沌的2005年，我们选择了以数字来让大家更容易看到中国直销业一些最核心、最现实的东西。

　　我们选择了我们认为在2005年的中国直销业最具风流的十大直销企业，通过对他们2005年的业绩评估，展示一个中国直销业的本真现状。

　　实际上在我们的采编过程中，这10家直销企业只有安利(中国)爽快地向我们公布了他们2005年度的销售业绩。或许是因为低调，或许是因为敏感，或许是因为保密需要，大多直销企业拒绝向我们透露他们的真实销售业绩。

　　有人大方地笑着对我们说，“我们自己不方便说，你们就去猜去吧。”更多接受采访的人希望我们不要把他们公司的情况写出来，因为这些数字在他们的高层会议里可能都是非常避讳的问题；更有人善意提醒我们要注意法律方面的问题。

　　但最终我们还是做了这个选题，为什么呢？并不是为了揭短或满足好奇，我们只是想在这个商德迷失、真相缺位的行业里尽量地展示真相，在这个行业倡导一些新的规则。

　　都说我们直销人与公司是合作关系，那合作的基础是什么？如果一个企业最基本的营业收入都不能了解的话，那这种严重信息不对称的合作又有什么意义？更何况这些数字正是千千万万个直销人用自己的努力一分一厘地堆积起来的。

　　善待直销人，就等于善待企业自己。

　　在我们评估的十家企业中，因为2005年中国直销业面临立法和发牌的震荡，因此表现参差不一。实际上即使业绩有所下降，能够在我们这个策划中出现也已经是非常优秀了，毕竟他们在最艰难的时刻仍然站在中国直销业的最前面。

　　这次业绩评估的渠道根据五花八门，方法也各显神通，我们只是在意识里希望尽量向真相靠近，但介于操作水平，这种善意的靠近真相甚至可能走向谬误。因此本文涉及到的所有数据仅供参考，真实情况请以各公司公布情况为准。

　　数字其实不是最重要的，重要的是数字背后的企业的努力和抉择，以及面对数字的企业的态度。

　　数字能够代表的东西都已过去，未来的中国直销业还大有可为！

　　安 利：王者顿步 继续领跑—150亿元

　　完 美：低调运作 平稳前进—50亿元

　　玫 琳 凯：粉色玫瑰 花开正艳—20亿元

　　雅 芳：直销头牌 艰难转身—17亿元

　　仙妮蕾德：老牌劲旅 平淡等待—15亿元

　　天 狮：内资老大 徘徊整顿—11亿元

　　如 新：内热外冷 增速渐缓—10亿元

　　新 时 代：红顶优势 高歌猛进—10亿元

　　宝 健：低调稳定 持续增长—9亿元

　　康 宝 莱：强者新来 蛰伏待飞—4000万元

　　安利王者顿步 继续领跑

　　文/本刊实习记者 黄月

　　1959年，杰·温安洛和理查·狄维士创立了安利公司，后发展成为世界直销业最大的公司。目前，安利在全球的业务遍及80多个国家和地区，全球营销人员接近360万，销售额达50亿美金。

　　1992年，安利正式杀入中国市场，安利(中国)通过10多年的发展成为中国直销业老大。

　　历年经营情况

　　1992年9月，安利进入中国市场，3年后，安利正式营业。

　　1998年7月，安利(中国)以“店铺销售加雇佣推销员”方式转型经营，销售业绩从15亿元降至3.2亿。

　　2000年，安利销售额为24亿，位列全国外商投资企业第115位，纳税4.5亿元。

　　2001年，安利(中国)销售额超过40亿元人民币，纳税额名列2001年度中国外商投资企业纳税排行第67位。

　　2002年初，开除近1500名违规销售人员，并清除了580多名不符合从业规定的销售人员，营销队伍从2001年初的13万人锐减至7万。当年业绩57亿元，纳税13.5亿元。2003年销售额为100亿。

　　2004年，销售额达170亿元人民币，名列2003～2004年度500家外商投资企业第33位，缴纳各项税款37亿元人民币。荣登《财富》(中文版)2004年中国“最受赞赏的公司”。

　　目前安利(中国)共有活跃直销人数18万人，核心经销商4万人，店铺186家。

　　2005年业绩评估

　　安利是目前为止惟一公开公布其2005年销售业绩的主流直销公司。据安利(中国)董事长郑李锦芬表示，安利(中国)2005年营业额为175亿元人民币。这个略为增长的数据被很多人质疑为“安慰”性数字，“安利是为了稳定军心”。

　　有业界人士表示，2005年安利公司遭受多重考验，业绩要获得增长难上加难:1.受到直销政策影响巨大;2.在与雅芳的牌照之争中落败，经销商对公司自信心受到打击;3.随着直销开放，安利公司以老大的形象换回来的是成为所有其他公司直销商的首选攻击对手，而安利公司直销商也成为跳槽市场上最抢手的标准人才。

　　因此，我们接触的绝大多数直销人(包括部分安利经销商)认为，安利公司2005年的业绩根本不可能实现增长。

　　但有个具体例子说明安利公司实际是增长了的。据称，安利重庆分公司业绩由2004年的2亿增长到了2005年的2.6亿，位列当地外商投资企业营业额第二名，年增长高达30%。但面对这个数字，有人同样不认同:“重庆是一个还很不成熟的直销市场，重庆公司的增长绝不能说明安利全国都在同步增长。”

　　郑李锦芬在接受媒体采访时表示:“我们觉得到了一个阶段，一个比较稳定的巩固阶段，不是追求年复一年的攀升，而是在经历多年的飙升后，有一个回旋的空间，上下的幅度不超过10％都是正常的。”这说明安利本身对2005年业绩是否增长就持保留态度，而2005年的安利所遭遇问题显然并不正常。因此，有人认为可能最终的成绩应该在“低于2004年的10%”以下，也就是153亿以下。

　　当然，在2005年的困难局面下，能够稳住150亿左右的销售额，对于安利(中国)来说，已经相当不容易了。

　　前景分析

　　安利在2004年创造的170亿元神话，令无数后来者趋之若鹜，争相抢夺直销这块肥肉。然而，从“退货”风波，传销乱局，转型中一路走来的安利必有着常人难以想象的容忍之力，应变之能。

