保险业正在大举进入农村市场，保险正成为许多农民新的“烦恼”，不规范的农村保险市场所带来的诚信危机已经笼罩在田间地头。

　　《中国经济周刊》记者在农村调查发现，在拓展市场的大旗下，国内不少寿险公司片面增员求发展，凭保费论英雄，而轻视管理和服务；保险代理人靠人情做买卖，以牟利为目的，误导、骗保现象时有发生。

　　面对保险“狂潮”，懵懂的农民除了被动接受之外，有的是更多疑惑，乃至愤怒。

　　更为严重的是，与寿险的蓬勃凶猛不同，日益枯萎的农业保险依旧崎岖前行，谨慎而又无奈。

　　新农村亟需“三农”保险，但“三农”保险服务农村，却不能急于求成。

　　一个村庄的“非正常”保险

　　★《中国经济周刊》特约记者 宋小雨/河南报道

　　陈村，河南省北部一个有300多户人家的村庄。村头有一条三级省道，向西走40公里是县城，向北走150公里就到了省会郑州。

　　陈村人大多以种田为生，一年两季：小麦和玉米。B镇党委副书记汪登喜告诉《中国经济周刊》，陈村05年的人均纯收入没有上报，04年的是2685元，位居全镇第二。

　　和中国的许多村庄一样，陈村人的日子平静、悠闲、闭塞。但最近一两年，许多陈村人新增了一项烦恼：保险。

　　保险市场：人情作价

　　在A县的农村保险业务中，陈村应该是走在前列的。

　　据中国人寿保险股份有限公司A县支公司和中国太平洋人寿保险股份有限公司A县营销服务部的资料显示，A县村均保险代理人不到1名。而1000多口人的陈村，就有7名代理人。其中，中国人寿3名，太平洋人寿4名（包括一名高级专务和两名优秀代理人）。记者随机调查显示，陈村48%的农户购买了保险。户均每年保费支出为1283.5元。

　　但提起保险，许多陈村人却皱起了眉头。

　　42岁的陈得洋，是个老生意人了。从91年开始，他先后做过冰棍加工、粮食收购等生意，目前开了一个小型煤球加工厂。谈到保险，他低声地说了一句，“没见过这样做生意的”。陈的妻子李霞则愤怒地骂道：“（代理人）都是些不要脸的，净骗人”。

　　陈家的不满和愤怒，来自于每年两千多元的保费。

　　陈得洋的邻居、也是陈的远房姑姑王红丽，04年7月做了一家人寿公司的保险代理人。两年来，在王红丽的“粘缠”、“逼迫”和“诓骗”下，陈家被迫迅速地购买了5种8份保险，年缴保费2552元，占家庭年收入的近20%。

　　据陈介绍，04年10月，王红丽曾连续16天，每天晚饭后便登门推销保险，每次都磨到深夜十一二点。“实在抹不开情面”，无奈之下，陈得洋只好买了一种保险，两份。至于险种的名称和具体内容，陈得洋都不记得，只记得一年缴1158元钱，连缴10年。

　　2005年2月，在王红丽的“纠缠”下，“躲没处躲，藏没处藏”的陈得洋，又为妻子买了两种保险，每种各一份，每年共缴806元，连缴10年。“当时俺姑竟然和我说，这两个保险都特别好，让我们每样买五份！我坚决不同意。”

　　一切并没就此结束，而是以陈更难以接受的面目出现。

　　同年10月，王红丽向陈借了500元钱。几天后，王红丽笑着对陈得洋说：“上次你给我的钱，我给培琳（陈的女儿）买了几份保险（编者注：两种共四份），一年588元，连缴20年。你再给我88元就行了。”陈的妻子气得当场就要翻脸，被陈拦住了。

　　如此“坑蒙拐骗”的手段，陈得洋竟然不止一次遇见。

　　同村的毛小亮是农行的代办员，陈得洋在毛处有10000元钱的活期存款。一次闲谈，毛建议陈把一万元的活期改为死期，说“等侄女（陈的女儿）将来上大学时用”，陈没答应。毛又三番五次到陈家游说，陈抗不过情面，只好答应了。过了几天，毛送来一张单子，陈一看，竟是份保单！陈非常生气，质问毛，毛说，这是个分红险，比存款合算。

　　指着桌上一堆保险合同和单据，陈得洋沉重地说：“中国人注重人情味，看脸气（面子）买点就行了，怎么能这样弄！？”

