日前华润雪花啤酒市场总监侯孝海正式宣布,自2月20日开始,针对普通消费者的雪花啤酒已经进入北京市区市场。“这标志着我们在北京市场的策略发生了改变”,侯孝海说。

    这标志着雪花、燕京、青岛三大啤酒巨头首次开始在京“同场竞技”。

不过,分析人士认为,至少在短期内,雪花啤酒渗透北京市场,正如此前下决心拿下北京较大份额的青岛啤酒(行情,论坛)一样,难以撼动京城市场老大燕京啤酒(行情,论坛)。

    雪花实行差异化战略

    雪花啤酒的市场战略由2003年开始的“小规模、策略性进入北京中高档酒市场”,调整为现在的“一定规模、实验性地进入北京主流啤酒市场”。“在其他地区,各大品牌都还是以错位销售为主。”侯孝海说。

    相对于高端啤酒而言,主流啤酒是更大众化的啤酒,其销量一般占整个啤酒市场80%左右,是啤酒厂家争夺的焦点。北京地区的啤酒以清爽口味居多,雪花这次特地推出了两种包装的醇厚型“原浆”口味啤酒,自2月底以来,已经在北京城八区的2万个零售点铺货。一种面向社区销售,价格为1.5元；一种面向餐饮企业销售,价格为2-3元。

    三年前,华润雪花就在北京成立了销售分公司,但由于雪花啤酒平谷厂的产能不足,只能为天津郊县提供啤酒,所以一直是“策略性、小规模”做北京中高档市场。今年华润雪花对平谷厂和天津厂进行了扩产,两家厂的产能由原来的35万吨提高到45万吨。产能的扩大使得雪花今年有条件进入北京市场,雪花的策略相应调整。

    但是由于淡季,雪花增加的10万吨产能只能产生7—8万吨的产量。侯孝海称,新增产量的一半以上都将进入河北和平谷周边地区,所以目前的产能仍不能满足开拓北京市场的需要,这决定了市场策略只能是“一定规模、实验性的进入”。侯孝海透露,最近平谷厂再进行扩建增产的可能性很小。

    侯孝海介绍,今年没有制订北京地区的销售目标,估计今年可在北京销售3万-5万吨。公司2月和3月的销量已经达到预期目标。侯孝海称,目前没有进一步在北京市场扩张的计划。

    互相渗透难撼区域老大

    去年燕京啤酒(行情,论坛)在北京的销量为101万千升,对北京市场的占有率为85%,拥有绝对的话语权。世纪证券食品饮料行业研究员秦雪青分析,燕京啤酒(行情,论坛)能取得在北京市场的主导地位,与其对渠道极强的控制力密不可分。正是由于一直强调重视渠道,燕京击败了老对手五星,取得了北京市场的主导权。她认为,由于产量和渠道的限制,雪花在北京的市场拓展难度会比较大。

    在华润雪花进京的同时,燕京啤酒(行情,论坛)也要进入华润雪花的优势区域东北三省。日前燕京啤酒(行情,论坛)宣布,公司拟与BEIJING YAN?鄄JING BEER COR?鄄PORATION在辽宁省沈阳市共同投资1亿元,设立沈阳燕京啤酒(行情,论坛)有限公司,正式进军东北市场。此前东北市场一直是哈尔滨啤酒和雪花啤酒的天下,燕京啤酒(行情,论坛)在东北还未设厂布局。

    秦雪青认为,目前在北京、天津等一线城市,啤酒巨头已经形成了对当地市场的相对垄断。但就像国外啤酒厂商争先恐后地涌入中国市场一样,虽然区域老大的位置难以撼动,但是众啤酒厂商都不甘心放弃巨大的区域市场,于是在彼此的强势区域渗透成为不得已的选择。