作者：英国《金融时报》弗洛里安•金贝尔(Florian Gimbel)

　　2006年5月26日 星期五

　　如果你认为亚洲的私人银行市场是你的“香格里拉”，那就请你加入到队伍中来吧。

　　在过去的两年中，私人银行家大快朵颐，美美地享用着丰厚的利润和大量新增净资产的流入——这场豪华的盛宴吸引了越来越多饥渴的人进入这个领域。

　　本月早些时候，保险商美国国际集团(AIG)成为最新一家扩张进入该市场的国际集团。中国和印度等国家快速的经济增长和财富创造促进了这个市场的发展。

　　欧洲某私人银行的一位高管表示：“如果你处在欧洲一个成熟的市场，亚洲看上去就像是私人银行的天堂。问题是，你必须应对残酷的竞争和迅速提升的成本。”

　　事实上，为争夺稀缺的本地人才，国际银行家已发动了一场代价日益惨重的战争——分析人士相信，这场战争将使一些银行很容易受到市场滑坡的影响。通常情况下，员工成本约占私人银行业务总成本的一半。

　　“瑞士信贷(Credit Suisse)等集团的固定成本规模巨大，因为它们向员工支付有保障的奖金和高底薪，”香港的一位猎头表示，“规模更大的竞争对手瑞银集团(UBS)提供的绩效奖是业内最高的，但底薪却不太诱人，这使他们更为灵活。”

　　鉴于收购目标数量有限，新来者被迫从已有的竞争对手那里挖走经验丰富的客户关系经理或个人顾问。一般情况下，顾问可以说服一些老客户跟他们走。

　　为了巩固自己相对强大的市场地位，瑞银集团、花旗集团(Citigroup)和汇丰银行(HSBC)等行业巨头最近刚刚结束了一场聘用狂潮。分析人士认为，这些银行受益于其品牌影响力，那些知名度较低的后来者将被迫为聘用经验丰富的顾问支付高额溢价。

　　为扩大本地人才的可选范围，私人银行集团已开始聘用前投资银行家、分析人士和企业银行家，这些人既有金融专长，又有“联络”高端客户的能力。

　　“亚洲私人银行业务极度依赖于关系，”摩根大通私人银行(JPMorgan Private Bank)亚洲区主管Michael Fung表示，“成功的私人银行家都是某个家族的内部成员。”

　　新进入者面临着另一个压力，那就是需要在本地的后台服务和IT基础设施方面投入数百万美元。花旗和瑞银等集团都有自己的交易和执行平台，这些平台在提供更快捷服务的同时，还使这些公司实现规模效益。

　　“到目前为止，净资产流入的快速增长远远抵消了成本不断增加带来的影响，” 波士顿咨询集团(BCG)资深顾问克里斯蒂安•德-朱尼亚克(Christian de Juniac)表示，“亚洲私人银行业务的负责人就像是英雄，因为他们的资产增长如此之快。但是，一些业务远不如其它业务有利可图。”

　　波士顿咨询集团称，亚洲私人银行业务产生的利润平均约占管理资产额的0.5%，而在欧洲，这一数字为0.3%。

　　这种差距反映出亚洲富人的投资文化。他们往往是一些白手起家的百万富翁，对利润较高的交易服务或金融衍生产品颇感兴趣。德-朱尼亚克表示：“与更成熟市场的富人不同，这些客户更关心的仍然是财富创造，而不是财富保值。”

　　他认为，台湾企业家约占亚洲离岸私人银行市场（不包括日本）的一半，反映出他们中国大陆业务的惊人增长。

　　对高盛(Goldman Sachs)和摩根士丹利(Morgan Stanley)等美国投行的私人银行分支机构而言，中国已经变得越来越重要。

　　尽管这些投行没有在中国大陆开展业务的执照，但它们满足了将旗下公司在香港等境外交易所上市的中国企业家的需求。由于收入产生于境外，因此常常留在离岸账户里。

　　一位高管指出，投行业务与财富管理之间会产生内部协同效应，“如果是我们公司负责的首次公开发行(IPO)，那么大部分收入通常都会留在我们的银行里。”

　　近年来，瑞银集团、汇丰银行和花旗集团等已着手投资数百万美元，在监管严格的市场（包括台湾、韩国和中国大陆）上设立在岸私人银行业务。

　　尽管新加坡和香港等离岸私人银行中心正蓬勃发展，但预计绝大部分的亚洲财富最终仍会留在境内——这一商机取决于未来几年市场管制的进一步解除。

　　分析师认为，推出在岸业务的根本原因也是为了安抚国家监管机构，它们一直对“皮包银行家”深感担忧。“皮包银行家”指的是那些通过非法交易帮助客户将资金转移至境外的私人银行业务专家。

　　去年年初，花旗集团私人银行(Citigroup Private Bank)被迫关闭了日本业务。此后，国际私人银行纷纷加强了交易程序。

　　为避免名誉受损，一些银行开展在岸业务时绕开了中国等处在初级阶段的市场。Michael Fung表示：“在私人银行业务的这个阶段，我们认为自己无法在中国进行适当的尽职调查，因为财富来源有时不是很透明。”

　　不过，无论采取何种方式开辟亚洲市场，国际私人银行家们都将受益于新产生的资金的进一步增长。尽管银行家们或许已经找到自己的香格里拉，但他们还需要向亚洲的新客户证明，他们有能力带来骄人的长期回报。

　　译者/陈家易 刘彦

(责任编辑：悲风)