　　记者在陈村为时五天的调查中，只发现有一户人家的一份保险是主动购买的，其余全是因为代理人反复上门推销，最终抹不开情面被动购买。且绝大多数保单的保户签名，都是由代理人代签的。而保险代理人推销保险的方式除“死磨硬缠”、“坑蒙拐骗”外，还有：

　　请客吃饭—邀请潜在客户到家里或饭店吃饭；

　　送礼—给潜在客户送水果、土特产、酒水饮料等物品，或在潜在客户家有喜事时付礼金；

　　利诱—如果潜在客户购买保险则赠送自行车、影碟机等物品。

　　其中，记者了解到的最大一笔“人情”保单为年缴费25000元，连缴10年。该保户至今不知自己购买的是何种保险共有几份，“（和代理人）都是朋友，又请我吃了饭，买就买吧，我管它什么险。”

　　当记者提出要采访王红丽等代理人时，遭到了陈得洋夫妻以及其他村民的坚决反对，并表示如果记者一意孤行，将不让记者在村中继续采访。

　　农民：不赔就是骗人

　　陈得洋们现在最为担心的是，这些保险究竟保不保险？

　　因为村民购买商业保险大多在04年之后，目前发生的索赔案件很少，只有5个，但其中4个拒赔。仅有的一个赔付案件，还是因为代理人和投保人是至亲，代理人多次到县公司争取、吵闹，甚至反映到市公司、省公司和省保监局，最后诉诸法院，历时两个月，最终协议解决。

　　由于村民的保险意识和契约意识淡薄，而保险代理人推销时不知或不愿详细解释条款，所以，在许多村民的意识中，“保赔是保险，不保是上当（骗人）”。

　　村民王小黑，05年购买了意外伤害险。06年3月，王在附近水库打工时发生意外，一只眼睛被炸瞎。事故发生后，水库方支付了王全部的手术、住院等费用，还赔了王2万块钱。而王的保险代理人于小麦说，一只眼瞎了不算残疾，两只眼瞎了才算；或者瞎一只眼，再加一条胳膊或腿残废。

　　而拒赔的案件除农民本身不符合赔付条件的缘故，也和农村独特而复杂的现实情况有关。

　　据代理人牛庆禄介绍，驾驶证和火化证问题是农村保险理赔难的一个突出问题。“现在摩托车基本上是家家都有，但有驾驶证的连5%都达不到。可一旦出了交通事故，无证驾驶不赔。此外，死亡赔偿，需要火化证，但好多农民宁可交点钱（罚款），也不火化。怎么赔？”牛庆禄觉得保险公司的这两个规定“有点不切合（农村）实际”，反复提醒记者“呼吁呼吁”。

　　B镇代理人王连方则认为，索赔难的原因和保险公司重视营销，轻视客户利益有关。“公司就整天让我们比业绩，看谁签的单子多。我去索赔，他们爱理不理的，往往瞟上一眼，说一句‘不符合理赔条件’就完了。有一次我急了，跟他们说，‘你至少给我开一份拒赔通知书，我回去对人家好歹有个交待呀’。理赔科的人还经常说，这个（索赔）我们作不了主，你得找经理。为什么是领导做主，而不是条款做主？一点都不规范。”

　　一次，王连方的一位客户（也是亲戚）因邻里纠纷，被邻居雇佣的暴徒殴打住院。王连方去县公司索赔，“理赔科的人说打架斗殴的不赔，我说不是斗殴是被打，他竟然说：‘那怎么没打你呀？’把我气的，当场和他吵了起来。在场的别的代理人都劝我说，公司都不管，你操这心干嘛，告诉他（保户）不赔不就算了。”

　　此外，代理人的自身素质和职业道德问题，也引起村民对保险的担忧。

　　而同一公司的代理人之间、不同公司的代理人之间、以及保险公司代理人和银行代办员之间的互相攻击谩骂，更让村民们无所适从，进一步加剧村民对保险的负面印象。

　　许多村民告诉记者，做保险代理人的都是“脸皮厚”的；而萌生退意的代理人甄秋兰分析自己业绩不好的原因也是“脸皮不厚”。

　　王连方告诉记者，目前农村的代理人，70%都没有《农村保险营销员资格证书》，“公司对新人进行80个小时的培训后，发给展业证，就开始干了。”

