思域上市,博得众人关注。这个关注对思域来说另有弦外之声,完全一边倒,声讨其定价过高！笔者虽然也对思域的定价有微词,但是细分析,思域定高价有些其必然性。

    思域为何定高价？

    首先,思域在北美市场的热销和产品的综合性能,是满足其定高价的最大资本。

比如,思域的发动机性能和轴距,在同级别车型中还是有相当优势的；其次,第一次引入中国市场的全新车型,并且具备相当高的知名度,思域的外观可以获得更多消费者的青睐；第三,价格紧紧的咬住对手花冠,静观对手如何应对,赢得市场主动；第四,天赐的市场良机,马3停产风波留下市场真空,思域将是最好的填补空白者,也将最大的受益者。

    花冠会降价吗？

    花冠在终端市场已经降价促销了,笔者认为,这绝非偶然,是一汽丰田的试价策略,冲击思域！当普遍的消费者认为,思域上市,花冠将降价迎击。但是可能事与愿违,因为思域定此高价,留给了花冠较轻松的空间。紧紧相贴且不低的定价,让花冠轻悠一口气,降价已不是最急之事。

    虽然思域的定价对花冠的压力不是很大,必定花冠是一款比思域引入早两年的车型,综合竞争力还是弱了些,降价的条件很充足,而且降价能力也具备。

    但是一汽丰田很有可能选择暗降的方式,支持终端销售商降价促销。这样即可阻击思域,也不至于影响自己的品牌。否则消费者会误认为：花冠不是思域的对手,面对思域上市,花冠只能被迫降价！即使花冠降价,对销量反而无益。

    思域高价的背后是博弈

    思域定此价格,是双方企业博弈的结果。反面分析,如果思域以低于现价1-1.5万元低价冲击车市。那么,花冠定会在第一时间,以大幅降价迎战,在这场新车与老车型的价格战中,思域不会获益.思域定此高价,缓和了与花冠先前剑拔弩张的关系。给了竞争对手花冠更多的空间,也留给自己更多的主动和利益(伤神的是消费者)。

    即使思域的低价策略引起销量大增,这个策略对思域仍然是失败的.比如,思域的现价格下调1-1.5万元,对这个市场的冲击不言而喻。花冠必定大幅降价第一个跟进,其它诸如福克斯等相关的车型也将大幅下调,该市场的整体价格将达到新的平衡点。各车型的竞争关系不会发生明显的变化,谁也不会处在垄断的位置。

    而且这个细分市场的增幅是有限的,选择低价策略后,思域的市场占有率未必会提高.即使提高了,按5万台的销售计划计算,降低1-1.5万元,对东本的净损失却是5-7.5个亿,这个损失,思域需要多卖多少台车才可以弥补！加上边际成本的因素,思域真得得不偿失。

    点评：

    思域定了高价,紧贴花冠不放松,却赢得市场的主动,似乎有些不合常理。但是欲成已,先成人的道理还是有的。思域如此定价,给了花冠更多的余地,降与不降价,主动权完全在花冠的手中.如果花冠不降,两者相安无事,保持博弈的最大收益；如果花冠大降,两者互相调价,保持博弈的最小收益。但是企业的最大收益是消费者的最小收益,企业的最小收益却是消费者的最大收益.

    或许,思域断定了花冠不会委曲求全,降价自保,才出此高价罢。只是企业在考虑企业间的博弈时,忽略了与消费者的博弈。没有企业自身、竞争对手、消费者三方博弈的三赢结果,一切都是徒劳的！

    花冠、思域的竞争只是刚刚开始,至思域价格的高低,花冠是否会降价,还有待考验。不过消费者静观其变,才是掌握博弈主动的最佳办法,你不妨再等等……