在中国，苹果模式不太可能获得成功，严重的盗版与免费下载充斥的现状注定中国完全不具备美国那样的商业环境。事实上，若以苹果模式为参照系，在中国市场你几乎找不到数字音乐能在目前成功的任何乐观迹象。但是谁又会想到，与音乐本来没有联系的，你拨打朋友手机时听到的响铃声竟成了中国音乐市场的救命稻草，以它为核心的无线数字音乐甚至挽救了中国的音乐产业。

　　无心插柳的彩铃业务

　　根据赛迪顾问的数据，2005年，中国无线音乐市场的规模为26亿元，其中彩铃业务市场规模超过12亿元，占据无线音乐市场的首位，仅彩铃一项业务，在2005年就很可能超过或持平了目前的整个传统唱片市场的规模。

　　不过，彩铃的案例却体现了发掘新消费模式的另一面：如果难以清晰地看到新消费模式以及它具有的潜在消费者，并且也无力去制定强有力的战略，你又能做些什么？

　　事实上，彩铃算不上真正的欣赏音乐，然而用户却对它有需求，这种消费模式的出现与发展都完全是厂商没有预料到的。在大约四年以前，韩国人发明了彩铃业务，这并非什么高深技术，只是在交换机上增添的一些小功能，很快，国内的华为、中兴觉得这个技术有意思，也开发出来，大家一起向中国移动、联通推荐，运营商很快就采纳了该技术，准备上马这一业务。

　　其实，大家对彩铃应该怎么开展基本没有什么成形的想法，现在大家熟知的彩铃只是当时想到的一个最简单应用，这个新技术还可以提供的其它应用很多：比如彩话业务，当你接通手机与人通话时，它可以放出背景音乐；再比如彩铃的各种复杂设置，不同的人打你的电话，会有不同的彩铃，不同的时间打你的电话，也会有不同的铃声。不过，这些应用或许是功能太繁琐，或许根本就没必要，用户对它们并没有太多热情，而最简单的彩铃业务倒是在消费者中受到极力追捧，这大概是SP及运营商没有想到的事情。

　　什么样的彩铃才会受到用户的欢迎呢？当时SP提供了诸如搞笑声音、各种自然声音（如风声、水声）、古典音乐、流行音乐等多种选择，然而它们却惊奇地发现，用户大多去选择流行音乐，目前流行音乐占彩铃市场的70%左右。

　　彩铃的另一个特点是，它的用户是实实在在的消费者，而非免费使用者，因为中国移动、联通对版权的严格要求，用户定制的任何流行歌曲的彩铃都获得唱片公司的授权，这样彩铃在带给用户新的消费体验时，也让唱片公司、SP及电信运营商都赚了钱。

　　作为音乐产品的一种新消费模式，彩铃这项业务的成功确实有些让人感到匪夷所思，在它成形之前谁也没有预料到。与苹果的案例作对比，彩铃更像是一个自然选择：厂商因无法看透市场趋势，只能随时根据消费者的需要做出调整，最终稳定到一条成熟但却与原先设想差异极大的消费模式，并拥有庞大的新消费者；而苹果模式则是事先的设计：乔布斯找到了一条明确的音乐产品的消费模式，并确信这一模式拥有庞大的潜在消费者，于是他动用一切手段，让这些潜在消费者行动起来，成为他的顾客。

　　两个尝试者：太麦与飞乐

　　确实，面对彩铃这个音乐产品的新消费模式，中国企业未能像苹果那样做到目光如炬，并制定卓越的战略去占领这一市场，因为大家都不知道市场会向何处去，国内也不存在实力能与苹果相提并论的公司。但是，在这个业务不断演进的轨迹中，众多公司的出色反应仍然体现了发掘消费者的种种可贵经验。

　　太合麦田就是一个典型案例。当彩铃刚推出时，太麦的宋柯应该看不出它的未来趋势，但是宋柯是数字音乐的坚定倡导者，他或许不清楚数字音乐在未来的具体模式，但他相信未来注定是数字音乐的天下，他对数字音乐的各种可能性保持高度关注。

　　太合麦田大概是国内最早一家进入彩铃市场的唱片公司，在大约2003年6月份彩铃业务刚开始试用的时候，宋柯就已经与新浪签订协议，试着在彩铃上推出流行音乐，当时太麦旗下一些歌手的音乐都在彩铃上开始了初步尝试。

　　不仅是最早尝试彩铃，宋柯相信，一旦进入数字音乐时代，无论数字音乐以什么具体形式出现，在盗版猖獗时代价值不大的版权将发挥关键作用，事实上，版权正是挖掘数字音乐潜在消费者的至关重要一环。所以在开展彩铃业务之前宋柯就留意收购国内各种有价值的唱片版权，在彩铃出现以后这种收购仍未停止。

　　2004年8月，太麦以8位数的天价收购了当时红极一时的刀郎在过去和未来三年内的歌曲的版权，并且这不是唱片版权，仅是这些歌曲在新技术领域的版权，即使在彩铃已经开始火爆的2004年下半年，这一举措仍是颇为大胆，但仅是在2004年的后几个月，刀郎在彩铃上主推的3首歌加起来的点击率是600万～800万次，每首彩铃大概收费是2元～3元，根据和SP分成协议，太合麦田分到将近40%，赚了480万元左右。

　　太合麦田能获得成功，是因为它在数字音乐开始的初期就看准了大方向，并在这一大方向中找到挖掘消费者的关键武器：版权。这样虽然它可能不清楚数字音乐发展的每一阶段潜在消费者具体在哪里，但它拥有了敏锐的观察能力并随时做好准备。

　　另一家公司飞乐音乐的崛起则显示了另一种逻辑：当传统的产品以新的形式提供给消费者，产品本身是否应做出合适的调整去迎合新的消费者呢？至少对彩铃而言，这种调整是必要的，因为彩铃是给别人听的音乐，它需要更为大众化更易于普及。

　　飞乐或多或少意识到这一点，它做出的创新是：成为第一家与网络歌手签约的唱片公司。一般来说，依靠网络走红的歌手，他的歌曲有着更广泛的普及性，这不像传统唱片公司给每位歌手做出特别的定位，让他们满足不同人群的需要。

　　于是，在2004年，飞乐先后与杨臣刚、香香等网络歌手签约，同时获得了如《老鼠爱大米》、《猪之歌》这些在随后的彩铃业务中盛及一时的歌曲，单是杨臣刚的一首《老鼠爱大米》，在2005年彩铃的单月下载便创下了600余万次、收入2000万元的纪录。

(责任编辑：丁潇)