　　记者在陈村的调查显示，农户“未购买保险的原因”中，因为“保险是骗人的”占69%。陈村已购买保险的村民中，有67%“认真考虑过退保”，但退保的只有两户。没有退保的村民，大部分因为“不好退，退的钱比缴的少”；再者，都是熟人，“几百块钱（的保费）也就认了”。

　　代理人：

　　保险是个“美丽的陷阱”

　　尽管如此，陈村的代理人们依然忙碌着。

　　王元兰依旧逢人就推销保险，尽管经常会遭受某些村民的冷嘲热讽。为了推销保险，王红丽家里专门种了芋头和红薯，每天都要带上一袋子出门发展客户。于小麦则经常在家里给人“上课”，发动大家来“跑保险”。

　　和其他代理人不同，从业8年，拥有“不到1000名客户”的保险代理人王连芳坦承“做保险利润不错”，前几年“一份（年缴保费）700元，我至少抽300”；现在，一份保单，王提取总保费的30%，但在王看来，“保险是个‘美丽的陷阱’”。

　　“你挣了人家的钱，就得对人家负责。但索赔太难了。现在的培训都是学习三天，就讲保险如何好，如何挣钱，从来不讲条款，不讲如何理赔。中国保监会规定，01年11月之前，以死亡为标的的保险，属于代签的，视为有效；之后代签的，公司不赔。但公司宣教时，没人说过。现在好多保单是代理人代签的。保险公司误导业务员，业务员误导客户。拉人头发展业务员，像传销一样。”

　　王连芳认为，农民买保险，不要选公司，要选择合适的条款，选择合适负责的代理人，否则一切白搭。“我做保险（代理人）时间太长了，现在不好抽身。但没涉及保险的，千万别涉及。”

　　保险代理人甄秋兰正准备辞职，谈到保险，她也用了“美丽的陷阱”一词。她最大的压力则来自绩效考核。“公司不管你忙闲，不允许请假。一季度一考核，必须完成任务，完不成就转见习。三个月再不出单就别干了，不管你天大的事，你得签单，要干就得鼓劲儿干。”身为退休中学教师的甄秋兰对此“不近人情”的规定耿耿于怀，“好不容易转正了，怎么说转见习就转见习呢？教师转成公办，还一辈子是公办呢”。

　　04年11月，在王红丽的极力游说下，甄秋兰开始做保险代理人。目前只有15个客户，自己家里就有5个：本人、丈夫、儿子、儿媳、孙子。对于新入行的见习代理人，公司规定3-6个月内，必须完成7000元的保费额度，包括3件短险和12件长险。当时为了转正，在公司的提醒下，甄秋兰为自己的家人分别购买了保险。

　　但“家人埋单”究非长久之计，甄秋兰虽然十分尽力，但终究很难完成任务。“主要是农民经济困难，再加上他们的认识也跟不上，老怀疑保险公司会不会倒闭，还认为买保险就是‘把钱放在保险公司等出事’，是件晦气的事。”

　　最近半年，因为家里有事，甄秋兰没完成任务，被转了见习，心情很不好。“着急，压力很大，家里人不想让我干了，我也不想干了。”

　　对于自己的“领路人”王红丽，甄颇有微词，“她现在也不来找我了，反正拿完补助了”。据甄介绍，公司规定，每发展一名业务员，当新人转正后，介绍人半年内每月有一百元的补助。

　　甄秋兰用“解脱”来形容自己的辞职决定。她目前的打算是：辞职，再把自己和家人的保单退掉。

　　据A县某保险公司负责人介绍，应市公司的号召，06年县公司要完成代理人增员4倍，期交保费增加4倍的任务。“没办法，每年上边都有指标”，该负责人略带疲惫地说。

　　而陈村的村民们显然不知道今后将会面临更多的“登门造访”，更不知道自己和保险市场有什么关系。

　　直至采访结束，陈得洋始终无法消除心中的疑惑，很难相信记者此行的“合法性”。他多次询问记者：“你就是为这事专门过来采访的？路费报销不？”得到肯定回答后，陈得洋笑着说：“真是闲的你没事做啦，拿着公家的钱来这儿瞎耍哩。”

　　（文中人物均为化名）

　　（资料）

　　陈村的保险代理“名人志”