　　按照郑李锦芬的思路，安利的目标，是要做得最好，不一定做得最大;业绩做得最稳，而不是一定要上得最快。这恰恰与安利眼下正实施的着力构筑与自身布局和环境变化相匹配的基础设施相符合。

　　据资料显示，2005年，安利在IT方面的投入已累计达2.6亿元，能够支持每星期100万订单的业务量和每年300亿元的生产能力。按照安利在IT方面的投入和其IT体系承载量可以推算出，安利在中国雄心勃勃，而广州生产基地最高100亿元人民币的年产值将远远不能满足其每年300亿元的胃口，如此，必然开辟新的生产基地。

　　即使2005年业绩有所下降，安利(中国)的业绩在全球业绩都下滑的背景下也显得难能可贵，安利(中国)早已成为安利在美国以外的第一大市场。而在中国直销公司之中，安利仍然以一骑绝尘之势遥遥领先于其他内外资企业。

　　风雨后方能见到眩目的彩虹，王者之路必定是鲜花和荆棘相伴，我们有理由相信，一定时间之内，安利(中国)的王者地位不会轻易动摇。

　　完美低调运作 平稳前进

　　文/本刊记者 李元其

　　完美(中国)日用品有限公司由几位马来西亚、新加坡华侨于1994年在广东中山投资设立，并逐渐发展壮大，是集科研、开发、生产、销售、服务于一体的现代化大型企业。1998年，完美成为政府批准为以“店铺+雇用推销员”模式经营的十家转型企业之一，之后稳定发展至今。

　　历年经营情况

　　完美(中国)一直保持着低调的作风，公司几乎不对外公布销售业绩。

　　2005年7月29日在完美扬州基地的动工仪式上，完美高层在记者穷追猛打的逼问下，表示“2004年完美公司营业额超过20亿元人民币。”就这个最保守的数字都已经超过雅芳(中国)的营业额而位居行业第二名。对于完美这样低调的公司来说，“超过”这两个字足以让人们展开尽量丰富的联想。

　　业界也有普遍传言，称完美公司营业额是全国第二。但是他们这个“第二”含金量相对更高，远远超过20亿这个数字。据一位曾从事过完美事业的高阶直销人声称，完美公司在2003年的销售额就超过50亿人民币，而2004年更是到达了顶峰的70亿元人民币。而此人表示，这个数据来自于完美的高层直销商。

　　2005年业绩评估

　　由于完美一直以来的低调稳健，产品价格适中，经销队伍稳定，很多业内人士都认为，相对于处在口风浪尖的安利来说，完美公司2005年的发展并不会被行业低潮所影响。由于有2004年营业额超过70亿的传闻在先，因此2005年年初就有业内人士猜测，随着安利在2005年不稳定因素下的后退，完美2005年的销售额甚至有可能超过安利。

　　这个推论的依据是，因为完美专卖店的快速发展集中在2003年、2004年和2005年，而按照2003年50亿、2004年70亿的发展规律来看，完美2005年的销售额可能已经在90～100亿左右。

　　但是我们并不能以一个常规的成长规律来推测2005年直销公司的业绩增长。因为在直销立法尚未明朗之时，一向低调警慎的完美公司在2005年也主动采取了一些保守策略，这种主动操控抑制了业绩的持续增长。

　　虽然2005年完美在全国的专卖店由2000多家增至年底的3300家以上，这也并不能说明业绩的对等增长。而完美更加务实的国际化事业可能也为主体经营贡献不了太大的销售额。因此，我们认为，2005年完美业绩发展的趋势是在与2004年持平的基础上略有增长。

　　那么关于完美2004年的销售额，20亿和70亿究竟哪个数字更可信呢？

　　实际上根据我们打听到的一些消息表明，完美四川分公司的业绩2004年就突破1亿元，而四川分公司只是完美全国30个分公司中一个中等偏上的公司。那么完美全国市场究竟有20个四川业绩还是有70个四川业绩呢？

　　实际上我们可以通过天狮四川分公司的数据来做一个比较。2004年天狮四川分公司以6000万的业绩排名全国第6，天狮总销售额为16亿。而完美2004年四川分公司的销售额至少是这个数字的两倍，但排名却不到前6名。因此，这样推断下来完美的销售额在40亿以上比较可靠。

　　实际上，这个数字靠近公司公布数字与外界传言的中间，我们不妨估计完美2004年销售额就是这个中间点:45亿元人民币。那么根据上面略有增长的推论，完美2005年业绩可能接近50亿元人民币。

　　前景分析

　　相对其他企业来说，完美公司在2006年并没有什么特别惊天动地的计划，实际上直销拿牌是他们最特别的一个目标。因为完美11年来习惯了稳打稳扎、步步为营，因为他长在中国，每一步都透露出完全的企业实力。在扬州基地正式投入使用，与江南大学的研究中心也正常运营之后，2006年完美的一个任务可能就是验收成果。

　　如果一定要用一个数据来衡量的话，完美总经理胡瑞连透露，完美2006年的任务就是和以前一样的开店，争取年底达到4500家专卖店的水平，在今后几年将超过5000家。

　　最后，完美的海外市场也是按部就班的进行，也不强求什么结果，完美不习惯打没有把握的仗。

　　从老板到经销商，完美公司整个显露出来的都是一种低调、踏实的作风，一种耐得住寂寞的务实心态。完美衡量自己发展的惟一标准也是“完美”，所有的决策和选择都是向着这个方向。没有急功近利、没有浮躁冒进，完美的每一步都踏实无比，注定是一个可以健康发展的企业。

　　现在完美在中国市场的站位相当有利，在中国市场的稳健表现，为完美的下一步发展及国际化经营奠定了坚实的基础。完美公司把下一个十年的战略目标定位在进军世界500强企业上，希望通过以技术、质量、服务为载体，全力将完美打造成全球性品牌。一个这样低调稳健的企业，实现这个目标并非没有可能。

