对于互联网“狂人”马云来说，这些天心情一片大好，主要原因是马云一直“死磕”的对手eBay终于没有能够扛住淘宝的攻势，成为马云C2C市场的刀下之魂，先是全球总裁宣布在中国市场的失利，同时又宣称要退出亚洲市场，一系列利好消息把马云搞得眉飞色舞。淘宝“君临”电子个人电子商务市场的时刻到了，这同时意味着马云可以按自己的想法来操作C2C市场的游戏规则。这不，马云按捺不住自己内心的激动，急切地宣布为时两年，对eBay发动的电子商务战役正式结束，并且立刻推出了淘宝进军B2C市场的计划。

　　在追随过马云的一干人等眼中，如意小算盘拨弄得噼啪响的马云，是一个善于算计的精明人物，同时是个精力旺盛的人物，他总能鼓动他如簧的巧舌为大家描绘一个未来的愿景，并让大家死心塌地地跟随着他去把海市蜃楼般渺茫的远景实现。近日，意气风发的马云在美国加利福尼亚表示，随着在电子商务领域战役的结束，从今年9月份开始，一场针对搜索市场的战役即将拉开帷幕。马云表示，他现在的首要任务就是把雅虎中国打造成中国第一的搜索引擎。马云同时表示，百度和Google的好日子快到头了，因为到现在为止他们在中国还没有见识到什么是真正的竞争对手。

　　马云是这样“忽悠”渠道商的

　　一部短片引发的笑话

　　在狂人马云的眼里，百度和Google都不值一提。

　　3月的一天，在广东佛山召开的雅虎渠道大会上，记者看到了一个有意思的短片，讲的是一个叫千度搜索公司的倒闭，短片中提到该公司服务质量差、弄虚作假、管理混乱，最终在市场竞争中倒闭。短片的幽默引发了现场渠道商们哈哈大笑，其实这些他们心里都明白，这个千度公司其实目标指向的就是百度。不过更加有意思的是，似乎搜索公司之间都喜欢通过电影短片打击竞争对手，国内曾经流行过一个百度打击Goolge的电影短片版本，通过这个版本，百度充分表明了在唐伯虎这样的人物面前，身穿西服、头戴礼帽、眼挂金丝小眼镜的近代西洋人，最终只能在国人“不懂中文”的嘲笑声中吐血而亡。不过，百度当年用明显的暗示来攻击Google，如今百度也遭到雅虎也同样明显的讽刺。

　　作为雅巴合并以后的第一次渠道大会，马云在会上想表达的意思并不止这么简单。对渠道进行安抚和摸底是当时大会的主要意图，马云向所有在场的渠道商们表示，“阿里巴巴与雅虎中国将结合各自产品，打造一条产值以1000亿计算的上下游产业链，为中小企业提供全方位电子商务服务。同时在未来3年内，将阿里巴巴与雅虎中国将打造成为营收过100亿元的企业，为社会创造100万个就业机会。”

　　渠道商们被马云的未来前景“忽悠”得晕头转向，因为马云向他们保证“不但阿里巴巴与雅虎中国要实现100亿元收入，作为渠道伙伴未来也同样要实现100亿元的收入”。“100亿”是马云向渠道放出的一个巨大的探测气球，在这个巨大的诱惑面前，很多带着疑惑、顾虑，或是已经带有反叛之意的渠道商开始踊跃发表自己的想法。

　　一个被马云误以为是湖南的雅虎渠道商把目前竞争对手给予自己的承诺都在大会上告诉了马云，“现在竞争对手给我们期权，你能给我们什么”？

　　“阿里巴巴一定会上市，但近两年内不会，上市之后将是最伟大的互联网公司，现在搜索市场的竞争已经扩展到了渠道，究竟是分股票还是分期权，要到上市的时候再看，阿里巴巴不会许诺不实际的虚的东西，I am crazy but I am not stupid。”

　　马云对这个疑似的“反水”渠道商又许下了另一个更为美好的愿景。在一个个美好的愿景编织起来的光环下，马云受到渠道商们如水般的拥护。除了正式会议上发布一系列的风向球，在会议之后，马云还单独找各个渠道商进行了个别的交流和谈心。据说，这帮当年靠周鸿一用酒量拼下来的渠道商在马云面前都表现得十分安分，并没有暴露出自己“刁民”的本色。