　　《中国经济周刊》记者在实地调查中发现，目前大部分的农村保险代理人自身素质不高，更谈不上有什么职业道德认识，目前村民对保险的了解、认可、担忧等，与这些代理人都有直接关系。

　　代理人王元兰对保险条款一知半解，经常讲错保险条款的内容。王推销保险时，经常说“这是天上掉馅饼”；村民们讥讽王是“天上掉下的棒槌”；

　　村民常淑芬是文盲，05年4月曾被王红丽发展为见习代理人，发展业务三个月后，因困难太大，只好退出。被村民传为笑料；

　　代理人王红丽，因为推销保险时经常说“这个特别好，买五份吧”，被村民唤作“王五份”；

　　村民张富山血脂稠、血压高，但在王红丽的鼓动下购买了两份寿险。因为不到50岁，所以按规定未做体检。王红丽以此为例，经常游说患有疾病的村民：“趁年轻不用体检，赶紧买吧”；

　　村民李福海05年3月通过代理人范荣秀购买了人寿保险，同年10月，因琐事和范荣秀发生纠纷，两家遂互不往来。范至今未到李家收取06年保费，李“不知道该怎么办”；

　　村民宋小军04年做平安人寿的代理人，后转为中国人寿代理人，后又转为平安人寿，据村民介绍，最近宋因为保险不挣钱，到外地做传销去了；

　　投保时要求“如实告知”。但某些代理人私下说：如果说得太清楚，客户会觉得“这不赔那不赔，我不买了”；干脆不说那么多，唬一个是一个。“管它将来怎么样，反正咱也死了”。

　　王红丽说，“×××是中国最正规的保险公司，牌子正，外国人都投钱了，比××强千十万倍”；

　　贺云锦则说“××是国家开的保险公司，正而八经的大单位，不像×××是私人开的，谁买谁上当受骗”；

　　于小麦因为四处鼓吹将来人们都要购买保险，银行将不再存在，导致她的弟媳—邮政储蓄代办员陈艳梅和她当街谩骂。

　　农村保险：寿险、农业险“长短腿”

　　★《中国经济周刊》记者 张伟 特约记者 宋小雨/河南报道

　　采访保险公司是一件比较困难的事情，寿险公司忙着发展业务，没空谈；而财险公司却因为农业保险没什么可忙的，不愿谈。

　　产险公司“不想谈”

　　我国是世界上自然灾害频发的国家之一，农业需要保险。但20多年来，我国农业保险（主要包括种植、养殖及房屋等财产）的赔付率是88%，大大高于保险业公认的临界点，农业保险的经营逐渐萎缩直至整体撂荒。

　　据河南省保监局提供的数据，2005年河南省“三农”保险保费收入20.7亿元，占县域保险保费收入的28.22%，占全省保费收入近9.69%。其中，产险553.23万元，寿险20.69亿元。全省只有人保财险一家公司开展了农业保险，去年保费收入累计为66.2万元，赔款39.85万元。

　　不只河南，对于全国的保险业来说，农村保险中的寿险和农业险是典型的“长短腿”。

　　4月29日，《中国经济周刊》致电人保财险河南分公司。获悉来意并请示经理后，公司营销部的一位工作人员告诉记者，经理表示个人不方便接受采访，让记者找“省公司宣传办”。

　　一番查询后，记者拨通了人保财险河南分公司人力办公室的电话。一位陈（音）姓工作人员请示后向记者转达了经理的意思：农业险现在比较萎缩，滞后，不像别的险那样蓬勃；一年下来，全省保费收入才几十万，还主要是机车险，且国家没有任何政策，所以不想谈。

　　中国再保险公司一位不愿透露姓名的人士坦言，农业保险对于保险公司来说就是个小市场，不挣钱。国家让做，又不给补贴，所以大家积极性不高。“国家的事儿，国家又不做，保险公司就随便做，能捞就捞点，捞不上也无所谓，反正不是我的主要市场。”

　　“我们的态度是鼓励但是不逼迫”，河南省保监局局长欧伟告诉《中国经济周刊》，我国的农业发展状况和整体综合实力决定了农业保险短期内不会有太大的发展。即便在发达国家，农业保险走的路也相当艰辛。现在看来，美国的农业保险在财产险，乃至整个保险业中的比例也不是特别高。

　　“面对风险，农业很无奈，克服风险的能力很差。探索农业保险的形式，要积极而慎重”

