一、草原兴发的商业模式

    在现代经济中，服务业脱颖而出成了主角，制造业退居二线成了配角，几乎所有的工业化国家，服务业都超过制造业，成为国民经济中的主导产业。

最值得注意的是，进行产前产中产后现代生产性服务业迅猛发展，大大超过消费性服务业。

    美国的纽约、芝加哥已完成了由制造业向服务业的转型，中国的上海、北京正在紧锣密鼓地转型，广州也在酝酿转型，作为区域经济龙头的大城市，已开始由制造业向服务业转型。作为行业龙头的大企业也在转型，IBM、惠普已从单纯制造业转型做服务商。草原兴发的转型，就是由单纯制造业转型从事生产性服务业。

    草原兴发由单纯制造业向生产性服务业转型后，将饲养加工制造环节的业务，都外包出去，由合作伙伴来从事，实行虚拟生产制造，形成产业集群，构建产业联盟。将饲养环节的养鸡养羊养牛，都转交给别人，孵化屠宰等生产制造环节也搞代加工，自己的工厂除保留区域核心工厂外，也承包租赁或卖掉。在上游的饲养加工环节，我们只是提供产业模式产品标准，进行技术指导培训，抓少量的示范户样板户，提供产品质量标准，提供订单，议妥价格监督质量贴牌订货。只通过品牌、订单、标准等手段，对供应链成员进行指挥调度控制。

    在下游采取虚拟方式建设“一园两店”营销渠道，即由加盟商建“一园两店”。也采取虚拟方式销售产品，即由经销商虚拟员工销售产品。

    采取虚拟方式饲养加工生产制造，建设渠道销售产品，利用的是别人资源，使用别人的力量，成本低费用省效益高。但需要构建合作共赢平台，吸引合作伙伴积极介入，同草原兴发结成利益共同体。合作共赢平台是“联邦制”形式的新型企业组织结构，外部客户伙伴由松散的交易关系，转变为利益成员共同体；内部员工通过承包租赁收购入股等方式，由上下级关系转变为主体化的下属，突破管理极限瓶颈，也突破了资源极限瓶颈。

    合作共赢平台上必须有值钱盈利销量大的产品，有能溢价的品牌，有可以增值的渠道，有适应市场的商业模式。草原兴发就是要凭靠手中拥有的品牌、渠道、产品，以及产业化模式标准这些无形资产，由单纯的制造业转型到生产性服务业。用品牌、渠道、商业模式的这些核心优势资源，将整个产业链组织起来，并主导这条产业链，控制价值分配，构建虚拟产业帝国。

    从实力讲，草原兴发不具备在肉食行业集大成的实力，如果走“大而全”的传统老路去集成，肯定没戏不会成功。但在知识经济时代，靠商业模式，靠虚拟集成，靠转型，也能创造出集大成的奇迹来，构建一个虚拟的产业帝国。

    二、草原兴发的品牌资产

    二十一世纪的消费潮流是绿色，由于消费者越来越注重自身健康，越来越重视食品安全，并且成为不可扭转的趋势和潮流，因此可以说绿色就是信誉，绿色就是市场，绿色就是品牌。

    随着人们对环境健康问题的更加关注，绿色营销成了越来越多企业的必然选择，如“绿色家电”、“绿色服装”、“绿色家居”等等。在食品领域，消费者的绿色意识更为强烈，绿色消费需求已占主导地位。顺应绿色消费潮流，草原兴发成功树立了绿色特征十分突出的品牌。

    草原兴发原名是“内蒙兴发”，后来将“草原”概念嫁接组装进来，重组为“草原兴发”，这样兴发品牌就拥有了“草原”这个宝贵的无形资产。草原等于绿色，草原兴发就成为绿色食品的代名词，草原兴发品牌拥有草原文化做内涵来支撑，增强了品牌生命力，在消费者追求绿色健康的趋势潮流中赢得了高分。

    当今社会产品极度过剩，信息泛滥成灾，过多的产品，过滥的信息，提供了过量的选择。消费者大脑已经饱和产生了抑制，同类产品只能记住第一第二，对其他一律排斥。草原兴发必须追求行业第一品牌。绿鸟鸡居鸡肉品牌之首，草原兴发羔羊肉居羊肉品牌之首，并成为品类的代名词，成为专家品牌。

