——安利(中国)南方区总经理陈朝龙访谈

　　文/本刊记者 黄永建

　　坚持直销不动摇

　　《中国直销》:安利公司在2005年11月1日就推出过一项市场改革，那么现在这个“革新纲要”和原来那个有什么不同？

　　陈朝龙:实际上，这两次调整是我们应对中国直销政策要求的两个必然阶段。2005年11月1日，因为规定直销企业只能单层次计酬的《直销管理条例》开始生效，我们就按照《条例》规定取消了20%的顾客服务报酬，销售价和折后价实行了并轨。当时我们还没有来得及做出完备的方案，因此只是对部份经销商进行补贴，参考标准是服务时间长短、业绩稳定程度、是否违规操作等。这也是直销法出台后的过渡期的上半段。

　　在3月份的时候，我们在直销法框架下的“革新纲要草案”设计成形，这是一套准备用在拿到直销牌照后运作的。因为有了比较明确的方向指引，我们得以实施过渡时期的下半段。这个时期我们对部分营销人员进行补贴，参考的标准是对公司进行市场推广和品牌建设所做出的努力，也就是根据每个人的具体的服务进行过渡期的补贴。

　　《中国直销》:曾经有传闻说安利定在11月底才拿牌照，是否是公司想把“100号文件”给予转型企业的政策用够？

　　陈朝龙:我们一直都坚持不放弃在直销方面的发展，在申牌的过程中我们更是没有半点犹豫，一直都在很积极地行动。自直销法出台之后我们就一直在研究，每个月都有几个晚上在讨论直销法的问题，到春节结束的时候才有了比较统一的看法。在3月份，我们才完成了材料的整理，然后就马上申报了。之前之所以低调是因为一直没有一个成型的方案。

　　《中国直销》:安利(中国)什么时候能够拿到直销牌照？

　　陈朝龙:我们3月份递交了申请，按照程序应该在90天后拿到。但是这期间有可能需要补充材料和调整内容。根据政府的“100号文件”，到2006年12月1日安利作为转型企业身份所享受的“专卖店＋推销员”政策就到期了，我们有信心能在到期之前获批直销牌照。

　　安利网点不等于雅芳店铺

　　《中国直销》:对雅芳先拿到牌照有什么看法？安利新政中的服务网点与雅芳店铺有什么区别？

　　陈朝龙:实际上雅芳比安利更早进入中国，因为之前就是直销试点，因此我们感觉雅芳首先拿牌并不奇怪。

　　中国政府已经开放了无店铺营销模式，不能将服务网点简单地等同于店铺。对安利来说，网点并不只是专卖店，最终目的还是在为直销业务服务，安利的服务网点和店铺有着相当大的不同。

　　《中国直销》:安利(中国)一直以来是中国直销企业的标杆，那么安利在考虑自身战略的时候是否有站到行业的高度来全盘考虑问题？

　　陈朝龙:能够得到行业的注意我们感到很荣幸，但是是否引领行业风向我们不敢当。其实每个企业有每个企业不同的情况，我们在考虑这个方案的时候，更多是根据自身的具体情况来考虑的。我也相信，作为同行企业，他们在参考我们的方案的时候，还是会结合自身情况具体考虑，比如我们能拿2亿元补贴经销商顺利过渡，对很多企业来说就不太现实。

　　《中国直销》:安利首先规范自己，走单层次道路，而目前有大量企业并不打算在这方面做出让步，那么安利会不会在以后的竞争中在制度上处于劣势？

　　陈朝龙:制度从来都不是一个直销企业的最核心竞争力，以前安利的制度在很多人眼里都是“稳健保守”的，但这并不妨碍安利做大做强。

　　对于目前安利的业务调整，既然国家不允许多层次计酬，我们一直强调的是在法律框架内的竞争，合法的经营才有参与竞争的可能。

　　总的来说，我们希望有很多企业能够加入这场竞争，没有一定数量的企业就不成为一个行业，大家才能够理性沟通和良性发展。

　　尽量维护销售人员利益

　　《中国直销》:对于服务网点的开设，公司会不会收取加盟费？会不会统一设定最低购货量？有没有对网点管理费用的相关补贴？

　　陈朝龙:由于网点负责人都是公司比较成熟的销售人员，因此服务网点负责人经营的固定服务场所将由其自行投资，安利公司不给予资金上的支持，同时也不会收取加盟费或规定最低订货量。网点负责人的收益来自于销售佣金和做品牌建设和服务得到的报酬。

