来源：中国直销

　　文/本刊记者 刘辉光

　　“仙妮蕾德获得了特许经营许可！咱现在开店要开到手软！”在2006年的初春，记者接到了一位熟识的仙妮蕾德经销商朋友的电话，她语笑嫣然:“咱日子过得可算有谱了，其他公司的同行们呢？”

　　很快，朋友的话得到了证实，来自仙妮蕾德（中国）有限公司的消息称:“仙妮蕾德在经广州对外贸易经济合作局批准之下已获准增加商业特许经营范围，并已在广州市工商局办理变更登记手续。”

　　联想到在此前后，仙妮蕾德董事长陈得福和总裁陈徐爱莲夫妇多次来到中国，高调宣传店铺优势并对经销商安抚，称:“店铺经营的利润率将高于直销。”他们还称，在2006年年底仙妮蕾德将成立2万家特许经营店，使仙妮蕾德在中国大陆市场的主体放到特许经营上，直销仅作为辅助手段。

　　对于仙妮蕾德的高调宣传，记者心里怀疑，以多层次直销起家的仙妮蕾德，能将特许经营当成致胜法宝？

　　店铺模式曾是仙妮蕾德惟一合法模式？

　　《商业特许经营管理办法》在2005年2月1日正式实施，加上在2005年12月1日正式执行的《直销管理条例》，2005年的中国直销业终于有了较为完善的法令以供遵循。仙妮蕾德在2006年初就获得了“特许经营许可”，这也让仙妮蕾德有了大讲店铺经营的资本。

　　其实，在仙妮蕾德获得“特许经营许可”前，该公司即高调宣传要走店铺路线，仙妮蕾德董事长陈得福表示，“我们在中国不仅绝不会放弃店铺经营，而且还要继续迅速发展，在今后一年内全国店铺将增加到1万家。”在拿到许可之后，陈得福又表示:“仙妮蕾德将争取在年底实现开设2万家店铺的目标。”

　　为了应对直销立法给部分经销商带来的负面冲击，仙妮蕾德董事长陈得福和总裁陈徐爱莲夫妇多次来到中国，安抚经销商，并表示:“店铺经营的利润率将高于直销。” 对于将来直销和授权经销店两种方式并存所引发的渠道冲突和管理矛盾等问题，仙妮蕾德表示公司已做好充足准备:“仙妮蕾德的产品线很长，大概有400多种产品，能分别为店铺渠道和直销渠道提供不同的产品选择。”

　　记者为此采访了仙妮蕾德（中国）有限公司北京分公司，询问他们对仙妮蕾德大力重视店铺经营的看法，北京分公司称:“自1998年以来，店铺是仙妮蕾德在中国大陆惟一的合法销售渠道，我们从未批准任何人以直销员的身份经营仙妮蕾德。”

　　然而，有仙妮蕾德经销商透露，授权店可以加入直销员，即最低申购1300元产品获得经销资格，在发展12个直销员以上后即可以申请开店。对此，有业内专家表示疑问:“1998年以后的仙妮蕾德只有店铺销售是惟一合法模式的说法，将那些辛苦打拼的仙妮蕾德直销员置于何处？”

　　特许经营店与直销彻底分离？

　　仙妮蕾德北京分公司称:“如将来获发直销牌照，仙妮蕾德天津企业有限公司将全面负责直销业务，而仙妮蕾德（中国）有限公司仍将继续管理特许经营店铺，特许经营店是仙妮蕾德的惟一销售方式，二者业务严格区分，彻底分离，互不交叉，这正是仙妮蕾德国际机构董事长陈得福对外宣布的‘两条路走路’的真正含义。”

　　北京分公司提到了特许经营店是仙妮蕾德的惟一销售方式，却没有说明如果天津分公司在负责直销业务时又将采用何种模式？

　　记者采访了一位仙妮蕾德在大陆的最高级别经销商，据她透露，仙妮蕾德将对原来的授权店全面调整，重新签约，改以特许经营店模式运营。

　　并且，在特许经营这一块将全面取消直销员，在特许经营店里只保留店主、员工和顾客，店主将是独立的法人，员工按《劳动法》规定支付工资，而顾客则在有条件的情况下支持新开特许经营店，否则就只能保持顾客身份。

