他说《赢在中国》是创业者展示自我的最好舞台

　　本报记者　蒙志献

　　“《赢在中国》为全国创业者开辟了展示创业才干的大舞台，媒体和企业共同为创业者助推，意义非同寻常，我非常希望能参加《赢在中国》的挑战。”昨日，得知本报作为央视《赢在中国》的指定协办媒体后，广西皇氏生物工程乳业有限公司（以下简称皇氏乳业）总经理黄嘉棣打通了本报电话。

　　从2002年底开始投产到现在，皇氏乳业已成为广西年产值1.5亿元、利税2500多万元的乳业“老大”。

　　黄嘉棣认为，企业家必须依靠人才和科技，善于发现市场的空白点，在产品开发上要及时进行创新，同时要具备一套科学的企业管理经验，才能立于不败之地。《赢在中国》所开辟的舞台，对全国企业和企业家来说，都是一个不可多得的展示自我的好机会。

　　商机

　　乳业开发是朝阳产业

　　黄嘉棣学的是工业与民用建筑专业，工作后不久便辞职“下海”。1994年，他在深圳创办了一家贸易公司，公司的大部分业务均涉及乳制品设备和原料的贸易，生意很红火。他认为，在中国从事乳业开发应是一项朝阳产业。

　　2001年初，黄嘉棣回到南宁考察，得知广西的牛奶奶源十分丰富，在全国知名度也较高。“在这里投资搞乳制品加工，肯定有钱赚。”他动了心思。

　　创业

　　第一步：

　　挺进“乳业盲区”办厂

　　经验：投资项目必须权衡利弊，产品要“你无我有，你有我精”。

　　当时，南宁市场上的本土牛奶与外地牛奶品种繁多，竞争十分激烈，但大都是低价格、同质化的价格战。如果单靠资金和规模拼市场，风险非常大。黄嘉棣进行了深入的市场调查，发现当时广西的高档牛奶市场几乎一片空白，有大量的潜在消费群。经慎重考虑，他打出了第一张牌：全力研发高档特色乳品。

　　2001年6月，黄嘉棣投入资金，在南宁市新阳路附近建起乳制品生产基地，成立了广西皇氏生物工程乳业有限公司。仅仅5个月时间，他就完成了8000多平方米的生产及办公用房改建项目，同时引进安装设备，并从上海、北京和广州等地请来国内知名的乳品技术专家和营销大师加盟。为了解决奶源问题，黄嘉棣还在上思县建立了十万大山1500头存栏奶牛的养殖基地。

　　当年12月19日，皇氏乳业正式投产。

　　第二步：

　　“2∶8工作法”赢效益

　　经验：20％的客户创造80％的效益。

　　如何让高档产品带动中档产品的销售？黄嘉棣想到了“2∶8工作法”，即利用高档产品抓住20％的客户，而用80％的中档产品来开拓整体市场，即企业80％的效益来自于20％的客户，为能创造80％经济效益的20％的高档产品做宣传。这样，既提升了产品的市场占有率，又能实现规模效益。

　　刚开始，黄嘉棣以酒楼、饭店和超市为销售据点带动产品的消费和品牌传播，同时还举办购牛奶有奖活动。如此一来，皇氏乳业的产品销量大增，很快在南宁市场上树立了品牌。

　　2002年8月，黄嘉棣又打出了第二张牌———生产瓶装鲜奶，以南宁为中心在全区各地铺开销售网点，形成产品的全面渗透市场的格局。

　　第三步：

　　推新产品水牛奶受青睐

　　经验：要站在高起点上生产出高品质的特色新产品。

　　从2002年开始，皇氏乳业就进行新产品开发，生产出“水牛奶”，成了公司参与市场竞争的另一个拳头产品。目前，水牛奶除投放南宁市场外还销往香港，产品供不应求。

　　第四步：

　　“大树理论”做大企业

　　经验：企业和产品就像一棵大树，必须驾驭市场并创造效益，用高起点、高科技和高品质构筑发展通道。

　　为迅速让自己的产品打开市场，黄嘉棣投入4500万元购进先进设备，并成立了畜牧公司和销售公司。而且相继在来宾、南宁和武鸣等地建立了11个奶源养殖基地。目前，全区已有1500多户农民加盟皇氏乳业的奶源养殖基地，确保了稳定且产量高的奶源供应。

　　2005年10月，黄嘉棣在南宁高新区建成了年产10万吨乳品的新工厂并投产，实现了皇氏乳业腾飞的关键一步。

　　第五步：

　　筹备上市借市发展

　　经验：企业只能前进不能停步，只有在竞争中才能获得更大的发展。

　　黄嘉棣的事业虽然已是如日中天，却并不满足。他说，目前国际乳品品牌来势汹汹，中国企业无法与之抗衡，中国企业更应该具有忧患意识。

　　为实现2010年公司销售收入达10亿元、利税2亿元、完成5个新项目，整合3到5家乳制品企业的发展目标，皇氏乳业立足广西城乡市场提高全国市场占有率，同时加大开发国外市场的力度。现在，黄嘉棣正忙着筹划公司年内在海外上市，进行借市发展，广泛开展合作等事宜。

(责任编辑：丁潇)