□赢周刊记者 黄婉华

　　“在五一黄金周促销期间，我们的一台空调价格可以比市场价格低出100元。”广州国美采购总监高集群在接受记者采访时表示。据记者从广州统计局获得的消息，广州国美的销售增长为88％，高集群表示五一销售总量增长是平时的3倍，位居全国国美第一。

　　而一位空调厂家的负责人告诉记者，今年国美对部分产品实行一次买断的制度，虽然不再过度担心货款问题以及渠道商强行让利等行为，但渠道商争夺五一黄金周空调厂家促销资源日趋激烈，甚至个别渠道商以撤出厂家派驻的导购人员威胁供应厂家不要供货给竞争对手，让厂家着实为难。

　　高集群表示：“增长88％的幅度属于是一系列活动促销以及品牌拉力的结果。国美在五一之前就启动‘巅峰’系列活动试水五一黄金周家电市场，五一期间又启动‘按劳取酬’大型普惠活动，提前拉动假日经济。”

　　据了解，从4月15日起，广州国美就在全城首先发起了“贴息空调”为主题的空调大促销，据高集群介绍“贴息空调”的平均降幅将在20%以上，最高的达到50%，也就是一台空调要比市价低达100元。而国美在今年“贴息空调”市场的准备阶段，充分利用了包销、定制、买断等独特的业务手段，与海尔、科龙、海信、美的、LG、松下、夏普等十几个空调品牌签订了全国合作协议及包销、定制协议，总金额近50亿元，包销的空调型号多达几十个。据统计，国美与主流空调品牌签约的采购量达2006年整体市场份额的40%以上，首单现金采购就达到50亿元，其中畅销机型达到65%。格力、海信、海尔都参与期中，并拿到厂家很大的促销让利。志高空调公共关系部长黄通华告诉记者，目前志高空调在黄金周的销售总体增长280％，而目前志高采取的销售方式是连锁卖场渠道结合传统卖场渠道的销售方式，其中卖场的增长占到总体增长的125％。

　　国美现金买断300万台的“贴息空调”在黄金周投放，此举大大刺激了竞争对手苏宁，苏宁为了与国美争夺五一黄金周空调厂家促销资源，甚至向厂家放出撤出空调促销员的狠话。“由于供应厂家财力有限，在同一个商圈，如果对某一个家电零售商门店投入的促销资源较大，那自然会对其他商家门店投入相对小些。”广州国美一位负责人向记者声称，五一黄金周，是空调销售旺季的全面启动时刻，所以苏宁才发“商函”意图同国美争抢厂家促销资源。

　　就在一个月前，“2006国美全球家电论坛”的时候，国美、苏宁、永乐(中国)电器销售有限公司、大中电器有限公司等国内最大的4家家电零售企业老总们首次“共聚一堂、握手言欢”的和谐场景，但一进入黄金周，苏宁、国美两家就继续虎视眈眈。

　　美的空调某负责人无奈地向记者表示，家电零售商之间的竞争战火“殃及池鱼”，厂家派出的导购促销人员，是会对家电零售商门店销售业绩做出很大贡献的，现在苏宁却拿“撤出厂家派驻的导购人员”威胁供应厂家，这种做法其实对双方都没好处。

　　著名家电营销顾问罗清启认为，国美广州大区五一黄金周销售额出现快速增长，和去年国美总部支持进行大规模的收购活动有关，他认为因为几家连锁卖场经营差距不大，因此厂家不可能单独给国美特别待遇。而一次性购买，对销售关系也有改善，比如以前渠道商对厂家都是赊销，以后零售渠道方面会采用一次性购买的方式争取厂家更多的折扣，但这种方式会让商家来承担更多的风险。对于格力空调进入国美的首个黄金周就取得销售第二的成绩，罗清启认为，“格力进入国美，并不能代表国美渠道商和厂家讲和，国美从此要做乖孩子。”毕竟渠道商还是以商业为目的，因此，双方能走在一起只能是为了一个双赢的共同的目标，找到共同的利益点大于一方妥协的成分。

(责任编辑：雨辰)