招商银行郑州分行国际业务部副总经理 贺东红

　　招商银行，这个19年前还偏踞在深圳蛇口一隅的小型城市商业银行，如今已发展成为一家颇具特色的全国性商业银行，它的国际业务在同行业竞争中具有了领先于业界的核心竞争优势。在金融行业国际业务领域，金融企业的规模和资质非常重要，那么招商银行在短短19年历史的中，如何将国际业务做的如此引人注目？

　　招商银行 傲视群雄的国际业务　—访招商银行郑州分行国际业务部副总经理 贺东红

　　来源《新经济》杂志社

　　“人无我有”的金融创新产品

　　记者（以下简称记）

　　近年来，中国的对外贸易保持了强劲的增长速度，中国已成为外贸依存度最高的国家之一。一大批出口导向型企业迫切需要专业的金融服务来规避国际贸易中的结算风险。这无疑为招商银行国际业务的展开搭建了广阔的舞台。

　　贺东红（以下简称贺）。

　　连续三年来，招商银行的国际业务都取得了超常的发展，一年一大步，两年翻一番，但是招商银行的国际业务可以说是经历了一个曲折的发展过程。从建行早期的国际业务专业化管理和营销，到国际业务部与公司银行部的合并，到2003年总行国际业务部的恢复组建，经历了一个从“行中行”的专业经营，到本外币一体化经营，再到现在这种本外币联动的专业化管理运作模式，国际业务的经营管理更加贴近市场了，同时专业化也得到了进一步深化和强化。

　　2004年以来，总行根据“三步走”中长期战略的部署，提出了管理国际化的发展举措。顺应这一发展战略，招商银行在国际业务方面采取了一系列战略调整措施，总结起来有以下三个方面的优势：

　　一是运作模式的竞争优势。招商银行率先在全国成立单证中心，对全行单证进行远程集中处理。一方面提高了专业操作水平，使全行对国际结算的处理口径和标准得到了统一，大大提高了我行在国外同业中的市场形象；另一方面使分行国际业务人员腾出了更多的精力关注客户的实际服务需要，提升了客户满意度。

　　二是集合化的新产品竞争优势。为了满足客户日益增多的服务需求，紧跟企业经营管理国际化的步伐，招商银行先后开发了国际保理、@信用评级、网上国际业务、外币现金池、银关通、远期结售汇、出口信保融资、中银货运保险代理等新业务品种。其中，网上国际业务、@信用评级、外币现金池属于“人无我有”产品，在国内具有领先水平。通过网上国际业务，企业免去了向银行递交纸质单据的麻烦和路途丢失的风险，可以随时查询掌握国际业务的处理状态，提高了工作效率；通过@信用评级服务，国内公司可以直接通过这个资讯平台很简单地得到国外贸易对手的资信信息，对于企业来说，既省时省力又节约了费用；外币现金池为跨国集团公司内部的财务运作提供了便利。银关通、出口信用保险融资、国际保理、中银货运保险代理是“人有我优”产品。2005年6月，我行夺得国际保理商联合会（FCI）“2005年度最佳市场营销奖”，这也是首家国内银行获此大奖。国际保理商联合会秘书长康斯坦先生高度评价招行：“每当新的保理商问起中国最好的合作伙伴时，我总是不假思索地回答：招商银行。” 作为国际业务电子化服务的特色产品，我行还首批开通了中国电子口岸网上支付系统——“银关通”，具有“先放后征”、“5+2工作制度”、“异地报关”等服务功能，为通关企业提供准确、方便、快捷的网上缴纳税费服务，业务量占到全国电子口岸网上支付交易量的55%。由于我行“银关通”业务对中国电子口岸电子政务的出色贡献，中国海关总署于2005年8月份专门下发文件，在海关系统大力推行我行“银关通”中的网上支付担保业务。

　　三是离在岸联动、境内外联动的优势。我行离岸业务凭借丰富的业内经验和富有特色的产品在国内同业市场上牢牢享有半壁江山，为走出去和引进来的跨国企业提供全球授信、银团贷款、国际保理、备用信用证、背对背信用证、网上银行等离在岸联动特色服务，为企业的全球化经营提供金融便利。我行的“中港直通车”业务凭借境内外分行的联动优势，为香港和内地企业在金融和贸易上的往来设计了中港电子汇兑、两地一卡通、背对背信用证、备用信用证等系列金融服务，受到了香港与内地企业的欢迎。

　　“巩固红海，扩大蓝海”的市场经营战略

　　记：国际业务低资本消耗的特点，近年来开始逐步引起郑州各国有、股份制商业银行管理层的高度关注，河南金融市场的国际业务未来的竞争将会是空前激烈，你是如何看待河南国际业务市场的竞争形势的？

　　贺：竞争是一把双刃剑，一方面使银行的利润空间愈来愈狭小，另一方面促进银行不断创新产品，改善服务管理水平，使客户从中得到更好、更实惠的金融服务产品，提高了国内银行应对外资银行大举进入的竞争局面的能力，发挥了促进银行和企业双赢的积极作用。