　　雅虎的叛将

　　就在首次雅虎渠道大会召开不久之后，雅虎北京地区最大的代理商紫博蓝转向Google，这也预示着马云描绘的未来“大气球”最终没有能抵挡住Google现实利益的诱惑。福建一位雅虎的渠道商表示，现在渠道商明里暗里都在做Google的代理，这是没有办法阻止的，“做Google的代理主要是想获得名气”。另外据了解，现在除了Google正规的渠道商代理商之外，还有许多灰色的代理商，这其中不乏雅虎渠道商。

　　对于马云来说，当初从雅虎拿到手里的除了雅虎中国的高层管理人员和核心技术人员之外，就算是周鸿一带领出来的那支原属3721后来归并到雅虎的代理商渠道。马云未来发动的“搜索战役”离不开这样一支队伍的支持，马云迅速拿出了针对渠道商的政策，对于头号叛将紫博蓝降级处理，取消其注册中心的权力，以威慑其他渠道商，同时拿出更多的产品给予渠道商。厦门书生文化传播有限公司副总经理符德坤表示，雅虎给渠道带来的利好消息包括通用网址和3721合并，马云将把阿里巴巴的诚信通原来做直销的产品打包给渠道商做，把自己最肥的一部分挖给渠道商，也可见马云对于渠道商的重视程度。

　　但是渠道商们似乎并不为马云的这些措施所动，“现在雅虎市场人员的态度与开始相比已经不一样了，开始的时候，因为怕渠道商不稳定，所以还是以兄弟相称，雅虎市场人员做事的时候会站在渠道商的角度考虑问题，而现在这些雅虎市场人员的态度已经变得高高在上了，似乎认为是雅虎把饭给渠道商吃，而不是认为渠道商是紧密的合作者。”一位雅虎渠道商表示，而且他认为现在雅虎市场人员的操守有不当的地方，存在随意打折、送东西等现象，另外，在市场上存在十几个产品竞争的情况下，雅虎市场人员想的不是和渠道商一起应对市场难题，而是动辄采取处罚措施，“有的时候不在市场上采取一些非常措施肯定是没有办法操作的，但是雅虎不考虑这些问题”。有些渠道商开始由被动地接受运营商的产品走上自己开发产品的道路，“以前是卖雅虎的产品打包自己的产品，现在是卖自己的产品打包雅虎的产品”，一位雅虎渠道商这样对记者说。

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　　走在娱乐的大道上

　　很多人并不能理解，马云为什么要和冯小刚、张纪中、陈凯歌等娱乐人物搅和在一起。在马云之前，互联网和娱乐圈似乎是没有交集的两个圈子，而马云却发现了这两个圈子之间的共性，雅虎中国要落地，需要借助娱乐的力量。而真正第一次让马云见识到娱乐力量的事件则是冯小刚的贺岁喜剧《天下无贼》，隐藏在剧情中的淘宝小旗帜，一时之间成为充斥互联网的谈资。为了挖掘到淘宝出现在该剧中的身影，网民们乐此不疲，最为疯狂的网民把在火车和旅行团中出现的所有画面都抓了下来，引发跟帖无数。

　　通过这个事件，马云认识到草根阶层娱乐力量的强大，由此萌发了要将娱乐进行到底的决心，而2005年一场风靡全国的《超级女声》更是强化了马云的娱乐化决心。“雅虎在未来三年内要把中国的娱乐进行到底，把娱乐彻底大众化。”娱乐是表象，核心是马云想把雅虎搜索的形象深深地植入国人的心中去，造成“只知有雅虎而不知道有百度和Google”的局面。马云的决策速度和执行能力一向都不容怀疑，在确定了娱乐化的推广道路以后，马云迅速出击，从去年11月21日以8000万元人民币夺得央视5个新闻联播后5秒广告标板；到今年初花费3000万元盛邀陈凯歌、冯小刚、张纪中三大名导演围绕“雅虎搜索”主题各自创作一支时长2～3分钟的网络电影短片，马云的搜索娱乐化道路走得铿锵有力。

　　马云的想法在雅虎系搜索渠道里面并没有得到完全的认可，雅虎福建的代理商认为，马云现在开始闭门造车，没有以前那种纳谏如流的精神，8000万很可能打了水漂，连个水花都没有，“马云应该关心渠道里面的情况”。而浙江雅虎竞争对手的代理商认为，马云现在应该更多的是关注雅虎搜索的研发和流量问题。

