（文章来源：《南方企业家》）

　　外贸诈骗不外乎订单陷阱、熟人陷阱、代理陷阱、客户陷阱、高利陷阱、好处陷阱、资金陷阱等。根据中国出口信用保险公司有关专家分析，其实上述这些骗局，除必须的国际贸易知识外，很大一部分可以通过对进口商的资信调查加以规避。　

　　作者简介：

    1983年毕业于上海财经(相关:理财 证券)大学贸易经济专业，1999年就读于《对外经济贸易大学》国际贸易专业研究生毕业。著有《外贸价格和汇率实务》《企业信用管理典范》《外贸企业财税会计制度改革》等研究成果，参与编写并总纂了《出口信用保险实务》一书。

　　主要从事出口退税、金融外汇、进口关税、外贸基金、出口信用保险等政策的研究制定工作，曾经参加国务院税则委员会的工作。协助中央银行出台了外经贸企业封闭贷款办法，直接推动了出口退税质押贷款办法的出台，对出口信用保险项下融资业务开展作过积极贡献。

　　A企业为何“辛辛苦苦几十年，一把回到创业前”？

　　　 2005年的广州秋交会上，某中国出口企业（以下简称A企业）遇到了一家美国进口公司（以下简称X公司），X公司自称是美国多家著名大型连锁超市的长期合作供应商，经营时间长，业务规模大，经济实力强。在与中国A企业打交道时，美国X公司出手大方、排场阔绰，摆出一副大公司的派头，让中国A企业深信其经济实力雄厚。

　　　 在商谈中，美国X公司除了热情的接待外，还派遣专门人员高谈阔论国际贸易最新的运作模式和操作经验。美国X公司还透露，应中国某省地方政府之邀请，一个美国地方政府代表团将赴华访问，并再度受该美国X公司特邀，一同考察拜访中国A企业。

　　　 几天后，有几个美国地方“政府官员”随同美国X公司的业务员来访中国A企业，不仅各自递上了印有官衔的名片，还出示了中英文对照的邀请函。中国A企业哪敢怠慢，自然派出了英语流利的业务精英前去陪同，上上下下忙成一团。至此，中国A企业的所有疑虑彻底消除，很快就和美国X公司签订了100多万美元的出口供货合同。

　　　 中国A企业原属内向型企业，主要做国内贸易，原先有些出口贸易也是少量、零星的生意。为了实现拓展海外市场的梦想，公司推掉了已有的国内小客户，淘汰了原有的生产线，在自有资金不足的情况下，用尽各种抵押和质押手段，通过各种渠道向当地银行贷款50万美元，不惜重金、招兵买马，希望通过这次难得的商机把公司做大作强。

　　　 然而天上真的会掉馅饼吗？半年以后终于有了分晓。

　　　 中国A企业按照合同规定如期发运货物，美国X公司理应在提货之际，立即向中国A企业付款。然而，美国X公司先是以资金暂时紧张为由，要求先提货再付款。在这种情况下，货物已经到达美国，如果不同意其要求，这批货物将运回中国，其运费不说，商机也就随之失去，因此，中国A企业不得不同意美国X公司的要求，让其先提货再付款。

　　　 最后双方协商一个月后付款。然而出乎中国A企业的预料，一个月后，美国X公司非但不付货款，又对商品质量提出疑义，并要求因为质量问题而降价，正当A企业考虑对方要求的时候，美国X公司的所有联系方式突然失效，终于人间蒸发。等到中国A企业意识到上当受骗，已为时太晚。至此，A企业悔之莫及。不但多年的积累付之东流，而且因无法归还银行50万美元贷款，面临着破产或倒闭的下场。真是“辛辛苦苦几十年，一把回到创业前”。

　　这个案例暴露出这样一些问题：

　　1．骗子善于利用完全掌握你的急功近利心理。中国A企业推销出口商品过于心切，一见到大额订单就喜出望外，由于过于急功近利，已经不再具备冷静判断的理智，才会犯下如此错误。而那些以诈骗为生的进口商正是抓住并利用了这种心态，从而导致出口企业上当受骗，造成货款两空。

　　　 2．不知道利用出口信用险对进口商进行资信调查。其实只用很简单的办法就可以防范这样的风险。那就是对进口商进行一次全面的资信调查。这种调查可以由A企业自行进行，也可以借助外力进行。例如：一般投保出口信用险的企业，每一次要与进口商进行交易时，中国出口信用保险公司（以下简称中国信保）会对进口商进行一次全方位的资信调查，特别是新客户，这种调查更是必不可少。中国信保往往通过自己积累的进口商资信库，或者委托国外有关渠道调查获取信息，通过资信调查，一般能够对进口商确认以下几个重要问题：

　　　 一是该进口商是否真实存在？进口商的真实存在，决定了我们贸易的真实性，一旦真实性不能保证，我们的贸易合同将建筑在沙滩之上。资信调查报告告诉我们：该进口商是何时何地注册成立的？其注册资本金为多少？该进口商的法人代表是哪个国籍？该企业拥有多少资产和员工人数？该企业是否拥有独立销售渠道？

　　　 二是该进口商的信用情况如何？当地银行给了该进口商多少授信额度？该进口商是否存在拒付和拖欠的不良记录？在其国内外贸易中的历史信用情况如何？该进口商是否曾有被起诉的经历，法院的最终判决记录为胜诉还是败诉？

　　　 三是该进口商与中国企业的贸易情况如何？该进口商与中国出口商是否曾经有过交易历史？其时间有多长？该进口商与中国哪些地区的出口商从事过进出口贸易？其交易的情况如何？贸易规模有多大？该进口商的财务状况如何？如此等等。