　　玫琳凯粉色玫瑰 花开正艳

　　文/本刊记者 龙泉吟

　　凭借5000美元、9名员工起步的玫琳凯公司最初的店面仅有46平方米，主推以皮肤保养为代表的化妆品，其反传统的直销模式甚至动摇了当时已有25年历史的雅芳公司的壁垒。

　　曾三度被评为“全美100家最值得工作的公司”的玫琳凯，也是最适宜妇女工作的10家企业之一，还曾于1992年位列《财富》全美500家大企业第57位。

　　拥有150个产品线，200多个产品的玫琳凯公司，目前年销售额超过20亿美元，拥有100多万名推销员，在全球33多个国家和地区拥有超过2000万名忠实顾客。

　　历年经营情况

　　1995年，玫琳凯投资两千万美元在杭州建立了其中国第一家工厂;次年，玫琳凯中国分公司在上海正式开业。

　　拥有丰富国际化运作经验的玫琳凯公司以“传奇式客户服务”成功解决了在中国市场初期所遭遇的文化、价格观及资源的区隔与差异，业绩增长速度稳健，自2001年中国市场实现盈利以来，玫琳凯已经占据中国化妆品市场7%～8%的份额。

　　2003年，玫琳凯(中国)销售额超过10亿元人民币。

　　2004年，玫琳凯(中国)成为美国本土以外市场的前三甲之一，占据全球市场的5%，约16亿元人民币。

　　2006年1月8日，玫琳凯(中国)荣获2005年JA-国际青年成就奖(2005Junior Achievement China Corporate Volunteer Resource Award);同时上榜《财富》2005年度中国卓越雇主。

　　10年内，玫琳凯累计上缴各种利税超过10亿元，发展稳定在职的美容顾问超过6万名。

　　2005年业绩评估

　　2005年，据玫琳凯(中国)公司相关负责人介绍，玫琳凯6万多名美容顾问共创造了20亿元人民币的营业额。

　　这个数据究竟可不可靠，我们可以通过以下数据来推断。

　　记者通过调查得到了一份玫琳凯业绩方面的统计资料，该资料显示了玫琳凯(中国)某位首席经销商的三类区域业绩统计:

　　2005年8月，第一类区域前5名的销售总额为35万元，第二类区域前10名的销售总额为67万元，而第三类区域前10名的销售总额为60万元;第一类区域前5名共推荐美容顾问92人，第二类区域前10名共推荐美容顾问193人，第三类区域前10名共推荐美容顾问216人;三类区域2005年年销售总额约为1900万元。

　　我们可以看到，该经销商的三类区域推荐的美容顾问之和为501人，而年度总业绩为1900万元。则平均来说每位美容顾问的年度业绩为3.8万元。

　　而玫琳凯目前有6万名美容顾问，如果都按照3.8万为标准贡献销售额的话，那么总业绩高达22.8亿元人民币。可见，玫琳凯方面所说的年销售业绩为20亿元应该是比较符合实际情况的。

　　前景分析

　　玫琳凯在中国直销市场的表现同产品的女性特质一样，优雅而低调，置身中国直销风浪之外。

　　玫琳凯于2004年7月投资约１亿元人民币，建设一座全新的化妆品生产、技术支持和物流配送中心，并于当年12月举行了新工厂的奠基典礼，至2005年底，玫琳凯(中国)已经拥有4家工厂，150条生产线。

　　玫琳凯方面表示将会继续扩大分支机构，并推出全新的PureWhite盈白护肤系列产品，结合免费咨询热线800820 1655，进一步拓展巩固市场。

　　目前，已培育出30位卓越首席领袖，在全国开设了700多个专卖店，新产品不断地上线，所有的一切都证明了玫琳凯中国将步入一个稳步发展的时期。

　　玫琳凯高层人士不久前表示，玫琳凯对中国市场满怀热忱和信心，目前已有计划将玫琳凯中国公司及其工厂，建设成玫琳凯亚太区的生产和销售中心。

　　雅芳直销头牌 艰难转身

　　文/本刊记者 陈巧利

　　雅芳是广义直销概念上的首批直销公司，1886年创立于美国纽约。目前雅芳在53个国家和地区有直接投资，拥有43000名员工，350余万名独立营业代表，业务遍及143个国家和地区。现有产品2万余种，涉及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、服饰、健康食品等行业。

　　截止2004年底，全球市场营业收入80亿美元。2005年7月22日出版的《商业周刊》中，雅芳跻身“全球最有价值的100大品牌”第59位，并且是惟一入选的直销公司，更是入选的仅有3个化妆品品牌之一。

　　历年经营情况

　　1990年雅芳进入中国，鼎盛时期拥有20万名雅芳小姐，截止1997年，雅芳中国净销售额为6亿元人民币。

　　1998年，因为禁传，雅芳销售额降至不足3亿元;2003年，雅芳在华销售额为24亿元人民币。

　　而在2004年，雅芳对外公布的销售额为2.25亿美元，折算人民币不到20亿元，销售额至少下滑了16%。

　　目前，雅芳目前在中国大陆拥有店铺6400家。

　　2005年业绩评估

　　全球市场方面:2005年10月底，雅芳第三季度财报显示，本季度雅芳全球销售收入为18.657亿美元，较2004年同期增长5%，营业利润下降6%。前三季度累计销售收入为56.905亿美元，同比增长6%。第四季度营收为24亿美元，较去年同期增长4%，但受重组开支以及产品降价的影响，净所得由2004年同期净所得2.888亿美元大幅下跌37%。2005年全年销售增长可能在4%左右，营业利润则可能与去年持平或小幅下降。

　　在中国市场，雅芳在夺牌大战中的胜利，代价却是渠道的混乱。过去几年全国6000多家经销专卖店曾是雅芳拉动业绩增长的主要原动力，但就在北京、天津、广州三地的直销试点对专卖店形成了渠道压力，爆发了大规模的退货风波。