　　马云对于雅虎搜索研发有自己的想法，他不认同现在百度和Google以工程师为驱动的开发模式，而强调要以市场和客户需求为主的开发模式，这在外界看来是搜索渠道方面核心开发思维的改变，这意味着雅虎搜索将更贴近市场的需求。正是在这样的基础上，马云提出，真正的搜索不是以技术赢得市场，而是以需求满足市场，因此，马云强调要加强市场宣传，通过宣传在客户心中树立雅虎中国的形象。“品牌加价格是搜索赢得市场的关键”，也有一位渠道商对马云的做法表示肯定。

　　搜索三巨头各出奇招争市场

　　占有率第三，营收第一

　　马云一向都是豪气冲天，在搜索市场中也是这样，在其宣称9月发动的“搜索战役”中，他希望雅虎能够冲到搜索市场第一的位置；但是Google和百度也并非好欺负，Google的李开复和周韶宁早就开始谋划着未来的市场前景，到目前为止，Google在业内的追随者与日俱增；而作为本土化最出色的百度，更是以其独特的发展策略让马云都为之侧目，提出雅虎要向百度学习本土化运作。

　　根据艾瑞市场调研报告数据显示，到2005年为止，百度以 46.5%的市场占有率位居搜索市场第一，而Google 以26.9%的市场份额位居第二，雅虎则排在第三。一位雅虎的渠道商认为，短期内要想动摇百度第一的位置比较困难，但是无论是Google还是雅虎都希望能够把百度从第一的位置上拉下来，马云发动的“搜索战役”箭头指向的主要目标就是其宣传中的“千度”公司。

　　虽然在市场份额上少于百度和Google，但是这并不妨碍雅虎在营收方面取得第一的位置，根据艾瑞市场调查数据显示，2005年中国搜索引擎运营商收入中，雅虎系收入达到2.8亿元，排在第一，百度达到2.7亿元，排在第二，Google收入达到1.5亿元，收入排名第三。雅虎在市场占有率落后的情况下取得营收第一，主要得益于其拥有一直深入市场的代理商队伍。

　　“有名无实”和“有实无名”都不是马云这种性格的人能接受的局面，“名实相符”才是其最终追求的目标。对于雅虎中国来说，马云没有给出明确的赢利目标，而是希望他们能够创造出更多为用户喜欢的产品，能够抢占搜索市场份额第一的位置，马云预测“雅虎发力搜索市场以后，市场份额会发生变化，5年以后搜索市场会面临整合”。据雅虎内部人士表示，在产品创新上，雅虎中国将会推出一系列垂直搜索，如娱乐方面的影视搜索、生活方面的购物搜索、旅游搜索等等，希望能够超过百度在垂直搜索方面的优势。而这个想法与Google总部给予Google中国的任务不谋而合，今年4月份，Google总裁访问中国时候提出，Google中国需要提供更好的产品给予用户，而不是考虑赢利的问题。雅虎和Google的目的都是希望从产品性能上超越百度，毕竟百度在中文搜索市场的影响力的确很强大。另外，李彦宏面对强敌环伺的搜索市场，不敢掉以轻心，据业内人士表示，他每天闭门工作十几个小时，潜心研究用户的需求，希望百度在产品上能够继续保持领先，并大胆放言“不惧Google，相信5年后百度将在中国搜索市场‘一家独秀’”。

　　马云、李开复和李彦宏的禀性

　　在马云、李开复和李彦宏的带领下，雅虎、Google和百度在市场上表现出不同的特征。在马云领悟到娱乐的力量之后，雅虎中国开始尝试打娱乐营销牌，从雅虎搜星到邀请三大明导巨资开拍宣传片，雅虎身上的娱乐味道越来越浓厚。而Google虽然也开始尝试品牌推广的方式宣传自己，但是其身上更多的是一种飘逸的潇洒劲，“Google总部那些人潇洒得很，你根本就看不到这些人在哪里，有的时候可能需要一个月才能见到他们”，一位Google的代理商对Google总部的直观感受就是这帮人太清闲了。Google潇洒的特征在市场上的表现就是根本不见Google的人在市场上有什么动作，“完全是一种与世无争的感觉”，一位Google代理表示。正是这种与世无争的态度使得竞争对手和合作伙伴对于Google的下一步动作判断不到，“不知道他们的下一张牌是什么”，李开复潇洒的太极拳打得竞争对手“晕头转向”。李彦宏的百度又是另一番景象，看似开放的员工办公环境，其实有着严格的工作目标规定，百度没有Google的潇洒，也没有雅虎的娱乐噱头多，更多的是实干。而在市场上百度表现出来更多的是一种狠劲，包括对竞争对手和合作伙伴，很多合作伙伴抱怨百度的公司作风，特别是渠道政策。