    草原兴发要经营品牌，用品牌来整合产业，在上游虚拟制造贴牌生产，在下游用品牌克隆复制，采取连锁加盟方式。建设营销渠道网络，由经销商销售有品牌溢价的产品。在羔羊肉产品中，培育金牌蒙羔、草原兴发180、美羔肉、肥羔肉等子品牌；培育世界屋脊藏酷牛，这个高档牛肉品牌；培育四野杂粮这个健康食品品牌。

    三、草原兴发的产品特色

    什么样的产品不值钱？大路货产品普通过剩，你有我有他也有，过度竞争价格战不值钱。什么样的产品值钱？升级换代到高端的产品值钱，差异化显著高附加价值的产品值钱，有品牌的产品值钱等等。草原兴发的绿鸟鸡、蒙羔羊、藏酷牛与众不同有差异化，都已升级换代到高端。面对的是中高档消费人群，有品牌支撑，又有绿色品质保证，还是傻瓜化方便化的工业产品，不是原料产品，能为客户增加价值，所以是盈利的值钱产品。

    1、 产品的差异化定位

    采取现代工业化方式生产的鸡肉、羊肉、牛肉，都是同质化产品，如现代化养鸡业养牛业养猪业，品种都是一样的：猪种都是大白、哈白、杜洛克；肉鸡品种都是AA、艾维因；蛋鸡都是海兰、罗曼；肉牛都是西门塔尔、利木赞、夏洛来等等。饲料配方也都一样，饲料原料同样都是玉米、豆粕加维生素矿物质。鸡舍牛棚结构形状尺寸材料都一样，猪栏鸡笼是标准化，产品也都一样。杀鸡杀猪宰牛的厂房车间都一样，选用的设备也都一样，甚至采用的工艺包装物，所有厂家都是一样的。

    如此这般，工业化方式生产的肉类产品，是同质化产品，没有差异化。同质化虽然能提高效率降低成本，同质化也是烈火洪水，会烧毁冲垮品牌。工业化国家肉类没有品牌产品，都是商场店家的品牌，根源于它们是同质化产品，没有差异化，无法树立品牌。

    草原兴发的“绿鸟鸡”、“草原兴发羔羊肉”、“世界屋脊藏酷牛”，实行生态化的健康饲养方式，生产健康鸡健康羊健康牛，实现了动物与人类与自然的和谐。具备与众不同、不可替代的差异化，在外观上有差异化，一眼就能看出来，在口感上有差异化，一口就能吃出来。具备了树立行业第一品牌的坚实基础。

    2、面向高端客户的高附加值产品

    普通的鸡肉、羊肉、牛肉，已经产能过剩，出现卖难，价格战严重，难有利润，必须调整产品结构，生产差异化显著、与众不同甚至不可替代的高端产品。绿鸟鸡相对于普通肉鸡是高端产品；180日龄羔羊肉对于普通羊肉是高端产品；世界屋脊藏酷牛对普通牛肉也是高端产品。

    “绿鸟鸡”、“蒙羔羊”、“藏酷牛”是拥有内蒙草原、青藏高原概念的特色产品，是绿色健康肉食品，并拥有强大的品牌支撑，针对的是高端消费者对高品质名牌肉食产品的需求，现在草原兴发已完成了艰难又漫长的产品升级换代。如同将羊毛衫升级换代到羊绒衫，将黑白电视升级换代到彩电。

    3、为酒店通路客户量身订做能创造价值的产品

    当前，城市中的消费者一日三餐多在户外进行，较少在家庭消费。必须下力气攻克餐饮通路，为餐饮通路客户量身订做产品，为其创造价值。这需要有动情点的明星产品，有“发烧友”来追捧，有让市场感动的号召力。涮锅产品模块、水煮绿鸟模块、篝火烧烤模块等，就是这样的产品。这类傻瓜型方便化产品，能为酒店客户创造价值，是为其量身订做的。

    四、草原兴发产业优势

    草原兴发为合作伙伴提供的产业标准，要符合科学发展观的要求，走资源节约、环境友好的路子，走动物与自然和谐、产销动态平衡可持续发展的路子。

    针对未来愈来愈严峻的生态环境压力，绿鸟鸡、蒙羔羊、藏酷牛都要由工业化的饲养方式，转型到生态化的健康饲养方式，不破坏生态不污染环境，还生产绿色食品。提供并保证动物福利，实现动物与自然的和谐；针对煤水电土地人工等要素价格上涨，成本逐渐上升提高的压力，要实行资源节约型的生产制造。

