自住需求大背景下，本次人居展上，我们发现二手楼市出现了五大“怪”现象：原本泾渭分明的一手二手房，买家却“窜区”作起了比较；曾对新楼盘趋之若鹜的部分客户又重新回到了二手楼市；中介公司把二手房越卖越细了……我们发现买卖双方不再漫天要价，也不是胡乱砍价，而房产中介从粗放式经营，逐渐开始朝精耕细作的模式发展。

    现象之一：买家“窜区”作比较

    现房、期房的界限开始模糊，买家有了统一衡量标准———性价比，在此标杆下，买家会在一手、二手房之间“窜区”比较，如原本一心买新房的李先生最后却“淘”了二手房。

    李先生一家三口住在武林门附近，房子是1990年房改房，只有两室两厅80多个平方米。孩子还小的时候觉得房间大小还凑合，现在孩子读初中了，总觉得家里人碰人，所以买套三室两厅的新房成了他们一家的近期计划。2005年上半年，他们就开始了解行情，孩子的学校在市区，买房地段肯定要近一点的，总价要在130万元以内的，把武林门的房子卖了再凑点钱。

    刚开始，李先生几乎没有考虑过二手房，因为不是房子太旧就是单价离奇的高。去年下半年，又遇到房产新政，他一家毕竟是工薪阶层，总想等等看再说。

    看前段时间市场还稳定，李先生到人居展来灵灵行情，见到好的就下单了。他先去和平会展中心一手房展区转了转，重点关注市区的几个在售盘，问问都要11000元/平方米以上。于是顺便到二手市场看看，不少近一两年交付的次新房让他动了心，浅水湾城市花园一套120多平方米的房子让他动了心。

    点评：多年以来，买商品房与二手房的客户泾渭分明。而如今，大量新交付的楼盘投入二手房市场，比如已经办好三证的浅水湾城市花园、星都嘉苑、紫金庭院，或是部分正在办证的世纪新城、红石中央花园等。同一区域，次新房与在售楼盘形成了竞争，部分业主想脱手房源，以周边新楼盘价格为参考，基本与其持平。而现房更节省自住成本，毕竟期房入住还要等上一两年甚至更长时间。

    现象之二：二手房客户回流

    去年二手房客户不少分流到新房去了，而如今有批客户又回流了。嘉兴人蒋先生买房的目地很明确———二手次新房，他特意腾出一天时间赶来看看人居展。蒋先生的女儿在杭州读大二，他一直打算给她在杭州买套房子。

    蒋先生是生意人，经济实力较为雄厚，他准备了150万的房款，按说选房余地蛮大，他却只挑二手房。原来他身边亲戚朋友早几年在杭州买了商品房，现在已经陆续交付，总是听朋友抱怨新交付的房子很多问题，比如交房后才发现你家门口安装了变压器，明明楼书上说是建小区绿化的，却做了停车场，还有建筑材料不过关……再加上前段时间从电视报纸上不断有收房的纠纷发生，本来打算买期房的蒋先生有点慌了，他想买的房子是给女儿住的，舒服最要紧，二手房小区入住率也要高一点，可以了解小区居住群体，这样让女儿住着放心。

    点评：去年下半年的宏观调空，新开盘楼盘的低价和挑选余地增加，不少二手房客户向一手房分流。而近期市场上不断出现的收房纠纷，给原本打算买期房的客户带来顾虑，此时现房“眼见为实”、“及时入住”等少风险的优势被市场渐渐感受到，部分曾经追逐一手房的客户又回流到二级市场选房。目前二手次新房房源充足给这类客户提供了很大的选择余地。

    现象之三：卖家加价买家默认

    按说如今的买方市场，岂能容得卖家上调价格呢？除价格、地段交通外，现在求购客户更注重住房内部环境，包括物管、小区环境、住户状况，户型更是摆在了重要位置。卖家会对房子本身户型、楼层、朝向、小区位置等状况合理加价。

    采荷小区的一套二手房，全明，四楼，一梯两户的边套，上世纪八十年代能有一梯两户确实很少，卖家自然看到房子的优势，人居展前，他要求挂牌房源单价从8400元/平方米上调至8600元/平方米。人居展上，客户虽然知道房子的单价比市场挂牌均价高了200元，但大致了解房屋情况后，还是决定看看。经纪人表示，以往买家总以单价为准，高于市场挂价的，连看的兴趣都没有，如今买卖双方都能根据房源实际条件协商。