　　在经历了直销试点、经销商退货风波后，2005年5月12日雅芳(中国)在上海宣布了营销新政，提出专卖店形象改造、经销商准入门槛设限、帮助专卖店转型等三项政策。将对全国6400家专卖店进行形象改造，争取2005年完成50％的改造，3年内将所有专卖店翻新，这是雅芳专卖店历史上第五次改变专卖店形象。但这些改造对目前的稳定市场其实是一种扰乱，积极效果长期才能看到。

　　在这样的情况下，雅芳(中国)2005年第二季度销售额比上年同期下滑19%，第三季度下降16%。按照这个情况，其2005年年度业绩下滑至少在2004年的16%以上。如果按照2004年接近20亿元人民币(2.25亿美元)的销售额来算，雅芳(中国)2005年营业额应该在17亿元人民币以下。

　　前景分析

　　2005年雅芳全球利润的下滑和中国区业绩的下滑，都是因为处在一个调整期，如果调整成功，未来雅芳的业绩还是非常值得期待。

　　当然，要实现这样的目标，雅芳的首要任务在于重振其在中国的业务。雅芳表示未来将会在服务专卖店方面增加投入。

　　如果雅芳再次转型要走“店铺加直销”的模式，那直销的产品线必定不同于目前的产品线。为了寻求更大的自由运作空间，2004年3月底，雅芳耗资5000万美金收购了美晨的20%的股份。随后，2005年12月1日，正值直销法规正式实施的微妙时刻，雅芳又斥资3900万美元回购中国公司剩余的6.155%股份，从而在华实现独资，希望今后能够通过充分利用100%控股权的优势更好地发展中国业务。

　　雅芳大中华区总裁高寿康预期2006年雅芳的销售额将达到两位数的增长。

　　仙妮蕾德老牌劲旅 平淡等待

　　文/本刊记者 林源

　　成立于1982年的仙妮蕾德国际机构(Sunrider)主要以生产天然草本植物浓缩保健饮食品、美容护肤化妆品和家居清洁用品为主，创始人是出生于台湾、毕业于高雄医学大学药学院的陈得福博士。

　　在过去的24年中，仙妮蕾德的全球事业不断发展壮大，业务遍及38个国家和地区，在全世界拥有数以百万计的经销伙伴和顾客。

　　1997年，仙妮蕾德的业绩达到顶峰。据当年的亚洲华尔街日报报道，仙妮蕾德在全盛时期的全球总营收高达二、三十亿美元。

　　历年经营情况

　　1993年，仙妮蕾德进入中国内地，在不到两年的时间里，在中国区的营业额每个月就达到了5000万美元。

　　据陈得福自己说，在中国市场最好的时候，仙妮蕾德每年有6亿美元的营业额。

　　1998年，受国家政策的影响，仙妮蕾德在中国的事业受到沉重打击，业绩迅速下滑，1998年的业绩不到1997年的10%。

　　2002年，当时已经拥有3000家特许加盟店的仙妮蕾德，其年营业额也只有1997年的1/7。但是其中国事业已开始复苏。

　　2003年，仙妮蕾德年营业额大约在10亿元左右。

　　2004年，其年销售额保持了比较稳定的增长，大约在13亿元左右。目前，仙妮蕾德在中国开设了14家分公司、两处生产基地和7000多间特许经营店。

　　2005年业绩评估

　　从投资上来看，似乎仙妮蕾德在2005年保持着比较可观的效益。从2004年开始，仙妮蕾德开始有计划在全国投资购置房产设立分公司，预计总资金为4.5亿。2005年11月，仙妮蕾德耗资1.5亿元人民币，在上海成立了国内最大的分公司。而在此之前的2005年9月，仙妮蕾德在临近上海的江苏昆山市以不菲的价格购买了200多亩土地，用于建设中国第三个生产基地。最近，仙妮蕾德更是斥10亿巨资买下了北京天伦王朝等两家顶级酒店。

　　从销售网络看，截止2005年底，仙妮蕾德在全国的授权经销店已多达7000多家。在仙妮蕾德没有获得特许经营资格之前，而要成为仙妮蕾德的授权经销店，申请人首先要支付2万元的保证金。而每个授权经销店店主，在销售额方面，必须保证每季度不得低于4万元。按此计算，仙妮蕾德在2005年的营业额，不会低于7000×40000×4=11.2亿。

　　从仙妮蕾德这几年的业绩来看，2002年，其营业额在8500万美元左右，合计人民币7亿元;2003年为10亿元，2004年为13亿元，其增长率分别为43%和30%。

　　因为仙妮蕾德在2002年之后的直销经营又开始趋于平稳增长，公司也一直采取了比较低调的运营方式，而2005年也没有出太大的乱子，因此我们可以认为其2005年的销售额应该有持续增长。但还有一个需要考虑的因素是在行业政策影响下，仙妮蕾德经销商团队跳槽比较严重，那么增长率显然也不会有前两年高。

　　如果按照年增长率20%计算，仙妮蕾德中国公司2005的业绩应该在15亿左右。

　　前景分析

　　1998年，从中国政府全面禁止传销以来，仙妮蕾德是为数不多通过经营授予权经销店而重振中国事业的外资直销公司。除了在中国除得成功外，仙妮蕾德在中国台湾的业绩也表现不俗，2004年，其年销售额达到了19.1亿新台币(大约为4.8亿人民币)。

　　仙妮蕾德高层在不同的场合多次公开表示“开店利润高于做直销员”，由此可以看出特许经营对仙妮蕾德中国公司的重要性。2006年1月，经国家商务部门批准，仙妮蕾德(中国)有限公司成功获得“特许经营许可”。随着“特许经营许可”资格的取得，仙妮蕾德中国公司把主要精力放大店铺经营上，将是无庸置疑的。

　　按仙妮蕾德公司的构想，2006年中期达到1万家特许经营店铺。如果这一目标实现，仙妮蕾德2006年的销售额将超过34亿。

　　天狮内资老大 徘徊整顿

　　文/本刊记者 李元其

　　天狮集团组建于1995年，1998年初挺进国际市场，目前已经摸索出了一条符合自身发展的国际化道路，在103个国家和地区建立了分支机构，与美国、德国、马来西亚、西班牙、埃及等十几个境外企业建立了广泛的战略合作伙伴关系，在国内注册了30家省级分公司和100多家地市级分公司，下设近2000家专卖店。天狮牌系列产品远销世界190个国家及地区，在全球拥有1000万人的稳定消费群体。