　　寿险公司大步走

　　4月14日下午，河南某县人寿支公司经理赵广辉（化名）刚上班，便有一位老农就索赔案件找上门来。

　　老人的儿子在一起交通事故中身亡，但因其属于无证驾驶，按规定本应拒绝理赔。“但因为他儿子投保时，本村的保险代理人，是个电工在兼职做，没有给他说清楚，所以我们向市公司反映后，给予5000元的赔偿。我都为此到市公司跑了两趟，他还不满意，硬要赔他三四万。”

　　打发走老农后，赵广辉心情很烦躁。“基层公司很不好做，你看他们动不动就跑到我的办公室来。整天处理这些事情，麻烦得很。我现在不求有功，只求无过。”他向《中国经济周刊》抱怨说。

　　记者问他农民希望的保障内容和喜欢的险种是什么，赵广辉笑了笑说：“农民知道什么？还不是你说哪个好就是哪个好。”

　　在代理人的游说下，陈村的一位母亲为女儿购买了两份保险。当记者问她“这些保险是做什么的”时，这位母亲不知如何回答；反倒是她3岁的女儿脱口说：“保险是送报纸的”。母亲笑着解释道，因为经常有代理人带着一叠叠的资料到家里来宣传，女儿便记住了。

　　保险公司当然不只“送报纸”这样简单。

　　记者从中国人寿河南分公司和太平洋人寿河南分公司（简称河南太平洋）了解到，目前县域保险是各公司的核心业务，大家正忙着铺设农村销售网点，发展农村销售人员，抢占农村市场。

　　据河南太平洋一位不愿透露姓名的负责人介绍，目前公司下辖93个县域营销服务部和47个乡镇营销服务部，县域机构覆盖率为92%。县域保险个险期交业务占总保费的73%。

　　该负责人认为，虽然目前农村市场存在诚信度低，农民保险意识弱、收入低、代理人素质低、误导消费者等等不利因素，“但农民没有公费医疗、养老金、退休金，他们对保险的需求程度要大于不利因素的消极影响”。

　　市场之大，使得增员尤为重要。目前农村保险代理人约占河南太平洋代理人总数的70%，“可增员很难，队伍拉不起来，就很难有业务”。

　　目前销售队伍的素质和农民的合同意识都很差。“许多农民觉得在合同上签个名字没什么事，保险嘛，买了就什么都要保。”而农村的业务门槛又太低，业务队伍的流失量又比城市高。优秀的人不愿意干，劣币驱除良币，造成恶性循环。“如果继续恶搞下去，保险就会变成过街老鼠。当然，改变它是个长期的过程。”

　　据该负责人介绍，河南太平洋正在试行底薪制、员工制，以求逐步提升业务队伍的综合素质和能力，“但目前还在探索阶段，不是主流。”

　　现在的主流是展业，以销售为主。“根子是体制问题。如果考核机制不变的话，很难改变现状。这个问题就像高考，应试教育和素质教育哪个好？应该怎么搞？很难说清楚。反正现在要求的是考分。老实讲，保险目前是在夹缝中发展、成长。商业公司在社会保障体制的建立中应该起什么作用，怎样起作用，需要冷静的看法；需要理清国家、社会保障机构、商业公司三者的关系。”

　　（配文）“三农”保险应走差异化发展道路

　　——访河南省保监局局长欧伟

　　★《中国经济周刊》记者 张伟/河南报道

　　从保险业来讲，河南无疑是保险大省。2005年河南省保费收入达到两百多亿，位居全国第八位。其中，县域保险实现保费收入73.36亿元，占全省保费收入的34%，成为河南保险业的新亮点。

　　在河南省保监局局长欧伟看来，受经济环境、资源条件、保险意识等因素影响，河南农村保险的发展，不可能一个政策、一个产品或一种模式就能满足所有的市场要求。“我们要因地制宜，走差异化发展道路，就必须对农村市场有一个全面的了解。”

　　通过调查，河南省保监局选取了不同的地区、不同的公司、不同的作业方式、不同的服务手段，但效果都不错的典型，以点带面，对整体的市场进行推动；并在监管、政策上对农村保险做了尽可能的支持。“发展农村保险，在硬件设施上和城市没法比。正规的房子不好找，要求多大规模的人群才能批准成立一家机构，也难以做到。重点要看是否有管控能力，是否真正为农民服务。”