    针对千变万化的市场风险，建立产量能升能降的供应链体系，灵活地应付市场的波动起落，掌握市场主动权，有效规避市场不确定性带来的风险。

    1、绿鸟鸡产业优势

    草原兴发十几年来，通过集成创新，引进消化吸收再创新，创新了资源节约环境友好型的绿鸟鸡模式，也形成了整套绿鸟鸡产业标准，也培育了绿鸟鸡这个民族肉鸡品牌，已成为中国肉鸡首屈一指的品牌。

    绿鸟鸡模式节地节水节材节煤节电，是资源节约型畜牧业，绿鸟鸡模式实行种植业与养殖业直接结合，畜禽粪便由植物吸收利用，变废为宝，不污染环境，是环境友好型畜牧业。绿鸟鸡模式采取健康的饲养方式，保证了动物福利，实现了动物与自然的和谐，有利于建设社会主义和谐社会。绿鸟鸡模式生产绿色有机食品，能攻克国际贸易绿色壁垒，提升中国农产品国际竞争力。绿鸟鸡牧场建在村外林地草地里，不再污染村庄庭院，对建设村容整洁的新农村有重要意义。绿鸟鸡模式具有自主创新价值，是对欧美快大鸡模式的颠覆与革命，将来能够主导中国肉鸡业的发展方向。

    中国肉鸡产业要重振雄风，产业组织形式的作用十分重要。不能再单打独斗封建称王，而是优势互补地联合起来，进行集体突围，成立中国绿鸟鸡产业联盟。中国绿鸟鸡产业联盟，是产业联盟，它不破坏现有的产权关系，仍各自独立，彼此之间是供应链上的合作伙伴，通过市场化的订单契约组织联合起来。这种产业动态联盟是全新的组织形式，它以最低的弹性成本对外部需求做出敏捷的反应，快速整合各种资源进行集成组合，实现资源要素的最佳配置，在国际上被认为是最好的合作模式。对我国也有现实意义，它不仅适用于高科技产业，也同样能适应传统产业。

    战略转型是改革创新，行业内企业要按扬长避短的原则，进行角色分工重新定位，从事属于自己长项的那个环节，那部分业务。或搞种鸡，或从事饲料生产，或屠宰加工制造，或干孵化业务，或饲养商品鸡，或树品牌建渠道，负责销售产品等，不再沿袭大而全小而全的模式，而是组织起来形成有竞争优势的供应链体系。

    草原兴发向伙伴企业，输出绿鸟鸡产业标准，给予绿鸟鸡产品订单，负责产品销售，让品牌带动产业的发展，以品牌为龙头将产业链组织起来，构建产业集群，形成新的竞争优势。这样的战略转型，不需要再投资铺新摊子，整合现有资源，就能创造出巨大的生产力。

    2、肉羔羊产业优势

    从九八年开始，草原兴发入主中国肉羊产业，从无到有地创新发展了中国的羔羊肉产业，结束了中国只能生产老绵羊老山羊肉的历史，提升了中国羊肉的竞争力，同澳大利亚新西兰走到同一起跑线上，羔羊肉有了民族自主品牌和产业标准，也提高了产业集中度。

    草原兴发羔羊肉拥有市场优势，我们拥有巨大的国内羊肉消费市场，也有条件主导中东阿拉伯国家这个羊肉消费大市场。中东阿拉伯国家是羔羊肉出口重点市场，与美欧日等国出口比较，贸易壁垒不严重，出口阻力小，是较好的突破口。中国肉羔羊的竞争对手是新西兰、澳大利亚，与美国欧盟不发生竞争冲突，容易攻克突破。

    草原兴发羔羊肉也拥有品质优势，新西兰澳大利亚的羔羊肉主要消费群在欧美地区，消费者有喜瘦厌肥的偏好。而中国消费者吃火锅涮羊肉，肉质略肥口感较香则受欢迎，阿拉伯国家也喜欢略肥的羊肉。