　　2003年9月，天狮(美国)生物技术集团有限公司在美国买壳上市。

　　天狮最值得称道的是慈善活动，截至目前，据称天狮集团共向社会捐款捐物价值4.3亿元人民币。

　　目前，天狮国内资产规模达21亿元。截止去年12月底，天狮公司累计向国家纳税9亿元。

　　历年经营情况

　　天狮自1995年选择直销后就得到了最快速的发展，在短短3年里就聚集了约300万人的直销队伍。据说，仅1996年初到1997年8月，天狮直销创造了19.89亿的销售额，利润高达6.39亿。其中，1997年3月国内单月销售业绩3亿多元，创当时直销行业单月产品销售奇迹。

　　1998年初，禁传后的天狮率先挺进国际市场，目前已经摸索出了一条符合自身发展的国际化道路，在103个国家和地区建立了分支机构，与美国、德国、马来西亚、西班牙、埃及等十几个境外企业建立了广泛的战略合作伙伴关系。但当时国内市场受到了不小影响。

　　到2002年，据称，天狮集团销售额超过20亿美元。

　　2003年，天狮再次对外宣布启动内地直销业务，当年实现销售业绩10亿元，而当时海外直销事业的业绩远远高于国内市场。据说集团2003年销售额达为50多亿美元。同年，天狮投资1亿多人民币启动信息化建设。

　　2003年9月，天狮收购美国SGKA在美国上市，公司的股价从3美分飙升到2004年1月12日的11美元，股价劲升了360多倍。李金元坐拥7.31亿美元。

　　2004年，天狮集团国内营业额为15亿元人民币，年增长率50%。据称其全球市场业绩与2003年持平。

　　2005年业绩评估

　　据天狮中国区某高层透露，天狮集团2005年的国内营业额为17亿元人民币，比2004年增加1个亿。这个数据其实受到很多天狮高级经销商的质疑。因为天狮在2005年遭遇了全国部分工商系统的联合查处，上海、福建、四川分公司一度货物被查封，最严重的上海分公司更是被迫关闭，最后各地都缴纳罚金数百上千万不止。受此影响，天狮在很多地区业绩都大幅度下滑，其西南片区各省市业绩普遍下滑30%～50%,因此，这个17亿的数字可能是有水分的，是上面为了稳定军心。

　　据悉，2004年天狮成都分公司销售额为6000万元，排名全国第6位;2005成都分公司业绩比2004年下降40％，只有3600万左右，而且仍然名列全国各省业绩前10之内。按照这种情况，天狮2005年业绩下滑几成事实。据天狮西南区某负责人透露，天狮2005年国内销售业绩应该在11亿左右。这个数据相对比较可靠。

　　至于国际市场，因为跟国内税务关系不大，因此高达数十亿美元销售额更是疑点重重，可能只是用于宣传的数字而已。

　　据大量天狮经销商反映，天狮号称在海外有103个分公司，但实际上很多只是一个办事处，甚至很多有名无实，比如日本分公司就早已关门大吉。真正活跃的分公司可能只有十几二十个，而经营良好的公司主要在东欧，其中俄罗斯市场占据了主导作用。

　　有天狮高阶直销商透露，天狮在国外的销售额最多也就在30～50亿元人民币左右。

　　但如果天狮集团全部营业收入只有50亿元人民币的话，那么天狮斥资4亿美元在上海建设“天狮国际健康产业园”、2亿美元在天津建设天津健康产业园的事就可能含有水分。但有人认为，这种固定资产投资是长线投资，并不需要资金一次性到位。也有人认为如果天狮海外股票真的圈到那么多现金的话，这种投入也是符合实际情况的。

　　前景分析

　　天狮总裁李金元透露，到2006年底，天狮产品种类要增加到300多种。而天狮也将拿出年营业额的2%～3%用于新产品的研究开发。

　　2006年，天狮在市场上的最大动作就是继续推出第三波化妆品。

　　天狮2005年建设的“健康园”计划于2006年建成并投入使用，年产规模将达到200亿元。其中生物医药、保健类产品年产值为160亿元，日化产品和化妆品年产值为40亿元。

　　天狮的初步目标是今后3年内在10国上市，达到2007年全球营业额650亿元。如果包括金融市场，营业额还要翻番。天狮的长期目标就是进入世界500强，而且时间不超过2010年。

　　这样大的目标比较符合李金元的性格，但是一个企业的经营没有梦想那么简单直接。天狮目前面临的一个问题是以下几点:加强直销商的管理、团结一个稳定务实的管理层、改善销售渠道人员构成、在产品研发上突破高钙素一枝独秀的尴尬局面。

　　做到以上几点，内资直销企业老大的位置就还是天狮的。

　　如新内热外冷 增速渐缓

　　文/本刊记者 李元其

　　如新企业集团1984年创立于美国犹他州普洛沃市，业务遍及美洲、亚太地区及欧洲地区40多个市场，是美国直销5巨头之一。如新在美国曾被评为发展最迅速的8大企业之一，集团年销售额约10亿美元左右。

　　1998年，当中国内地整顿直销行业时，如新开始小心地在中国投资建厂;1999年，以传统模式运作的如新“丝昂”专卖店正式登陆内地市场;2003年初，采取“专卖店＋专职销售人员”的直销模式正式登陆中国大陆市场，并以设立最低工资待遇和一笔巨额违约金为代价，在获得政府好感的同时，也创造了异常迅速的发展速度。

　　如新(中国)注册资本为2900多万美元，在中国内地投资总额超过了1亿美元。

　　历年经营情况

　　按照如新2003年正式进军中国直销业来算，如新在大路市场已经干满了整整3年。由于如新总公司是上市公司，因此它在中国市场的业绩公布得相当积极，可靠性也相对较高。按照如新公司公布的数据，2003年如新(中国)的营业额为3.2亿元人民币，2004年为8.9亿元人民币。