　　2005年，河南省新乡市共333.6万农民参加由中国人寿新乡分公司承办的新乡市农村“新型合作医疗”（简称新农合）保险，参合率为82％，累计为191.7万人次补助资金8200万元。“保险公司通过商业模式，替政府办事，扩大自己的影响，通过财政在转移支付，让公共服务产品由城市独享开始向农村过渡。‘新农合’有效运行了三年，效果不错，是三满意工程，政府满意，农民满意，保险公司也很满意”。

　　据欧伟介绍，目前河南农村有各类保险服务网点2000多家，从业人员7万多名，县域保险深度为1.6%，人均保费支出近100元。“我们基本上做到了乡乡有网络，村村有保险服务员，一个深入农村，服务农村的服务网络在河南已经铺设完毕。”

　　近日，针对农村保险的相关问题，《中国经济周刊》采访了欧伟。

　　不诚信，将会殃及整个行业

　　《中国经济周刊》：农村保险市场一直存在着产品照搬城市的现象，在一定程度上对保险服务“三农”产生影响。产品的不适应性有哪些问题？主要是价格问题吗？

　　欧伟：价格是最敏感的，缴费形式也是一个问题。

　　有的业务严格讲是供应城市的产品，本身的功能也有吸引力，但拿到农村后不好卖，因为缴费太高，或者缴费时间太长。农民收入低，且不固定，就希望保单价格低一些，缴费方式灵活一些，是弹性的。比如有些上千元的产品如果能拆细了，拆成半份，一次几百，农民就能缴得起了。再者，打工回来有钱了，就想多缴点；打工回来前，家里现金很少，就想少缴点。

　　也许严格来讲这样是违规的，应该不予承保。但我们的产品在设计过程中，可能过多关注城市人群，专门为农民或特定人群设计的产品还不多。研发人员不太了解农村和农民，只能照抄照搬。

　　目前农村保险的现状，也是由保险公司生存环境的改变而导致的。以前，保险业在农村的主体不是很多，保险公司在城市都忙不过来，满地捡金，哪还顾得上农村？现在城市里主体多了，不好做了，才把触角伸向郊区和富裕的农村。

　　《中国经济周刊》：刚才您提到了半份保单，但目前有些农村业务员在利益诱导下，不但没有销售半份保单，反而为了业绩，让农民买得更多，五份、十份……有人担心这样会对农村保险市场产生涸泽而渔的效应。您觉得这个担心有必要吗？

　　欧伟：在农村，真正把保险作为终生的事业，对保险有理性理解的人比较少，利的驱使占绝大多数，包括代理人和公司之间，更多是经济利益的联系，你拉来保费，我给你佣金。销售过程中的误导现象让人深恶痛绝。

　　所以，加强对农村营销员的管理和培养，至关重要。自去年开始，由于整体加强了诚信教育，建立了行业规则，清理了一些害群之马，河南保险市场上营销员误导、欺骗的行为大大减少。保险业的信誉正逐渐回升。

　　我们首先要求保险公司对农村营销员把好入口关，从人品和能力两方面去考虑，有效增员。增员问题有时会成为制约公司发展的因素，有的公司领导着急，剜到筐里都是菜，有点饥不择食。用合适的人作合适的业务，会在后期管理上减少很多麻烦。

　　其次要抓好教育和培训，使农村营销员的留存率、产出率提高。我们要求公司加大对农村代理人的培训。以前讲得最多的是销售技巧，现在则侧重“如何做人”。

　　再一个就是加强诚信建设。今年是我们的诚信规范年，各公司通过建立诚信标准、行业黑名单制度，通过对优秀营销员的表扬，倡导诚信文化，营造诚信环境。不诚信，不是一家公司的事，将会殃及整个行业。

　　至于你提到的销售多份保单现象，我们在农村调研时了解到，由于信息不对称，农民不了解也不相信保险公司。在农村，你的证件、制服，甚至营业执照和资格证书，对农民来讲都是废纸一张，农民就相信熟悉的人。你不敢骗我，我知道你家在哪。

　　真正有威望、有信誉的营销员不会这样做，因为他一辈子扎根在农村，祖祖辈辈都在这里生活，如果为了业绩涸泽而渔，会引起保险纠纷。农民有句话，“唾沫星子都能淹死你”。为了小钱儿葬送以后在这儿安身立命的资本，机会成本太高了。所以比较理性的农村营销员都不会这么做。