    草原兴发羔羊肉还拥有价格优势，在草原兴发的带领下，中国草原牧区已实现肉羔羊当年育成出栏，把肉羊不能生长增重，却消耗掉膘的冬季躲避过去，使饲养成本降低到与四季常青的新西兰同样水平，提升了竞争力。在农区推广小尾寒羊与大尾羊（乌珠穆沁大尾羊、阿勒泰大尾羊）这一优势杂交组合，使之能够四季出栏，肉质不肥不瘦（小尾寒羊肉质瘦，大尾羊肉质肥，杂交后肥瘦合适）。这一杂交组合母本都是本土化民族的，适应性极强，具有自主知识产权，不会受制于人。在农区将玉米秸变成青贮，充分利用廉价的饲草资源，大大降低饲养成本，提升了国际竞争力。

    五、草原兴发的营销网络

    全球化的产业竞争，已经不再是企业对企业的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争，在每个供应链体系中，都有重量级巨头来领导，这个龙头不在制造环节，而在流通服务业。拥有品牌又掌控销售终端，就控制了整个产业链的命脉，对产业链就有话语权控制力，把自己在产业链中的位置，提升到领导地位。

    美国的沃尔玛、法国的家乐福，通过对全球流通环节的掌控，将全球制造业沦为它们的附属车间，对全球制造业发挥控制力影响力，美国的麦当劳肯德基，以现代连锁方式在全球遍地开花，是人们吃炸鸡的主渠道，实际上它是美国肉鸡产业体系中的一支特种部队，被派驻在流通领域执行任务，在这里体现了跨国公司的企业战略。

    我国已由生产决定型经济转变为流通主导型经济，现代流通服务业已成为领导生产，引导消费的决定性力量。仅是拥有庞大的制造业产能，放弃对流通服务业的占领，在做大规模时会受到市场通路的制约，在供应链中处于被动挨打的地位。制造企业介入流通服务业，构筑制造业与流通业结合的系统实力，才能摆脱受制于人的局面，提升自己在产业链中的地位。

    草原兴发在全国建设了“一园两店”营销网络，即涮烤乐园、快餐店和绿食店，并已分别培育成为可以盈利的商业模式，其商业价值日益显现。

    1、草原兴发涮烤乐园

    产品在市场上发挥号召力需要舞台，酒店餐馆有强大的影响力，一家有影响力的酒店，能够让一座城市家喻户晓人人皆知，这是提高知名度树立品牌不花钱的通道，一家有影响力的酒店，还能影响一座城市的消费潮流，是培育新产品的孵化器，是新产品走红的平台。

    涮烤乐园借鉴了迪士尼的做法，迪士尼乐园实行少生优生的计划生育政策，通常一个国家只在特大中心城市建一家店，辐射带动影响全国。迪士尼乐园主要功能是宣传树立品牌，迪士尼是企业品牌，米老鼠、唐老鸦、狮子王是产品品牌；迪士尼是孵化产品品牌的摇篮，靠这些产品品牌衍生繁殖出众多的卡通玩具、文具、儿童服装鞋帽、动画片、电影片、音乐、录象、电子游戏、儿童杂志、图书、画册等产品，在专卖店热销。迪士尼在中国有1000多家专卖店，这个数目在明年将翻一番，以后也许会遍地开花。

    学习借鉴迪士尼，涮烤乐园也实行优生优育一孩化政策，每个大城市只建一家自营店做旗舰店，作为宣传树立品牌的平台通道。培育绿鸟鸡、蒙羔羊、藏酷牛、四野杂粮等产品品牌。在品牌的支撑带动下，餐饮通路“快餐店”，零售通路“绿食店”销售系列产品，也类似迪士尼的专卖店。

    营销的最高境界是文化牌，美国的好莱坞迪士尼，寒流汹涌的韩剧，都是文化渗透、文化征服，用文化开拓铺路。借鉴它们的做法，涮烤乐园推行体验营销、感官刺激，实行餐饮娱乐化，如室外蒙古包特色造型的门头、窗口，震撼力巨大的七彩霓虹灯牌匾，宣传“绿鸟鸡”、“蒙羔羊”、“藏酷牛”产品的景观画；用餐高峰时，民族服装歌手队伍在门前高唱“迎宾曲”，敬“下马酒”。室内蒙古包群，草原景观餐桌，表现蒙藏民族文化的饰品器物。