　　2003年是如新进入中国直销的第一年，却表现不俗，它创造了首年超过3亿人民币的业绩，超过如新预计任务的30%，完美开张。而另一方面，由于在中国市场的良好表现和直销在中国市场的巨大潜力，如新海外股票一度高涨，成为2003年最为耀眼的新兴势力。

　　进入2004年后，如新(中国)的营业额已达到10亿元。而其2004年第一季度的财务报告显示，相比较北亚地区、北美地区、南亚太平洋地区，如新(中国)第一季度营业额增长速度最快，达到了78%。

　　2005年业绩评估

　　2005年如新(中国)业绩尚未公布，但有内部可靠人士透露，2005年的业绩在10亿元人民币左右。而笔者也认为，这个数字应该比较可信。

　　从官方公布数据来看，2005年7月29日，如新集团公布了该年第二季度的业绩。全球销售额达到了3.1亿美元，比去年同期上升了9%。其中，大中华区的销售额达到了6410万美元，同比增长8%。

　　而根据如新2004年业绩状况，其台湾、香港地区业绩之和与大陆地区业绩相当。而由于如新在台湾及香港地区的市场早已增长趋于稳定，因此大中华区业绩增长8%，那么大陆市场的增长也该在8％以上，因为港台地区也一直维持了比较稳定的增长，那么大陆地区增长额度也不会太高，10%应该是一个比较能够让大家接受的数字。

　　如果我们把这个增长率推广到全年，那么2005年如新(中国)的业绩应该是9.8亿左右，与上述相符。

　　为什么2004年如新公司的业绩能够从3.2亿增长到8.9亿，为什么2005年的增长率却降到10％左右呢？原因有很多:2005年行业政策的波动太大，如新从业人员的投资大，更容易受到政策影响而选择放弃，新人的选择也更加谨慎;如新事业压力大，淘汰率高，加上如新系统运作方式比较激进，很多前两年靠一时激情冲上去的高阶直销商阵亡;如新已经跨入第三年，他的“新开盘”企业背景已经被其他企业所取代。

　　前景分析

　　2006年，如新(中国)计划将店铺数量增加到200家左右，而如新(中国)的营销目标是在2006年的时候，营业额增长15%。这个增长额显然比2005年定目标的时候现实了很多，因为如新(中国)现在充分考虑到了直销牌照混战中的市场表现。

　　如新为应对2005年的局面，推出了一系列措施，希望能够刺激市场: 推出“ARO”计划、Pharmanex营养保健品和生物光子扫描仪。黑龙江鸡西市“蜜儿餐”工厂在2006年开业后，如新还将推出G3高功能饮料、儿童如沛套餐以及推出与生物光子扫描仪类似的儿童微量元素检测仪。更重要的是，如新(中国)新闻发言人表示，如新(中国)已把牌照申请资料正式递交到了上海外资委，并已送达了商务部。加上经销商队伍在2005年的淘汰提纯，这一切都使如新在2006年的发展充满了希望。

　　随着2005年初“华茂”营养品系列的推出，2007年，如新海外另一个高科技产品部门—大行星(Big Planet)计划将正式进入中国内地市场。它一旦进入，将在电子商务领域大显身手。

　　如新透露，其内地市场的目标是在2008年销售额达10亿美金。如果中国直销业平稳发展，这个目标也决不是什么天方夜谭。

　　但如新目前面临着一个很大的难题:如何顺利解决因为“欠薪门”事件带来的人们对如新制度以及如新曲线规避直销法规的质疑，在当前敏感时期，一旦被媒体质疑并被放大，无疑会带来致命打击。从另外一个层面而言，如何重新规划如新的媒体公关和政府公关策略和人员配置，当是如新在申领牌照同时应该着手解决的问题。

　　新时代红顶优势 高歌猛进

　　文/本刊记者 王魏

　　新时代健康产业集团成立于1995年，主要致力于以生物工程技术为基础的营养保健系列产品的开发、生产和销售。自成立以来，开发生产了以“国珍”品牌为标志的具有民族特色的松、竹两大系列保健品，通过对人体的系统调节，提高对疾病的抵抗能力，在市场上取得了良好的反应。

　　在全国范围内，新时代已经形成数十万计的经销商群体，和近300家左右的国珍专营店。

　　新时代公司凭借自身雄厚的实力和“红顶”身份，在国内势如破竹的攻城略池之后，已经把目光投向海外。香港、台湾等地区分公司已经成立，泰国分公司已经开始运作，目前，新时代人正在考察韩国及东南亚国家的市场状况。

　　历年经营情况

　　新时代其实是一家老直销公司了，于1995年启动松花粉项目。但在2002年以前知名度并不高，一是因为业绩一般，二是因为作为一个国有企业的敏感。

　　新时代崛起于中国直销集体回暖的2002年，开始大规模突破北京市场束缚，在全国的经销商队伍迅速壮大后，业绩以翻番的速度在增长。

　　2002年，新时代销售额突破亿元大关。

　　2003年，新时代销售额达到2.6亿元人民币。

　　2004年，新时代直销产业再度翻番，业绩达到6亿元人民币。

　　2005年业绩评估

　　据新时代方面权威人士透露，新时代2005年的销售额已经突破10亿大关。

　　在直销业群雄噤声的2005年，惟一一个得到实惠的老牌直销企业恐怕就是北京新时代。因为这一年立法和发牌把直销和政策史无前例的紧密联系了起来，大多数直销人处在诚惶诚恐之中，直属总装备部的红顶企业北京新时代自然而然地成为发牌前所有直销人惟一能够完全相信的企业。

　　因此，新时代在2005年的中国直销业捡足了便宜，虽然她的市场远远没有在全国范围真正铺开，但是传闻中的年销售额突破10亿绝对可以信任。

　　另一个可以佐证的是通过新时代的团队。新时代的直销商线条比较简单，其主要业绩分布在一个叫谢建君的领导人下面，据说他下面的三个大部门分别掌控了新时代1/4的业绩。而我们辗转得到的数据是，仅其中一个部门的业绩就达到了2亿元人民币。因此这个10亿元显得比较可信。