　　她还表示，店主将支持下面的顾客开店，进行培训等各方面的支持。记者向她询问上级与下级店如何计算收入，她以钓鱼为例作答:“我帮他们钓十条鱼分点鱼很合理吧？”记者再进一步询问具体能分几条，她笑而不答。

　　在采访过程中，她还多次向记者表示，直销与特许经营无关，如果记者要了解直销方面的事情，可直接去联系天津分公司。记者问她以前店里的直销员如何处理，她以不便回答为由婉拒。

　　另外一位仙妮蕾德经销商对仙妮蕾德两条腿走路却是另一种看法，她表示，自己将坚持两条腿走路，特许经营与直销并存。她认为，店铺的利润明显高于直销利润，她举例说:“我做了一年半仙妮蕾德，目前手下已经有13家店铺，每月最低收入有4万元”。她还认为，做仙妮蕾德一定要先从直销员做起，有了人脉之后再考虑开店，可以降低风险，没有直销经验基础的店主很难获得成功。

　　从仙妮蕾德经销商的说法来看，仙妮蕾德北京分公司提出的彻底分离、互不交叉将很难实现。一位业内人士经过分析之后有个疑问:“如果仙妮蕾德获得了直销牌照，特许经营店的店主是否可以同时从属于仙妮蕾德天津企业有限公司和仙妮蕾德（中国）有限公司，从而同时将特许经营与直销进行到底？”

　　店铺优势体现在何处？

　　从仙妮蕾德频频高调宣传店铺优势来看，似乎仙妮蕾德将要把特许经营当成中国大陆市场的致胜法宝，而其发家的直销模式反而成了一个鸡肋，食之无味，弃之可惜。

　　仙妮蕾德的店铺真强势到令直销仅成为摆设的地步？

　　仙妮蕾德店铺优势之一:自1998年以来仙妮蕾德一直保持开店，目前在全国各地已经拥有6000家左右的授权店，并预计在2006年年底达到2万家。

　　对此，一些直销资深人士认为:“虽然1998年之后仙妮蕾德公司的确开了很多授权店，但并未完全以店铺销售的模式进行，事实上，授权店只是一个幌子，仙妮蕾德在1998年以后也从不是单层次直销公司，做到此点的只有雅芳一家而已。”

　　该人士还分析道:“现在仙妮蕾德宣称仍以店铺为主，其变化到底如何还需要观望，甚至不排除特许经营也只是一个幌子。”

　　仙妮蕾德店铺优势之二:店铺利润远高于直销。

　　记者从仙妮蕾德经销商手里得到了一份店铺的奖励计划:

　　仙妮蕾德授权店主的获利如下:

　　1个分店 1.6万

　　2个分店 2.5万

　　4个分店 5 万

　　6个分店 7 万

　　10个分店 10 万

　　16个分店 21 万

　　记者向仙妮蕾德北京分公司咨询了关于仙妮蕾德收取10000元保证金和20000元产品费用的问题，仙妮蕾德北京分公司回答如下:“商务部《商业特许经营管理办法》规定，特许人可以向被特许人收取特许费和保证金。依据这一要求，仙妮蕾德（中国）有限公司将向每个特许经营店铺收取10000元保证金。同时，为保证各特许经营店铺能够正常开展经营活动，满足消费者购物需求，各店必须备有可供销售、展示的货物（后一条可能就是记者询问的关于20000元产品费用的由来——记者注）。”

　　有仙妮蕾德授权店店主称:“公司只回收38％的利润，还有62％就要完全分发下来。”这相比《直销管理条例》规定的提成率不能超过30%，店铺利润率的确要远高于直销。相比其他直销公司费尽心机在各种名目上增加经销商收入，仙妮蕾德的店返模式加上店内员工的工资模式无疑是开辟了一条绿色通道，只是这种做法是否与相关法规冲突还是一个巨大的问号。