　　《中国直销》:营销主管的职能是什么？大概会招聘多少比例的营销主管？

　　陈朝龙:我们这里的营销主管指的是公司从有经验的服务网点负责人中招聘的，他们作为营销主管重点工作是帮助公司管理服务网点。其中通过直销培训及考取培训员资格证的可任公司的培训员。

　　现在安利在全国有员工5000人，至于要多少营销主管，这个只能边走边看，按市场的需要来确定。

　　《中国直销》:在新政下的销售人员收益会发生什么样的变化？

　　陈朝龙:因为团队计酬方式已经被取消，个人收益来源发生较大变化，因此营销人员的收入肯定会发生变化。但是我们一直在法律框架的基础上尽量维护销售人员的收益水平，比如在过渡时期实施的现金补贴，比如在以后支付的服务性报酬等，都希望能够让销售人员维持一定的收入水平。

　　《中国直销》:是不是说服务网点一般情况下收益会比销售代表高？公司怎么处理服务网点和销售代表之间的关系？

　　陈朝龙:新政策全面打破传统的团队概念和市场隶属，不同诉求的销售人员可自行选择适合自身情况发展的业务平台。实际上服务网点负责人的收入不一定就比销售代表高。按照新计酬方式，销售代表的销售佣金是9-30%;服务网点负责人的销售收益只有9-27%，但服务网点负责人可按公司预先约定的内容进行品牌推广工作而取得服务费用。

　　目前，为避免“挂靠”嫌疑，销售代表暂时只能到公司自设的服务网点取货;而公司也初步希望服务网点不要建在临街地段，以减少对销售代表的冲击。

　　一切为了未来考虑

　　《中国直销》:安利销售人员对“革新纲要”的反应是什么？安利新政会对销售人员造成什么样的影响？

　　陈朝龙:这个过程中，经销商还需要时间适应，需要消化，需要公司帮助他们来理解。

　　我们下大决心进行业务调整，当然就对一些反应有充足的心理准备。从目前得到的一些市场信息来看，这种更加规范的销售体制对那些希望从长期经营中发展的人员来说是有利的，但一些短期投机者可能会因此退出安利事业的经营。而前者本来就是我们销售队伍需要保留的中坚力量。

　　《中国直销》:陈总觉得安利这次推出的“革新纲要”有些什么样的特点？

　　陈朝龙:对于此次革新纲要，我认为首先是在遵守直销法规的大前提下，最大限度地关照了现有销售人员的利益，为销售人员的平稳过渡和公司的长期良性发展奠定了基础。其中，邀请服务网点负责人的举措，落实了法规精神，强化了对消费者的权益保护，也发挥了优秀销售人员的成熟市场经验;从普通级向中级、高级、特级、杰出级别发展的销售代表晋升制度，和服务网点负责人从见习、主任到高级主任、经理的逐步提拔，则以广阔的发展空间为广大销售人员带来了动力;服务和品牌建设是以后中国直销业竞争的主要突破点，我们的方案在这两个方面都有突出表现，为企业未来的竞争力提供了保障。

　　《中国直销》:安利(中国)目前的牌照申牌情况怎么样？

　　陈朝龙:经过长时间认真的准备，我公司已于2006年3月23日正式向国家商务部递交了申请直销经营许可的报告。对于安利(中国)未来的直销经营模式，我公司在申请报告中进行了详细说明，希望能够得到政府主管部门的宝贵意见与指导。而我们也将在获得直销经营许可后，才正式实施这一新的业务模式。

　　当然，该份材料还有待相关部门的审批、认可，不排除有进一步调整的可能，但我们革新的战略方向已经基本确定。

(责任编辑：魏喆)