　　前景分析

　　在2005年，新时代公司开始其海外扩张之路，并在几个区域市场布署妥当，2006年将是海外市场开花结果之时，可以预见，新时代的业绩又将前进一大步。

　　另一方面，在企业自身建设中，新时代正在加快集团化建设步伐，以更合理的组织结构，来应对市场。

　　2005年5月18日，烟台新时代健康产业日化有限公司开业。这家公司为新时代健康产业有限公司的子公司，其职能定位为化妆品、日化产品的生产。日化公司将在原有化妆品的基础上，成为新时代健康产业有限公司新的支柱产品和新的利润增长点。

　　新时代公司有着让人放心的背景，有着太多尚未深耕细作的市场，从低调在北京运作，到全国遍地开花，再到走向海外，提升之迅速令人侧目，前途之广阔不可限量。

　　宝健低调稳定 持续增长

　　文/本刊记者 田家居

　　外商独资企业宝健于1995年在北京注册成立，1996年获得国家首批多层次直销许可;1998年禁止传销后，转型为连锁经营模式;2004年，正式更名为宝健(中国)日用品有限公司，为迎接中国新的一轮直销开放铺平道路。

　　历年经营情况

　　宝健公司长期经营低调，从未向业界直接披露其历年销售情况。

　　2005年，宝健副总裁吴学诚向业界透露，在进入中国的10年时间里，宝健曾连续5年业绩增长超过40%。2004年宝健纳税额超过1亿元，销售额超过10亿元人民币，获得国家税务总局计统司和中国税务杂志社评选的“2004年度中国纳税70行业纳税20强”食品制造行业第13名。

　　2004年国家统计局发布了全国工业重点行业效益十佳企业名单，宝健位居营养保健食品行业第4名，北京地区第1名。

　　根据国家税务总局计统司数据，宝健公司2002年上交税款为2919万元，2003年为4748万元，2004年为8630万元。

　　据社科院财政与贸易经济研究所2005年公布的《中国:启动新一轮税制改革》报告中测算，外资企业平均税赋在13%左右。根据这个平均数字推算，2004年宝健公司的营业额应该在7亿元左右。

　　2005年业绩评估

　　2006年初，宝健与中国青基会签订协议，宝健宣布，公司每年从应纳税所得额中支出1%资金，投入双方合作永久性“中国青少年发展基金会宝健自主基金”，首批注资500万元，未来10年“宝健自主基金”增资至5000万人民币。

　　首批注资500万元显然是为2005年的支出，这样看来，说明宝健公司2005年完成应纳税所得额高达5亿以上。这从另一个侧面说明，宝健2005年营业额应该超过5亿元。

　　2005年，一直低调的宝健(中国)突然发力:2005年，直销立法之际，宝健公司一改低调作风，动作频频:投资2亿新建亦庄生产基地;组织7000人泰国旅行团;与中邮物流有限责任公司签署500万的物流配送合同;与甲骨文(ORACLE)公司签署长期合作意向，全面开展企业的信息化建设。

　　而2005年的宝健公司几乎找不到一点不利消息，因此我们可以相信宝健公司在2005年的发展延续了之前的势头，应该比2004年有较大增长。

　　宝健方面称，“宝健公司新生产基地将于2006年6月正式启用，其生产能力可达50亿左右，将增加至现有生产能力的3倍。”也就是说，宝健公司目前的生产能力接近17亿元。

　　宝健之所以兴建新基地，自然一方面是因为产能压力紧迫，另一方面是为以后的发展做准备。

　　因此，综合以上考虑，我们认为宝健(中国)2005年的业绩增长30％应该比较合理，那么宝健(中国)2005年的营业额可能高达9亿元左右。

　　前景分析

　　李道表示，2006年是宝健公司第三个“五年规划”的开始，要拓展产品生产线，推出“营养食品、护肤品、日化用品”等一系列产品，树立“中国食品行业第一品牌、护肤品成为全国知名品牌，销量进前五名”，“在世界范围内拓展事业”等目标。

　　据宝健公司高层透露，宝健公司现有200余家宝健健康生活馆，预计2006年达到500家的规模。

　　宝健用自身雄厚的实力，向业界展示了十年磨一剑的威力。这10年中，宝健公司的高级管理层未曾变动。这也许就是宝健能在中国直销行业坚持下来，获得非凡业绩的独家法宝之一。

　　如今的宝健公司已在直销市场中占有了一席之地，2006年将更值得期待。

　　业绩评估之

　　康宝莱：蛰伏待飞

　　自康宝莱中国开业以来，其发展速度之快、管理团队之出色均令人侧目。

　　公司简介

　　1980年，马克?休斯创立了康宝莱（Herblife）——意为“草本生活”，产品为以大豆蛋白为主要原料的混合饮料冲剂，次年开始在加拿大销售；1986年，市场扩展至5个国家，公司在NASDAQ上市；1989年，销售额首次突破1亿美元；1996年，全球销售额突破10亿美元；2003年，营业额超过18亿美元，业务遍及58个国家；2004年，在纽约证券交易所上市；2005年正式启动中国市场；2006年1月，启动第61个市场——马来西亚。

　　公司员工有2284人，中国分公司有300多人；全球销售人员超过100万，中国区具体数据不详。

　　历年经营情况

　　2001年年底，康宝莱进入中国，第一年销量就达到1700万人民币。在政府对直销模式限制之后，为了遵守中国政府的监管规则，康宝莱在中国采用店销形式运作，取消全球连线的计酬模式，业绩拓展相对低迷。据估计，康宝莱在随后的几年，业绩一直稳定在1000万人民币的规模。

　　美国新闻周刊（中文版）根据美国标准普尔公司（S&P）所提供的各上市公司2004年7月1日至2005年6月30日主要业务利润数据评出2005年全球最强企业排行榜，康宝莱位列家用产品行业28名。