　　当得到了中国信保提供的上述信息后，出口企业经过综合判断后再决定是否与其贸易，这样做的结果至少保证了以下问题的解决：

　　一是确定了进口商的真实身份以后，也就在很大程度上保证了贸易的真实性，即使未来可能上当受骗，也仅仅是一定程度的贸易损失，而不可能由于虚假贸易而遭受灭顶之灾或全额损失。

　　二是了解了进口商的信用情况后，出口企业可以考虑对其贸易中采取什么结算方式，这种结算方式决定了出口收汇的安全问题。当进口企业信用情况较好时，出口企业可以大胆采取赊销的方法，反之则采取信用证的结算方法，一旦采取信用证结算，进口企业必须在当地的银行有相当的信用，或者必须在开证行有抵押、质押一些凭证，否则银行也不会为其开证。在信用证结算方式下，出口企业的收汇才会有一定的保障。

　　三是了解了进口商与国内其他出口商的贸易规模和情况，对我们出口企业控制与进口商的贸易规模非常重要，否则，就会出现超过对方进口商承受和经营能力的贸易规模，最终可能出现财务危机或蒙受不必要的损失。

　　天津B企业为何与灾难擦肩而过？

　　天津B企业拟与美国Y公司签订一批几千万美元的出口合同。对于天津B企业来说，这是一笔非常难得的贸易机会，只要把握得好，一年的生产与利润就有了充分保障。为了加快“走出去”步伐，控制出口贸易中的收汇风险，提高在国际市场上的竞争能力，天津B企业已经投保了出口信用险，合同签订之前，天津B公司立即致电中国信保，要求调查美国Y公司的资信状况和信用额度。

　　中国信保马上着手调查，资信报告的结果很快就出来了：

　　一是贸易的真实性没有问题。Y公司的确是美国一个不小的企业，也的确是为美国各大超市进行供货的经销商，在美国500强企业排名中，名列前几十位。交易主体真实性问题不大，也就是说，这家企业是美国当地合法注册经营的企业，而且还有一定的经营历史。因此，贸易主体的真实性不会出现大的问题。

　　二是美国Y公司的信用情况令人担忧。资信报告显示了该企业财务上存在的一些问题：由于该公司没有在美国当地上市，对于公司的经营、财务状况不必向公众公布，各种财务指标仅仅根据公司内部网站公布，自然是销售巨增、利润平稳的利好消息。但是，经过中国信保的财务资信调查显示，这家企业已经出现了严重的财务危机，一方面，该企业存在不少的应收账款未能按期收回；另一方面该企业也拖欠不少国内外企业的债务，当地银行授信也逐步收紧。

　　三是美国Y企业与中国的贸易存在不少债务纠纷。随着资信调查的深入，中国信保还发现Y公司曾因拖欠，被中国的某公司在法院起诉，并有在美国某地方法院判有败诉的不良记录。此外，还有多起未被起诉的拖欠中国国内企业数亿美元债务的劣迹。

　　四是该企业的法人为美籍华人。调查中同时还发现，该企业的法人代表为中国移民到美国的华人，对中国出口企业的心态、贸易支付方式以及相关法律环境都比较熟悉，比较善于钻中国企业的经营漏洞。

　　至此，根据中国信保的资信调查，美国Y公司的情况一目了然。虽然它规模很大，但其资信情况很差，信用记录不佳，财务已经出现严重危机，可以说该公司不是一个信誉良好的进口商。于是，中国信保对天津B企业提出了不与其贸易的建议。当时天津B出口企业并不理解中国信保做出的判断，更为丧失了贸易机会而心存不快，然而很快就出现了中国信保早已预料到的结果，美国Y公司的财务危机不断加剧，拖欠已经十分严重。最终，使天津B企业减少了几千万美元的经济损失。在出口信用保险的保障之下，天津的B企业躲过了一次灾难。

　　西部出口C企业为何损失巨大？

　　国内西部出口C企业并没有如此幸运，该企业当时也没有投保出口信用险，而且，出口C企业与美国Y企业已经有过几年的贸易往来，美国Y公司拖欠其货款的情况十分严重，已经有上亿美元的应收账款出现拖欠现象，而C企业在美国出口的40%应收账款都集中在美国Y公司的身上。

　　对于C企业而言，如果停止对美国Y公司供货，不仅历史上的上亿美元货款难以按期收回，而且，眼前还会丧失贸易机会，在这进退两难的境地中，C企业选择了硬着头皮继续供货的道路，一年之中又向其出口了数亿美元的产品，由于铤而走险，终于遭受了数亿美元的巨额拖欠，不少应收账款难以回收已经成为定局。

　　上述贸易诈骗案件告诉我们出口商首先要克服推销出口商品的急于求成心理。目前，国内大多数商品已经出现供过于求的状况，保持平和的出口销售心态可以避免受骗上当。

　　其次对国际贸易要有基本的了解，也就是说，你要熟悉国际贸易中的一些基本规则，一些国际商会规定的价格述语，一些银行约定俗成的结算方法。加入世贸组织以后，愈来愈多的企业已经拥有进出口经营权，但是真正熟悉国际贸易的人才队伍却没有成长起来，企业应该加强这方面的学习。

　　此外，要想方设法对进口商有一个基本的了解，不仅要了解进口商的真实性，还要了解进口商的信用情况，更要了解进口商与中国出口企业的贸易历史。充分利用出口信用保险，可以一定程度避免吃亏上当，也可以规避出口中的一些收汇风险，更可以在抓住贸易机会的同时，求得贸易的安全和健康发展。

(责任编辑：丁潇)