　　渠道商的命运

　　因为各自禀性不一样，所以渠道商选择自己喜欢的运营商也就很正常了。一位Goolge代理商认为，Google在国外有很先进的经验，而且Google在中国集中了很多优秀的人才，他们能够创造出引导客户需求的产品，“这些优秀的人比一般人熟悉行业时间快，而且认识更加深刻”，所以他觉得做Google的渠道代理有前途，而且“中国人的习惯并不都是好的，为什么一定要迎合中国人的习惯，为什么不能引导中国客户的习惯呢？”对于他来说，目前做Google并不像外人所说的那样只亏不赚，“我一个月就发展了300家客户”。正是抱有这样的心理，很多做雅虎的渠道商同时做Google的代理。李开复并没有刻意在发展渠道商，对于渠道商赚不赚钱也抱无所谓的态度，他的唯一目的就是希望能够通过渠道商把Google的声名落地。

　　而雅虎的代理商对于马云开始抱有微词，“马云太精明了，跟着马云没有钱赚”，在雅虎渠道里经常能听到这样的声音，这些跟随过周鸿一打江山的代理商都很怀念当初的情景。如果说雅虎的代理商是因为这样的原因转而去做Google，那么百度则是因为自己本身机制而遭到背叛，厦门书生的副总经理符德坤认为，“直销+代理是对渠道商最不公平的政策，无疑让供应商既做运动员又做裁判员”。而Google的一位代理商则表示，“三五年内Google不可能在中国直销”。在厦门书生副总经理符德坤的眼里，“中国现在还不到做直销的时候，他们这样搞肯定是不行的”。厦门书生就是牵头的637家搜索代理渠道公司在北京宣布签约“结盟造反”的渠道商，被称为“头号刁民”，他们提出在一年内完成1000家联盟的计划，希望以此对抗强势的搜索运营商，争得话语权，矛头直指搜索三巨头。

　　搜索产品再好，最终为用户接受才是硬道理，在这点上，雅虎的领悟力是最强的，通过庞大的渠道代理商，雅虎是最为市场所熟悉的搜索产品，也是卖得最好的。而据Google代理商表示，Google的产品市场接受程度也很好，“一个月就发展了300家客户，除非是一些没有计划在网络投放广告的客户，如果有一般都会在Google和雅虎投放广告的”。据了解，在终端收费上，Google会一次性向用户收取2400元的费用，其中分为开户费600元，账户费1500元，技术服务费300元，据雅虎代理商表示，技术服务费是Google一家独有的，百度和雅虎并没有这样的费用。Google代理商表示，“技术服务费就相当于你去星巴克喝咖啡，咖啡不值钱，提供的增值服务才值钱，Google为用户提供更好的产品和服务理应收取这个费用”。业内人士认为，Google这个费用的收取并不合理。

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　　渠道商的不满

　　雅虎杀一儆百地给予“投敌”的渠道商“上海火速”降级处分，不过这一措施似乎并没有对其他的代理商起到足够的威慑作用，于是雅虎不得不再出狠招。 当Google在中国的第八家代理商浮出水面的时候，雅虎旗下另一家正式成为Google授权代理商的北京紫博蓝科技发展有限公司已经被雅虎正式取消了搜索竞价注册服务商的资格。当其时，雅虎向紫博蓝和上海火速发出“通牒”，让它们必须要作出取舍，到底是跟雅虎还是跟Google，紫博蓝明确表示要代理Google。

　　但是，那并不代表渠道商对Google就没有反抗之意，今年3月21日，就在厦门书生网的牵头组织下，国内637家搜索代理渠道公司正式结成“一站式”服务的大联盟，而联盟的口号就是“对抗霸权，拒绝资本，共创共赢，保护市场”。中小代理商们冒着得罪运营商的风险“联盟起义”的原因是搜索商开始采取直销的方式，而不愿再跟渠道分成。虽然Google在美国一直采取直销方式，可是来到中国，也不得不依靠代理去开拓市场。当市场开始有起色，搜索运营商与代理商约满，大可以不再续约，改成直销模式，如此一来渠道商一场辛苦，却是为他人作嫁衣裳。一个搜索运营商如果直销与代理模式的同时存在，代理商的生存空间必然受到挤压，因此愤而起义也就不奇怪了。

(责任编辑：毕博)