　　规避直销法规抢得先手？

　　在安利、天狮、日晖等公司为迎合新法而考虑转型殚精竭虑之时，仙妮蕾德却选择了另辟蹊径。11月1日《禁止传销条例》正式执行之时，安利等直销公司纷纷拿出调整计划，如安利提出了经销商在其固定经营场所销售安利产品，可按其直接向最终消费者销售产品的收入，获得公司发放的销售佣金。而日晖公司也提出了走连锁经营道路的计划。但是到目前为止，直销公司中却只有仙妮蕾德公司拥有了“特许经营许可”的金字招牌，这也为仙妮蕾德的调整提供了更为广泛的空间。

　　与安利等公司小规模调整相比，仙妮蕾德以特许经营执行的店铺计划更能保护精英直销商的利益。从上面分析仙妮蕾德的店铺利润可以看出，之前在仙妮蕾德做得较好的店主无疑将分享特许经营带来的成果，这也是为什么记者在采访拥有多店的仙妮蕾德经销商时他们充满喜悦。

　　“特许经营”给仙妮蕾德的好处还不仅于此。由于拥有《商业特许经营管理办法》的支持，仙妮蕾德的公司已经得到了巨量收入的保证:如果仙妮蕾德两万家店铺顺利完成，这就意味着至少2亿保证金和4亿的产品收入。这样的保底收入恐怕是任何一家直销公司都难以与之比肩的。

　　在这一场直销公司与直销公司之间、直销公司与立法部门的博弈之间，以安利为代表的多层次直销公司和以雅芳为代表的单层次直销公司都没有赢得胜利，至少从目前来，仙妮蕾德是这一个回合的赢家。

　　但是，从仙妮蕾德的发展史以及经销商的操作手法来看，仙妮蕾德的特许经营之战还远没有结束——仙妮蕾德可以想办法从特许经营上规避直销法规，却无法从根子里摆脱直销。

　　特许经营只是一个挡箭牌？

　　仙妮蕾德国际机构董事长陈得福在来中国安抚经销商时曾提到:“对于那些资金尚不足或无意开店的人，仙妮蕾德欢迎他们到时加入直销员的行列，为公司开辟新的销售渠道。”说此话的同时，仙妮蕾德申请牌照的工作没有丝毫的放松。

　　记者不禁要疑问，既然店铺模式已经显示出了如此光辉灿烂的前景，为何还是不肯放弃直销呢？

　　回到1998年，仙妮蕾德在广泛宣传店铺模式时候，实际上仙妮蕾德将店铺直销化运作已经成了业界的共识，而现在仙妮蕾德又将授权店换了一种说法，变成了特许经营，这会不会又是一次故事重演？

　　据专家分析:“《商业特许经营管理办法》只适用于特许经营中的商业模式特许经营，而网络销售是金字塔式的团队销售模式，以推荐加入、组团队和双重计酬为其模式，在发展原理、业态形式、合同、可复制性等方面与商业特许经营相似。

　　虽然从理论上讲，无法取得直销执照的企业是可以转型为商业特许经营形式开展经营活动,但是《商业特许经营管理办法》规定，商业特许经营的受许方不可以是自然人，因此需要直销商开店，公司可以修改制度，规定中高级经销商开店。

　　从外部看，或许经销商是一个个店，但从内部看，店与店之间都有明确的上下级关系。这种多层级的受许方式已不同于传统的商业特许经营。采用创新型商业特许经营开展网络销售业务是否违规，还要看监管部门的裁量。”

　　该专家还表示:“在《商业特许经营管理办法》和《直销管理条例》中都没有明确规定不得假借特许经营从事直销活动，二者模糊的界限可能会给一些人制造出令人意想不到的机会。”

　　据业内专家分析，1998年之后仙妮蕾德店铺发展迅速的很大原因就是在于多层次直销模式的运用。如果仙妮蕾德在获得特许经营之后真与直销分离，其发展速度与2万家店铺能否实现都还是一个问号。

　　考虑到之前在《直销管理条例》出台之际仙妮蕾德的积极表态，以及对申请牌照的积极态度，还有仙妮蕾德对店铺模式直销化的熟练操作，仙妮蕾德此次的高调转型还很难说直销就此成为该公司的配角，或许直销依然会在仙妮蕾德幕后发挥着重要作用，而把直销与特许经营分成两个公司来操作的做法，则更像是一场双手互搏的游戏。

(责任编辑：魏喆)