    点评：买卖双方对二手房的价格判断越来越专业化，地段、房龄不再是决定房价的唯一标准。房东也根据自身房子的特点合理定价，而买家也能认可这样的“一房一价”。去年银行对“小老”房源限贷政策，让市场有了“折旧率”的概念，目前同一地段，二手房市场以房龄“5年”为时间单位，单价上有所变化。而自住需求下，买家更注重居住的舒适性，注重楼层、朝向、户型等因素。一般来讲，同一幢房屋楼层最好的与楼层最差的单价价差300元/平方米-400元/平方米；同等户型不同朝向的二手房价格会产生200元左右／平方米的落差；在房屋结构上，户型安排合理的房屋与同等条件户型过于紧凑的房屋价格能相差100元-200元左右/平方米。

    现象之四：二手房越卖越细

    别以为“定位”、“细分客户”只是开发商所考虑的，如今房产中介也有自己的主题式营销方式。

    相比去年人居展，本次参展的房产中介房源展示不再围绕“低价”，而是主题更加多元化：华立地产把展出的480套房源按总价高低细化分类；金丰易居则在“面积”上细分，把今年展示的488套房源以“90平方米”为界限分开展示；中瑞房产根据求购者年龄需求进行分配，特别推荐“老年公寓”的小户型；盛世管家则腾出地方展示总价上千万元的高档房源，甚至有高达1200万元的九溪玫瑰园别墅。

    有的房产中介在“婚房”和“购房入户新政”上做文章。会展上，我爱我家打出了“让我们结婚吧”的主题标语，展位设计也大部分采用粉色系，公司精心准备了300多套精品二手婚房，同时成立“新婚顾问联盟”，推出一系列优惠措施；中原地产的两位美女直接披上了雪白的婚纱，俨然成为待嫁新娘，站在展位附近分发房源传单，凸显出他们“好房有好价，个个都好‘嫁’”的参展主题；云天·财富置业和二十一世纪不动产把准备好的钱江新城、下沙、滨江三区域挂牌房源集体亮相。

    点评：原先是能够抢到房源就好，能够把业务做了就万事大吉，而现在中介公司为了能在激烈竞争中生存下来，已经明白“不能眉毛胡子一把抓”的道理，要搞客户细分，抓住自己的目标客户，在服务和房源提供方面针对目标客户，形成差异化竞争。

    客户细分可以避免大家抢蛋糕抢破头的同质竞争，房产中介进行差异化经营，形成萝卜白菜各有所爱的局面。

    现象之五：受冷遇的近郊房俏了

    一度在二手房市场遇冷的近郊房产在人居展上开始受关注了。夏先生和女朋友在人居展转悠，他们准备今年下半年结婚，因此选房重点是在二手房展区。两人家里资助20万的首付，而每月合计工资7000元左右，按照这样算法，他们能承受的房子总价在60万元-70万元。这个房款要么在市区买套旧的小房子，要么到近郊选择宽敞的新房。夏先生和女朋友认为，年轻人活动多，生活圈的半径也大，所以车是必需品。他们决定近郊买套稍大一点的房，余钱再添置一辆车。两人工作单位都在城西，闲林区块是他们首选。人居展第一天，他们就看中了闲林的华立爵士风情和闲林山水的次新房，一套是116平方米的三室两厅一卫，总价58万元；另一套是128平方米的三居室户型，总价62万。星期六，他们就跟着经纪人看房去了。

    点评：市区高企的房价，经济实力有限却注重舒适生活的人，选择了近郊生活。城市的不断扩张和配套的完善，已有很多年轻人能接受居住在近郊的概念，选择价格合适、有发展前景的区域买房。据了解，本次人居展上，不被看好的近郊房源渐受到关注起来。在人居展期间，有好几拨客户到位于闲林的闲林山水和金都雅苑看房。随着交付的新楼盘越来越多，二手房挂牌房源中，近郊的一些房源也明显增加，滨江、三墩、余杭、七堡、九堡、下沙等区块，新房都纷纷上市。