    针对现代消费者情感需求提高的新趋势，建设酒桌歌曲小分队，为客人唱歌敬酒献哈达，实行体验营销。体验营销有吸引客人参与互动的内容，教客人学习“敬天敬地敬自己”的敬酒礼仪，与喜欢唱歌的客人共同激情合唱，带动善舞的客人翩跹起舞等。通过参与互动，使客人心理活动真正侵入到设计的情境中，最终导致体验产生，这种营销方式能将消费者的愉悦感受升华为品牌忠诚。

    涮烤乐园也是快速准确感知客户需求的情报中心。根据客户需求，研发适销对路的产品，并把粮油肉等原料加工成工业化产品，提供给酒店客户。这类产品是工业化标准化生产的，是为酒店客户量身订做的订制产品，产品形式适合酒店客户需要，口味更好，制作更专业，在店内转化简单方便，不受厨师限制，具有不可代替性等特点，能为客户增加附加价值。

    涮烤乐园内设有产品展区，供酒店客户在店内看实物样品，还可以随时随地在图文并茂的网上产品展览大厅，全面了解各类各个产品的详细情况。在酒店餐桌上品尝正推广销售的产品，到厨房间考察产品转化制作过程，即在店内看样品、尝产品、谈业务一体化作业。

    涮烤乐园将来可以建成依靠现代信息技术支撑建设的草原兴发产品专业批发市场，这一利用信息技术打造的供应链体系，采用网上订单把众多酒店客户需求与各个制造工厂，包括贴牌代工的伙伴工厂连接起来。这个巨大的销售网络平台打造成功后，能够容纳数量众多的以草原兴发为龙头，从事OEM生产的制造工厂，形成更为庞大的制造能力。

    涮烤乐园这一商业模式，利用现代信息技术建设供应链，采取网上订单等，用信息流代替物流，大大降低交易费用，节省物流成本，提高流通速度和运营效率，更具比较优势，更有竞争力。只有制造业与流通服务业结合起来，产与销连接起来，才能引入信息化，信息化才能有用武之地。用信息流代替了物流人流现金流，成本就会降低，效率就会提高，自然盈利能力就会大幅度提升，这就是渠道增值的潜力与前景。

    2、绿鸟鸡快餐店

    这也是自主创新的商业业态：餐饮与零售在一个店内有机结合，一日四餐内容平台，在中国这是首家，具有与众不同的差异化，也突破了工业化标准化生产这一瓶颈。这一业态形式已取得巨大成功，这一创新探险活动，已经取得了胜利，北京的望京店、草桥店等样板店，都红火而赢利。

    现代大城市的消费者，家庭中用餐的比例越来越少，同时会做饭有兴趣做饭的人，也越来越少。就是说现代人很少在家用餐，即使在家吃饭，也不愿意动手制作，甚至想动手做，但不会做，正逐渐丧失做饭能力。吃快餐的潜在消费群日益庞大，快餐店正应需而生，它同超市一样，是有巨大成长潜力的流通业态，目前快餐业占餐饮市场的销售额达45.6%，接近半数。

    快餐店不是传统意义的酒店餐馆，它是居民吃饭的公共餐厅，它也是社区公用厨房，鸡肉羊肉牛肉将来都是快餐业的原料，是粮油酒产品也必须走的销售渠道。

    现代人生活消费方式发生了巨大变化，面对消费者的多样化需求，我们设计了一日四餐内容平台，每餐都有针对性很强的消费者群定位，每餐都有征服力强的差异化拳头产品。一日四餐都是为顾客量身订做，因为“顾客永远是对的”。我们必须高度关注消费者，充分理解消费者，在细分市场中寻找目标顾客，在产品组合业态形式等方面，进行自主创新。

    手机的创新模式值得借鉴，就是把电话、短信、计时、电话簿、录音机、照相机等，都组装到一个平台上。消费者生活中离不开的东西就适合做平台，现代人工作生活离不开手机，它就有资格做平台，消费者一日四餐离不开的快餐店，也能够做平台。

    中式快餐与西式快餐比较，差距是不能工业化标准化生产，限制了它通过现代连锁方式做大规模。通过自主创新，绿鸟鸡快餐店的一日四餐产品，都能够实行工业化标准化生产，在北京亦庄经济开发区，就有与快餐店配套的中心工厂，攻克了中式快餐工业化标准化生产的世纪难题，为采取连锁方式做大规模铺平道路。

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