　　对于未来的规划，钱港基曾宣布，康宝莱中国的销售业绩将在5年内突破20亿元人民币。

　　2005年业绩预估

　　经销商：

　　康宝莱在中国大陆地区，目前有三支大的系统在运作，分别是LA系统、美乐系统、雅寇系统。其中，LA系统与雅寇系统均是跟随康宝莱2001年开拓中国市场时起步的，美乐系统2005年9月份在康宝莱重新开盘之际从香港进入大陆。

　　LA系统市场主要在东北三省、山东、河南，上海、浙江、江苏等地的市场也在大力拓展中，并且其触角已经延伸到了成都、重庆等西部重镇。据了解，该系统的经营业绩占到康宝莱中国业绩的60%以上，山东市场分额的80%以上，东北的市场几乎全部为LA系统所占领。根据康宝莱公司规定和该系统核心成员的级别，初步估计该系统月销售额在400万左右。

　　美乐系统在2005年9月进军大陆，市场主要集中在福建、苏州。该系统起步阶段较为神速，有数百名经销商加入，当月业绩居康宝莱前列，但随后几个月的业绩有一定的滑落。初步估计估计该系统去年4个月的销售额在300万左右。

　　雅寇系统是一支以网络营销为特色的团队，本刊第二期曾有过相关介绍。该系统市场主要集中在江浙地带，产品客户依靠互联网络延伸到全国各地。据了解，2005年10月份月度销售冠军为苏州地区，销售额为80万。另据网络资料显示，2005年10月份，上海销售额为28万，11月份为40万。根据该系统核心领导人的级别和其他相关资料估计，该系统月销售额在250万左右。

　　在山东胶东半岛，目前还有Alice旗下的十二蓝团队和康宝莱富豪组成员吴永念的团队，据了解，去年11月和12月，该地区销售额在100万左右。

　　根据上述资料，综合估计康宝莱自2005年9月份开盘到12月份为止，销售业绩初步估计为3000万，平均每月销售750万。

　　生产基地：

　　总投资1700万美元的苏州生产基地于2000年建成投产，第一年产品就进入中国保健品生产企业50强。该生产线年产片剂9.5亿片，粉剂165万公斤，包装2000万瓶。在市面上，片剂和粉剂基本上以瓶装形式出现，因各种产品价格不同，按各产品的算术平均数来计算，每瓶以270元估计，如果生产线满负荷运转，全年生产的产品产值为54亿。

　　企业投资设厂的设计产能一般会满足未来3—5年的市场容量，因康宝莱产品的独特性和专利因素的存在，我们以5年期计算。台湾地区康宝莱2004年销售额为20亿台币，2005年挑战30亿台币，其他地区以10亿人民币计算，该工厂的产能已经不能满足市场需求，留给大陆市场的产品量应该较为有限。

　　如果康宝莱按照钱港基预测的发展速度扩张，可以推断康宝莱工厂的扩建或者重新寻找生产基地应该已经提上议事日程。

　　慈善捐赠：

　　2000年，捐助中国政府的外国专家交流计划，并获得由中国有关部门颁发的2000年的马可波罗奖。

　　2001年6月，康宝莱公司通过美国半边天基金会向上海儿童福利院提供了100万人民币捐助，帮助中国的儿童教育事业。

　　2003年，康宝莱公司又向苏州地区的部分小学生捐助了一批儿童营养产品。

　　2005年，向辽宁地区某小区赠送爱心街灯；向哈尔滨某小学捐赠毛衣。

　　康宝莱在中国尚处于开疆拓土阶段，各项投资任务较为繁重，故其在慈善事业上尚无足够财力支撑过多捐赠。但康宝莱国际在慈善事业和赞助体育活动上，投入颇大。可以预见，随着康宝莱在中国业绩的逐步发展，其慈善捐赠将会上一个新的台阶。

　　市场拓展计划：

　　2005年，康宝莱在沿海山东、福建、浙江、江苏、辽宁、吉林、哈尔滨七个省份落子，有15家零售店；2006年，将拓展到成都、武汉、昆明在内的14个省份；剩余的省份将在2007年拓展。

　　钱港基在接受媒体采访时，曾透露，2006年将投资6000万美金开发中国市场。

　　高管薪资：

　　美国证交会明确要求上市公司公布公司高管薪酬，康宝莱国际所公布的数据：Michael O. Johnson ，51岁，CEO，薪酬$ 330.00万；Gregory Probert , 49岁，首席运营官，薪酬$ 196.00万；Richard Goudis , 45岁，首席财务官，薪酬$ 49.60万。可以判断钱港基的薪酬应该在300万人民币左右。一份收入一份职责，可以想象钱以及他的梦幻团队所背负的重担究竟有多重。

　　未来设想

　　任国文在接受搜狐专访时，曾表示“2005年的销售业绩超出了我们的预计，非常满意。”但他同时强调，美国总部包括整个纽约证券市场的期望值并不是2005年的业绩，而是看中未来的发展。

　　钱港基为康宝莱设定的远景目标是：中国成为康宝莱全球业务发展得最大最快的地区，并争取在5到10年的时间里做到全球第一市场。

　　述评：

　　在中国，康宝莱有一群直销经验总计超过300年的梦幻管理团队，他们正直而果敢，睿智而谨慎；有一群踏踏实实的经销商，他们伴随公司走过了最艰难的5年时光，依靠完全的零售坚守，直到重新开盘。

　　康宝莱在中国市场主推其在全球各市场风行26年的大豆蛋白粉，产品的优质和市场的潜力让经销商不离不弃。钱港基的“在康宝莱退休”的豪言以及美国总部对中国市场的重金投入，2005年9月开盘后业绩的喷发，所有的一切都证明了康宝莱2006年将会迎来一个让人眩目的新时代。

　　值得关注一点是，康宝莱国际的毛利率为44.17%，而美国保健品零售业平均的毛利率为39.13%，康宝莱的收入增长率为25.4%，同行业则仅为15.3%。

　　如果选择一家2006年最值得关注的直销公司的话，康宝莱为最佳入选者。

(责任编辑：魏喆)