　　有一本书叫《蓝海战略》，书中把产业分类为“蓝海”和“红海”。红海代表现今存在的产业，在这里，市场空间愈来愈拥挤，利润和增长前途愈来愈暗淡，蓝海代表创造新需求的新市场，代表着高利润增长的机会，在这里，竞争显得风平浪静。尽管有些蓝海是在红海之外开拓出来的，但是大多数蓝海是通过在红海内部扩展的。蓝海经过发展和竞争渐渐会变成红海。我国从1988年对国内银行逐步放开了国际业务的经营，至今也已经从一片蓝海发展成了红海。因此，为了提升市场竞争力和市场份额，郑州分行提出了“巩固红海，扩大蓝海”的战略思想。要做到这一点，银行需要运用自己的特色产品，切实提高自身的服务质量，满足企业的综合经营需求和潜在需求，拓展合作深度和广度，提高银企双方的合作效益。

　　记：随着近几年河南出口型经济的快速发展，河南金融企业的国际业务也有了广阔的发展空间，我们是如何和河南的目标企业展开合作的？

　　贺：河南这几年出口贸易呈快速发展态势，今年前两个月出口总值8.68亿美元，出口量位居中西部之首,列全国11位，在中部六省中形成了以有色金属、纺织品、农产品为行业龙头的领先地位,在我省的出口企业结构中，既有拥有拳头产品的大型企业，也有占有绝大数量的中小企业 ，我们对这些企业的定位不是“以大论优”，而是“以质论优”。在银行与企业的合作上，贸易融资占据着重要地位。我行可以根据不同类型的企业的不同需求组合出多种解决方案，比如，对财务状况好的大型企业，可以组合进出口押汇、授信开证、打包贷款等产品，对财务状况不理想的企业可以组合国际保理、福费廷、出口信保融资等产品，满足企业多种层次的需求。面对当前企业对规避汇率风险的大量需求，我行的外汇交易专家也可向企业提供多种解决方案。在与企业的合作中，企业从银行得到了服务，银行也从企业的需求当中提升了经营水平和专业知识水平，是又一个层面的双赢。

　　记：招商银行郑州分行在客户营销方面作了很好的市场细分，我们是通过什么渠道去获取有价值的目标客户信息，和他们展开充分的合作？

　　贺：渠道是多样化的，比如政府的工作报告、上市企业的公告、各种媒体、企业自身、市场传闻等等。从这些信息中进行筛选，选定一些有价值的客户进行营销公关、充分沟通和业务合作。在沟通中，我们不单单要了解客户，还要让客户充分的了解招商银行，从而达到一种相互了解的良好合作基础。

　　记：在金融市场激烈的竞争中，招商银行郑州分行是如何留住优质客户的？

　　贺：招商银行过去的成功和未来的发展都离不开强有力的招银文化，招银文化经营理念的核心是“因您而变”，把客户比作太阳，把自己比作葵花，葵花围绕太阳转。作为“点金理财(相关:证券 财经)”品牌体系中的重要内容，我行国际业务以全面、团队、亲和、专业的特色品牌形象，总、分、支行三级联动以及本外币联动的快速反应机制，能够提供令广大客户满意的财务解决方案和周到、快捷的服务，促进企业财富的持续增长。在对优质客户的服务中，招商银行也注重与同业的合作关系。银行间既有竞争也有合作，服务于同一家企业本身就是合作。一家银行不可能把企业所有的需求都包揽，企业的需求也是多方面的，每家银行都拥有不同的经营特点和产品特色，有同质化的竞争，同时也有差别化的服务，那么就要求银行找准企业需求的切入点，来进行服务。同时，企业也愿意跟多家银行进行合作，这样既可以满足企业庞大的资金需求，也可以满足企业多样的产品需求，拓宽企业对于银行金融服务的认知面，使企业能够有条件选择更合适的服务组合。

　　诚信的经营理念

　　记：不久前，中央电视台上映了一部描写晋商群体经商故事的电视剧《乔家大院》，其中关于诚信的经营理念发人深思，请您谈谈对企业诚信问题的看法？

　　贺：企业诚信是社会诚信非常重要的一部分。近些年来，社会信誉环境的改善还是很明显的。从银行资产质量的改善可以看出，故意的逃废债、欺诈现象等大大减少，说明了银企合作的基础更加扎实，也说明了企业间的生产关系也得到了良好发展，社会个体的素质提高了，社会的诚信度提高了。一方面得益于国家法律法规的健全和监管部门执行力度的加大，另一方面得益于企业以及银行的经营国际化带来的国际先进经营理念，让我们明白了诚信是企业生存发展的根本，是社会进步的根本。

　　免 责 书

　　《新 经 济》周刊现委托搜狐在其搜狐网上转载《新 经 济》周刊刊登招商银行郑州分行三篇采访报道稿，分别是：《新 经 济》周刊2006年3月23日 A2版《招商银行零售银行业务运营之道》、《新 经 济》周刊2006年3月30日A2版《招商银行郑州分行管理之道》、《新 经 济》周刊2006年4月6日A2版《招商银行国际业务傲视群雄》。若出现任何问题将由《新 经 济》周刊承担相应的责任。

　　特此声明。

　　《新 经 济》周刊

　　2006年4月17日　　

(责任编辑：李淑琴)