　　《中国经济周刊》：公司要发展业务，提高进入门槛又会导致增员困难，如何调解这个矛盾？

　　欧伟：有些事，能够形成现在的局面，原因很复杂，很多。单纯从某一方面就能达到什么效果，非常困难。而且这种花费，包括时间、精力，可能都会是很沉重的。

　　《中国经济周刊》：目前来自农村的保险案件投诉情况如何？

　　欧伟：现在来自农村的投诉有，但可能因为保单的件数（相对较少），或者因为农民本身的维权意识比较淡，并没有明显的高。随着农村业务的发展，产品和缴费的增加，可能会逐渐出现摩擦，产生歧义和冲突。

　　发展农业保险：鼓励但不逼迫

　　《中国经济周刊》：就全国来讲，农业保险在整个保险业中的所占比例普遍偏低，但农业又需要保险。作为农业大省，河南如何解决这个问题？

　　欧伟：这是个熟题，但大家经常回答不一，也很难回答清楚。

　　我国农业跨度很大，农业整体生产所面临的风险千差万别，遭受的灾害有极大的不确定性。从财政来讲，我国政府目前尚无实力使农业保险完全以政策性的形式，或者以政策性保险为主流固定下来。商业保险更没有这个能力。我们每年的年保费用5000亿，而每年的农业灾害损失上万亿，你怎么保？

　　但不是不保。作为商业保险，积极探索，为国家的大农业险提供政策依据，责无旁贷。我们主张在一些农业风险基本被锁定的地区，通过某一种形式，在农民能够承受的前提下，探索农业保险的形式，要积极而慎重。对此，保监会的主张和我们的思想非常吻合。

　　河南是农业大省，灾害较多，在发展农业险方面要有思想准备。我们要有选择地在政府有积极性，农民乐意接受，机构愿意做的情况下，积极开辟试点。比如，河南是中国第三大烟叶生产省份，有些地区邻近山区，易受雹灾，损失无法确定，但不是没有一点规律。比如总结近五年近十年总的损失率，便可能算出来价格拟定的基本标准。如果卷烟厂在收购烟叶时拿出一部分保费，在丰年，农民愿意的话也拿出一部分保费，公司在测定一段时间、一定地区的风险损失率后，有实力承保，也愿意承保，就可以。

　　我们的态度是鼓励但是不逼迫。保监会也要求我们不要盲目上，不要更多地出于政治上的迎合，而是现实地看待问题，积极地进行探索，通过试点性的东西，一步一步往前走。

　　设计一些农民能买得起的产品

　　《中国经济周刊》：河南省保监局在06年的工作中有哪些计划？

　　欧伟：服务社会主义新农村建设依旧是我们今年的重要工作。

　　首先是巩固成果，对“新农合”不断防范风险，加强制度建设；

　　其次，以往我们的发展重点在寿险业，现在看，光有寿险，没有财险，一条腿长一条腿短。随着农村经济的繁荣，农业税的免除，农民改善生活的积极性得到进一步的发挥。农村“五小”车辆的购买能力在增强，种粮机械化、农产品深加工等在河南农村逐渐兴起。这也为我们财产险的发展提供了很好的前景。

　　今年在财产险类，我们准备通过网络建设，人员培养，建立能够服务于农村不断增长的财产险需求的队伍，把我们的服务从中心城市向农村渗透。

　　此外，还会把着眼点放在尚未开发的领域。比如，河南省是进城务工人员最多的省份之一，每年接近1500万；还有大量临时务工人员，比如每年去新疆的有30万。这些人的保障如何完成？我们已经把课题交给了相关机构。

　　《中国经济周刊》：在农民工保险方面，全国基本上还是空白？

　　欧伟：不一样。比如安阳有100多万建筑工人在外打工，他们通过工程队在当地或者林州选择了一些保险项目，个别有保险意识的人也买了一些商业性的品种。但从规模总量来讲，参保人员不多，保障还不充分。我们想对他们来量身定做一些组合型产品，比如人身意外、医疗、养老。希望他们因为选择保险，成为有稳定生活的人群。

　　保险业仅仅依靠传统的领域、产品、作业形式，很难有大的发展。要有创新意识，走别人没走过的路，根据农村市场变化，农民消费意识的变化，多设计一些农民能买得起的产品。

(责任编辑：王燕)