今年2月,一个省新华书店代表团再次到江苏新华发行集团公司取经,团长“坦白”了半年前的一个小秘密：去年8月来参观,听说江苏各市第一天下午16时前提出所要的图书,总部第二天早晨8时就能送上门。

当时,不大相信,悄悄去了无锡市,早上7时在新华书店门口守候。7时半,连锁总部物流配送车真的进了大门。

    其实,这只是江苏新华发行集团公司构建现代营销体系、实行连锁经营的一个缩影。早在2002年,集团公司就在改制的基础上开始试行连锁配送,2004年底健全集团公司连锁经营的管理体系、运行机制和服务体系。

    运营机制四大突破

    江苏新华发行集团公司,由核心企业江苏新华书店集团有限公司和81个子公司组成。近年来,面对图书市场竞争主体格局的剧烈变化,集团以打造“中国书业沃尔玛”为目标,改造传统业态,实行连锁经营,在运营机制方面逐渐实现了“四个重大突破”：打破多年形成的批发商业务运作机制,建立了采购、配送、结算、退货、库存管理、企业形象、营销策划“七统一”运营机制,相应建立了“七大运营中心”；打破了省店和市、县店传统的包销、经销关系,建立了总部和门店进、销、存、退统一运营、总部和门店一体化服务的新型营销关系；打破了集团内部分散经营、各自为政的经营格局,建立了以市场为导向,以销售为中心,以连锁门店为网络的统一的市场营销格局；打破了集团公司和子公司信息不能共享的局面,形成商流、物流、信息流、资金流“四流贯通”的全方位、立体化营销网络。

    同时,在业务机制上进行了一系列改革,实现了“三个转变”：业务分工从综合型向专业型转变,业务流程从批发型向配供型转变,业务运作由计划型向市场型转变。采购和销售分离,各自成了“中心”。把原来以满足销售店目录订货、现货批发的业务流程,转变为以主动配供为主,请配、现批为辅的业务流程。在总部核心系统、门店销售管理系统、网上数据交换中心、电子商务平台等方面,全部实行网络信息化,架构了具有较强市场竞争力的出版物现代营销机制。

    规模化集约化经营

    走进位于南京东郊的江苏新华发行配送中心,在3万多平方米的场院内,到处是铲车、卡车、装卸车,不停地穿梭往返。据集团分管经营的副总经理金国华介绍：从2003年下半年开始,这里每天约有50辆卡车开往全省各地,日配送图书价值600多万元,高峰期配送码洋超过千万元。如今,集团已完成了全省13个地区948个门店和省外、系统外5个加盟连锁门店的全部品种配送,并对省外510个门店进行部分品种配送。

    记者从一份“来自卖场的报告”中看到一大堆数据,令人十分欣慰：图书的销售量大了,品种满足率高了,发货速度快了,书店的整体竞争力增强了。与连锁经营之前相比,集团经营品种达30万种,增加了10万种；进货码洋14.2亿元,增长了119%；发货码洋13.6亿元,增长了130%。并且新书、好书增多,两年内出版的新书占到库存的78%。更可喜的是小城市和大城市的读者可以同步阅读了。在不足百万人口的丹阳,书城8000多平方米,图书6万多品种,200多元一本的《我的生活》英文版也卖出了好几本。各卖场发货速度由市店两天配送一次变为每天配送一次,县店由每周配送一次变为两天配送一次。连锁店请配品种,头天下午4点前提交电子添单,第二天开门营业时就可上架。常州市新华书店一员工比划着说：读者需要什么书,基层店需要什么书,过去都靠繁杂的手工操作,常常“远水不解近渴”,现在点点鼠标就立马完成了。

    还有一件连锁店为之自豪的事是：对手难以办成的活动,新华书店办到了。为了支持连锁门店的销售,总部成立了营销策划中心,专门负责各种活动的策划和实施。去年,总部统一策划全省性营销服务活动达30多次,大型营销活动150多场。其中,高级营销讲座10次,各门店签名售书等活动1000多场。每次都在各地产生很好的社会影响,销量也大增。去年暑期,集团组织了一次全省性的“校园人文行”活动,推出3万多种精美图书,邀请了10多位名家在中小学校园举办了100多场讲座、报告会。央视著名主持人一次南京、常州、南通之行,共签卖著作4000多本。

    效益攀升扬帆远航

    江苏新华发行集团公司连锁经营的实践证明,好处多多：经营者获利,读者得实惠,集团公司的综合实力增强。

    最直接的是节约了成本。场地费少了,提货费少了,驳运费少了,招待费少了,人头费也少了。仅实行统一编目一项,13个地区门店的信息录入员减少了170多人,节约人力成本500多万元。南京市店连锁后,共节约人力70人,节约人力成本200多万元；节省仓库约3000平方米,每年出租收入50多万元。

    赚钱不忘读者。发行集团公司连锁经营后,总部集中采购,容易争取到更多的折扣,他们经常将实惠送到门店,由门店开展向读者让利活动。2004年共让利4500万元,去年又让利5000多万元,实现了良性循环。

    为了创品牌,营造集团服务新优势,他们还在全国率先开展创“星级门店”活动,对门店规模、外部形象、内部结构、服务项目等实施统一管理。去年,仅配发全省新华书店店堂装饰物就投入50多万元。目前已建“星级门店”62家,其中“三星”级以上门店26家,一座座透射艺术美感与浓郁文化气息个性的书店,已成为当地精神文明建设的亮丽窗口。读者的认知度、满意度不断提高,门店人气越来越旺。去年,星级门店总销售额比上年增长了21%。

    2005年,集团实现总销售75.08亿元,比改制前(2003年)增长了11.86%；利税4.09亿元,同比增长24.3%。其中,集团公司实现销售37.28亿元,同比增长23.5%；利税1.46亿元,同比增长64%。集团总资产达37.86亿元,同比增长7.2%,各项主要经济指标稳居全国同行业第一。

    面对“十一五”,江苏新华发行集团公司总经理张佩清给记者描绘出一幅更新更美的蓝图：加快推进产权制度改革,组建新华发行股份有限公司,争取早日上市；加快推进市场开发战略,巩固省内市场,拓展省外市场,探索海外市场,门店突破1000家；加快实施多元发展战略,以书为主,向相关领域拓展,扩大产业规模,争取早日成为百亿元文化产业集团。